Все мы каждый день слышим данную незамысловатую фразу «а мы по знакомству» от друзей или коллег, да и вам то и дело предлагают что-то заказать или выполнить заказ «по знакомству». Я уже 4 года успешно работаю в области электронной коммерции, со мной сотрудничают несколько крупных компаний и частных предпринимателей. Количество клиентов постоянно растет. С каждым годом мое отношение к «по знакомству» все сильнее гаснет, а на последнем примере я окончательно убедился в провальной стороне этого вопроса.
Под катом мой личный опыт с этими знакомствами, про печальки и новых клиентов.
Полагаю, что читателю будет, скорее всего, интересней узнать сразу корень проблемы, а не рассказы про сами ситуации, в которых почти все были и не один раз. Да, скажу. Я долгое время не мог понять природы данных взаимоотношений, которые формируется после того, как кто-то кого-то серьезно порекомендовал вам (не важно по каким вопросам). Да, конечно, когда все получается, то это прекрасно. Мы же, понятное дело, рассматривает оборотную сторону медали, а именно – когда что-то не получилось. Все дело в нашем менталитете и только в нем. Мы в своем большинстве, к сожалению, не воспитаны, культуры бизнеса как таковой в нашей стране практически нет. Если взять, к примеру, Америку или Европу, то там бизнесу уже больше полутора веков, а у нас – ну сколько, ну лет 10 от силы. (то, что было в девяностых, за бизнес, извините, я не считаю вообще). В чем же это проявляется? Нет воспитания – нет уважения, а последнее влияет на все. А у нас, к сожалению, так принято, что, когда вас, например, советуют как хорошего исполнителя (например, в качестве программиста или веб-дизайнера), то наступает такая некая халатность в деловом отношении, безответственность: раз друг, раз знакомый, значит, его можно использовать и крутить, как захочется, ведь он все поймет, потому что ну «по знакомству». Обычно все начинают сталкиваться с этим, когда к работе подключаются родные или близкие друзья. Тут, конечно, еще много аспектов про договоры и обязательства. Но природа одна – неуважение, а в проявленной ситуации – хамство. Отсюда, ссора на веки между родными. Это плохо.
Примечателен тот факт, что рекомендующий (особенно, если он находится в тесных дружеских отношениях) не всегда может критически отнестись к тем, кого рекомендует. Обратное же происходит достаточно редко.
— Мы готовы платить за сайт, мы делаем элитные коттеджи, поэтому сайт должен выглядеть на миллион, — говорит мне заказчик.
Свел меня давний знакомый, который периодически обращался ко мне за помощью по дизайну или настройке CMS. Сказал, что клиенты вменяемые, деньги есть, готовы платить за хорошую работу, и они меня ждут в понедельник к 11 утра. Я как-то доверился, не стал даже звонить им перед приездом (вот тут-то моя ошибка), поехал. В процессе разговора я уже получил какое-то негативное отношение вообще к вопросу редизайна сайта. Я допустил, что, может быть, у них было какое-то плохое настроение с утра. Я выяснил все необходимые вопросы, сказал, что сначала я предложу набросок, а затем, если понравится, мы заключим договор и начнем работу после предоплаты. Подумав несколько дней, я отправил первый макет. В ответ – тишина. Звоню, чтобы уточнить, почему нет реакции. В ответ – беспробудное хамство: в мой адрес посыпались претензии, какие-то встречные вопросы «А что ты нам тут шлешь? Нам ничего не понятно! Хотим большой макет! Давай еще варианты – не из чего выбирать нам!». Естественно, я стал уточнять, мол, что конкретно не устраивает. Внятного ответа я не получил. Поняв настрой, все стало ясно, я вежливо попрощался, понятно, что навсегда. Поразмыслив потом над разговором и разложив ответы по «полочкам», я понял, какой здесь будет диагноз. Судя по реакции, мои заказчики имеют исключительно фанатское отношение к своей работе, все остальное за ее пределами и их офиса – отбросы низов общества. При этом очень забавно выглядит мужчина (исполнительный директор, по всей видимости) колхозной внешности в рубашке с местного черкизона, который расхваливает свой опыт работы в этом бизнесе (Ну это так, чисто мои наблюдения – надо же немного высказаться хабрачитателю :) ).
Вменяемость и платежеспособность клиентов я научился определять по телефону уже в течение первых 15 секунд разговора, анализируя произношение слов, тембр голоса, стиль общения, общее эмоциональное состояние. Тем более, когда я вижу человека в живую: автоматически, даже боковым зрением, мне удается считать и за секунды обработать информацию о его занятости в процессе работы и заинтересованности во мне, как в специалисте – в общем язык тела все говорит сам за себя. Поэтому в офисе у данных персонажей я на 100% угадал исход нашей попытки поработать, но, раз уж приехал, сделал допущение, что может что-то получится — ведь они «по знакомству». И лишний раз убедился в том, что мой анализ практически всегда верен, но подробнее об этом будет отдельный пост, если вообще моя эта статья выйдет в топ, и мне дадут долгожданный инвайт.
Клиент, с которым будет вестись долгое сотрудничество, очень важен для любого исполнителя. Важность заключается в его серьезных намерениях, вменяемости, адекватной оценки того сегмента рынка, в котором он заказывает услуги. Когда мне удалось настроить рекламную кампанию и когда ко мне пошли чистые звонки от новых клиентов, я убедился, что правильное представление первичной информации о своей деятельности и первые переговоры почти всегда дают 100% результат: мы начинаем работать! И это мой клиент, никто между нами не стоит, я никому не должен, а ему (клиенту) пофигу, короче! Ему нужен результат, за который он и готов платить.
Новые клиенты по рекомендации проверяются еще более тщательно, чем те, которые пришли с моей рекламы. (Что конкретно я спрашиваю тоже в следующих постах.) И это, на мой взгляд, нужно делать обязательно, потому что все-таки это потенциальный клиент, а тот, который порекомендовал его, не должен остаться в дурном свете (а это автоматически произойдет, если состыковка между нами совершится неверно), потому что он может и дальше сможет порекомендовать меня кому-нибудь.
Вот пока все. Всем удачи.
Под катом мой личный опыт с этими знакомствами, про печальки и новых клиентов.
Природа конфликта
Полагаю, что читателю будет, скорее всего, интересней узнать сразу корень проблемы, а не рассказы про сами ситуации, в которых почти все были и не один раз. Да, скажу. Я долгое время не мог понять природы данных взаимоотношений, которые формируется после того, как кто-то кого-то серьезно порекомендовал вам (не важно по каким вопросам). Да, конечно, когда все получается, то это прекрасно. Мы же, понятное дело, рассматривает оборотную сторону медали, а именно – когда что-то не получилось. Все дело в нашем менталитете и только в нем. Мы в своем большинстве, к сожалению, не воспитаны, культуры бизнеса как таковой в нашей стране практически нет. Если взять, к примеру, Америку или Европу, то там бизнесу уже больше полутора веков, а у нас – ну сколько, ну лет 10 от силы. (то, что было в девяностых, за бизнес, извините, я не считаю вообще). В чем же это проявляется? Нет воспитания – нет уважения, а последнее влияет на все. А у нас, к сожалению, так принято, что, когда вас, например, советуют как хорошего исполнителя (например, в качестве программиста или веб-дизайнера), то наступает такая некая халатность в деловом отношении, безответственность: раз друг, раз знакомый, значит, его можно использовать и крутить, как захочется, ведь он все поймет, потому что ну «по знакомству». Обычно все начинают сталкиваться с этим, когда к работе подключаются родные или близкие друзья. Тут, конечно, еще много аспектов про договоры и обязательства. Но природа одна – неуважение, а в проявленной ситуации – хамство. Отсюда, ссора на веки между родными. Это плохо.
Примечателен тот факт, что рекомендующий (особенно, если он находится в тесных дружеских отношениях) не всегда может критически отнестись к тем, кого рекомендует. Обратное же происходит достаточно редко.
Богатые клиенты
— Мы готовы платить за сайт, мы делаем элитные коттеджи, поэтому сайт должен выглядеть на миллион, — говорит мне заказчик.
Свел меня давний знакомый, который периодически обращался ко мне за помощью по дизайну или настройке CMS. Сказал, что клиенты вменяемые, деньги есть, готовы платить за хорошую работу, и они меня ждут в понедельник к 11 утра. Я как-то доверился, не стал даже звонить им перед приездом (вот тут-то моя ошибка), поехал. В процессе разговора я уже получил какое-то негативное отношение вообще к вопросу редизайна сайта. Я допустил, что, может быть, у них было какое-то плохое настроение с утра. Я выяснил все необходимые вопросы, сказал, что сначала я предложу набросок, а затем, если понравится, мы заключим договор и начнем работу после предоплаты. Подумав несколько дней, я отправил первый макет. В ответ – тишина. Звоню, чтобы уточнить, почему нет реакции. В ответ – беспробудное хамство: в мой адрес посыпались претензии, какие-то встречные вопросы «А что ты нам тут шлешь? Нам ничего не понятно! Хотим большой макет! Давай еще варианты – не из чего выбирать нам!». Естественно, я стал уточнять, мол, что конкретно не устраивает. Внятного ответа я не получил. Поняв настрой, все стало ясно, я вежливо попрощался, понятно, что навсегда. Поразмыслив потом над разговором и разложив ответы по «полочкам», я понял, какой здесь будет диагноз. Судя по реакции, мои заказчики имеют исключительно фанатское отношение к своей работе, все остальное за ее пределами и их офиса – отбросы низов общества. При этом очень забавно выглядит мужчина (исполнительный директор, по всей видимости) колхозной внешности в рубашке с местного черкизона, который расхваливает свой опыт работы в этом бизнесе (Ну это так, чисто мои наблюдения – надо же немного высказаться хабрачитателю :) ).
Вменяемость и платежеспособность клиентов я научился определять по телефону уже в течение первых 15 секунд разговора, анализируя произношение слов, тембр голоса, стиль общения, общее эмоциональное состояние. Тем более, когда я вижу человека в живую: автоматически, даже боковым зрением, мне удается считать и за секунды обработать информацию о его занятости в процессе работы и заинтересованности во мне, как в специалисте – в общем язык тела все говорит сам за себя. Поэтому в офисе у данных персонажей я на 100% угадал исход нашей попытки поработать, но, раз уж приехал, сделал допущение, что может что-то получится — ведь они «по знакомству». И лишний раз убедился в том, что мой анализ практически всегда верен, но подробнее об этом будет отдельный пост, если вообще моя эта статья выйдет в топ, и мне дадут долгожданный инвайт.
Новый клиент «с улицы»
Клиент, с которым будет вестись долгое сотрудничество, очень важен для любого исполнителя. Важность заключается в его серьезных намерениях, вменяемости, адекватной оценки того сегмента рынка, в котором он заказывает услуги. Когда мне удалось настроить рекламную кампанию и когда ко мне пошли чистые звонки от новых клиентов, я убедился, что правильное представление первичной информации о своей деятельности и первые переговоры почти всегда дают 100% результат: мы начинаем работать! И это мой клиент, никто между нами не стоит, я никому не должен, а ему (клиенту) пофигу, короче! Ему нужен результат, за который он и готов платить.
Что в итоге
Новые клиенты по рекомендации проверяются еще более тщательно, чем те, которые пришли с моей рекламы. (Что конкретно я спрашиваю тоже в следующих постах.) И это, на мой взгляд, нужно делать обязательно, потому что все-таки это потенциальный клиент, а тот, который порекомендовал его, не должен остаться в дурном свете (а это автоматически произойдет, если состыковка между нами совершится неверно), потому что он может и дальше сможет порекомендовать меня кому-нибудь.
Вот пока все. Всем удачи.
