Статья написана на основе интервью с Евгением Донцовым, основателем проекта Waterius.
У нас в комьюнити часто приходят с одним и тем же вопросом: стоит ли делать продукт, если в поиске по теме почти нет запросов. Женя Донцов 6 лет назад задавал его себе и услышал от маркетологов ровно то, что слышат все: «Бро, у тебя запросов в Яндексе достаточно мало. Ты на этом хочешь сделать бизнес? Come on. Займись чем-нибудь нормальным». Он не послушал.
Женя шесть лет делает Waterius, устройство, которое автоматически передаёт показания счётчиков воды в водоканал. Код выложил на GitHub, от инвесторов отказался, в Яндекс.Директе почти ноль продаж на десятки тысяч показов, блогеры принесли суммарно десяток заказов. Почти вся выручка идёт через маркетплейсы, которые забирают 50% с каждой продажи, и это оказалось единственным, что работает. Сейчас выручка около миллиона рублей в месяц, 150+ городов подключены, рост в 1,5 раза в год.
Передаю слово основателю проекта Евгению Донцову.
Откуда взялась идея
Я не любил давать показания счётчиков. Считаю, что в век автоматизации вручную этим заниматься неправильно. В какой-то момент подумал: раз китайцы 10 лет назад сделали Wi-Fi-чип за один доллар и это перевернуло весь интернет вещей, почему нет коробочки, которая сама отправляет показания воды? Я пошёл искать, но нигде не нашёл. В сегменте DIY и умных домов тогда не существовало простого автономного устройства от батареек, которое подключается к счётчику.
До Waterius я несколько лет работал разработчиком в системе Газпрома: программировал контроль перекачки газа по магистральным трубам, ездил в командировки, смотрел, как это всё работает. Параллельно интегрировал в системы умного дома порядка 50 проприетарных промышленных протоколов. С детства увлекаюсь электроникой, поэтому собрать прототип на коленках было делом техники.
Написал статью на Хабре. Она вызвала достаточно большой резонанс, меня начали находить люди, писать в личку, просить собрать устройство, покупать. Тогда я подумал: ок, устройство есть, но это полдела. Надо, чтобы показания улетали сразу в водоканал автоматически, без участия пользователя.
Платформу я пилил несколько лет. Сначала сделали простую отправку по почте. Потом понемножку начали добавлять водоканалы. Спустя пару лет подписали договор с правительством Москвы, показания пошли официально. Параллельно рождалась архитектура, которая обеспечила почти 100% автоматизации.
Я сразу понимал, что ниша узкая. Люди про такое решение не знали, но главное, устройство подходит только к счётчикам с проводками, это примерно 10% от всех установленных счётчиков в стране. На остальные 90% нужно совсем другое решение, с камерой, и к нему я подступался с грантом, но не добежал до коммерциализации. Сил и бюджета не хватило.
Как устроена железка
У счётчиков с проводками внутри стоит геркон — маленький магнитный контакт, который замыкается раз в 10 литров. В массовом бытовом сегменте везде в мире одинаковый принцип: вода крутит внутри счётчика крыльчатку (лопастное колесо), на её оси магнит, и он замыкает геркон. Есть и другие типы счётчиков, ультразвуковые или электромагнитные, но они заметно дороже, и в обычных квартирах их практически не ставят.
Моя коробочка считает эти замыкания и раз в сутки выходит на связь по Wi-Fi, чтобы передать данные. Питается от трёх батареек. В этом и было главное ноу-хау. Wi-Fi супер прожорливый, обычные датчики умного дома на батарейках живут год. У меня устройство живёт 3–4 года, а у некоторых пользователей работает уже 5 лет без замены батареек. Я поломал голову над током потребления и, пока не добился очень низкого потребления, устройство не публиковал.
Компоненты в основном китайские. Wi-Fi-чипы, транзисторы и стабилизаторы в массовой доступной номенклатуре в России не делают, закупать приходится либо в Европе и Америке (сложно), либо в Китае. Мой производитель закупает в Китае. Код и схемы устройства я выложил на GitHub, любой человек может зайти, посмотреть, собрать сам. В нашем чате в этом месяце уже несколько постов, как ребята спаяли свои версии. Один собрал Waterius другу на новоселье: посмотрел схему в интернете, заказал компоненты, прошил, запаковал и понёс в подарок. Очень приятно.
Конструкция, которую я разработал для домашней пайки, как оказалось, супер неэффективна в серийном производстве. Много ручных операций, которые дорого обходятся на заводе. Если бы я заранее знал, что самое дорогое на производстве это ручной труд, я бы что-то поменял в конструкции.
Как работает у пользователя
Купил, подключил проводки к счётчикам, настроил Wi-Fi через смартфон. Дальше в личном кабинете появляются графики потребления.
Можно выбрать, куда отправлять показания: в управляющую компанию, на почту, в Telegram, по SMS.
Раз в месяц Waterius всё передаёт сам, пишет тебе отчёт, и ты полностью контролируешь процесс, не отвлекаясь на него.
Сейчас платформа обрабатывает около 30 000 показаний в месяц, и больше 90% из них улетают в водоканалы автоматически, без участия пользователя. Мы интегрированы со 150+ городами, от Калининграда до Камчатки. Остальные 10% приходятся на разные сбои. У счётчика истёк срок поверки, или пользователь заменил счётчики, а водоканал ещё не обновил базу. Мы разобрали и пронумеровали 15 типов таких сбоев, на каждый есть свой сценарий обработки.
Базовый функционал, отправка на почту и в Telegram, бесплатный. Отправка напрямую в водоканал стоит 49 рублей в месяц, SMS ещё 49.
Подписку мы запустили только в 2024 году, на шестой год проекта. Ощущения были примерно как у человека, который привязал резинку к ногам и прыгает в пропасть. Waterius — моя основная работа и основной доход, и запускать платный тариф, когда у тебя уже много клиентов, было страшно. Чтобы не бить по своим, мы оставили всех старых пользователей на бесплатном тарифе. Подписка действует только для новых, кто хочет передавать показания напрямую управляющей компании.
Никто из тех, кто делает подобные устройства, не доверяет установку и настройку конечному пользователю. Обычно это делает специалист: приходит, ставит, настраивает, берёт деньги. Мы с самого начала делали продукт, который человек ставит и настраивает сам. У нас есть алгоритмы диагностики, которые проверяют, правильно ли пользователь всё воткнул и почему отправка не идёт.
Самообслуживание было осознанным выбором, и я до сих пор не уверен, что он стратегически верный. Есть конкурент, который сделал похожее устройство на год раньше меня. Оно тоже считывает показания счётчиков и передаёт их, только он не стал заморачиваться с интеграцией по всей стране и ограничился Москвой и Подмосковьем. Зато пошёл в повышение среднего чека: добавил к своему контроллеру запорные краны от протечек. С этим чек у него уже не 3 000 рублей, а 30000, ставит это специалист на этапе ремонта, продают в основном в коммерческую недвижимость. Сейчас этот конкурент в несколько раз крупнее меня.
Если бы я целился не в физлиц, а в установщиков и делал дорогое устройство, на котором монтажник мог бы хорошо заработать, возможно, проект рос бы быстрее. Но я сам всё привык делать руками, даже дырки в стенах сверлю сам, и мне было чуждо делать продукт, который нельзя поставить без чужой помощи. Так и сложилось.
Как я продаю
Главный канал продаж — маркетплейсы. Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет. Через них идёт почти вся выручка. Цена на маркетплейсе 3 500 рублей, на моём сайте 3 000, но через сайт покупают сильно меньше.
Первые 3–4 года основной маркетплейс у нас был AliExpress. Я вышел туда ещё в 2020 году, до расцвета российских площадок. Аудитория у меня специфическая, мужчины-инженеры, которые сами хотят собрать умный дом, и тогда они все там сидели. Продажи пошли сразу. Дальше рынок поделили Wildberries и Ozon, моя аудитория перетекла туда, и сейчас вся выручка идёт через российские площадки.
Конверсии на карточке небольшие. На каждую тысячу просмотров карточки 3–5 человек кладут в корзину, и дальше 7 из 100 положивших доходят до оплаты. Цифры скромные, но за счёт органического трафика маркетплейса этого хватает на несколько сотен продаж в месяц без вложений во внешнюю рекламу.
Почему маркетплейсы оказались единственным работающим каналом, я понял не сразу. На рынке без спроса в поисковиках воронки не работают: людям не на что реагировать, они не формулируют запрос. А на маркетплейсе человек приходит с уже сформулированным намерением, «датчик протечки», «умный счётчик», «автоматическая передача воды», и моя карточка рядом. Маркетплейс сам ищет клиента, я ничего за это отдельно не плачу. За такую доставку клиента он забирает половину с каждой продажи, и для категории без спроса это вынужденная цена входа.
Отдельно работает комьюнити. У нас в Телеграме живой чат на 2 000 человек, обсуждают не только счётчики, но и умные дома, ремонт, бытовые вещи. Из него и из статьи на Хабре идёт сарафан: несколько десятков повторных продаж в месяц, люди покупают Waterius себе, а потом родителям или друзьям.
Всё остальное я пробовал и не пошло. Яндекс.Директ работал почти в ноль. На десятки тысяч показов ни одной продажи, тратили около 10 000 рублей в месяц, потом отключили. Технические блогеры за всё время суммарно принесли около десятка продаж. На хорошего блогера нужен бюджет, а его нет. Маржинальность и так низкая, а ещё вся свободная прибыль уходит в закупку следующей партии компонентов на 3 месяца вперёд. Без такого запаса через квартал просто нечего будет продавать. Сантехнические компании как канал не работают: когда человек вызывает мастера поверить счётчик за 1 500 рублей, а тот предлагает ему ещё «приблуду» за 5 000, это воспринимается в штыки. Партнёрские сети с крупными сантехническими компаниями пробую сейчас, у них многотысячные потоки заявок. Но такие партнёры устроены иначе: большой штат, внутренние согласования, бюджетные циклы. Скорость проверки гипотез совсем не стартаперская, и вся операция растягивается на годы.
Экономика
Выручка около миллиона рублей в месяц. Прибыль пара сотен тысяч. Нас фактически двое плюс техподдержка: я занимаюсь разработкой, сервером и продуктом, производство отдано подрядчику. Инвестиций нет, за шесть лет не брали ни рубля. Это меньше, чем зарплата одного программиста в найме, а у меня при этом разработчики, техподдержка, серверы. Экономика сходится только потому, что я сам делаю всё, что пришлось бы иначе делать чужими руками, и стоило бы это дорого.
Вот как складывается цена одного устройства на маркетплейсе.
Половину забирает маркетплейс. Конкретно на электронике комиссия около 40% от цены, с учётом логистики и внутренней рекламы. Ещё 10% приходятся на отказы, доставки, возвраты. В 2025 году ставки у нескольких крупных площадок выросли почти одновременно. Это мой главный фейл года. Я сидел в архитектуре сервера, плотно не смотрел финансы, и рост удержаний прозевал. Четыре года назад за продавца-электронщика ещё конкурировали, сейчас условия у всех примерно одинаковые. Для сравнения, на Amazon совокупно удерживается около 30%. Наши маркетплейсы уже ушли выше.
Мне одно устройство обходится в 1 300 рублей, столько я плачу производителю за готовую коробочку. Любой электронщик, который видит схему Waterius и знает розничные цены на компоненты, оценит комплектацию в 500 рублей. И окажется близок к реальности: в Китае готовая плата с компонентами стоит 300–400 рублей.
Для следующей версии я просчитываю электронику в Китае. Даже со всеми максимальными российскими льготами на производство у меня в Excel выходит, что Китай дешевле.
И тут я хочу чокнуться рюмками со всеми производителями электроники. Наценка производителя составляет несколько сотен рублей с устройства. А маркетплейс забирает за продажу того же устройства 1 400 рублей. Грустно видеть, где сидят деньги, и это не у того, кто делает.
Первые несколько лет я был уверен, что проект растёт медленно из-за маркетинга. Пробовал Яндекс.Директ, блогеров, сантехнические компании, партнёрские сети. Толком ничего не срабатывало, я думал, что просто не нашёл нужный канал.
На самом деле рост упирался не в рекламу, а в размер партии. Когда ты делаешь партию на 200–300 штук, её хватает на пару недель. Потом товар кончается, а следующая партия готова только через два-три месяца, таков цикл у моего подрядчика. Всё это время твоя карточка на маркетплейсе стоит без товара, продажи ползут по минимуму, и кажется, что проблема в охватах. На самом деле проблема в том, что клиенту физически нечего купить бо́льшую часть месяца.
Инсайт пришёл, когда я стал искать нового производителя, и тот сказал: меньше 1 000 штук за раз мы делать не будем, нам невыгодно. Для такой партии нужно было сразу вложить миллион рублей в закупку компонентов. Я вложил. После этого товар на складе перестал заканчиваться, и продажи пошли в рост сами, без изменений в маркетинге.
Оказалось, я просто смотрел не туда. Искал проблему в продвижении, когда она была в производстве.
Что дальше
Главное сейчас — новая версия устройства в 2026 году. Корпус уже заказан в литьё, электронику просчитываю в Китае. Делаем её удобнее для производства, без ручных операций, и удобнее для настройки пользователем, чтобы Wi-Fi подключался ещё проще.
Я нанял человека в техподдержку и перестал лично отвечать на вопросы. Только тогда появилось время заниматься новым устройством. Следующий шаг — научить AI разбирать типовые вопросы, чтобы человек занимался только сложными случаями.
Ещё в 2021 году у меня купили коробочку на Нидерландских Антильских островах — программистка, чтобы считать воду в квартире, которую она сдаёт в аренду. Счётчики одинаковые во всём мире, принцип везде один, и до 2022 года Wildberries продавал в Европу, у меня оттуда было несколько продаж. Сейчас продажи идут только частным порядком, люди находят меня через англоязычный GitHub. В сегменте DIY в Европе подобных устройств по-прежнему нет, потенциал есть, но меня на него пока не хватает.
Если вам интересно посмотреть, как мы запускаем 12 простых проектов за 12 месяцев, то челлендж идет в этом Telegram-канале и в Max. Там мы запускаем IT-проекты по схеме: находим большой рынок c бесплатным трафиком, придумываем под него простой продукт, запускаем за 1 месяц. И отчитываемся, что получается.
