Я работаю руководителем в компании НОРБИТ, и с 2005 года веду тренинги, как выступать перед коллегами и клиентами. Часто замечаю, что даже опытные докладчики совершают одну и ту же ошибку – выходят к слушателям без четкой цели: ее либо сложно отследить, либо она уходит с первого плана. И это большая проблема.
Прежде чем спикер начнет говорить, он должен точно определить, зачем он это делает, какой цели хочет достичь своей публичной речью. Это самый правильный и интересный первый шаг подготовки, но, как оказалось, для многих - не самый очевидный и простой.
Давайте разбираться, что же такое цели выступления, как их верно сформулировать и раскрыть, чтобы аудитория ахнула, а каждая мысль зазвучала громко и уверенно.
Актуальный запрос от искушенного докладчика
Сегодня ко мне пришел опытный спикер со следующей вводной информацией о будущем докладе.
Его попросили выступить на большой конференции по знакомой ему теме.
Формат – оффлайн, выступление без слайдов на десять минут.
Первый спикер – звезда федерального масштаба. Второй – содокладчик первого, дает поддержку и развитие его идей. Третий представляет альтернативный взгляд на обсуждаемую проблему.
Можно догадаться, что наш выступающий – третий. Как вы думаете, с каким основным запросом он обратился? Правильно, помочь ему сформулировать цель выступления в рамках определенной организаторами темы. Уверен, что та же самая проблема стояла и перед первым, и перед вторым спикером, которым также не помешало бы о ней задуматься заранее.
Кратко о нашем герое:
41 год, известный ученый,
входит в топ-20 преподавателей одного из факультетов крупного московского вуза,
опыт работы с аудиторией и публичных выступлений 15+ лет,
тема доклада на конференции соответствует теме его научной специализации.
Иными словами, предметную область спикер знает отлично, прекрасно умеет говорить и по предложенному вопросу на десять минут может сделать несколько разных интересных сообщений. Тем не менее, его вопрос звучал так: «Владимир, помоги мне разобраться, зачем я послезавтра выступаю и как это лучше сделать?» То есть возникает задача оказать поддержку хорошему человеку для кристаллизации цели его выхода на сцену. Как подходить к этому вопросу, будет рассказано ниже. Но сначала немного теории.
Чуть-чуть о концептуальных аспектах устных выступлений
Чтобы дальше было понятнее, остановимся на базовых моментах, которые по-настоящему важны. На мой взгляд, есть три ступени обучения хорошим устным выступлениям.
Уровень 1. Форма выступления или то, как вы говорите – четкое произношение, правильные интонации, адекватная жестикуляция, необходимая эмоциональная окраска и т.п.
Уровень 2. Содержание выступления или то, что вы говорите – информация, которую вы хотите донести до аудитории.
Уровень 3. Достижение результата/цели с помощью выступления - зачем вы говорите.
Уровень 1. «Выступаем правильно»
Научиться выступать красиво «по форме» можно за пару недель, если у вас есть голос, вы не будете сопротивляться учебному процессу, внимательно слушать и выполнять все задания. За 20 лет тренингов мне не встретился ни один человек, который бы хотел, старался, но у него не получилось. Устные выступления - абсолютно нарабатываемый навык для любого человека. На мой взгляд (со мной солидарны и многие из моих активно выступающих коллег), форма выступления - это минимум 50-70% успеха. А Радислав Гандапас («Камасутра для оратора»), считает, что даже все 90%: «...наш успех у сидящих в зале на 60% зависит от того, как мы смотримся, на 30% от того, как мы говорим, и лишь на 10% от того, что мы говорим».
И главное, без этих базовых 50-70-90% все остальное имеет мало смысла – вас просто не услышат и, как следствие, скорее всего не поймут. Несколько раз пересекался на крупных ИТ-мероприятиях с докладчиком, умевшим тембром голоса, отсутствием мимики и каких-то передвижений по сцене, вводить аудиторию в абсолютный анабиоз, при это не думаю, что хоть кто-то запомнил даже тему его презентации.
Если выступать просто правильно, вы понравитесь аудитории, как хороший спикер. Если цель - только в «понравиться», то дальше можно не читать.
Уровень 2. «Выступаем правильно и содержательно»
По содержанию уже сложнее: надо изучить аудиторию, спланировать выступление, подобрать интересные факты/шутки/иллюстрации и о��репетировать, а после этого еще раз отрепетировать. В этом вам может помочь любой тренер, но в основном это уже самостоятельная работа спикера вместе с его командой.
Кстати, существует множество специальных приложений, которые помогают оттачивать эти навыки. О них можно найти немало информации в интернете, но чтобы вы не отвлекались, вот пример статьи с небольшим набором полезного софта.
Уровень 3. «Выступаем правильно, содержательно и достигаем поставленной цели»
Достижение цели выступления – самое сложное. При этом, чтобы иметь возможность ее достичь, надо виртуозно освоить навыки и накопить знания по «форме и содержанию», но (сразу спойлер) не обязательно все их применять в каждом конкретном случае.
Это как высшее образование – пока учишься, многие предметы кажутся бесполезными, но по мере усложнения задач они становятся все более и более нужными. Ничто так не напоминает последнюю ночь подготовки к экзамену по матанализу, как проверка большого коммерческого предложения перед завтрашней финальной встречей с очень важным заказчиком.
Чем тема выступления отличается от цели
Также важно понимать, что тема выступления и его цель – это абсолютно разные понятия.
Например, вы можете выступать на тему «Использование автотестов для ускорения отладки приложений». При этом ваши цели могут быть следующими.
Убедить коллег, что автотестирование – это благо и нужно повсеместно его внедрять, чтобы быстрее передавать новые релизы на прод.
Убедить всех сотрудников отдела тестирования пройти обучение автотестам.
Доказать присутствующим, что автотесты – это просто еще один вид тестирования, который дополняет классические подходы, когда тестировщики руками проходят по всем сценариям.
Получить повышение, продемонстрировав ваши глубокие знания, понимая, что скоро освободится позиция руководителя отдела тестирования и будут искать новых кандидатов.
Очаровать всех девушек/юношей в зале своей харизмой и обаянием. Почему нет? Кто сказал, что цель должна быть именно про работу?
Получить повышение зарплаты, рассказав, что вы глубоко знаете автотесты и аккуратно намекнув, что такие специалисты стоят на рынке 1,5-2 от уровня вашей зарплаты. Тоже вариант цели. Использовать возможность выступления для важного персонального достижения.
Показать руководителю вашей компании, какой вы перспективный и проактивный сотрудник, чтобы он вас заметил и запомнил.
Для каждой из этих семи целей нужно по-разному строить выступление, расставлять акценты, использовать разные факты/шутки/иллюстрации.
Можно ли охватить одновременно несколько целей за одно выступление? Хочется ответить классическим консалтинговым анекдотом: «Пошла Маша в лес по грибы да по ягоды. И почти ничего не нашла. Потому что цели надо ставить конкретные: либо грибы, либо ягоды».
Конечно, можно попробовать, но опытные спикеры так делают редко, поскольку это на порядок сложнее. Лучше с большей вероятностью достичь одной цели, чем собрать по чуть-чуть грибов и ягод.
Выбираем цель: SMART или PACT, ну или звонок другу
Итак, как же выбрать цель и (тоже спойлер) оценить ее? Может ли она быть достижима за одно выступление, или лучше выбрать какой-нибудь промежуточный результат? Сейчас будут ответы.
Если вы новичок, то можно использовать олимпийский принцип «Главное - не победа, а участие». Ровно так настраивают опытные тренеры молодых спортсменов перед первым серьезным соревнованием. Важно просто выступить на хорошем уровне на фоне других спикеров и (я бы рекомендовал такой подход) получить удовольствие от происходящего.
Но если опыт у вас уже есть, то можно попробовать и зацепиться за более сложные результаты. Для этого есть методики целеполагания. Если вы с этим еще не сталкивались, то я предложил бы выбрать одну из двух.
1. Методика SMART (Specific - конкретная, Measurable - измеримая, Achievable - достижимая, Relevant - значимая/актуальная, Time-bound - ограниченная во времени) применима, если цель понятна, вы можете ее четко сформулировать и обосновать. Например, вы выбрали цель №2 из списка выше и хотите подтвердить, что ваш отдел тестирования может прекрасно справляться с поставленными задачами, никаких существенных изменений не надо, достаточно повысить квалификацию сотрудников через обучение.
2. Методика PACT (Purposeful - целенаправленная, Actionable - действенная, Continuous - непрерывная, Trackable - отслеживаемая) подходит, если цель или результат четких рамок не имеет, но известно, в каком направлении надо двигаться. Тогда в качестве цели выступления можно определить ближайший небольшой шаг. Например, в случае с той же темой автотестирования – вы еще сами неглубоко в ней разбираетесь, времени на подготовку не хватает, а кроме вас будут выступать гораздо более опытные спикеры. Однако, если вы все равно планируете карьерно расти в этой компании, то самое время хорошо показать себя руководству, поэтому выбираем цель №7 из списка выше. За одно выступление достичь результата целиком не получится. Следовательно вашей задачей будет сделать шаг в направлении главной цели. Допустим, показать на примере какого-нибудь реального кейса вашей компании, какую пользу могли бы принести автотесты. Даже если этот пример не окажется на совещании лучшим из всех, качество вашего выступления и проактивность могут стать тем самым первым шагом на пути к цели.
Есть много интересных статей про SMART (например, эта) и PACT (один из материалов об этой методике), поэтому не буду повторять других авторов, а выскажу личное мнение. Мне для целей устных выступлений больше нравится PACT, но зато SMART намного более известен и отработан.
Если с целью самостоятельно определиться сложно, будет правильно посоветоваться с более опытными коллегами в вашей компании: тимлидами, руководителями, выступления которых вам нравятся. Это в институте списывать запрещено. В реальной жизни звонок другу и желательно более искушенному – это правильный и короткий путь.
Кроме того, у вашего друга могут быть еще более квалифицированные товарищи. Не стесняйтесь спрашивать. Возможно, вам подскажут сразу несколько хороших вариантов и помогут оценить, какой цели проще достичь за одно выступление. А еще во многих компаниях, и у нас в том числе, есть постоянно действующие клубы спикеров, куда можно прийти и обкатать свое выступление (про такое сообщество в ЛАНИТ можно почитать здесь). Советую обязательно заглянуть в такой клуб перед своим будущим докладом.
Кстати, с пришедшим ко мне за советом спикером (помните, с его нетривиального кейса начиналась статья), мы шли как раз по РАСТ и выбрали в качестве отсроченной цели, чтобы его заметили как яркого эксперта и пригласили к совместным проектам (выступлениям, публикациям и т.п.). Очевидно, что за одно выступление это было почти нереализуемо, поэтому сделали упор на современные яркие кейсы, которые помогли запомниться аудитории. И все получилось (и даже больше) - наш герой произвел фурор, даже на фоне других двух выступающих. Это дало и дополнительный эффект - сразу поступило предложение написать экспертную колонку, а затем были и приглашения на другие конференции.
Где еще поучиться и набраться идей
Для выработки навыка очень рекомендую посмотреть выступления известных спикеров. Попробуйте понять, какую цель они преследовали, а уже отталкиваясь от своей гипотезы, проанализировать, как они строили выступление, чтобы этой цели достичь. Вас ждет много интересных открытий.
Попробуйте начать с выступлений:
а также популярных спикеров TEDx.
Выбирайте более короткие выступления для начала, так будет интереснее, и вы быстрее получите полезный эффект.
Удачного поиска целей и прекрасных устных выступлений! Пока это та область, где умный и подготовленный спикер всегда обыгрывает искусственный интеллект.
==========
Благодарю за помощь в подготовке этой статьи Анастасию Шуркаеву, которая просила ее не упоминать, но дала много ценных комментариев по тексту, Александру Шульц, благодаря которой я собрался и написал этот текст, и, конечно, Антона Полякова, публикации которого послужили для меня образцом.
*Статья написана в рамках ХабраЧелленджа 5.0, который прошел в ЛАНИТ осенью 2025 года. О том, что такое ХабраЧеллендж, читайте здесь.
