Как я создал самое большое сообщество людей в Рунете занятых на FMCG рынке. Часть 1 «Прыжок веры»
Как я создал самое большое сообщество людей в Рунете занятых на FMCG рынке. Часть 2 «Младенчество»
2011 год.
Получив независимость от работодателя, я полностью посвятил освободившееся время работе над порталом. Основной задачей, над которой я работал, являлось структурирование растущего объёма информации, которую пользователи размещали. Для меня это был плюс: не нужно было самостоятельно насыщать портал контентом — он поступал огромными массивами ежедневно, оставалось только приводить его в порядок.
Второй большой задачей, над которой я работал, было насыщение каталога оптово-дистрибьюторских компаний. Для этого я просил пользователей прислать свои рабочие базы на безвозмездной основе — своего рода пожертвования на развитие портала. Оттуда я брал компании и добавлял в каталог; если компания уже была, дополнял её новой информацией. Вопреки моим ожиданиям, пользователи щедро делились наработками: только за 2011 год я получил более 200 баз. Формат файлов был каждый раз уникальным, поэтому автоматизировать обраб��тку не представлялось возможным — всё делалось вручную.
Я провёл собственный анализ, основанный на различных исследований и данных Росстата. По моим подсчётам,
в России по состоянию на 2011 год, деятельность осуществляло порядка 12 000 компаний из среднего и крупного опта,
которые подходили для каталога портала. На эту цифру я и ориентировался, понимая ёмкость рынка. На тот период база портала насчитывала чуть более 2 000 компаний с контактами и отзывами пользователей.
В этот период пользователи портала начали объединяться в группы и проводить личные встречи по всей территории России. Инициативы рождались прямо в топиках сайта: пользователи договаривались о встречах между собой, хотели личного общения и знакомств. Только за 2011 год было зафиксировано более 100 топиков на форуме посвященных встречам.
Это были встречи разного формата: посиделки в кафе, взаимные командировки «в гости» и массовые встречи на профильных выставках. На моей памяти состоялись две счастливые свадьбы: пары познакомились именно на встречах пользователей портала.
Приток новых рекламодателей (производители, заводы, логистика) оставался стабильным, все по прежнему было в пассивном режиме, звонили, писали просили место для себя . Все рекламные места были забронированы по предоплате на 6 месяцев вперёд, средняя цена размещения выросла до 20 000 ₽/мес. Доход портала достиг 250 000 ₽/мес до вычета налогов.
Попытки ввести ротацию при размещении баннеров столкнулись с сопротивлением со стороны рекламодателей: они хотели видеть свои материалы на сайте постоянно. В итоге ротация была исключена из финансовой модели — баннер закреплялся за клиентом без ограничений по времени.
Глобальных доработок портала не проводилось, но сформировался бэклог задач направленных на развитие портала: не хватало разделов и информации для пользователей. В рамках «форумного скрипта», на котором построен сайт, с разработчиком обсуждали возможные пути реализации новых функций.
Показав стабильный рост трафика и заявки от рекламодателей на размещение рекламы, я предложил разработчику перейти на полную ставку — 80 000 ₽/мес — и сфокусироваться на развитии платформы.
Количество новых регистраций на портале постоянно росло, на тот момент была сделана верификация новых пользователей по СМС в большей части поэтому наши пользователи на 99 % были живые люди. За три года работы портала их количество выросло почти до 30 000.
2012 год
С момента появления разработчика на постоянной основе за год портал был существенно доработан на базе бесплатного скрипта форума который был изначально, за год появились три больших раздела которые давно планировались:
Раздел “Торговые сети” — это был каталог с торговыми сетями по всей территории России: от локальных сетей до федерального масштаба. Пользователи обсуждали множество вопросов: наценку на категорию, оплату входа в сети, к кому обратиться, как проходит рассмотрение заявок от поставщиков. Это был большой раздел, где люди учились работать с торговыми сетями.
Раздел Доска объявлений — у менеджеров где-то на подсознательном уровне заложено: надо где угодно разместить рекламу своего продукта. Если ранее я просто выделил отдельную ветку на форуме, где сплошным потоком размещались объявления, где найти что то не представлялось возможным, то теперь появился полноценный раздел с фильтрами, категориями, контактами и фотографиями.
Раздел «Новости» — в течение дня сюда собирались актуальные новости о рынке FMCG. Процесс позволял любому пользователю разместить свежую новость со всей территории России, просто скопировав её и вставив в форму портала с обязательным указанием источника.
Предмодерации материалов предусмотрено не было, пользователи свободно могли размещать информацию в любом из разделов портала, СПАМ встречался редко, основная масса приходилось на редактирование некорректно добавленной информации пользователем.
Существенным прорывом стало появление “Главной страницы”, на которой выводились блоки со всех разделов портала с последней актуальной информацией. Если раньше портал представлял собой что-то вроде форума, то с появлением главной страницы он стал полноценным порталом.
Доход портала рос медленно к концу 2012 года он составлял около 350 000 рублей в месяц. Все баннерные места были проданы минимум на шесть месяцев вперёд. Благодаря новым разделам появились дополнительные площадки, и их сразу выкупили рекламодатели. Разместить рекламы можно было больше, но я не стал этого делать: понимал, что это сделает страницы перегруженными, что отразится на комфорте пользователей. Повышать стоимость баннеров тоже не решался — цена уже была зафиксирована и забронирована на несколько месяцев вперед.
В середине года появилась адекватная метрика от Яндекса: она позволяла анализировать трафик и принимать решения о дальнейшем развитии направлений портала.
Пришло осознание, нашими пользователя являются люди практически со всего мира, метрика показывала пользователей из 133 стран, 50% трафика приходилось на Россию, остальные 50% на остальной мир.
Силы вложенные в информационное насыщение портала и создание дополнительных разделов дали свои плоды, регистрация новых пользователей начала резко расти. Полная занятость над проектом приносила свои плоды.
Знаменитой клюшки как стартапах единорогах не было.
2013 год
В начале года было принято решение расширять команду: объём информации вырос многократно, 50 пользователей с правами модератора на добровольный основе занимались только удалением нецензурных слов и оскорблений — требовались люди, которые плотно должны заниматься редактированием и размещением материала. Я нанял нанял три редактора, каждого закрепил за отдельным разделом:
Редактор “Каталог компаний” занимался приведением карточек компаний в порядок, пользователи имели возможность самостоятельного добавлять компании в раздел, но необходимо было проводить проверку корректности, дополнительно редактор занимался размещением новых компаний из файлов которые присылали пользователи.
Редактор “Каталог торговых сетей”, на тот момент их было около 500 на территории России, но это был второй по посещаемости, поскольку много компаний хотят работать с сетями, знать ее платежеспособности, как сеть рассматривает новых поставщиков, сколько стоит поставить продукт на полку..
Редактор на модерирование самого форума в котором было семь разделов.
У меня появился первый офис и следом большая статья операционных расходов на содержание, мой личный доход на руки упал до 100 000 рублей в месяц. По моему мнению именно в этом году компания перешла на этап “Юность” по Адизесу.
Требовались новые источники монетизации. Изначально портал создавался для пользователей, которые работают исключительно с продуктами питания: каталог компаний, рубрики доски объявлений и новости были заточены под этот узкий сегмент. Было видно, что рынок «non-food» — бытовая химия, парфюмерия, средства личной гигиены и т. д. — , пришли пользователи в достаточно большом количестве и начали “размывать” узкий сегмент “food” и постоянно обращаясь с запросами добавить новые категории товаров в разделы.
Было принято решение запустить портал клон, основной портал был полностью клонирован на домен третьего уровня non.foodmarkets категории были адаптированы под сегмент рынка “nonfood”
Новый портал позволит расширить количество мест для размещения рекламы, доход вырос примерно до 450 000 в месяц. Новая платформа не оказала влияния на количество регистраций, пользователи зарегистрированы ранее на продовольственном портале просто перешли на новый поддомен.
2014 год
Год был посвящён операционной деятельности, стабилизации компании и выстраиванию бизнес-процессов. Отвечать за одного себя и за компанию — достаточно разные вещи: людям нужна определённость и уверенность в завтрашнем дне, а владельцу компании — постоянные мысли о том, как обеспечить существование и развитие компании.
Компания выросла до семи человек, дополнительно в штат был привлечён ещё один редактор на направление «non-food» и менеджер по работе с рекламодателями. Важным моментом для меня было внедрение CRM-системы для работы с рекламодателями: ведение информации в Excel-кане не устраивало; по внутреннему ощущению, на пассивных продажах рекламы мы теряли порядка 30 % дохода. В ряде случаев требовались долгие переговоры с крупными компаниями для заключения договора на большие размещения, вот тут и были серьёзные недоработки, которые предстояло устранить.
Я запустил дополнительные источники монетизации, поскольку 100 процентов всего оборота компании приходилось на рекламные баннера, нужно было что то еще.
Дополнительные источники монетизации пришли в виде:
Монетизации раздела “доска объявлений” пользователям предложили платные VIP-размещение, выделение, подбрасывание объявления.
Платное размещение информации о компании в разделе Новости;
Отдельная страница - сайт визитка компании на нашем домене.
Итогом периоды был создан портал который не имел аналогов в рунете, и по моим исследованием с глобальном интернете, который занял свою уникальную нишу собрав в себе высокоцелевой трафик пользователей. Сформирована команда из 7 человек которая работала над поддержанием работы портала. Оборот от коммерческой деятельности составил порядка 650 000 рублей. Количество зарегистрированных пользователей было больше 100 000.
Несмотря на рост регистраций новых пользователей, метрика показывала: посещаемость портала не растет уже несколько лет. По моим предположениям рынок был постоянно в движении - новые пользователи регистрировались с такой же частотой с какой уходили старые пользователи, сказывалась постоянная смена сферы деятельности людей, одни уходили, другие приходили в то время как количество рабочих мест не менялось. После глубокого анализа трафика стало понятно - нами была достигнута емкость рынка которая составляла в среднем около 80 000 уникальных пользователей в месяц.
Постепенно приходило осознание, за 6 лет из обычного скрипта для форума я выжал максимум, что было возможно. Концепция проекта была отработана на 100%. Проект был полностью реализован.
Но на тот момент в голове была новая концепция, нового продукта который я хотел создать. Продолжение в следующих статьях.
