От диагностики к действию: три обязательных шага перед разработкой стратегии компании

После завершения диагностики бизнеса, когда метрики собраны и бизнес-модель проработана, многие руководители допускают ключевую ошибку — сразу переходят к разработке глобальной стратегии. На основе опыта управления компаниями в кризисных ситуациях я вывел три обязательных этапа, которые необходимо пройти до стратегического планирования.

1. Финансовая безопасность: расчет горизонта устойчивости

Первым делом мы проводим стресс-тест денежного потока по трем сценариям:

• Снижение выручки на 20% в течение квартала

• Потеря ключевого клиента (15+% от выручки)

• Одновременное возникновение операционных кризисов

Инструменты:

• Модель денежного потока в Excel/Google Sheets с чувствительностью параметров

• Дашборд основных финансовых показателей

• Регулярный (еженедельный) контроль свободного денежного потока

Результат: понимание реального горизонта планирования. Если компания имеет менее 3 месяцев финансовой подушки, стратегия роста бессмысленна — сначала нужно обеспечить выживание.

2. Аудит операционной команды: диагностика человеческого капитала

Метрики показывают «что происходит», но только люди могут объяснить «почему». В первые недели после диагностики я провожу серию структурированных интервью с ключевыми руководителями.

Методология:

• 45-минутные сессии один на один

• Единый список вопросов для всех участников

• Фиксация не только ответов, но и невербальных реакций

Ключевые вопросы:

• «Какие три решения за последний год вы считаете ошибочными и почему?»

• «Если бы вы получили полномочия CEO на 24 часа, что бы вы изменили в первую очередь?»

• «Какие неочевидные возможности мы упускаем на рынке?»

Анализ результатов: выявление скрытых конфликтов, определение реальных (а не декларируемых) центров влияния, оценка потенциала текущей команды.

3. Быстрые победы: создание импульса для изменений

Долгосрочная стратегия требует месяцев для реализации, но команда и инвесторы ждут сигналов изменений уже сейчас. Мы идентифицируем точки приложения усилий по критериям:

• Эффект достигается за 1-3 месяца

• Затраты ресурсов минимальны

• Результат заметен для большинства сотрудников

Примеры из практики:

Кейс 1: Оптимизация отчетности
Проблема: ежедневный 15-страничный операционный отчет готовился 3 часа в день
Решение: сократили до 1 страницы ключевых метрик
Результат: экономия 60 человеко-часов в неделю

Кейс 2: Устранение потерь лидов
Проблема: 23% заявок с сайта не доходили до CRM
Решение: настроили интеграцию и автоматизацию мессенджера с AmoCRM за 2 недели
Результат: +15% к конверсии в продажу

Почему эта последовательность критически важна

Представьте себе строительство: сначала закладывают фундамент, затем возводят стены, и только потом думают о дизайне интерьеров. В бизнесе та же логика:

• Финансовая безопасность — фундамент, без которого любая стратегия рухнет при первом же кризисе

• Аудит команды — несущие стены, от прочности которых зависит реализация любых планов

• Быстрые победы — отделочные работы, которые демонстрируют прогресс и поддерживают мотивацию

Пропуск любого из этих этапов приводит к классической ошибке: созданию «стратегии на бумаге», которая не работает в реальности из-за финансовых ограничений, сопротивления команды или потери доверия стейкхолдеров.

В комментариях предлагаю обсудить: какие подготовительные этапы перед стратегическим планированием используете вы? С какими вызовами сталкивались при их реализации?

ТОП-5 КНИГ, которые изменили мое видение управления

Всем привет! Меня часто спрашивают, что почитать для развития CEO-мышления. Делись своей подборкой книг, которые дали мне больше всего инсайтов.

1. «The Hard Thing About Hard Things» Бена Горовица
   Самая честная книга о кризисах, принятии сложных решений и выживании бизнеса. Никакой теории — только личный опыт вывода компаний из пропасти.
   Ключевой инсайт: «Иногда нет правильных решений. Есть только твое решение и готовность его реализовать».

2. «Good Strategy / Bad Strategy» Ричарда Румельта
   Лучший антидот от пустых словосочетаний вроде «стать лучшим на рынке». Учит отличать реальную стратегию от ее имитации.
   Ключевой инсайт: «Сердце хорошей стратегии — диагностика главного вызова и концентрация ресурсов на его решении».

3. «High Output Management» Энди Гроува
   Библей операционного управления от легендарного CEO Intel. Как создавать системы, которые работают без твоего постоянного вмешательства.
   Ключевой инсайт: «Выход менеджера = выход его команды × его влияние на смежные команды».

4. «The Innovator’s Dilemma» Клейтона Кристенсена
   Почему стоит читать: Объясняет, почему успешные компании умирают, игнорируя «подрывные» инновации. Must-read для тех, кто думает о долгосрочном росте.
   Ключевой инсайт: «Рынки меняются быстрее, чем любые компании. Выживают те, кто учится меняться вместе с ними».

5. «The First 90 Days» Майкла Уоткинса
   Лучшее руководство для мягкого входа в новую роль CEO. Десятки практических фреймворков для диагностики и планирования.
   Ключевой инсайт: «Ваша цель — не доказать свою правоту, а понять реальное положение дел и адаптироваться к нему».

Бонус для своих:
Также рекомендую обратить внимание на:

«Thinking, Fast and Slow» Канемана (принятие решений)
«Measure What Matters» Доерра (про OKR)
«Leaders Eat Last» Сина (лидерство)

Что из этого читали? Какие книги добавите в список? Жду ваши рекомендации в комментариях! 📚

Привет! Меня зовут Антон Гесин. Обычно меня представляют как основателя Kids MBA — сети бизнес-школ для детей. Но на самом деле, это лишь часть того, чем я живу. Мне всегда было интересно создавать, развивать и учить — будь то бизнес, люди или даже старые скрипки.

Последние 17 лет я в предпринимательстве. Начинал с IT — создал и потом продал две веб-студии. Потом был опыт в ритейле, работа с поставками из Китая, а затем — запуск Kids MBA. Сегодня проект работает в 12 городах и учит больше тысячи детей. Для меня это не просто бизнес — это способ менять будущее через образование.

Наконец то я почувствовал зов блога и вот мой первый пост. Буду писать про будни CEO.

Первый шаг любого CEO это диагностика проекта. Это про глубочайшую диагностику. Мне нужно быстро понять: где тело болит, где скрыты точки роста, а где нас в ближайшем квартале может ждать неприятный сюрприз.

Я не верю в сотни метрик. Я верю в несколько ключевых, которые как рентген показывают здоровье бизнеса. Вот моя «великолепная пятерка» для старта диагностики.

1. Cash Runway (Запас хода)
   
   Это не просто деньги на счетах. Это ответ на главный вопрос: «Сколько месяцев мы можем прожить, если доход упадет до нуля?». Расчет прост: (Денежные средства) / (Ежемесячные операционные расходы). Меньше 6 месяцев — красный, тревожный цвет. Меньше 3 — пора бить в набат. Без понимания этого числа все стратегии — просто замки из песка.

2. Customer Lifetime Value (LTV) / Customer Acquisition Cost (CAC)
   
   Это священный грааль для любого бизнеса. LTV — сколько денег один клиент приносит за все время сотрудничества. CAC — сколько мы тратим, чтобы его привлечь.
   ➗ Соотношение LTV:CAC = 3:1 — классика, признак здорового бизнеса.
   ➖ Меньше 3:1? Мы слишком много тратим на привлечение или мало зарабатываем с клиента.
   ➕ Больше 5:1? Возможно, мы недоинвестируем в маркетинг и упускаем рост.

3. Gross Margin (Валовая маржа)
   
   Показывает, насколько прибыльны наши основные операции, без учета общих расходов. Низкая валовая маржа — это симптом: либо цены слишком низкие, либо себестоимость (производство, логистика, команда) вышла из-под контроля. Если здесь дыра, никакой рост продаж не спасет.

4. Revenue Growth Rate (Темп роста выручки)
   
   Всё просто: растём мы или нет? Но я смотрю не на абсолютные цифры, а на тренды:
   
   📈 Замедляется рост? Значит, рынок насыщается или наша стратегия исчерпала себя.
   📉 Отрицательный рост? Требуются срочные и, возможно, болезненные решения.

5. Net Promoter Score (NPS) — Индекс лояльности
   
   NPS показывает готовность клиентов рекомендовать ваш продукт или услугу. Это не просто цифра, а барометр клиентской лояльности и удовлетворенности.

   Высокий NPS означает не только лояльных клиентов, но и:
   
   ➞ Снижение стоимости привлечения (CAC)
   ➞ Увеличение lifetime value (LTV)
   ➞ Естественный рост через сарафанное радио

Низкий NPS? Это прямое указание на проблемы в:

• Качестве продукта или услуги

• Клиентском обслуживании

• Соответствии ожиданий и реальности

Но метрики — это лишь цифры. За ними должна стоять логика.

Поэтому я всегда сажусь за Lean Canvas. Я рисую его заново, даже если он уже есть. Почему? Потому что он заставляет меня сложить разрозненные метрики в единую картину бизнес-модели.

• Низкий LTV/CAC? Смотрю на блок «Value Proposition» и «Channels». Может, мы не доносим ценность или привлекаем не тех клиентов?

• Плохая валовая маржа? Это прямое отражение блоков «Cost Structure» и «Revenue Streams».

• Высокая текучка? Часто коренится в нерешенных «Customer Problems» или токсичном процессе («Key Metrics» как раз таки!).

Вывод: Метрики — это симптомы. Lean Canvas — это карта, которая помогает понять, в каком органе болезнь и как эти органы связаны между собой.

Только так можно поставить точный диагноз и назначить правильное лечение, а не просто бороться с температурой.

Вжарим рок в этой дыре!

А на что в первую очередь смотрите вы? В комментариях жду вашу «топ-5».