Меня зовут Денис Калышкин. Я американский венчурный инвестор с более чем 11-летним опытом, выпускник МФТИ, бывший аэрокосмический инженер и физик. Я также большой фанат научной фантастики и космических технологий. Я также веду телеграмм-канал о стартапах и венчурных инвестициях. Подписывайтесь на «Спроси VC».
Когда вы общаетесь с венчурным инвестором о привлечении инвестиций, то одним из краеугольных камней становится оценка вашего стартапа. Основателям гораздо сложнее это понять, чем инвесторам, потому что инвесторы делают такую оценку каждый день, а основатели - впервые в своей жизни. Сегодня я расскажу вам, как инвестор делает оценку. Кстати, для этого вам не понадобятся услуги дорогих консультантов!
Сначала расскажу байку из моей жизни. Когда я был молодым венчурным аналитиком и только начинал работ��ть в венчурном фонде, я спросил партнера, сколько стоит стартап. Партнер засунул большой палец в рот, послюнявил его, потом поднял высоко руку над головой, как будто он определяет направление ветра. Потом он сказал: «5 миллионов post money». И тогда я понял, как приблизительно делаются все эти оценки…
На практике это красиво называется «сравнительный метод оценки». Если кто-то из вас покупал недвижимость или подержанный автомобиль, то вы без труда поймете, как он работает. Вы смотрите сколько ваш предполагаемый объект покупки стоит по сравнению с другими похожими объектами. Дальше вы определяете насколько лучше или хуже он по сравнению с остальными и какую премию/скидку вы готовы применить в этом случае.
Точно так же делают оценку стартапов и венчурные инвесторы. Каждый день мы видим стартапы. Какие-то из них лучше, какие-то хуже. Также мы видим, что некоторые сделки закрываются быстрее, а некоторые тянутся месяцами. Из этого складывается наше субъективное ощущение, по какой оценке мы готовы совершить сделку. Если на эту оценку согласен основатель, то сделка совершается. Если на рынке ажиотажный спрос как в 2021 году, то оценки растут, если рынок падает, то оценки падают. Вот так просто, без витиеватых формул. Собственно аналогично определяется цена любого товара и услуги, потому что это пересечение кривой спроса и предложения. Просто многие товары более стандартные и на них написан ценник, поэтому вы этого не замечаете.
Теперь возникает вопрос, а как же вам определить, сколько стоит именно ваш стартап? Если коротко, то спросить у того, кто видит множество стартапов, например, у знакомого венчурного инвестора. Но не у всех из вас есть такие знакомые. На этот случай есть различные отчеты от KPMG или Carta, которые показывают по каким оценкам, какого размера и за какую долю привлекаются инвестиции в разных частях планеты. Это даст вам ориентиры верхних и нижних значений диапазона.
Дальше нужно его уточнить. Как это сделать? Вам все равно прийдется провести 100+ встреч с инвесторами. Начните с тех, от которых вы меньше всего хотите привлечь инвестиции и потестируйте на них разные диапазоны оценок. Также можно прямо на встрече сказать, что вы только начинаете общаться с инвесторами и слушаете предложения рынка, а дальше спросить, какой диапазон оценки стартапа приемлем для них.
Скажу и про пару ошибок:
1.Некоторые основатели платят оценщикам, чтобы те сделали оценку стартапа. Эти оценщики делают расчет методом NPV. Обычно они просто никогда не оценивали стартапы и не знают, что этот метод в данном случае неприменим. Доказывать инвестору справедливость оценки на базе этого документа бессмысленно. Не тратьте деньги и время.
2.Некоторые основатели слушают советы друзей по поводу оценки в духе «не отдавай больше 5% компании». Прежде чем слушать такой совет, уточните у своего друга, а по какой оценке и когда он сам закрыл раунд. В подавляющем большинстве это теоретические цифры из интернета и не имеют отношения к реальности. Будьте осторожны по поводу таких советов. Нужно смотреть на реальные сделки, похожие на вашу, которые были совершены в вашей географии сравнительно недавно.
Надеюсь, этот пост поможет вам лучше понять, сколько стоит ваш стартап. Успехов вам в привлечении инвестиций!
