Хабр Курсы для всех
РЕКЛАМА
Практикум, Хекслет, SkyPro, авторские курсы — собрали всех и попросили скидки. Осталось выбрать!
Хабр доступен 24/7 благодаря поддержке друзей
Комментарии 36
Было бы хорошо подобные статьи писать с примерами.
Читать интересно, безусловно. Тема очень широкая и я желаю Вам удачи в её максимальном раскрытии, Но:
Я ни разу не писал на хабр топики, но видел и осмелюсь предположить, что при его создании есть возможность указать некий источник, который появиться в табличке с ником автора, датой, кармой и возможностью добавить в избранное. Так вот, пренебрегая этой возможностью и кидаю линк на свой блог прямо в текст статьи, создается ощущения немного навязчивой рекламы собственного блога.
Хотя, возможно, я и ошибаюсь ;]
Я ни разу не писал на хабр топики, но видел и осмелюсь предположить, что при его создании есть возможность указать некий источник, который появиться в табличке с ником автора, датой, кармой и возможностью добавить в избранное. Так вот, пренебрегая этой возможностью и кидаю линк на свой блог прямо в текст статьи, создается ощущения немного навязчивой рекламы собственного блога.
Хотя, возможно, я и ошибаюсь ;]
Интересный блог. Но для лучшего восприятия буду читать эти статьи здесь, в маленьких дозах. =)
гербалайф?
Напоминает "Как раскрутить девочку на секс за минимальное время и деньги".
"помогите клиенту самому подойти к мысли о необходимости сотрудничества с вами" - а клиент не в курсе ваших целей? Зачем ходить вокруг да около?
"помогите клиенту самому подойти к мысли о необходимости сотрудничества с вами" - а клиент не в курсе ваших целей? Зачем ходить вокруг да около?
Разумеется в курсе. Мы же не в "угадайку" играем. Только одно дело когда я Вам скажу "Вам нужна эта железяка", а совсем другое, когда я задам несколько вопросов и подведу Вас к тому, что вы сами скажете "Мне нужна эта железяка".
Само собой. Если клиент в курсе, с какой целью Вы пришли, тогда да. Мне просто первые три вопроса показались хождением вокруг да около.
На самом деле первые три вопроса задаются минут за пять. Но они создают контакт между сторонами и разговаривать в дальнейшем легче. Кстати, насчет "пустой болтовни" - это тоже очень сильная вещь. Я много раз наблюдал, что менеджер с заказчиком полчаса обсуждают отпуск, а потом за три минуты подписывают контракт на две-три тысячи долларов.
Клиент естественно в курсе целей менеджера по продажам и воспринимает его очень часто как человека, который хочет отобрать деньги у клиента. Поэтому одной из целей продажника есть доказательство необходимости покупки. Но тут мы получаем интересный фактор, что человек, а в особенности директора компаний, ужасно не любят споров и попыток доказать что-то им, отсюда и правильное решение привести человека к мысли о том, что он сам хотел бы это купить, а в идеальной ситуации задумался как же он жил до этого момента без того товара который Вы предлагаете.
Кроем того в случае если менеджер по продажам не "парит" товар, а продаёт, он скорее помогает клиенту сделать выгодную инвестицию, чем продаёт услугу.
В нашем европейском офисе менеджер может во время встречи, после facts finding (пункт 2 описанный автором) может сказать: - Я понял, что данная услуга Вам не интересна, прошу прощения, что отнял у Вас время.
Кроме того facts finding помогает выявить потребность клиента и предложить ему именно то что ему нужно, а не то что дороже всего.
Кроем того в случае если менеджер по продажам не "парит" товар, а продаёт, он скорее помогает клиенту сделать выгодную инвестицию, чем продаёт услугу.
В нашем европейском офисе менеджер может во время встречи, после facts finding (пункт 2 описанный автором) может сказать: - Я понял, что данная услуга Вам не интересна, прошу прощения, что отнял у Вас время.
Кроме того facts finding помогает выявить потребность клиента и предложить ему именно то что ему нужно, а не то что дороже всего.
"Раскрутить девочку" - это частный случай науки продаж ;)
из какой книжки взято?
Вопрос некорректный. Взято из головы. Я достаточно много продаю, посещал много тренингов и читал книжки, разумеется. Разумеется, америку я не открыл, но то, что написано выше - проверено мной лично и оно работает?
BTW А вы в продажах или так, поговорить зашли?
BTW А вы в продажах или так, поговорить зашли?
а следующая статья в блоге ("заплати себе сам") тоже из головы взята? просто уж больно похоже на цитату из "богатый папа. бедный папа".
"Богатый папа. Бедный папа" не читал (кстати надо ли? что посоветуете?). на одном из тренингов преподаватель об этом рассказывал, я воспроизвел по памяти, так как считаю, что очень правильная мысль.
Не исключено, что он взял из этой книги.
Не исключено, что он взял из этой книги.
Книга милая, оперирующая контекстами: читателю предлагается быть в контексте богача и бедняка и сравнить их детали, подход к жизни, доходам, деньгам.
Описание альтернатив получения денег и понимания, почему так много людей никогда не разбогатеют.
Это те вещи которые запомнились мне. Если такое перемещение контекстов (поданное хорошо) вам интересно - читайте.
Описание альтернатив получения денег и понимания, почему так много людей никогда не разбогатеют.
Это те вещи которые запомнились мне. Если такое перемещение контекстов (поданное хорошо) вам интересно - читайте.
я продаю пиломатериалы уже лет пять и партнер фбизнесе. а вот блога у меня нет :( недавно загорелся идеей инвестирования в интернет но малость поостыл. подожду пока
Я тебе ее давал почитать когда-то ;-)
Идеи похоже из SPIN технологий взяты. Проблема в том, что сделки то разные бывают, большие, маленькие. И реально в решении по сделке могут принимать участие десятки людей. Короче готовых рецептов не бывает. Несколько простых советов "как стать миллионером" не работают.
Ух-хахаха! Рерайтинг рудит!
Книга Николая Рысева «Активные продажи: как найти подход к клиенту». Страница 81. Раздел называется «11 вопросов, которые приводят к сделке». Издательство «Питер», 2003 год. Одна из первых книг по продажам, которые я приобрел.
Вот план раздела (первые 6 вопросов, остальное лень печатать):
1. Вопрос-мнение.
2. Вопрос о фактах.
3. Наводящий вопрос.
4. Обоснованный вопрос.
5. Вопрос о презентации.
6. Вопрос о согласии.
Удивительное совпадение. Следующий пост будет называться «Еще 5 вопросов, которые приводят к заключению сделки»???? :-)
Книга Николая Рысева «Активные продажи: как найти подход к клиенту». Страница 81. Раздел называется «11 вопросов, которые приводят к сделке». Издательство «Питер», 2003 год. Одна из первых книг по продажам, которые я приобрел.
Вот план раздела (первые 6 вопросов, остальное лень печатать):
1. Вопрос-мнение.
2. Вопрос о фактах.
3. Наводящий вопрос.
4. Обоснованный вопрос.
5. Вопрос о презентации.
6. Вопрос о согласии.
Удивительное совпадение. Следующий пост будет называться «Еще 5 вопросов, которые приводят к заключению сделки»???? :-)
крупные продажи оргтехники говоришь? мда... тем более услуги? двойное мда... на будущее хотел бы знать кто автор этого топика что бы конкретнее прижимать к стенке вопросами...
и если можно подробнее о средних объемах сделок и в каком секторе плюс расскажите об опыте продаж (стаж)... ага а потом продолжим диалог.
и если можно подробнее о средних объемах сделок и в каком секторе плюс расскажите об опыте продаж (стаж)... ага а потом продолжим диалог.
Программное обеспечение (К+) два года, среднемесячный объем 5-6 установок, авторизованый партнер Canon средемесячный уровень продаж 400 тыс. рублей, продажа интернета, 8-10 контрактов в месяц. В продажах уже пять лет.
Хотелось бы узнать что у Вас за спиной.
Хотелось бы узнать что у Вас за спиной.
в продажах с 2000 года. продажа на гос/частный сектор - строительство и подряд и многое другое связанное с лесопилками на уровне министерств.
сектор опта разного рода товаров.
последнее место сектор услуг/консалтинг,
и прочая дребедень.
товарищ если вы делали в мес. на продаже 45К оргтехники, это вовсе не повод писать копи-пейстом. я серьезно. давайте не будем махаться пиписьками.
мне нечего доказывать, но в тексте еще много работы. и это не только продажи...
сектор опта разного рода товаров.
последнее место сектор услуг/консалтинг,
и прочая дребедень.
товарищ если вы делали в мес. на продаже 45К оргтехники, это вовсе не повод писать копи-пейстом. я серьезно. давайте не будем махаться пиписьками.
мне нечего доказывать, но в тексте еще много работы. и это не только продажи...
"Письками махаться" не было намерения. Вы спросили - я ответил. Естественно, то что написано в тексте, я не сам придумал. У меня есть конспекты тренингов, где в кратком виде этот инструмент изложен. Я хочу научиться писать понятно и интересно и работаю над этим.
«Я хочу научиться писать понятно и интересно и работаю над этим» и «Шесть вопросов, которые приводят к заключению сделки»
очень разные такие желания на самом деле. нет такого что бы за 6 вопросов была продажа, как нет и 11 вопросов, как и 23 или 42.
если конечно есть понимание о том что я говорю...
удачи.
ну тогда с этого надо было начинать...
очень разные такие желания на самом деле. нет такого что бы за 6 вопросов была продажа, как нет и 11 вопросов, как и 23 или 42.
если конечно есть понимание о том что я говорю...
удачи.
ну тогда с этого надо было начинать...
Потрясающе :) Я конечно за изыскания господина Рысева из питерской тренинговой компании Реконт, но пока к сожалению никто не придумал что-то лучше чем логически обоснованной, статистически подтвержденной и простой схемы продажи описанной Нилом Рекхемом. Имя этой концепции "S.P.I.N.".
В крадце схема беседы описанная этим автором состоит из:
Например у нас есть продавец с товаром("проточный водонагреватель") и покупатель:
Ура дело сделано, переходим к презентации нашего продукта:)
Конечно, эта методика гораздо сложнее и гораздо более тяжела к применению и осознанию чем приведенный мною пример. Но, могу сказать вам, как тренер, 4-ый год обучающий сотрудников разных компаний, эта методика почти идеальна. Безусловно в случае если она применяется со всеми известными и описанными ограничениями.
В крадце схема беседы описанная этим автором состоит из:
1. Серии ситуационных вопросов (S).
Позволяющих человеку их задающему понять ситуацию в которой находится человек с которым ведется беседа.
2. Одного проблемного вопроса (P).
Вопрос формирующий/актуализующий в сознании собеседника проблемы, в его ситуации которую продавец выяснил на предыдущем этапе.
3. Серии извлекающих вопросов (I).
Вопросы расширяющие сформированное проблемное поле и усугубляющие восприятие проблеммы собеседником.
4. Наводящего вопроса (N).
Вопрос позволяющий навести собеседника на мысль о том как предлагаемый продавцом товар мог бы решить проблемму.
Например у нас есть продавец с товаром("проточный водонагреватель") и покупатель:
1. Ситуационные вопросы
- Скажите пожалуйста, а вы живете в москве?
- Вы летом обычно бываете в москве?
- Подскажите, а у вас есть детишки?
2. Проблемный вопрос
- Наверное жутко не удобно мыться, когда отключают воду в квартире?
3. Извлекающие вопросы
- Господи, а посуду-то вы как обычно моете если отключили воду?
- Неужели и детей в холодной воде моете?
4. Наводящие вопросы
- Слушайте, а как вы смотрите на то чтобы убрать этот период из вашей жизни, взять и сделать так чтобы горячая вода была. Вам бы поравилось?
Ура дело сделано, переходим к презентации нашего продукта:)
Конечно, эта методика гораздо сложнее и гораздо более тяжела к применению и осознанию чем приведенный мною пример. Но, могу сказать вам, как тренер, 4-ый год обучающий сотрудников разных компаний, эта методика почти идеальна. Безусловно в случае если она применяется со всеми известными и описанными ограничениями.
Что делать, если клиент потом заявит: ох ни хрена ссе стоимость у вашего водонагревателя :)))
Есть еще куча вещей, касающихся работы с возражениями, переговоров о цене и др. Продажи не ограничиваются только SPIN'ом ;-)
Есть еще куча вещей, касающихся работы с возражениями, переговоров о цене и др. Продажи не ограничиваются только SPIN'ом ;-)
Ваш ответ я вынужден буду комментировать по пунктам, так как в нем затронуто очень много вопросов. Итак по проядку:
1. Работа с возражениями
Источниками возражений могут быть три причины:
- Несогласие с какой-либо характеристикой продукта
В данном случае возможны две причины такого несогласия - некорректно проведенная презентация или неверно выявленный мотив или потребность, а значит и неверный проблемный вопрос.
- Запрос на дополнительную информацию о продукте
В данном случае возражение не носит оттенка отказа, и лишь позволяет продлить презентацию. Которая, кстати, тоже строиться по определенным правилам - исключающим подобный тип возражений. При правильном ессно применении.
- Вежливая форма отказа
Две возможные причины - не наш клиент (SPIN не является манипулятивной техникой и не предпологает "впаривания") или неверно выявленный мотив/потребность, а соответственно неверный проблемный вопрос.
2. Переговоры о цене
В большинстве случаев цена находиться за пределом зоны контроля продавца, а соответственна переговоры невозможны. В случае если всеже ценовые уступки возможны - безусловно вы правы, нужно переходить к переговорам. Но это уже другая - совершенно другая песня.
И наконец, я же сказал что, цитирую:
Конечно, эта методика гораздо сложнее и гораздо более тяжела к применению и осознанию чем приведенный мною пример.
Надеюсь я ответил на ваше замечание :)
согласен , все это работает на практике. Я сам на переговорах часто использую диалог а не простое повествование. "Как вы считаете?" "Сейчас я поясню" итд
Вообщем если честно это бред. Почему все продажники ведут себя так, как будь-то впаривают гербалайф. Почему никто не задумывается, что если уж вы добились встречи, то значит у клиента есть просто некоторая потребность которую он хочет удовлетворить или проблема которую он хочет решить.
Все что клиент хочет узнать это:
1) Действительно ли вы понимаете эту проблему и хотите ее решить.
2) Способны ли вы это сделать.
3) Сколько это будет стоить.
Ответьте на эти 3 вопроса и вам не понадобятся психологические трюки.
Все что клиент хочет узнать это:
1) Действительно ли вы понимаете эту проблему и хотите ее решить.
2) Способны ли вы это сделать.
3) Сколько это будет стоить.
Ответьте на эти 3 вопроса и вам не понадобятся психологические трюки.
Мы говорим об одном и том же. Только вы пишете об этом с позиции клиента.
1) Чтобы понять проблему клиента, мне надо задать вопросы. Угадывать и додумывать за клиента это тупиковая ветвь в переговорах.
2) Поняв его ожидания, я понимаю можем ли мы помочь или это вне нашей компетенции.
3) Цена и ценность - это несколько разные вещи. Своей презентацией мы стараемся ценность нашего товара в глазах клиента приблизить к цене. Тогда человек уверен , что покупает товар за его реальную цену.
Кстати, если человек соглашается на встречу, это почти ничего не значит. Встреча, как правило, нужна продавцу, чтобы выяснить ответы на приведенные Вами вопросы.
Да, и это не психологические трюки.
1) Чтобы понять проблему клиента, мне надо задать вопросы. Угадывать и додумывать за клиента это тупиковая ветвь в переговорах.
2) Поняв его ожидания, я понимаю можем ли мы помочь или это вне нашей компетенции.
3) Цена и ценность - это несколько разные вещи. Своей презентацией мы стараемся ценность нашего товара в глазах клиента приблизить к цене. Тогда человек уверен , что покупает товар за его реальную цену.
Кстати, если человек соглашается на встречу, это почти ничего не значит. Встреча, как правило, нужна продавцу, чтобы выяснить ответы на приведенные Вами вопросы.
Да, и это не психологические трюки.
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Шесть вопросов, которые приводят к заключению сделки