Сегодня 19 марта. Если посмотреть на календарь можно найти не только девятнадцатый день весны, но и Международный день клиента. В связи с этим честно делимся тем, как мы видим идеального Заказчика.
В данном очерке будут затронуты следующие темы:
Как найти «того самого» Заказчика.
Почему «классные» решения не всегда может оценить Заказчик.
На что стоит опираться при выборе исполнителя, если есть только небольшой опыт разработки ПО с помощью третьих лиц.
Небольшая вводная.
Итак, сначала отметить 2 основополагающих момента:
Позиция компании относительно своих клиентов. В данном случае мы не хотим заострять внимание на себе, поэтому коротко обозначим. Просуществовав 19 лет на рынке IT, мы поняли одну очень истину, что Заказчик и Исполнитель должны получать равную ценность от взаимодействия, иначе такие деловые отношения долго не продляться. Казалось бы, мысль на поверхности, но вот только иногда о ней забывают.
Кто такой идеальный Заказчик? Быстро принимает решение, без проблем подписывает договор, передаёт четкое ТЗ, в точные сроки производит оплаты, молча подписывает акты приёма работ, берёт наивысшую техническую поддержку, которая ему не очень нужна, ежегодно подписывает акты по этой поддержке и радостно соглашается, когда мы ему поднимаем стоимость. Из всех действий, которые описаны выше, наш идеальный Заказчик выполняет только одно. Все остальные показывают, что взаимодействие получается не совсем удачным.
Так кто такой идеальный Заказчик?
Мы смогли выделить 4 пункта, вот они:
· Интерес
· Умение выбирать
· Понимание важности доверия
· Контроль процесса
Интерес
Интерес в реализации проекта очень важен для получения наиболее качественного результата. Все сотрудники, которые задействованы со стороны Заказчика должны думать не только о финальных преференциях в виде годовых премий за выполненный вовремя план, но и как новшество даст новые возможности компании. Например, сотрудники компании часто жалуются, что при работе в корпоративной сети есть долгие зависания. Первый выход из этого – купить один или несколько новых серверов и готово. Вот так у нас работает потребность и её быстрое удовлетворение. В случае с интересом можно начать разбираться. Что именно виснет. Часто бывает, что сотрудники где-то задваивают процессы и используют выделяемые мощности не только по рабочему назначению. Решение после проявленного интереса даст более положительный эффект, особенно в долгосрочной перспективе.
Умение выбирать
Большое спасибо рынку за возможность выбирать среди множества предложений. Только вот, чем объёмнее проект, тем сложнее сделать окончательный выбор, так как просчитывать нужно больше и не всегда в понятных реалиях. Пример, у отдела маркетинга родилась интересная гипотеза, что нашей компании нужно добавить гибкие тарифы и программы лояльности. Только наш биллинг не предусматривает таких возможностей и нужны специалисты, чтобы реализовать эту задумку. Появляется дилемма, дорабатывать функционал текущей системы или просто поставить новую? Конечно, нужно доработать текущую, ведь так дешевле. Но если идея маркетинга сработает, и таким образом клиентская база вырастет, то текущей пропускной способности хватит? Если да, то на сколько?
Вот именно поэтому, мы считаем, что умение выбирать также играет важную роль.
Понимание важности доверия
После того, как был совершен выбор необходимо показать доверие. При этом доверие показывается в первую очередь именно себе, то есть своему выбору. Если Заказчик умеет доверять своему выбору, то и Исполнитель будет чувствовать фундаментальный подход и большую ответственность за результат. Пример, коммерческий директор одной организации принял решение сотрудничать с компанией «А», у которой сроки и стоимость работ на 30-35% больше, чем у компании «Б». После пройденной стадии предпроектных работ, бухгалтер убедила коммерческого директора, что необходимо работать с компанией «Б», так как там меньше затрат и результат будет быстрее. В итоге исполнителем выбрали компанию «Б». Проект действительно вышел дешевле и быстрее, вот только переделывать потом результат пришлось компании «А», так как компания «Б» лишь формально выполнила ТЗ.
Контроль процесса
Доверяй, но проверяй. Старая, но очень важная истина. Но также важно понимать моменты, где необходимо проявлять контроль. В идеальном случае ещё на стадии согласования проекта отмечаются контрольные точки, где рабочие группы со стороны Заказчика смогут тестировать полученные результаты и вносить корректировки. Пример, технический директор решил совершить «технологический рывок» внутри компании и получил бюджет для пилотной зоны. Так как он был на хорошем счету, ему полностью доверили процесс выбора исполнителя. Преисполненный надежд технический директор выбрал компании своего хорошего знакомого, который когда-то занимался похожими проектами, только сейчас немного поменял профиль, но всё равно делает только качественные работы. Конечно же, большого контроля не было, так как исполнитель «проверенный». Итог, пилотная зона не показала приблизительно положительных результатов, и технический директор был понижен в должности.
Вывод
Найти идеального заказчика невозможно. Возможность только помочь заказчику им стать. Помогая на каждой стадии и вместе проходя путь от идеи до финального результата, который в равной степени выгоден для двух сторон!
P.S.
Примеры основаны на реальных событиях.
