Илья Кирик, эксперт в области IT, основатель ведущего российского телемагазина Shopping Live о том, как сделать продающие стримы в live commerce.
Еще совсем недавно об этом мало кто знал, кроме геймеров, а сейчас лайвстриминг стал суперактуальным трендом в сфере B2C. Это формат коммуникации с потребителем представляет собой прямую трансляцию блогера или инфлюенсера, где зрители смотрят эфир, задают в чате вопросы о продукте и делают покупки онлайн в режиме реального времени.
По оценкам американских экспертов индустрии, 68 % пользователей предпочитают посмотреть видео о продукте. Видеоконтент — это уже не будущее. Это реальность.
Лайвстриминг по сути — гибрид социальных сетей, классической телерекламы, и… телешопинга.
Но как сделать так, чтобы стриминг был не только развлекательным. Как заставить стримы работать на узнаваемость бренда и продажи?
Несколько практических советов.
В первую очередь, стрим должен быть хорошо подготовлен технически. Современное оборудование позволяет организовать стриминг практически из любой локации, где есть стабильный интернет. Чтобы обеспечить минимально приемлемое качество картинки потребуется вэб-камера или современный смартфон, базовое осветительное оборудование и гарнитура с микрофоном. Для более высокого качества трансляций есть профессиональное телевизионное оборудование, здесь возможности ограничены только бюджетом.
Также важно подготовить локацию — место, откуда будет вестись трансляция. Хорошо если это будет помещение с естественным освещением и без посторонних звуков.
Если говорить о стриминговых сервисах для live commerce, а не для геймеров, то рассматриваем платформы социальных сетей. Это Facebook Live, Youtube Live, Instagram, а также ВКонтакте, чей стриминговый формат очень похож на формат популярного Instagram. Именно их стоит иметь в виду в качестве потенциальных каналов для коммерческих трансляций.
Далее. Надо четко определить цель эфира: что требуется донести до аудитории? Если речь идет о продажах конкретного продукта, вспоминаем “классическую” подачу телешопинга: УТП, привлекательная цена, личные истории. Американская формула успеха телемагазинов гласит, что аудитория должна получить ответ на 2 вопроса: “Зачем мне этот продукт?” и “Почему я должен купить его прямо сейчас?”. С небольшими вариациями эту формулу можно адаптировать практически под любую сферу бизнеса и использовать не только для прямой продажи товаров или услуг.
Каким должен быть стример? Поскольку стример — это, в определенном смысле, лицо бренда или компании, стоит обратить особое внимание на его подготовку, даже если это известная личность или блогер. Тут на помощь снова придут лучшие практики телешопинга: ведущий в кадре или стример должен быть естественным и вызывать доверие. Помимо умения работать в кадре, важна “закадровая” подготовка: знание бренда и продукта, правдивые истории, владение базовыми инструментами продаж — особенно работа с негативом и возражениями, поскольку формат стриминга подразумевает высокую степень интерактивности с аудиторий. Если в кадре работают одновременно 2 человека, следует заранее определить их роли и задачи, чтобы избежать хаоса во время эфира.
Отдельная тема — это коллаборации с блогерами, экспертами, звездами. Стримы с их участием могут привлечь более широкую аудиторию и вызвать эффект синергии – эксперт от бренда или стример и медийная персона станут мультипликаторами успеха, не только привлекая большую аудиторию, но и увеличивая продажи.
Конкретный пример: в прошлом 2019 году китайская звезда стриминга Viya устроила коллаборацию с Ким Кардашьян, пригласив ее в свой эфир. В стриме они продавали туалетную воду Kim Kardashian. Всего за несколько минут аудитория купила 15 000 флаконов духов от Ким!
Но тут необходимо учесть, насколько выбранный персонаж соответствует вашей целевой аудитории — как говорится, далеко не все раскрученные инфлюэнсеры одинаково эффективны. Иногда сотрудничество с несколькими тематическими блогерами с аудиторией 100-200 тысяч приносит более высокий результаты, чем коллаборация со многомиллионной “звездой”.
Отдельный фактор для успеха стриминга — удобный онлайн чат. Его интерфейс должен быть абсолютно user-friendly. И отличительная особенность такого общения такова: если задан вопрос, то ответ должен быть максимально оперативным. Когда с презентацией и товаром все в порядке, то и чат начинает работать, вовлекая аудиторию в стрим: во время трансляции появляются десятки невидимых помощников, которые двигают продажи. Каждый положительный отзыв о продукте в чате автоматически увеличивает прибыль. Интерактивность – один из мощных инструментов лайвстриминга.
Для аудитории важно не только смотреть эфир, но и чувствовать свою принадлежность. При проведении лайв стриминга нужно постоянно напоминать пользователям о том, что это прямой эфир, живое вещание, прямая трансляция здесь и сейчас. Это позволяет пользователям оставаться в эпицентре событий, подстегивает их интерес и вовлеченность. Особую роль приобретают и знакомые маркетинговые инструменты: специальная или эксклюзивная цена, особое предложение, ограниченное количество. Все это дополнительно создает накал страстей и ажиотаж, убеждая пользователей в необходимости совершения покупки во время стрима.
Важный момент: анонсируйте свои стримы. Это мобилизует лояльных зрителей и мотивирует их интерес к стриму, а также позволяет привлечь и новую аудиторию. И, конечно же, коммерческие эфиры должны быть не менее 10 минут – и это минимум. Такая продолжительность стрима обусловлена тем, что позволяет не только собрать аудиторию для просмотра, но и в полной мере использовать интерактивную коммуникацию, а также привлекать новых пользователей во время стрима.
Резюмирую: и по моему личному мнению, и по мнению других экспертов индустрии, за лайвстримингом будущее. Стриминг — это новая маркетинговая реальность, основанная на глубоком понимании своей аудитории, четко выстроенной коммуникации с пользователями, оптимальный выбор товаров и маркетинговых инструментов. Сейчас в России наступил момент, когда можно оказаться в самом тренде и добиться потрясающего успеха в live commerce.
Еще совсем недавно об этом мало кто знал, кроме геймеров, а сейчас лайвстриминг стал суперактуальным трендом в сфере B2C. Это формат коммуникации с потребителем представляет собой прямую трансляцию блогера или инфлюенсера, где зрители смотрят эфир, задают в чате вопросы о продукте и делают покупки онлайн в режиме реального времени.
По оценкам американских экспертов индустрии, 68 % пользователей предпочитают посмотреть видео о продукте. Видеоконтент — это уже не будущее. Это реальность.
Лайвстриминг по сути — гибрид социальных сетей, классической телерекламы, и… телешопинга.
Но как сделать так, чтобы стриминг был не только развлекательным. Как заставить стримы работать на узнаваемость бренда и продажи?
Несколько практических советов.
В первую очередь, стрим должен быть хорошо подготовлен технически. Современное оборудование позволяет организовать стриминг практически из любой локации, где есть стабильный интернет. Чтобы обеспечить минимально приемлемое качество картинки потребуется вэб-камера или современный смартфон, базовое осветительное оборудование и гарнитура с микрофоном. Для более высокого качества трансляций есть профессиональное телевизионное оборудование, здесь возможности ограничены только бюджетом.
Также важно подготовить локацию — место, откуда будет вестись трансляция. Хорошо если это будет помещение с естественным освещением и без посторонних звуков.
Если говорить о стриминговых сервисах для live commerce, а не для геймеров, то рассматриваем платформы социальных сетей. Это Facebook Live, Youtube Live, Instagram, а также ВКонтакте, чей стриминговый формат очень похож на формат популярного Instagram. Именно их стоит иметь в виду в качестве потенциальных каналов для коммерческих трансляций.
Далее. Надо четко определить цель эфира: что требуется донести до аудитории? Если речь идет о продажах конкретного продукта, вспоминаем “классическую” подачу телешопинга: УТП, привлекательная цена, личные истории. Американская формула успеха телемагазинов гласит, что аудитория должна получить ответ на 2 вопроса: “Зачем мне этот продукт?” и “Почему я должен купить его прямо сейчас?”. С небольшими вариациями эту формулу можно адаптировать практически под любую сферу бизнеса и использовать не только для прямой продажи товаров или услуг.
Каким должен быть стример? Поскольку стример — это, в определенном смысле, лицо бренда или компании, стоит обратить особое внимание на его подготовку, даже если это известная личность или блогер. Тут на помощь снова придут лучшие практики телешопинга: ведущий в кадре или стример должен быть естественным и вызывать доверие. Помимо умения работать в кадре, важна “закадровая” подготовка: знание бренда и продукта, правдивые истории, владение базовыми инструментами продаж — особенно работа с негативом и возражениями, поскольку формат стриминга подразумевает высокую степень интерактивности с аудиторий. Если в кадре работают одновременно 2 человека, следует заранее определить их роли и задачи, чтобы избежать хаоса во время эфира.
Отдельная тема — это коллаборации с блогерами, экспертами, звездами. Стримы с их участием могут привлечь более широкую аудиторию и вызвать эффект синергии – эксперт от бренда или стример и медийная персона станут мультипликаторами успеха, не только привлекая большую аудиторию, но и увеличивая продажи.
Конкретный пример: в прошлом 2019 году китайская звезда стриминга Viya устроила коллаборацию с Ким Кардашьян, пригласив ее в свой эфир. В стриме они продавали туалетную воду Kim Kardashian. Всего за несколько минут аудитория купила 15 000 флаконов духов от Ким!
Но тут необходимо учесть, насколько выбранный персонаж соответствует вашей целевой аудитории — как говорится, далеко не все раскрученные инфлюэнсеры одинаково эффективны. Иногда сотрудничество с несколькими тематическими блогерами с аудиторией 100-200 тысяч приносит более высокий результаты, чем коллаборация со многомиллионной “звездой”.
Отдельный фактор для успеха стриминга — удобный онлайн чат. Его интерфейс должен быть абсолютно user-friendly. И отличительная особенность такого общения такова: если задан вопрос, то ответ должен быть максимально оперативным. Когда с презентацией и товаром все в порядке, то и чат начинает работать, вовлекая аудиторию в стрим: во время трансляции появляются десятки невидимых помощников, которые двигают продажи. Каждый положительный отзыв о продукте в чате автоматически увеличивает прибыль. Интерактивность – один из мощных инструментов лайвстриминга.
Для аудитории важно не только смотреть эфир, но и чувствовать свою принадлежность. При проведении лайв стриминга нужно постоянно напоминать пользователям о том, что это прямой эфир, живое вещание, прямая трансляция здесь и сейчас. Это позволяет пользователям оставаться в эпицентре событий, подстегивает их интерес и вовлеченность. Особую роль приобретают и знакомые маркетинговые инструменты: специальная или эксклюзивная цена, особое предложение, ограниченное количество. Все это дополнительно создает накал страстей и ажиотаж, убеждая пользователей в необходимости совершения покупки во время стрима.
Важный момент: анонсируйте свои стримы. Это мобилизует лояльных зрителей и мотивирует их интерес к стриму, а также позволяет привлечь и новую аудиторию. И, конечно же, коммерческие эфиры должны быть не менее 10 минут – и это минимум. Такая продолжительность стрима обусловлена тем, что позволяет не только собрать аудиторию для просмотра, но и в полной мере использовать интерактивную коммуникацию, а также привлекать новых пользователей во время стрима.
Резюмирую: и по моему личному мнению, и по мнению других экспертов индустрии, за лайвстримингом будущее. Стриминг — это новая маркетинговая реальность, основанная на глубоком понимании своей аудитории, четко выстроенной коммуникации с пользователями, оптимальный выбор товаров и маркетинговых инструментов. Сейчас в России наступил момент, когда можно оказаться в самом тренде и добиться потрясающего успеха в live commerce.