Производитель, который работает через двухуровневую модель дистрибуции (Производитель → Партнёр → Конечный заказчик), рано или поздно упирается в стеклянный потолок. Можно иметь гениальный продукт, миллиардный бренд и правильную стратегию, но в итоге успех сделки зависит от конкретного инженера или сейла на стороне партнёра.

Эту проблему часто называют «кризисом последней мили». Вендор выделяет большие бюджеты на ко-маркетинг и ожидает, что партнёры конвертируют эти деньги в качественные лиды. На практике схема часто ломается.

Почему это происходит? Основываясь на нашем опыте работы с IT-рынком (для других b2b рынков это тоже характерно), мы выделяем три ошибки: