Лето пришло! Время набивать свой мешок с играми до тех пор, пока он не раздуется, не забулькает и не начнет манить неопределенными движениями из своего угла. Другими словами — началась летняя Распродажа на Steam. Я купил Hotline Miami, Fez, и The Swapper приблизительно за 14 центов (округление в меньшую сторону), пока это печатал.
Как и в прошлый раз, Steam продает цифровые товары со скидкой, форма проведения — ежедневные распродажи изменяющиеся каждые 24 часа, плюс «Молниеносные предложения» (flash deals) изменяющиеся каждые 8 часов. Еще есть «выбор сообщества» (community choice deals), где пользователи голосованием выбирают одну из трех игр, цена на которую будет снижена в следующий раз. Но в этот раз появилось еще что-то новенькое — Steam привязал свою летнюю распродажу к своей системе коллекционных карточек. За каждые потраченные 10$ вы получаете случайную карточку (стоит отметить, что виртуальную, а не реальную) из специального набора 10 карточек, произведенных по этому случаю. Соберите все 10, и, путем своеобразного цифрового оригами, можете превратить их в специальный значок (это дает опыт для повышения уровня аккаунта Steam, который… знаете, что? Это слишком сложно, что бы влезать в это сейчас).
Позвольте мне быть откровенным: я люблю Valve, я люблю Steam, и особенно я люблю Steam распродажи. Но, я полагаю, будет полезным рассмотреть некоторые механизмы, которыми они подталкивают нас к незапланированным покупкам.
Исследования показывают, что временные предложения – необычайно эффективный прием торговли потому, что мы оцениваем труднодоступные вещи выше. Психолог Стивен Ворчел (Stephen Worchel) проиллюстрировал это с помощью эксперимента с печеньками (вовсе не те кукисы, которые раздает сайт Steam’а). Под видом исследования потребительского мнения людям предлагали шоколадное печенье из двух банок. Первая банка была почти заполнена, а во второй лежало всего несколько печенюшек. Люди считали, что в почти пустой банке печенье вкуснее, привлекательнее и дороже. И это не смотря на то, что в банках было ОДИНАКОВОЕ ПЕЧЕНЬЕ.
Несмотря на то, что цифровые игры — это всего-навсего неисчерпаемый поток нулей и единиц, Steam может эксплуатировать эффект искусственного дефицита потому, что он проявляется не только в отношении физических предметов, но и с возможностей. Все сделки Steam’а – это временные предложения с характерным таймером обратного отсчета. Размышляя о покупке игры, и не зная, встретится ли она снова на этой распродаже, люди склоняются к тому, чтобы купить ее и не упустить свой шанс. И даже могут заплатить чуть больше того, что заплатили бы при других условиях.
По большей части это – последствия дефицита, но при этом данное явление достаточно значимо, что бы рассмотреть его отдельно. Мы не только ценим дефицитные вещи больше, мы еще зачастую считаем, что они лучше своих легкодоступных аналогов. Это, в некотором роде, эффект маятника, появляющийся в ответ на потенциальную потерю возможного выбора, феномен, которому психологи дали переусложненное имя «psychological reactance». Одно из исследований эффекта заключалось в наблюдении за реакцией домохозяек из Флориды на запрет синтетических моющих средств с экологически опасными фосфатами. Те, кто ждал исчезновения этих средств из продажи, не только закупали их в большем количестве (по сравнению как со своими закупками до известия о запрете, так и с контрольной группой), они еще и оценили их как гораздо более эффективные, чем разрешенные альтернативы.
Посмотрите правде в лицо: вы могли бы потратить деньги, которые вы тратите на Steam-распродаже любыми другими способами. Вы могли бы купить другие игры, хотя и в меньшем количестве. Но психологическая реакция может заставить вас думать, что вы получите больше удовольствия от того, что скоро станет недоступным.
В человеческой природе заложено нежелание оставлять начатое недоделанным. Незавершенное дело беспокоит нас каждый раз, когда нам о нем напоминают, но зато подведя черту под списком или преодолев последнее препятствие мы повышаем свою самооценку. Именно поэтому многим из нас сложно двинуться по сюжету в навороченной рпг, когда куча дополнительных квестов еще не выполнена. Во время одного эксперимента исследователи давали посетителям мойки для машин карточки, дающие право на бесплатную мойку когда они наберут достаточное количество отметок. Половина получила карточки по принципу «купи 8, получи 1 бесплатно». Остальные – «купи 10, получи 1 бесплатно», но уже с двумя отметками. Таким образом, всем участником было нужно купить 8 что бы получить 1 бесплатно. Те, кто получил карточку «купи 10, получи 1» с парой отметок были склонны к тому, чтобы возвращаться большее количество раз и делать это чаще.
Steam использует эту человеческую особенность следующим образом: за каждые потраченные 10$ выдается одна случайная карточка (так же их можно покупать на торговой площадке у других игроков, но многие пользователи об этом не знают. А если и знают, то Valve все равно получает процент от этих сделок). При добавлении игры в корзину демонстрируется индикатор заполнения (progress bar), показывающий сколько еще нужно потратить что бы получить следующую карточку. Простой демонстрации начавшегося продвижения к цели уже достаточно, что бы создать слабое психологическое давление оттого, что цель еще не достигнута, и некоторые люди могут добавить еще какую-нибудь дешевую игрушку, просто что бы преодолеть этот барьер. Так же довольно умно со стороны Steam — показывать это до непосредственной оплаты, добавляя еще одну причину завершить операцию.
Конечно же, как только вы получаете коллекционную карточку, эффект вступает в силу по новой, ведь вы проверяете, какие карточки из набора вы получили для сборки своего значка летней распродажи. Так что двойной бемс. А в наборе их три. Еще один, и будет значок «словил свой Бемс!»
Нам не нравится выглядеть непостоянными. Если мы подписались на что-то или озвучили предпочтения, начинает действовать некоторая упертость, и мы чувствуем стремление придерживаться в своих действиях своим мыслям. В своей книге «Influence: Science and Practice» Роберт Чалдини описывает поход на ознакомительный курс «трансцендальной медитации», который он со своим другом совершил забавы ради. Когда инструктора предлагали пройти продвинутый курс по обучению таким чудесам, как левитация и прохождение сквозь стены, друг Чалдини растерзал их и доказал, что все их обещания – надувательство. Невероятно, но многие люди в аудитории, которые его слушали, все равно выложили по 75$ за продвинутый курс потому, что они потратив время на посещение курса, они продемонстрировали, свою веру в предлагаемый товар. Пойти на попятную после этого произвело бы плохое впечатление, полагали они.
Итак, помня об этом, замечали ли вы, что Steam присылает вам e-mail когда что-то из вашего списка желаемого (wishlist) попадает на распродажу, включая глобальные? Я все время добавляю туда барахло, что бы видеть, когда оно будет на распродаже, и, когда мне приходит оповещение, я получаю напоминание о своем обязательстве. В Steam даже есть страничка “активность”, где вы можете видеть, что ваши друзья добавляют себе в список желаемого.
Steam так же получает дивиденды, когда вы участвуете в голосовании “Выбор сообщества” (если только вы уже не купили игру, за которую голосуете). Активное участие в процессе, надежда на определенный результат и формирование намерения повышают шанс, что купите выбранную игру, если она победит. Даже просто победа вашего выбора уже ощущается как выигрыш в маленьком конкурсе – и таким образом повышается шанс, что вы свяжете с этой игрой положительные эмоции.
Одна из первый тем, рассматриваемых в начальном курсе психологии – это режим подкрепления. Если ваша цель – заставить людей прийти к определенному типу поведения и придерживаться его в дальнейшем, то давать им награды необходимо, но порядок и время выдачи наград тоже может иметь огромное значение. Если вы поощряете кого-то при каждом десятом нажатии на рычаг – это режим подкрепления с постоянным соотношением. А если поощрение после нажатия случайно — это режим подкрепления с вариативным соотношением, и, как правило, он наиболее эффективно заставляет людей нажимать на рычаг.
Увидеть желанную игру в списке ежедневных или молниеносных сделок на летней распродаже Steam’а – все равно что получить поощрение. Это – награда, полученная за проверку главной страницы магазина. Фактически, моя ежедневная полуденная проверка Steam на предмет новой пачки предложений – это моя почти самая любимая часть происходящего, уступающая только проверке молниеносных сделок примерно через каждые 8 часов. И давайте не будем забывать про взгляд, брошенный на результат голосования выбора сообщества. Хотя я уверен, что Valve разрабатывает расписание скидок заранее, для нас выбор игр выглядит случайным. И Steam превосходно организовывает все эти вещи, гарантируя, что вы будете заглядывать несколько раз течении дня что бы проверить – не удастся ли получить награду в виде отличного предложения.
Вот что мы в итоге и видим: пять психологических приемов летней распродажи Steam, да и любой другой их распродажи тоже. Как я сказал, я обожаю эти вещи и получаю от них немало. Вам стоит покупать на них то, что вы хотите, потому что ДА ЭТО ЖЕ ИГРЫ! Но капля информации значит, что вы можете делать это на своих условиях.
Размышления мне показались довольно интересными, и, хотя я не со всеми пунктами в этой статье согласен, полагаю, что она дает интересную пищу для размышлений.
Ссылка на оригинал статьи
Как и в прошлый раз, Steam продает цифровые товары со скидкой, форма проведения — ежедневные распродажи изменяющиеся каждые 24 часа, плюс «Молниеносные предложения» (flash deals) изменяющиеся каждые 8 часов. Еще есть «выбор сообщества» (community choice deals), где пользователи голосованием выбирают одну из трех игр, цена на которую будет снижена в следующий раз. Но в этот раз появилось еще что-то новенькое — Steam привязал свою летнюю распродажу к своей системе коллекционных карточек. За каждые потраченные 10$ вы получаете случайную карточку (стоит отметить, что виртуальную, а не реальную) из специального набора 10 карточек, произведенных по этому случаю. Соберите все 10, и, путем своеобразного цифрового оригами, можете превратить их в специальный значок (это дает опыт для повышения уровня аккаунта Steam, который… знаете, что? Это слишком сложно, что бы влезать в это сейчас).
Позвольте мне быть откровенным: я люблю Valve, я люблю Steam, и особенно я люблю Steam распродажи. Но, я полагаю, будет полезным рассмотреть некоторые механизмы, которыми они подталкивают нас к незапланированным покупкам.
Искусственный дефицит (Artificial Scarcity)
Исследования показывают, что временные предложения – необычайно эффективный прием торговли потому, что мы оцениваем труднодоступные вещи выше. Психолог Стивен Ворчел (Stephen Worchel) проиллюстрировал это с помощью эксперимента с печеньками (вовсе не те кукисы, которые раздает сайт Steam’а). Под видом исследования потребительского мнения людям предлагали шоколадное печенье из двух банок. Первая банка была почти заполнена, а во второй лежало всего несколько печенюшек. Люди считали, что в почти пустой банке печенье вкуснее, привлекательнее и дороже. И это не смотря на то, что в банках было ОДИНАКОВОЕ ПЕЧЕНЬЕ.
Несмотря на то, что цифровые игры — это всего-навсего неисчерпаемый поток нулей и единиц, Steam может эксплуатировать эффект искусственного дефицита потому, что он проявляется не только в отношении физических предметов, но и с возможностей. Все сделки Steam’а – это временные предложения с характерным таймером обратного отсчета. Размышляя о покупке игры, и не зная, встретится ли она снова на этой распродаже, люди склоняются к тому, чтобы купить ее и не упустить свой шанс. И даже могут заплатить чуть больше того, что заплатили бы при других условиях.
Психологическая Реакция (Psychological Reactance)
По большей части это – последствия дефицита, но при этом данное явление достаточно значимо, что бы рассмотреть его отдельно. Мы не только ценим дефицитные вещи больше, мы еще зачастую считаем, что они лучше своих легкодоступных аналогов. Это, в некотором роде, эффект маятника, появляющийся в ответ на потенциальную потерю возможного выбора, феномен, которому психологи дали переусложненное имя «psychological reactance». Одно из исследований эффекта заключалось в наблюдении за реакцией домохозяек из Флориды на запрет синтетических моющих средств с экологически опасными фосфатами. Те, кто ждал исчезновения этих средств из продажи, не только закупали их в большем количестве (по сравнению как со своими закупками до известия о запрете, так и с контрольной группой), они еще и оценили их как гораздо более эффективные, чем разрешенные альтернативы.
Посмотрите правде в лицо: вы могли бы потратить деньги, которые вы тратите на Steam-распродаже любыми другими способами. Вы могли бы купить другие игры, хотя и в меньшем количестве. Но психологическая реакция может заставить вас думать, что вы получите больше удовольствия от того, что скоро станет недоступным.
Эффект Начатого Дела (The Endowed Progress Effect)
В человеческой природе заложено нежелание оставлять начатое недоделанным. Незавершенное дело беспокоит нас каждый раз, когда нам о нем напоминают, но зато подведя черту под списком или преодолев последнее препятствие мы повышаем свою самооценку. Именно поэтому многим из нас сложно двинуться по сюжету в навороченной рпг, когда куча дополнительных квестов еще не выполнена. Во время одного эксперимента исследователи давали посетителям мойки для машин карточки, дающие право на бесплатную мойку когда они наберут достаточное количество отметок. Половина получила карточки по принципу «купи 8, получи 1 бесплатно». Остальные – «купи 10, получи 1 бесплатно», но уже с двумя отметками. Таким образом, всем участником было нужно купить 8 что бы получить 1 бесплатно. Те, кто получил карточку «купи 10, получи 1» с парой отметок были склонны к тому, чтобы возвращаться большее количество раз и делать это чаще.
Steam использует эту человеческую особенность следующим образом: за каждые потраченные 10$ выдается одна случайная карточка (так же их можно покупать на торговой площадке у других игроков, но многие пользователи об этом не знают. А если и знают, то Valve все равно получает процент от этих сделок). При добавлении игры в корзину демонстрируется индикатор заполнения (progress bar), показывающий сколько еще нужно потратить что бы получить следующую карточку. Простой демонстрации начавшегося продвижения к цели уже достаточно, что бы создать слабое психологическое давление оттого, что цель еще не достигнута, и некоторые люди могут добавить еще какую-нибудь дешевую игрушку, просто что бы преодолеть этот барьер. Так же довольно умно со стороны Steam — показывать это до непосредственной оплаты, добавляя еще одну причину завершить операцию.
Конечно же, как только вы получаете коллекционную карточку, эффект вступает в силу по новой, ведь вы проверяете, какие карточки из набора вы получили для сборки своего значка летней распродажи. Так что двойной бемс. А в наборе их три. Еще один, и будет значок «словил свой Бемс!»
Обязательства и постоянство (Commitment and Consistency)
Нам не нравится выглядеть непостоянными. Если мы подписались на что-то или озвучили предпочтения, начинает действовать некоторая упертость, и мы чувствуем стремление придерживаться в своих действиях своим мыслям. В своей книге «Influence: Science and Practice» Роберт Чалдини описывает поход на ознакомительный курс «трансцендальной медитации», который он со своим другом совершил забавы ради. Когда инструктора предлагали пройти продвинутый курс по обучению таким чудесам, как левитация и прохождение сквозь стены, друг Чалдини растерзал их и доказал, что все их обещания – надувательство. Невероятно, но многие люди в аудитории, которые его слушали, все равно выложили по 75$ за продвинутый курс потому, что они потратив время на посещение курса, они продемонстрировали, свою веру в предлагаемый товар. Пойти на попятную после этого произвело бы плохое впечатление, полагали они.
Итак, помня об этом, замечали ли вы, что Steam присылает вам e-mail когда что-то из вашего списка желаемого (wishlist) попадает на распродажу, включая глобальные? Я все время добавляю туда барахло, что бы видеть, когда оно будет на распродаже, и, когда мне приходит оповещение, я получаю напоминание о своем обязательстве. В Steam даже есть страничка “активность”, где вы можете видеть, что ваши друзья добавляют себе в список желаемого.
Steam так же получает дивиденды, когда вы участвуете в голосовании “Выбор сообщества” (если только вы уже не купили игру, за которую голосуете). Активное участие в процессе, надежда на определенный результат и формирование намерения повышают шанс, что купите выбранную игру, если она победит. Даже просто победа вашего выбора уже ощущается как выигрыш в маленьком конкурсе – и таким образом повышается шанс, что вы свяжете с этой игрой положительные эмоции.
Случайный режим подкрепления (Random Reward Schedules)
Одна из первый тем, рассматриваемых в начальном курсе психологии – это режим подкрепления. Если ваша цель – заставить людей прийти к определенному типу поведения и придерживаться его в дальнейшем, то давать им награды необходимо, но порядок и время выдачи наград тоже может иметь огромное значение. Если вы поощряете кого-то при каждом десятом нажатии на рычаг – это режим подкрепления с постоянным соотношением. А если поощрение после нажатия случайно — это режим подкрепления с вариативным соотношением, и, как правило, он наиболее эффективно заставляет людей нажимать на рычаг.
Увидеть желанную игру в списке ежедневных или молниеносных сделок на летней распродаже Steam’а – все равно что получить поощрение. Это – награда, полученная за проверку главной страницы магазина. Фактически, моя ежедневная полуденная проверка Steam на предмет новой пачки предложений – это моя почти самая любимая часть происходящего, уступающая только проверке молниеносных сделок примерно через каждые 8 часов. И давайте не будем забывать про взгляд, брошенный на результат голосования выбора сообщества. Хотя я уверен, что Valve разрабатывает расписание скидок заранее, для нас выбор игр выглядит случайным. И Steam превосходно организовывает все эти вещи, гарантируя, что вы будете заглядывать несколько раз течении дня что бы проверить – не удастся ли получить награду в виде отличного предложения.
Вот что мы в итоге и видим: пять психологических приемов летней распродажи Steam, да и любой другой их распродажи тоже. Как я сказал, я обожаю эти вещи и получаю от них немало. Вам стоит покупать на них то, что вы хотите, потому что ДА ЭТО ЖЕ ИГРЫ! Но капля информации значит, что вы можете делать это на своих условиях.
От переводчика:
Размышления мне показались довольно интересными, и, хотя я не со всеми пунктами в этой статье согласен, полагаю, что она дает интересную пищу для размышлений.
Ссылка на оригинал статьи