Здравствуйте.
Так уж вышло, что, являясь техническим специалистом, я уже более 15 лет работаю в тесной связи с торговлей.
Но это и понятно — плоха та техника, которую не хотят купить.
Долгое время слово «маркетинг» вызывало у меня глубокое отвращение, поскольку ассоциировалось с вполне русским и понятным словом «впаривание».
Ранее я уже писал несколько статей о том, как маркетологи манипулируют покупателем, навязывая ему ненужное и описывая некие особые характеристики, на поверку оказывающиеся ничем не выдающимся.
Но сегодня я хотел бы поговорить о кое-чём другом. О тендерах.
В наше время тендерные закупки стали весьма популярными — это механизм получить нечто, подходящее покупателю, по наименьшей цене — ведь в подавляющем числе тендеров основным фактором, определяющим победителя, является именно цена.
Оно и понятно: цена — это цифра, её можно сравнить, в отличие от неких характеристик, с которыми вообще не всегда понятно, что лучше: больше, меньше, краснее или фиолетовее. Добавим сюда высокую стоимость экспертных оценок и частую заангажированность этих самых экспертов — получаем то, что получаем.
Очевидно, что чтобы заставить всех поставщиков играть по одинаковым правилам и с одинаковыми предложениями, чрезвычайно важно правильно сформировать тендерное задание, которое чётко отсечёт всех несоответствующих, оставив только подходящих — и тут в игру вступит цена, редукционы и так далее.
Как показывает практика, покупатель очень часто недооценивает важность правильного тендерного задания, полагаясь на понимание продавца — и самое печальное: на его порядочность.
Капитал … избегает шума и брани и отличается боязливой натурой. Это правда, но это ещё не вся правда. Капитал боится отсутствия прибыли или слишком маленькой прибыли, как природа боится пустоты. Но раз имеется в наличии достаточная прибыль, капитал становится смелым. Обеспечьте 10%, и капитал согласен на всякое применение, при 20% он становится оживлённым, при 50% положительно готов сломать себе голову, при 100% он попирает все человеческие законы, при 300% нет такого преступления, на которое он не рискнул бы, хотя бы под страхом виселицы. Если шум и брань приносят прибыль, капитал станет способствовать тому и другому. Доказательство: контрабанда и торговля рабами.Увы, но по прошествии более 150 лет эти слова актуальны. Кто не верит — рекомендую зайти на любую открытую площадку, уважаемым читателям из Украины можно зайти на Прозорро — при внимательном рассмотрении там очень просто найти массу закупок, которые идут совсем вразрез с тем, что хотел бы покупатель.
— Dunning T. J. Trade’s Unions and Strikes: Their Philosophy and Intention. — London: Published by the author, and Sold by M. Harley, No 5, Raquet court, Fleet street, E.C. 1860. — P. 35—36. — 52 p. (цит. по К. Маркс, «Капитал», гл.24 примечание в конце п.6. К. Маркс и Ф. Энгельс. Сочинения. — 2-е изд. — Т. 23. — С. 770.
Я хотел бы написать совсем немного простых советов покупателю к формированию тендерного — даже нет: технического задания на закупку, которая позволит действительно приобрести то, что хотелось бы. И да простит меня мой работодатель и все маркетологи мира.
- Не пытайтесь разобраться в оборудовании или системах – пусть поставщик разбирается в Вашей задаче!
К сожалению, реальность (или наш менталитет?) таковы, что все мы боимся показаться глупыми. И идём на поводу маркетологов, изучая брошюры, пытаясь разобраться в новомодных технологиях или особенностях, привязывая их к своим потребностям.
ЗАЧЕМ?
У любого поставщика должны быть опытные технические специалисты (коим я, к примеру, являюсь — могу подтвердить), которые обязаны прочитать Ваши хотелки и предложить ту технологию, которая способна решить её в полном объёме. Таких специалистов нет? И зачем Вам такой поставщик?
Вы не обязаны знать объёмы двигателей, спектральные диапазоны и ключи компиляции — Вы хотите доехать из пункта А в пункт Б за такое-то время столько раз в неделю, измерять такое-то вещество с таким содержанием в такой матрице или выполнять такие действия на таких компьютерных системах. Что предложить — пусть решает поставщик. Ему непонятно — пусть задаст вопрос. Не взваливайте на себя работу чужих технарей. - Всегда максимально подробно расписывайте требования к комплектации! «Автомобиль» не всегда означает настоящий автомобиль – он может быть пластмассовый, а может быть без колёс.
Иллюстрация в начале этой статьи — неслучайна. Все мы прекрасно понимаем, что когда основной критерий выбора победителя — цена, необходимо предложить наиболее ужатый комплект, минимально соответствующий требованиям тендера. Никто не даст больше. Никто не заплатит из своего кармана.
Помните об этом. - Обратите внимание на сервис, запуск, методическое сопровождение!
Даже замечательный прибор имеет свойство ломаться. Даже простейшие системы требуют освоения и часто — обучения. Да, у Вас — самые умные и лучшие в мире сотрудники, но даже самые умные люди что-то новое осваивают дольше, чем при надлежащем обучении, и скорее всего — освоят не на 100%.
Кстати, кто оплатит это излишнее время обучения? - Хороший сервис не возникает не за год и не за два!
Сервис — это всегда расходная часть в начальной стадии: людей нужно обучить, люди должны получить собственный опыт, потому что сразу после курсов специалист никогда не становится настоящим специалистом.
И понятно, что для получения опыта нужно иметь продажи — если продавец не поставил ни одной системы, то на чём практиковаться сервису?
Доходит до смешного: я видел массу сертификатов сервисных инженеров, полученных в прошлом месяце (человек устроился на работу два месяца назад), при ближайшем рассмотрении эти сертификаты оказывались что-то типа «Training course for rookie» или «beginners». Вы хотите стать площадкой для тренировки таких «beginners»?
Да, и не забывайте, что иностранный сервис интересуется Вами ровно на протяжении гарантийного срока (и то не всегда). Потом их приезд будет стоить очень дорого: Вы — не главная страна в их списке, а стоимость их работ исчисляется в валюте за час, а не в рублях.
Требуйте наличия службы в Вашей стране, требуйте сертификаты, проверяйте их — и наконец требуйте наличия опыта работы с поставляемой системой не менее 5 лет. - Обращайте внимание на список пользователей и их контакты – пусть пользователи расскажут об оборудовании, а не продавцы!
Не секрет, что каждая лягушка своё болото хвалит. То же и с продавцами. А как о них думают предыдущие покупатели? Вы вправе поинтересоваться, и пусть Вас не останавливают рассказы о коммерческой тайне — Вы не интересуетесь договорными отношениями или ценой. Ни один продавец не станет скрывать свою удачу — а если скрывает, то удачи и не было.
Кстати, очень часто список пользователей оказывался фиктивным — не стесняйтесь звонить по указанным номерам, знакомиться, спрашивать.
Уж очень часто все «самые лучшие в мире системы» либо ни у кого не запущены, либо ни у кого до конца не выполняют задачу, а иногда – существуют только в фантазиях поставщика. - Проверяйте стоимость эксплуатации! Зачастую дешёвый прибор за год эксплуатации увеличивает свою стоимость вдвое.
Увы — но именно так работает бизнес: кто-то зарабатывает на стартовой стоимости, а кто-то — на расходниках. Автолюбители тут соврать не дадут. - Согласовывайте схему оплаты так, чтобы окончательно расплатиться тогда, когда уже всё запущено, налажено и проверено.
Продавца легче всего найти тогда, когда Вы ему что-то должны. Это не секрет. Некоторые фирмы-поставщики имеют особенность исчезать сразу после получения всей оплаты. Да, у таких фирм редко бывает сервис, список пользователей и так далее, но даже при наличии всех других достоинств — помните: дружба — дружбой…
Сделать так, что поставщик получит всю сумму в полном объёме только после корректного ввода в эксплуатацию, обучения Ваших специалистов и подтверждения полного соответствия Вашей задаче (см. выше) — это очень правильный ход! - К сожалению, реальность такова, что из трёх категорий «быстро, качественно, дёшево» при покупке можно выбрать только две. ПОМНИТЕ ОБ ЭТОМ!
Я бы всегда настораживался, если что-то предложено по экстремально низкой цене в сравнении с конкурентами, которые остались в примерно одной ценовой категории — скорее всего поставщик или не понимает, что поставляет, или поставляет что-то совсем не то, или это б/у, refurbished и прочий мусор. - Не стесняйтесь проверять авторизации производителя, сертификаты поставщика и прочие сопроводительные документы.
Любая тендерная документация включает в себя относительно формальные документы: справки о несудимости, об отсутствии банкротства и т.д. — и более узкоспециализированные документы, в которых указывается авторизация дилера, отзывы покупателей, уже упомянутые сертификаты сервиса и т.д.
Во-первых — всегда требуйте официальный перевод. Да, Гугл рулит, но я бы доверил официальному переводу с какого-то ненашего языка, чем собственным (или гугловским) лингвистическим познаниям, если дело касается моих денег.
Во-вторых — проверяйте. Подделка справок из налоговой инспекции и УВД — преступление. С этим мало кто рискует. Да, я знаю, что подделка любых документов на государственных торгах — тоже, но кто проверит иностранные сертификаты и авторизационные письма? Например, уже упомянутая Украина ввела систему электронных торгов, но так и не ввела система контроля подлинности документов. Я встречал сертификаты со смазанной печатью — её нашли в гуглокартинках и даже не попытались поискать в лучшем разрешении, сертификаты с грубо затёртым и исправленным именем и прочие смешные подделки. Привлечь за это участника на практике невозможно — он всегда сошлётся на сбой в загрузке документа, на подмену на сервере — на что угодно, да и экспертиза достаточно трудоёмка.
Требуйте бумаги. Требуйте официальные мокрые печати и подписи. Требуйте, чтобы документы приходили от производителя на Ваш адрес. Не стесняйтесь — требуйте! И в крайнем случае пишите на организации, выдавшие сертификат или авторизацию — пусть подтвердят собственный документ.
Да, советы у меня получились достаточно пространными, но думаю, что если им следовать — Вам удастся избежать как головной боли в процессе закупок, так и проблем после них.
Желаю всем удачных покупок и надёжных партнёров!
