Иногда от своих знакомых я слышу фразу: «Фриланс – это нестабильность, бардак и вообще несерьёзно. Случайные заказы и вечная гонка за клиентами. Зачем мне это надо? Спасибо, но я лучше в найм.» На самом деле, на фрилансе можно построить стабильную, предсказуемую и даже стратегическую карьеру. Вы сами решаете, будете ли вы просто брать проекты лишь бы выжить или пойдёте по пути развития, когда каждый новый заказчик будет укреплять вашу репутацию и открывать двери к более интересным задачам.
Хотите понять, как это сделать и какие шаги помогут вам выйти за рамки случайных подработок?
Дисклеймер! Всё, что написано в этой статье является моим личным мнением на основе собственного опыта и опыта моего окружения. Состоявшиеся фрилансеры в моей статье ничего для себя нового не найдут, скорее всего. Но, как мне кажется, она статья может быть интересна новичкам и тем, кто решился пойти на фриланс, но ещё пока этого не сделал. Я никого ни к чему не призываю, не рекламирую, а прос��о делюсь своими размышлениями. Также я не делаю акцент только на российский рынок по двум причинам: фрилансеры работают без территориальных и иных границ, многие читатели Хабра живут за пределами РФ.
Фриланс как бизнес: почему без структуры не взлетишь
Размышляя о фрилансе, многие представляют себе свободу без обязательств: нашёл заказ/проект, взял его, выполнил и получил оплату… и на этом всё. Вначале, да, так часто и бывает. Но, в какой момент это перестаёт состоять из простого сбора заказов, а превращается в карьеру? Мне кажется, ответ связан с тем, как мы сами себя позиционируем.
Если относиться к себе как к бизнесу, то всё меняется. Регистрация самозанятости, ИП или ООО, отдельная бухгалтерия, счета и налоги, вроде как кажутся делом сугубо про бюрократию, но это не совсем так. На самом деле, все это также касается и доверия. Клиент видит, что перед ним не случайный разовый исполнитель, а человек, который выстроил систему и готов работать серьёзно. И с другой стороны, сотрудничество, закреплённое контрактом, повышает степень спокойствия и доверия к заказчику.
Интересно, как вы сами к этому относитесь: стоит ли фрилансеру сразу всё официально оформлять? Это шаг вперёд или лишняя нагрузка? На мой взгляд, именно структура даёт уверенность и открывает двери к более крупным проектам. Причём речь не только о восприятии. Многие компании, особенно средние и крупные, просто не работают с физлицами без статуса как минимум самозанятого. Для них это вопрос внутренней политики и безопасности. Поэтому оформление является обязательным условием, если вы хотите выйти за рамки разовых заказов и претендовать на долгосрочные отношения.
История моего знакомого из Италии. Он начинал как сисадмин без диплома, работающий в найме в небольшой компании. Но после рождения сына решил развиваться в ИБ: открыл ИП (lavoro autonomo), нанял бухгалтера и бизнес-консультанта, параллельно учился и получал сертификаты. Через год упорной работы он вышел на крупную немецкую компанию с филиалом в его городе. Всё началось с одного заказа и грамотно составленного контракта. В итоге он несколько лет возглавлял их ИБ‑департамент как подрядчик через свой ИП, а параллельно получил ещё двух долгосрочных клиентов и полностью избавился от необходимости искать новые заказы.
Если убрать романтику, то фриланс без структуры – это не карьера, а затянувшаяся подработка. Пока нет понимания, кто вы как специалист, какие задачи решаете и на каких условиях работаете, фриланс остаётся набором случайных заказов, а не профессиональным путём.
Специализация
В ИТ часто ценится умение разбираться во всём понемногу: это помогает в больших проектах, где нужно держать в уме несколько технологий. Но узкая специализация часто становится тем самым шагом, который меняет карьеру, потому что формирует профессиональную идентичность и делает вас заметным. В какой-то момент ваше имя начинают ассоциировать с конкретным направлением. И тогда открываются новые возможности: приглашения в закрытые сообщества, участие в конференциях, фестах, публикации.
При этом фриланс даёт возможность не только углубиться в выбранную область, но и попробо��ать себя в новой. Если вы хотите сменить направление, например, перейти из системного администрирования в DevOps или из фронтенда в мобильную разработку, то на фрилансе сделать это можно через небольшие проекты и постепенное накопление опыта. Интересно, что именно глубина знаний органично приводит к расширению горизонтов. Специализация не ограничивает, а, наоборот, выделяет вас среди множества универсалов.
А как вы сами видите баланс между, так скажем, широтой и глубиной? Стоит ли пытаться быть неплохим сразу в нескольких областях, или лучше выбрать одну-две и стать в них узнаваемым?
Авторитет через видимый вклад
Публикации, проекты с открытым исходным кодом, выступления формируют авторитет и открывают новые возможности. Когда делишься знаниями публично, охват растёт сам собой. Люди слушают, читают статьи, используют библиотеки, обсуждают идеи, и постепенно начинают воспринимать вас в качестве эксперта. Иногда крупный контракт приходит от клиента, который месяцами следил за публикациями, прежде чем написать вам. Open source работает по тому же принципу. Вклад в популярный фреймворк или инструмент делает имя заметным в профессиональном сообществе.
Каждый такой шаг создаёт эффект пролонгированного действия: статья или библиотека продолжают работать на репутацию ещё долго после публикации. И это, пожалуй, один из самых надёжных способов укрепить позиции во фрилансе.
Общение как основа отношений
Даже самые сильные навыки теряют ценность, если их невозможно донести до других. Фрилансеру приходится общаться с людьми разного уровня: от технических специалистов до руководителей, которые хотят понимать пользу решений, а не детали их реализации.
Чёткое и понятное общение превращает разовые проекты в долгосрочные отношения. Клиенты остаются, когда видят не только результат, но и понимают, почему он важен. Удерживать тех, кто уже доверяет, гораздо проще, чем постоянно искать новых.
Здесь важно не перегружать собеседника сложной терминологией и профессиональным сленгом. Когда объясняешь простыми словами, а затем аккуратно вводишь термины, люди чувствуют уважение и уверенность. Это касается не только кода, но и любых ИТ‑решений: инфраструктуры, автоматизации, аналитики. Если показать, какую пользу приносит работа (ускорение процессов, снижение рисков, удобство для пользователей) доверие растёт.
Именно детали формируют впечатление, небольшое пояснение, сделанное вовремя, могут оказаться важнее десятков строк документации. В итоге навык общения является конкурентным преимуществом, которое помогает строить карьеру не меньше, чем техническая экспертиза. Здорово, когда есть навыки продаж и ведения переговоров. А если нет, то этот пробел можно восполнить через обучение продажам или книги. На самом деле умение продавать свои услуги, свой труд, мега важно на фрилансе.
Портфолио как фундамент доверия
Клиенту всегда проще принять решение, когда он видит реальные работы, а не только резюме с перечислением навыков. На старте это может казаться замкнутым кругом: чтобы получить проект, нужно показать опыт, а чтобы показать опыт, нужен проект. Но выход есть. Первые работы можно делать для друзей, некоммерческих организаций или просто для себя, создавать приложения и сайты в свободное время. Даже такие проекты формируют основу портфолио и снижают риски для будущих клиентов.
Со временем порфолио превращается в главный инструмент привлечения заказов. Оно показывает не только технический уровень, но и стиль, подход к задачам, умение доводить проект до конца. И именно это чаще всего становится решающим фактором при выборе исполнителя. В идеале, на мой взгляд, сделать свой сайт, где будут: портфолио с работами, резюме, блог и уникальное торговое предложение.
Где искать первые заказы
Самый сложный момент для новичка во фрилансе и здесь многие сдаются: кажется, что без опыта и портфолио невозможно пробиться. На самом деле, первые шаги вполне реальны, если понимать, где искать и как себя позиционировать.
Очевидно, начинать можно с фриланс‑бирж. На международных площадках вроде Upwork или Fiverr конкуренция большая и к этому надо быть готовыми, но зато там можно получить первые заказы и отзывы. Тем более с этих площадок обычно и начинается поиск и нахождение зарубежных заказчиков.
Если есть знание иностранных языков, то можно попробовать брать заказы для переводов на ProZ.
Однажды мне повстречался бельгиец, одиноко путешествующий на велосипеде по Турции. Разговорились мы и выяснилось, что он фрилансер, занимается переводами, а заказчиков ищет как раз на ProZ. Ему хватает денег на полноценную насыщенную жизнь. Причем, не сказать, что он сильно загружен работой, по его словам, недели две-три в месяц работает и то не целыми днями. Мне тогда эта информация помогла и позже у меня появился небольшой опыт работы на этой бирже в период, когда с заказами по основному направлению был кризис. Так что советую взять на заметку:)
В русскоязычном сегменте есть Kwork и FL.ru. Они проще в освоении и позволяют быстрее почувствовать рынок.
Именно на FL.ru у меня появился первый международный русскоязычный заказчик. С этими ребятами мы проработали три года. Всё было настолько хорошо, что у меня не возникало мысли искать кого-то ещё. А зря. Потому что в 2014 году они ушли с русскоязычного рынка в испанский, а у меня с испанским дела плохи. Пришлось попрощаться. Для меня это был стресс, даже вспоминать не хочется. Тогда-то мне и стало понятно, что всегда надо иметь план Б, и В, и Г.
Да, насчёт бирж ещё пару слов. Важно не просто зарегистрироваться, а тщательно оформить профиль: добавить фото, описать навыки, показать даже учебные проекты. Клиенту нужно видеть, что перед ним живой специалист, открытый, который уважает его время и внимание еще на этапе поиска.
Социальные сети и профессиональные платформы типа LinkedIn, Хабр Карьера, GitHub – ещё один мощный канал продвижения своей карьеры. Когда вы публикуете статьи, делитесь кодом или участвуете в обсуждениях, то становитесь заметны. Часто заказчики приходят именно к тем, кто активно делится знаниями. Один мой коллега, например, получил крупный контракт только потому, что клиент несколько месяцев читал его статьи здесь на Хабре и убедился в его компетентности.
Если хочется работать на зарубежном рынке, то обязательно надо завести страницу в LinkedIn, и развивать её. На сайте есть много обучающего материала, который поможет правильно это сделать.
Ну и Telegram‑чаты и тематические каналы тоже полезны. Там ежедневно появляются десятки предложений, от мелких задач до серьёзных проектов. Но, всё-таки лучше не пытаться объять необъятное, а сосредоточиться на 2-3 ресурсах. У меня до телеги руки так и не дошли, например.
Также рекомендации – это отдельный ресурс, который стар как наш мир и работает безотказно. Первые проекты часто приходят через друзей или знакомых. Да и потом социальные связи желательно постоянно развивать и укреплять.
Ещё отмечу тематические мероприятия, конференции и митапы. Игнорировать нельзя. Там происходит не только обмен знаниями, но и появляется возможность познакомиться с людьми, которые принимают решения или могут познакомить с такими людьми. Разговор в кулуарах в дальнейшем может обернуться контрактом, а участие в дискуссии – приглашением в проект.
Ещё один метод, о котором поговорю подробнее – прямой поиск заказчиков через письма и звонки.
Это один из самых действенных способов выйти на серьёзных клиентов, хотя он требует большей подготовки и настойчивости, чем работа на биржах. Вы сами выбираете компании, которым потенциально нужны ваши услуги, и обращаетесь к ним напрямую. Вы не ждёте, пока заказчик сам придёт к вам, а предлагаете ценность первыми.
Чтобы это приносило результат, нужно провести исследование и понять, какие компании действительно используют технологии, в которых вы сильны. Письмо или звонок должны быть персонализированными: не шаблонное «я фрилансер, возьмите меня, я ж такой хороший», а конкретное предложение пользы. Например, можно показать, что вы заметили проблему в их инфраструктуре или сайт работает медленно, и предложить аудит или оптимизацию. Даже если вам откажут, грамотное письмо может оставить хорошее впечатление, и через время к вам могут вернуться.
У меня есть пример моего знакомого. Он рассылал письма локальным e‑commerce компаниям с конкретным предложением показать, как ускорить их сайт и улучшить конверсию. Из десяти писем ответили два контакта, один дал тестовое задание, а второй сразу предложил контракт на три месяца. Этот опыт стал для него точкой входа в стабильный поток заказов.
Вместо заключения
Нет универсального рецепта: кто-то делает ставку на специализацию, кто-то на публичные выступления, кто-то на долгосрочные отношения с клиентами. Но в итоге всё сводится к тому, как вы формируете свою профессиональную идентичность.
На этом пока всё. А как вы сами видите свой путь на фрилансе?
Размещайте облачную инфраструктуру и масштабируйте сервисы с надежным облачным провайдером Beget.
Эксклюзивно для читателей Хабра мы даем бонус 10% при первом пополнении.
