Как обычно происходит оценка проекта в IT?
ТЗ от клиента дают на осмотр специалисту / старшему специалисту / руководителю проектов. Он прикидывает объем трудозатрат "за всех" и сообщает менеджеру грубую оценку. Менеджер накидывает на эту стоимость некий фирменный коэффициент и получает сумму, которую озвучивает клиенту.
Подобная оценка смотрится настолько же неуместно как лейбл адидас на китайской болванке резинового тапка из 90-х и часто ведёт к тому, что проект будет сделан в убыток для компании или недостаточно хорошо для клиента, т.е. с возможными репутационными потерями для вас.
Правильный подход к оценке должен состоять из следующих этапов.
Выяснить трудозатраты всех специалистов, которые будут участвовать в производстве проекта: дизайнеры, программисты, тестировщики и т.д.
Заложить суммы бонусов производственникам за успешное выполнение проекта в срок. Позже эти суммы закладываются в KPI.
Учесть риски на сюрпризы в ТЗ, хотелки и "забывалки" клиента. Такие риски могут составлять до 50% стоимости проекта.
Заложить суммы взяток на реализацию проекта. Да, я против коррупции, но мне на пути встречались такие люди, без которых проект ни на йоту не сдвинется, пока он не получит свой гешефт.
Учесть управленческую надбавку за менеджмент проекта.
Увеличить сумму на величину налогов.
Полученную сумму ещё рано демонстрировать клиенту.
Чтобы она не казалась неподъемной, функционал проекта стоит разбить на категории. Условно это могут быть "min", "standard" и "platinum" комплекты.
В варианте "min" реализация проекта представляет собой минимально работающий функционал только с самым необходимым набором базовых функций.
Вариант "standard" содержит функции, достаточные для комфортной работы пользователей, но без излишеств, "бантиков" и супер удобств, характерных для варианта "platinum".
Вариант "platinum" - это all inclusive в мире IT. Полная цена за все функции продукта обозначена в этом варианте.
Но и это ещё не всё.
Фишка: в отдельном разделе КП представьте клиенту те функции продукта, которые он не заказывал, но которые ему могут быть полезны!
Напротив каждой функции обозначьте стоимость ее реализации. Придумайте несколько таких функций.
Это одновременно и увеличит ваш потенциальный доход и снизит на своем фоне общую стоимость продукта по ТЗ.
Как понять, какие функции включать в состав "platinum" комплекта? Ведь ваша задача как руководителя - максимизировать прибыль с продукта и принести клиенту максимальную пользу. При этом, крайне желательно, не потерять клиента еще на этапе оценки.
Разбейте ТЗ на функциональные блоки. И попросите клиента дать каждому из блоков приоритеты. Воспользуйтесь MOSCOW приоритезацией (кто не знает - можно погуглить) - это удобно! Функционал, который клиент обозначит как C (could have) и W (would have) надо включать в комплект "platinum".
Передайте получившееся КП клиенту, но не молча!
Устройте встречу или хотя бы конференцию онлайн, чтобы кратко пояснить суть своего предложения и закрыть возникшие вопросы.
Так вы дистанцируетесь от большинства подрядчиков, чьи КП тут же отправляются в помойку ввиду их непонятности и несоответствия ожиданиям клиентов.
Лайфхак: не отправляйте КП файлом. Разместите его на своем сайте или хотя бы в гугл-докс, чтобы понимать ознакомился ли ваш контрагент с ним и отслеживать статистику.
Так вы не будете дергать его звонками: "Ну что, посмотрел?" - и сможете влиять на ситуацию.
Кратко подведем итоги:
Разбиваем ТЗ клиента на функциональные блоки.
Просим сделать его приоритезацию каждого блока.
Проводим внутреннюю оценку.
Раскладываем функционал по КП на "min", "standard" и "platinum" комплекты.
Добавляем upsale-функционал в наше предложение.
Выкладываем КП на сайт или шарим для совместного доступа.
Сопровождаем звонком или встречей для защиты и заключения сделки.
Опционально: установить обоснованный дедлайн на заключение договора. После дедлайна стоимость проекта может быть пересмотрена и увеличена.
Чем можно обосновать дедлайн?
Ну, например, уходом основного специалиста на другой проект.
Так есть вероятность заключить договор на ваших условиях быстрее.
Пользуйтесь этой схемой и пусть ваши проекты будут всегда прибыльны, а заказчики довольны!
Пишите в комментариях, какие советы из статьи вам показались полезными и что считаете неприемлемым. Подискутируем)
