Воронка через консалтинг

Есть в B2B-продажах инструмент, который я раньше недооценивал.

Это платные консультации.

Раньше я считал их отдельным продуктом. Мол, есть услуги агентства, и одна из них — это консалтинг. Можем сделать вам контент-маркетинг, а можем поделиться опытом, чтобы вы сделали сами.

Хотим продать услуги — консультируем бесплатно на этапе пресейла. Не хотим продавать — консультируем платно, чтобы заработать с лида хоть какие-то деньги.

Но нет.

После платных консультаций компании тоже нередко обращаются за продолжением.

— А вот ты на консультации про такую штуку говорил, можете нам ее сделать?
— Да конечно можем, без вопросов

Это происходит после половины консультаций. За эту неделю у меня было 3 консультации — на одной из них сразу договорились о дальнейшей работе, на двух других клиенты обозначили интерес и сказали, что вернутся позже.

При этом консультацию за 20 тысяч, очевидно, продать сильно проще, чем сразу пачку статей за 200+.

Средняя конверсия в продажу консультации у нас — 75%. А в продажу услуг — 14%. В 5 раз больше!

Короче, консалтинг — это со всех сторон крутой инструмент. И деньги приносит, и клиентов приводит.