Опросы IT-специалистов и анализ отечественных онлайн-сервисов по продаже ПО показали: только единичные участники рынка интернет-торговли по-настоящему ориентированы на продажи программного обеспечения юридическим лицам.
По оценке аналитиков компании IDC Russia, ведущей исследования в отечественной IT-сфере, за 2009 год объём российского рынка программного обеспечения составил около 2,3 млрд. долларов. Сегодня идёт стремительный рост покупок ПО через Интернет: если в 2009 году отрасль переживала серьёзный спад, то в 2010 году рост продаж должен составить не меньше 17%. По оценкам наблюдателей, объёмы онлайн-торговли программным обеспечением увеличиваются гораздо динамичнее «оффлайнового» рынка ПО — в среднем на 70-75% против 15-20%.
Однако эти продажи в большинстве случаев ориентированы на частных лиц. Что же происходит в коммерческом сегменте?
Девять из десяти опрошенных руководящих IT-менеджеров компаний считают цену решающим фактором для окончательного выбора поставщика. Более половины опрошенных подтвердили важность бонусных программ и возможность получить льготные условия поставки. Подавляющее большинство участников опроса с удовольствием купили бы программное обеспечение для своей компании через Интернет, если бы сервис был оснащён мощной системой поиска и удобен для быстрого оформления заказа.
Но есть одна проблема, незаметная для непосвящённых, превращающая корпоративное лицензирование в гораздо более сложный процесс по сравнению с покупкой «коробки» частным лицом.
Политика корпоративного лицензирования большинства производителей популярных программных продуктов такова, что неспециалисту крайне трудно разобраться в сложной структуре прайс-листа и десятках вариантов покупки по каждой позиции. Нужно учесть вид организации (например, компания-сборщик ПК, государственное учреждение, учебное заведение или коммерческая фирма), параметры сетевой инфраструктуры, число пользователей и характер их работы, цель использования ПО и т. п.
Сегодня ситуация на рынке корпоративного ПО такова, что без специального курса обучения IT-специалисты, желающие (или волей работодателя обязанные) разбираться в политике ценообразования, неспособны самостоятельно найти самую выгодный вариант. С другой стороны, у большинства мелких и средних веб-разработчиков часто нет грамотных специалистов, способных интегрировать сложную структуру таких прайс-листов в стандартный интернет-магазин.
В результате вопрос подбора и покупки корпоративных программных продуктов почти всегда решается через реселлеров. Конечный пользователь в подавляющем большинстве ситуаций неспособен самостоятельно найти ПО за оптимальную цену. Более того: политика производителей предписывает распространять программные продукты только через посредников. Именно по этой причине компании-покупатели часто испытывают на себе все недостатки работы в формате «оффлайн»: некомпетентность реселлеров и менеджеров по продажам, ограниченный ассортимент, завышенные цены и проч.
Ситуацию вполне может исправить интернет-сервис, «заточенный» под коммерческого покупателя. Но движется ли Рунет к чему-либо подобному?
Попробуем проанализировать развитие «корпоративного юзабилити» на примере четырёх известных сайтов, представляющих собой наглядную «эволюцию» сервисов, специализирующихся на онлайн-продаже ПО: Softkey.ru, Itshop.ru, Allsoft.ru и Legsoft.ru.
Предположим, что владелец фирмы «Икс» решил купить Windows Server Standard 2008 R2 по самой выгодной цене. Как раз то, что нужно для нашего эксперимента — оптимальную стоимость крайне сложно вычислить по прайс-листам: для использования Windows Server нужна лицензия на сам сервер и на каждое клиентское подключение, важно количество подключений («коробки» рассчитаны на 5 и на 10) и вид лицензии — корпоративная или OEM, возможны специальные льготы для госучреждений и учебных заведений, даунгрейд и т. д.
Что получается в результате?
Softkey.ru — «Интернет-супермаркет и интернет-дистрибутор программного обеспечения»
После нажатия кнопки «Найти» сервис выдал… список из 82 наименований программ, разбитый на 5 страниц. Каждая позиция — это 5-6 строчек бессодержательного рекламного текста, цена (с обязательной священной приставкой «от») и большая кнопка «Купить». Предположим, что в конце 4-й страницы мы обнаружили искомое. Жмём «Купить»… и видим десяток таких же рекламных строк типа «упрощённая установка и функции управления позволяют клиентам повысить операционную эффективность». Прайс-лист отсутствует. Надпись: «Цена зависит от выбранной версии» даёт понять, что стоимость, вероятно, будет определена продавцом «на глазок».
Allsoft.ru — «Надёжный магазин надёжного софта»
В информационной части наблюдается явный прогресс: сервис выдал подробное, на три экрана, общее описание продукта и даже презентационный видеоролик. Однако с возможностью «тонкого поиска» снова бедновато: после долгого скроллинга обнаружились краткие описания всего 20 версий ПО — примерно по 2 строчки (целых 200 символов!) каждое, включая привычную надпись «Купить».
Itshop.ru — «INTERNET & SOFTWARE COMPANY»
Жмём «Искать» и получаем длинный, на несколько экранов, перечень из 50 вариантов покупки. Неплохой выбор. Но как найти необходимую позицию? Не видно никаких намёков на возможность автоматического поиска: чтобы увидеть подробное описание нужного программного продукта, пользователь должен загрузить каждую из пятидесяти страниц, после чего нажать кнопку «В корзину». «Корпоративная клиентоориентированность» здесь, увы, подкачала.
Legsoft.ru — «Онлайн-сервис поставки программного обеспечения для корпоративных клиентов».
Скроллить не приходится: по запросу сразу получаем форму «тонкой настройки». Доступны аж 19 параметров поиска — например, по версии продукта, разрядности ОС и даже по разным типам заказчиков (на них, как следует из шустрых подсказок, распространяется льготная цена разработчика). Есть подробная информация о выбранной лицензии. Заявлена бонусная программа и индивидуальные консультации.Вот оно, искомое «корпоративное юзабилити».
Наше маленькое исследование показало: на рынке онлайн-продаж программного обеспечения представлены все виды интернет-магазинов — от самых простых, ориентированных на частных пользователей, до сервисов, предназначенных исключительно для организаций.
Однако в Рунете действительно не хватает удобных сервисов, где компании (да и единичные покупатели) могли бы без посредников выбрать нужные программные продукты. Обнаруженное приятное исключение только подтверждает правило. Возможно, причина в том, что работать с юридическими лицами — сложнее, чем с частными покупателями: суммы на порядок выше, запросы клиента шире, ответственность серьёзнее.
Похоже, сегодня эта рыночная ниша почти пуста. Можно порекомендовать будущим (и нынешним) владельцам интернет-магазинов задуматься о новой специализации на примере Legsoft.ru. Корпоративные клиенты способны вывести небольшого поставщика на гораздо более высокий уровень торговых оборотов. Есть повод для размышлений.
По оценке аналитиков компании IDC Russia, ведущей исследования в отечественной IT-сфере, за 2009 год объём российского рынка программного обеспечения составил около 2,3 млрд. долларов. Сегодня идёт стремительный рост покупок ПО через Интернет: если в 2009 году отрасль переживала серьёзный спад, то в 2010 году рост продаж должен составить не меньше 17%. По оценкам наблюдателей, объёмы онлайн-торговли программным обеспечением увеличиваются гораздо динамичнее «оффлайнового» рынка ПО — в среднем на 70-75% против 15-20%.
Однако эти продажи в большинстве случаев ориентированы на частных лиц. Что же происходит в коммерческом сегменте?
Девять из десяти опрошенных руководящих IT-менеджеров компаний считают цену решающим фактором для окончательного выбора поставщика. Более половины опрошенных подтвердили важность бонусных программ и возможность получить льготные условия поставки. Подавляющее большинство участников опроса с удовольствием купили бы программное обеспечение для своей компании через Интернет, если бы сервис был оснащён мощной системой поиска и удобен для быстрого оформления заказа.
Но есть одна проблема, незаметная для непосвящённых, превращающая корпоративное лицензирование в гораздо более сложный процесс по сравнению с покупкой «коробки» частным лицом.
Политика корпоративного лицензирования большинства производителей популярных программных продуктов такова, что неспециалисту крайне трудно разобраться в сложной структуре прайс-листа и десятках вариантов покупки по каждой позиции. Нужно учесть вид организации (например, компания-сборщик ПК, государственное учреждение, учебное заведение или коммерческая фирма), параметры сетевой инфраструктуры, число пользователей и характер их работы, цель использования ПО и т. п.
Сегодня ситуация на рынке корпоративного ПО такова, что без специального курса обучения IT-специалисты, желающие (или волей работодателя обязанные) разбираться в политике ценообразования, неспособны самостоятельно найти самую выгодный вариант. С другой стороны, у большинства мелких и средних веб-разработчиков часто нет грамотных специалистов, способных интегрировать сложную структуру таких прайс-листов в стандартный интернет-магазин.
В результате вопрос подбора и покупки корпоративных программных продуктов почти всегда решается через реселлеров. Конечный пользователь в подавляющем большинстве ситуаций неспособен самостоятельно найти ПО за оптимальную цену. Более того: политика производителей предписывает распространять программные продукты только через посредников. Именно по этой причине компании-покупатели часто испытывают на себе все недостатки работы в формате «оффлайн»: некомпетентность реселлеров и менеджеров по продажам, ограниченный ассортимент, завышенные цены и проч.
Ситуацию вполне может исправить интернет-сервис, «заточенный» под коммерческого покупателя. Но движется ли Рунет к чему-либо подобному?
Попробуем проанализировать развитие «корпоративного юзабилити» на примере четырёх известных сайтов, представляющих собой наглядную «эволюцию» сервисов, специализирующихся на онлайн-продаже ПО: Softkey.ru, Itshop.ru, Allsoft.ru и Legsoft.ru.
Предположим, что владелец фирмы «Икс» решил купить Windows Server Standard 2008 R2 по самой выгодной цене. Как раз то, что нужно для нашего эксперимента — оптимальную стоимость крайне сложно вычислить по прайс-листам: для использования Windows Server нужна лицензия на сам сервер и на каждое клиентское подключение, важно количество подключений («коробки» рассчитаны на 5 и на 10) и вид лицензии — корпоративная или OEM, возможны специальные льготы для госучреждений и учебных заведений, даунгрейд и т. д.
Что получается в результате?
Softkey.ru — «Интернет-супермаркет и интернет-дистрибутор программного обеспечения»
После нажатия кнопки «Найти» сервис выдал… список из 82 наименований программ, разбитый на 5 страниц. Каждая позиция — это 5-6 строчек бессодержательного рекламного текста, цена (с обязательной священной приставкой «от») и большая кнопка «Купить». Предположим, что в конце 4-й страницы мы обнаружили искомое. Жмём «Купить»… и видим десяток таких же рекламных строк типа «упрощённая установка и функции управления позволяют клиентам повысить операционную эффективность». Прайс-лист отсутствует. Надпись: «Цена зависит от выбранной версии» даёт понять, что стоимость, вероятно, будет определена продавцом «на глазок».
Allsoft.ru — «Надёжный магазин надёжного софта»
В информационной части наблюдается явный прогресс: сервис выдал подробное, на три экрана, общее описание продукта и даже презентационный видеоролик. Однако с возможностью «тонкого поиска» снова бедновато: после долгого скроллинга обнаружились краткие описания всего 20 версий ПО — примерно по 2 строчки (целых 200 символов!) каждое, включая привычную надпись «Купить».
Itshop.ru — «INTERNET & SOFTWARE COMPANY»
Жмём «Искать» и получаем длинный, на несколько экранов, перечень из 50 вариантов покупки. Неплохой выбор. Но как найти необходимую позицию? Не видно никаких намёков на возможность автоматического поиска: чтобы увидеть подробное описание нужного программного продукта, пользователь должен загрузить каждую из пятидесяти страниц, после чего нажать кнопку «В корзину». «Корпоративная клиентоориентированность» здесь, увы, подкачала.
Legsoft.ru — «Онлайн-сервис поставки программного обеспечения для корпоративных клиентов».
Скроллить не приходится: по запросу сразу получаем форму «тонкой настройки». Доступны аж 19 параметров поиска — например, по версии продукта, разрядности ОС и даже по разным типам заказчиков (на них, как следует из шустрых подсказок, распространяется льготная цена разработчика). Есть подробная информация о выбранной лицензии. Заявлена бонусная программа и индивидуальные консультации.Вот оно, искомое «корпоративное юзабилити».
Наше маленькое исследование показало: на рынке онлайн-продаж программного обеспечения представлены все виды интернет-магазинов — от самых простых, ориентированных на частных пользователей, до сервисов, предназначенных исключительно для организаций.
Однако в Рунете действительно не хватает удобных сервисов, где компании (да и единичные покупатели) могли бы без посредников выбрать нужные программные продукты. Обнаруженное приятное исключение только подтверждает правило. Возможно, причина в том, что работать с юридическими лицами — сложнее, чем с частными покупателями: суммы на порядок выше, запросы клиента шире, ответственность серьёзнее.
Похоже, сегодня эта рыночная ниша почти пуста. Можно порекомендовать будущим (и нынешним) владельцам интернет-магазинов задуматься о новой специализации на примере Legsoft.ru. Корпоративные клиенты способны вывести небольшого поставщика на гораздо более высокий уровень торговых оборотов. Есть повод для размышлений.
