В этом топике мы хотели бы поделиться своим опытом на пути к созданию своего первого прибыльного стартапа — HR Брокер. Это совсем не инструкция к успеху, а скорее рассказ о том, какие ошибки мы сделали и какие выводы извлекли.
Это, пожалуй, самое важное. В последствии, неважно как много и усердно вы будете работать, но если изначально идея выбрана неправильная — ничего не поможет.
В далёком 2003 году мы этого не понимали и, как думаю у многих, идеи зарождались за бутылочкой пива. Начинались они обычно с «о, а было бы прикольно, если бы...». Одной из таких идей был IT-аутсорсинг. И это то в 2003 году! Результатом конечно же стало то, что никто из потенциальных клиентов даже не знал такого слова и, поэтому, каждый телефонный звонок начинался с того, что мы рассказывали что же это такое. После многих сотен звонков результатом стала одна единственная компания, которая начала пользоваться нашими услугами, да и то это были знакомые.
Увы, но вместе с окончанием учёбы пришлось закрыть и бизнес по IT-аусорсингу. Начались трудовые будни по специальности hr-менеджер. Но постоянно растущая популярность интернета, а вместе с ним и постоянно попадающиеся на глаза истории успеха различных интернет компаний не давали покоя.
Хотелось тоже сделать что-то автоматизированное, глобальное и мега-прибыльное. Решение пришло достаточно просто (о чем потом не раз мы жалели). Был взят справочник «Желтые страницы», и, начав с буквы А мы начали анализировть отрасли и думать, что же в них можно автоматизировать. Остановились достаточно быстро, уже на букве Г. Это были гостиницы. Идея была очень проста и на западе уже имела миллиардные обороты. Требовалось лишь только разработать достаточно простой софт, установить его в гостиницах и дать возможность турфирмам по всему миру бронировать российские гостиницы в режиме он-лайн. Разработка софта была отдана на аутсорсинг, а продажи были возложены на мулата Алекса (как его настоящие имя мы так и не узнали), который согласился работать за 8 000 рублей в месяц. Эффект кстати был колоссальным. Видя его все представители мини-отелей охотно устанавливали наш софт, поскольку думали что к ним пришел представитель крупной западной фирмы.
Однако реальность обрушилась на нас достаточно быстро. Как оказалась, крупным гостиницам это не интересно, так как они блоками продают номера крупным турфирмам. Крупным турфирмам неинтересно работать с нами, потому что у них итак всё очень хорошо. Мелким турфирмам не интересна база мелких отелей, они хотят видеть там крупных. Кроме того было крайне тяжело держать базу в актуальном состоянии. Хотя мы и предоставляли мини-отелям по сути бесплатную автоматизацию их бизнеса, в 90% менеджеры (очень часто дамы в возрасте) упорно продолжали дальше всё вести в блокноте.
Отсюда стоит сделать первый вывод: не стоит начинать делать стартап на основе своих предположений и представлений о прекрасном. Очень часто рынок оказывается иррациональным и менять стереотипы бывает очень сложно. Нужно иметь колоссальные бюджеты чтобы пытаться перестроить рынок.
Именно основываясь на этих знаниях мы запустили год назад агрегатор кадровых агентств HR Брокер. Это не просто стартап, который нам казался интересным. Мы создали сервис, способный решать конкретные проблемы и задачи на рынке hr'а. И причём не просто какие-то абстрактные задачи, а именно то, с чем нам приходилось сталкиваться каждый день на работе. Мы не стали что-то изобретать, а просто попытались решить реальные проблемы.
Суть сервиса достаточно проста — регистрируясь вы получаете доступ к услугам десятков кадровых агентств и независимых рекрутеров, заключая всего один договор на приемлемых для вас условиях.
Главное преимущество в том, что часть крупных компаний обязаны проводить тендер при выборе кадрового агентства. Другая же часть вынуждена заключать массу договоров, нанимая разные агентства для обслуживания разных потребностей (в зависимости от квалификации персонала).
Отсюда второй вывод: граздо проще начинать что-то имея достаточный багаж знаний в конкретной области, делая специализированные нишевые стартапы. А ни что не пополняет его лучше, чем работа в крупных международных компаниях.
Однако у нишевых стартапов есть и свои минусы. Получить по ним инвестиции в каком-либо фонде чрезвычайно сложно. Ведь одно дело презентовать разношерстному инвестиционному совету красивый b2c стартап, расчитанный на удовлетворение простых жизненных потребностей. И совсем другое пытаться объяснить плюсы b2b стартапа в достаточно узкой области.
Кроме того, большинство инвесторов хотят видеть хотя бы работающий прототип системы. А в нашем случае это одна из основных статей затрат. Ведь когда дело дойдет до продвижение системы — можно задействовать имеющиеся связи, ведь проект сделан для людей, с которыми мы давно работаем и общаемся.
Как результат, самым доступным источником инвестиций для нас были так называемые три F (friends, family, fools). И тут можно сделать еще один вывод: брать деньги у друзей и близких на проект в которм ты действительно разбираешься и на 100% веришь в его работоспособность значительно проще, чем убеждать кого либо в перспективности идеи которую ты придумал пролистывая желтые страницы или читая techcrunch.
Нам никогда не доводилось управлять многомиллионными бюджетами полученными из фонда, но что касается работы в условиях маленького бюджета, то можем с уверенностью сказать, что это значительно повышает продуктивность. Это заставляет не просто искать наиболее эффективных подрядчиков в соотношении цена/качество, но и тщательно взвешивать каждое решение, выискивая и выбирая наиболее эффективные каналы сбыта, а не скупая всё подряд.
Например, мы самостоятельно создали независимый рейтинг кадровых агентств vhre.ru, который в результате дает трафика в разы больше, чем баннер на superjob.ru.
Большой приток даёт партнёрская программа. Тут оказалось главное не жадничать. Мы отдаём половину нашей комиссии своим партнёрам. А так как данный сегмент характеризуется достаточно высокими транзакциями, то выплата по партнерской программе за каждого привлеченного клиента в среднем составляет около 10 000 руб.
Кроме того, неплохо проявила себя пока еще бесплатная система по поиску клиентов в социальных сетях.
Отсюда наверное последний вывод: не стоит бояться отсутствия бюджетов на рекламу. Если сильно напрячься, при маленьких бюджетах можно всегда придумать что-то интересное. Ищите потенциальных партнеров. Предлагайте бартер. Делитесь прибылью.
Про выбор сегмента
Это, пожалуй, самое важное. В последствии, неважно как много и усердно вы будете работать, но если изначально идея выбрана неправильная — ничего не поможет.
В далёком 2003 году мы этого не понимали и, как думаю у многих, идеи зарождались за бутылочкой пива. Начинались они обычно с «о, а было бы прикольно, если бы...». Одной из таких идей был IT-аутсорсинг. И это то в 2003 году! Результатом конечно же стало то, что никто из потенциальных клиентов даже не знал такого слова и, поэтому, каждый телефонный звонок начинался с того, что мы рассказывали что же это такое. После многих сотен звонков результатом стала одна единственная компания, которая начала пользоваться нашими услугами, да и то это были знакомые.
Увы, но вместе с окончанием учёбы пришлось закрыть и бизнес по IT-аусорсингу. Начались трудовые будни по специальности hr-менеджер. Но постоянно растущая популярность интернета, а вместе с ним и постоянно попадающиеся на глаза истории успеха различных интернет компаний не давали покоя.
Хотелось тоже сделать что-то автоматизированное, глобальное и мега-прибыльное. Решение пришло достаточно просто (о чем потом не раз мы жалели). Был взят справочник «Желтые страницы», и, начав с буквы А мы начали анализировть отрасли и думать, что же в них можно автоматизировать. Остановились достаточно быстро, уже на букве Г. Это были гостиницы. Идея была очень проста и на западе уже имела миллиардные обороты. Требовалось лишь только разработать достаточно простой софт, установить его в гостиницах и дать возможность турфирмам по всему миру бронировать российские гостиницы в режиме он-лайн. Разработка софта была отдана на аутсорсинг, а продажи были возложены на мулата Алекса (как его настоящие имя мы так и не узнали), который согласился работать за 8 000 рублей в месяц. Эффект кстати был колоссальным. Видя его все представители мини-отелей охотно устанавливали наш софт, поскольку думали что к ним пришел представитель крупной западной фирмы.
Однако реальность обрушилась на нас достаточно быстро. Как оказалась, крупным гостиницам это не интересно, так как они блоками продают номера крупным турфирмам. Крупным турфирмам неинтересно работать с нами, потому что у них итак всё очень хорошо. Мелким турфирмам не интересна база мелких отелей, они хотят видеть там крупных. Кроме того было крайне тяжело держать базу в актуальном состоянии. Хотя мы и предоставляли мини-отелям по сути бесплатную автоматизацию их бизнеса, в 90% менеджеры (очень часто дамы в возрасте) упорно продолжали дальше всё вести в блокноте.
Отсюда стоит сделать первый вывод: не стоит начинать делать стартап на основе своих предположений и представлений о прекрасном. Очень часто рынок оказывается иррациональным и менять стереотипы бывает очень сложно. Нужно иметь колоссальные бюджеты чтобы пытаться перестроить рынок.
Именно основываясь на этих знаниях мы запустили год назад агрегатор кадровых агентств HR Брокер. Это не просто стартап, который нам казался интересным. Мы создали сервис, способный решать конкретные проблемы и задачи на рынке hr'а. И причём не просто какие-то абстрактные задачи, а именно то, с чем нам приходилось сталкиваться каждый день на работе. Мы не стали что-то изобретать, а просто попытались решить реальные проблемы.
Суть сервиса достаточно проста — регистрируясь вы получаете доступ к услугам десятков кадровых агентств и независимых рекрутеров, заключая всего один договор на приемлемых для вас условиях.
Главное преимущество в том, что часть крупных компаний обязаны проводить тендер при выборе кадрового агентства. Другая же часть вынуждена заключать массу договоров, нанимая разные агентства для обслуживания разных потребностей (в зависимости от квалификации персонала).
Отсюда второй вывод: граздо проще начинать что-то имея достаточный багаж знаний в конкретной области, делая специализированные нишевые стартапы. А ни что не пополняет его лучше, чем работа в крупных международных компаниях.
Про инвестиции
Однако у нишевых стартапов есть и свои минусы. Получить по ним инвестиции в каком-либо фонде чрезвычайно сложно. Ведь одно дело презентовать разношерстному инвестиционному совету красивый b2c стартап, расчитанный на удовлетворение простых жизненных потребностей. И совсем другое пытаться объяснить плюсы b2b стартапа в достаточно узкой области.
Кроме того, большинство инвесторов хотят видеть хотя бы работающий прототип системы. А в нашем случае это одна из основных статей затрат. Ведь когда дело дойдет до продвижение системы — можно задействовать имеющиеся связи, ведь проект сделан для людей, с которыми мы давно работаем и общаемся.
Как результат, самым доступным источником инвестиций для нас были так называемые три F (friends, family, fools). И тут можно сделать еще один вывод: брать деньги у друзей и близких на проект в которм ты действительно разбираешься и на 100% веришь в его работоспособность значительно проще, чем убеждать кого либо в перспективности идеи которую ты придумал пролистывая желтые страницы или читая techcrunch.
Про затраты и рекламу
Нам никогда не доводилось управлять многомиллионными бюджетами полученными из фонда, но что касается работы в условиях маленького бюджета, то можем с уверенностью сказать, что это значительно повышает продуктивность. Это заставляет не просто искать наиболее эффективных подрядчиков в соотношении цена/качество, но и тщательно взвешивать каждое решение, выискивая и выбирая наиболее эффективные каналы сбыта, а не скупая всё подряд.
Например, мы самостоятельно создали независимый рейтинг кадровых агентств vhre.ru, который в результате дает трафика в разы больше, чем баннер на superjob.ru.
Большой приток даёт партнёрская программа. Тут оказалось главное не жадничать. Мы отдаём половину нашей комиссии своим партнёрам. А так как данный сегмент характеризуется достаточно высокими транзакциями, то выплата по партнерской программе за каждого привлеченного клиента в среднем составляет около 10 000 руб.
Кроме того, неплохо проявила себя пока еще бесплатная система по поиску клиентов в социальных сетях.
Отсюда наверное последний вывод: не стоит бояться отсутствия бюджетов на рекламу. Если сильно напрячься, при маленьких бюджетах можно всегда придумать что-то интересное. Ищите потенциальных партнеров. Предлагайте бартер. Делитесь прибылью.
