Как сделать так, чтобы продукт стал вирусным? У нас есть ответ!
Вы наверняка может назвать компанию (и не одну), чьи товары, кажется, продаются сами… Они скрывают какой-то секрет — что-то, что делает их предложения намного более привлекательными, чем ваши.
Их успех пробуждает зависть и заставляет задаваться вопросом: «Как это им удается?»
Почему одни товары завоевывают рынок и легко становятся популярными, а другие — нет? Это хороший вопрос, и на него стоит поискать ответ. Давайте немного углубимся в тему вирусного маркетинга и рассмотрим некоторые полезные идеи, которые помогут вам сделать свои продукты вирусными.
Во-первых, нужно понимать, что виральность определяется вполне конкретными факторами и сводится к нескольким ключевым моментам:
Формула вирусного коэффициента.
Стратегии и системы.
Использование пунктов 1 и 2 для вирусного роста.
Для начала рассмотрим концепцию вирусного коэффициента и его значение для виральности.
Вирусный коэффициент — это число, показывающее, сколько новых пользователей приводят в компанию уже существующие пользователи. Это ключевой показатель эффективности, который позволяет оценивать количественно, отслеживать и контролировать действия, способствующие популяризации товара и привлечению клиентов.
Он рассчитывается по следующей формуле:
где
R = среднее количество рефералов на одного клиента,
CR = средний коэффициент конверсии рефералов.
Чтобы разобраться, как работает эта формула, рассмотрим пример.
Допустим, у нас есть компания, которая в рамках стратегии планирования роста хочет рассчитать вирусный коэффициент.
Сначала нужно найти R.
Для этого делим общее количество рефералов на общее количество имеющихся клиентов.
Предположим, у компании 200 рефералов и 1000 существующих клиентов.
Тогда получим такие цифры:
R = 200/1000
R = 0,2
Далее находим CR.
Для этого делим общее количество ставших новыми клиентами рефералов на общее число рефералов.
Предположим, у этой компании 20 рефералов из 200 стали клиентами и приносят деньги.
Получаем:
CR = 20/200
CR = 10%
И последнее — считаем VC:
VC = C × CR
VC = 0,2 × 10%
VC = 0,02
В этом примере вирусный коэффициент компании составил 0,02: каждые 100 текущих клиентов добавляют в базу компании всего два новых клиента — не самый лучший показатель…
Чтобы товар стал вирусным, этот коэффициент должен быть больше 1.
Помните, что вирусный коэффициент — это среднее количество новых клиентов, которые появляются благодаря существующим. Число больше 1 означает рост количества рефералов, и чем выше этот коэффициент, тем лучше.
Что же может предпринять эта компания? Как ей улучшить вирусный коэффициент?
На практике ответ на вопрос о виральности продукта довольно прост: как можно видеть из формулы, увеличения вирусного коэффициента можно добиться, повысив количество рефералов и (или) коэффициент конверсии. Следовательно, для повышения виральности можно применять две основные стратегии:
Стратегию увеличения количества рефералов.
Стратегию повышения коэффициентов конверсии.
Стратегия увеличения количества рефералов предполагает сосредоточение внимания на действиях, которые привлекут больше рефералов. Результат этой стратегии — повышение числа потенциальных клиентов. Стратегия повышения коэффициента конверсии предполагает сосредоточение внимания на действиях, которые увеличат долю рефералов, становящихся клиентами, что означает более эффективное использование рефералов, получаемых в рамках первой стратегии. Для эффективного вирусного роста важны обе стратегии.
Компания, которая поставит во главу угла эти стратегии, сможет постоянно планировать, тестировать, измерять и модифицировать улучшения по показателям рефералов и конверсии — следовательно, ее товары естественным образом будут более «вирусными».
Также важно создать хорошо продуманную систему, которая позволит разделять инициативы по рефералам и конверсии.
Я советую компаниям сначала разделить инициативы на активные и пассивные: активные требуют определенного активного управления и ресурсы, а пассивные — нет. Затем разделите инициативы на органические и платные.
Использование обоих критериев для структурирования стратегических инициатив не только позволяет поддерживать упорядоченность и прозрачность всех инициатив для руководства и сотрудников, но также помогает с распределением ресурсов и выделением бюджета на уровне совета директоров.
Как видите, мы как руководители можем выбирать уместные в текущих условиях инициативы. Можно выделить бюджет на активную платную программу, например, на промоакцию по увеличению числа рефералов, а также сделать ключевыми показатели эффективности продуктовой команды, относящиеся к самостоятельному началу работы с продуктом, — это будет органическая инициатива по увеличению коэффициента конверсии.
Наконец (и это самое важное) — координация, которая является главным компонентом стартапа. Вся деятельность в компании должна быть согласована с более широкими целью и задачей — это позволить достичь оптимальной рыночной эффективности. Соответствие инициатив целям очень важно для обеспечения эффективности, которая позволит оптимизировать виральность. И это верно не только для отделов маркетинга и продаж, но и для всех аспектов бизнеса в целом. Непродуктивная трата ресурсов — отлично противоядие от виральности.
Вот и всё: теперь у вас есть план действий по повышению виральности продукта.
В конце хотелось бы напомнить, что виральность — не единственная забота SaaS. Любой компании будет полезно отслеживать VC в рамках маркетинговой политики. Нужно просто научиться применять этот подход к своему продукту и своей организации так, чтобы это помогало в оптимизации рефералов и конверсий.
Удачной охоты!
О переводчике
Перевод статьи выполнен в Alconost.
Alconost занимается локализацией игр, приложений и сайтов на 70 языков. Переводчики-носители языка, лингвистическое тестирование, облачная платформа с API, непрерывная локализация, менеджеры проектов 24/7, любые форматы строковых ресурсов.
Мы также делаем рекламные и обучающие видеоролики — для сайтов, продающие, имиджевые, рекламные, обучающие, тизеры, эксплейнеры, трейлеры для Google Play и App Store.
