Недавно я прочитал интересную книгу Алана Пиза “Ответы в вопросах”. Помимо основного содержания про то, как правильно нужно задавать вопросы, чтобы получить нужные вам ответы, в книге есть вступление, в котором Алан рассказывает о своем пути к успеху. Уже с десяти лет он начал торговать резиновыми губками, а в восемнадцать лет стал лучшим агентом по продажам в компании по реализации постельного белья и кухонных принадлежностей. Неудивительно, что с таким богатым опытом он умел общаться с людьми и научился понимать, когда люди заинтересованы в его товаре, а когда хотят, чтобы он поскорее ушел.
Изучив жесты и позы клиентов, Алан Пиз написал книгу “Язык телодвижений”, которая разошлась сотней миллионов экземпляров и была переведена на 36 языков. В книге рассказывается о всевозможных жестах, позах, личном пространстве, о разнице в жестах различных культур и о том, как правильно пользоваться этими знаниями.
Когда Алану было одиннадцать лет, он продавал губки, чтобы собрать деньги на строительство клуба для скаутского отряда. Скаут-мастер, мудрый пожилой человек, поделился с Аланом секретом, который был назван Аланом “закон распределения вероятностей”. Это правило дословно:
Далее Алан высказывает несколько правил, которые применимы для “рабочей сети” — сетевого маркетинга, но они актуальны в любых областях.
Это наиболее важное правило. Беседуйте и общайтесь со всеми потенциальными сотрудниками, клиентами, коллегами и просто людьми. “С самого первого этапа построения вашего бизнеса, вы должны разговаривать с каждым, потому что нуждаетесь в практике”. Не существует таких проблем [в вашем бизнесе], которые не решались бы путем увеличения вашей активности.
Вы можете сделать самую лучшую презентацию, но если ее некому будет показывать — от нее не будет смысла. Самое важное это разговаривать с людьми. Чем больше людей вы заинтересовали, тем больше шанс, что кто-нибудь из них согласится быть вашим клиентом.
Многие начинающие предприниматели, бизнесмены или участники маркетинга думают, что причиной их провала является просто недостаток удачи или несообразительность клиентов. На самом деле это не так (ну разве что иногда) — это происходит по причине недостаточного общения с потенциальными клиентами или кандидатами.
Закону нормального распределения вероятности подчиняется любая деятельность в жизни. Это означает, что если вы будете снова и снова делать одно и то же, точно таким же образом, находясь под влиянием одной и той же окружающей среды, то и результат будет оставаться тоже неизменным.
Когда Алан был ребенком, он продавал губки по цене 20 центов за штуку. Его распределение вероятности выглядело так:
10/7/4/2.
Из каждых 10 дверей, в которые он стучал с 4 до 6 дня, только 7 человек открывало ему дверь. Лишь 4 из них могли выслушать его, и, в конечном счете, лишь двое приобретали товар. Если он стучал в 60 дверей за два часа, он продавал 12 губок = 2,40$, огромные деньги в то время, тем более для 11-летнего мальчика. Зная закон распределения вероятностей, Алан не расстраивался ни из-за тех трех, что не открывали двери, ни из-за тех, кто не могу его выслушать, и даже не из-за тех, кто не покупал его товар. Он знал, что если он постучит в 10 дверей, он заработает 40 центов. Это значит, что если он дотрагивался до двери, он уже получал 4 цента, независимо от того, что происходило далее!
Записывайте свои результаты и подсчитывайте среднее число.
В книге есть еще несколько примеров, в том числе в той области, благодаря которой он разбогател, обладая лишь законом распределения вероятности. И действительно, этот закон работает не только в продажах, если его слегка изменить, мы можем получить фразу “интенсивность важнее тщательности”. Нам нужно меньше заботиться о том, чтобы каждый клиент пытался у нас что-то купить, тратя на это слишком много сил и времени. Нам нужно увеличивать количество опрашиваемых клиентов, таким образом, мы получим результат.
Применим этот закон в совершенно других областях, например в изучении английского. Многие люди пользуются курсами английского, в которых занятия проходят, например, трижды в неделю. Но это недостаточно интенсивно, человек отвыкает от английского, ему трудно каждый раз вспоминать информацию, которую он слышал 2 дня назад.
Намного эффективнее заниматься английским каждый день, хотя бы по 20 минут. Вы должны постоянно находиться в среде, таким образом, “вы увеличиваете шанс, что в один день, вы начнете понимать лучше”. Запишите на плеер аудиокнигу (советую http://lingq.com/) или слушайте и смотрите видео с переводом (http://lingualeo.ru/), но занимайтесь этим каждый день. Я каждый день уделяю время и смотрю диснеевские мультфильмы на английском языке. Мультфильмы проще для восприятия, а все реплики звучат четко.
Все это намного важнее одного глубокого сеанса, например, “уделить целый день” на изучение английского. Занятия в группах являются тщательными, большими уроками, они приносят пользу, но не позволяют окунуться в среду, когда мозг привыкает думать на английском.
Когда я применял этот закон в разных областях, он работал везде (растяжку важно делать каждый день, а не один день, пусть даже тщательно, или же заниматься спортом желательно через день, но без больших пробелов), но в программировании у меня возникли сомнения: читая такие статьи, как Режим творца, режим управленца и Никогда не отвлекай программиста!, я слегка растерялся.
Программисты ведь работают большими кусками времени, что можно назвать скорее тщательностью, чем интенсивностью. Но понаблюдав, как я пишу код, я пришел к выводу, что программисты за большую сессию часто “искусственно отвлекаются”, они могут переключиться на другую задачу, отпить кофе, подумать над рефакторингом. И все для того, чтобы приступить к задаче еще раз, с каждым разом увеличивая шанс, что, допустим, ошибка будет найдена. Помимо этого программисты работают ежедневно, а когда не работают — пишут код в свое удовольствие, что тоже можно назвать интенсивностью.
Никогда не отчаивайтесь, если у вас что-то не получается — пробуйте делать это как можно чаще. Приступайте к сложному делу много раз, и в один из “разов” у вас обязательно получится. То, что люди называют отсутствием вдохновения или творческим кризисом я приравниваю к недостатку попыток что-то сделать. Если часто приступать к работе, велика “вероятность”, что в какой-нибудь раз придет гениальная идея.
О всех ошибках пишите в личные сообщения, оперативно исправлю!
Изучив жесты и позы клиентов, Алан Пиз написал книгу “Язык телодвижений”, которая разошлась сотней миллионов экземпляров и была переведена на 36 языков. В книге рассказывается о всевозможных жестах, позах, личном пространстве, о разнице в жестах различных культур и о том, как правильно пользоваться этими знаниями.
Когда Алану было одиннадцать лет, он продавал губки, чтобы собрать деньги на строительство клуба для скаутского отряда. Скаут-мастер, мудрый пожилой человек, поделился с Аланом секретом, который был назван Аланом “закон распределения вероятностей”. Это правило дословно:
Удача — это игра, чем дольше играешь, тем больше выигрываешь. И чем больше выигрываешь, тем более успешно играешь.
Далее Алан высказывает несколько правил, которые применимы для “рабочей сети” — сетевого маркетинга, но они актуальны в любых областях.
Правило 1. Больше общайтесь с людьми
Это наиболее важное правило. Беседуйте и общайтесь со всеми потенциальными сотрудниками, клиентами, коллегами и просто людьми. “С самого первого этапа построения вашего бизнеса, вы должны разговаривать с каждым, потому что нуждаетесь в практике”. Не существует таких проблем [в вашем бизнесе], которые не решались бы путем увеличения вашей активности.
Правило 2. Еще больше общайтесь с людьми
Вы можете сделать самую лучшую презентацию, но если ее некому будет показывать — от нее не будет смысла. Самое важное это разговаривать с людьми. Чем больше людей вы заинтересовали, тем больше шанс, что кто-нибудь из них согласится быть вашим клиентом.
Правило 3. И еще больше общайтесь с людьми
Многие начинающие предприниматели, бизнесмены или участники маркетинга думают, что причиной их провала является просто недостаток удачи или несообразительность клиентов. На самом деле это не так (ну разве что иногда) — это происходит по причине недостаточного общения с потенциальными клиентами или кандидатами.
Правило 4. Используйте закон распределения вероятностей
Закону нормального распределения вероятности подчиняется любая деятельность в жизни. Это означает, что если вы будете снова и снова делать одно и то же, точно таким же образом, находясь под влиянием одной и той же окружающей среды, то и результат будет оставаться тоже неизменным.
“В страховом бизнесе я обнаружил, что вероятность составляет 1:56. Это означает, что если я выйду на улицу и задам негативный вопрос: «Не хотели бы вы купить страховку на жизнь?», то только один человек из 56 ответит: «Да»! Это говорит о том, что если я задам этот же вопрос 168 раз, то смогу продать 3 контракта за день и попасть в число 5% лучших страховых агентов!
Если вы будете стоять на углу улицы и спрашивать каждого проходящего: «Хотите ли вы присоединиться к моей рабочей сети в моем бизнесе?», закон вероятности принесет результат: 1 из 100 ответит «Да». Закон Вероятности всегда срабатывает.”
Когда Алан был ребенком, он продавал губки по цене 20 центов за штуку. Его распределение вероятности выглядело так:
10/7/4/2.
Из каждых 10 дверей, в которые он стучал с 4 до 6 дня, только 7 человек открывало ему дверь. Лишь 4 из них могли выслушать его, и, в конечном счете, лишь двое приобретали товар. Если он стучал в 60 дверей за два часа, он продавал 12 губок = 2,40$, огромные деньги в то время, тем более для 11-летнего мальчика. Зная закон распределения вероятностей, Алан не расстраивался ни из-за тех трех, что не открывали двери, ни из-за тех, кто не могу его выслушать, и даже не из-за тех, кто не покупал его товар. Он знал, что если он постучит в 10 дверей, он заработает 40 центов. Это значит, что если он дотрагивался до двери, он уже получал 4 цента, независимо от того, что происходило далее!
Это для меня являлось сильной побуждающей силой — надо только постучаться в любые 10 дверей и получить свои 40 центов! Весь успех зависел лишь от того, как быстро я мог стучаться в эти двери.
Записывайте свои результаты и подсчитывайте среднее число.
Еще одна история из книги
Мой личный 9$ игровой покер-автомат
Когда я был подростком, то вечерами подрабатывал, продавая товары
домашнего обихода: кастрюли, сковороды, постельное белье и одеяла, в
основном работая по рекомендациям. Мое результативное соотношение
было:
5:3:2:1
Из каждых 5 телефонных звонков рекомендованных мне клиентов 3 назначали мне встречу. Однако я знал, что у меня есть шанс показать мой товар только двоим, так как третий клиент, как правило, по тем или иным причинам либо просто не приходил, либо перезванивал и отменял назначенную встречу. Из оставшихся 2 потенциальных клиентов, кто соглашался выслушать меня и посмотреть товар, только один в конечном результате покупал его. Продавая свой товар одному покупателю, я зарабатывал 45$. Таким образом, обзвонив 5 человек за вечер, я получал результат суммой в 45$, а это означает, что каждый сделанный мною телефонный звонок приносил мне прибыль в 9$.
Также это означает, что каждый положительный телефонный ответ приравнивается к 15$ моего заработка, независимо от того, все ли они совершат у меня покупку или нет, все ли придут на назначенную встречу или нет и независимо от того, что они мне сказали по
телефону! Ого! Это было просто замечательно!
На большом листе бумаги я нарисовал крупную цифру 9$ и повесил на стене возле моего телефона. С каждого человека, отвечающего на мой телефонный звонок, я получал прибыль в 9$. С каждого положительного ответа на мое предложение и договоренности о встрече я зарабатывал 15$. Это означало, что я полностью взял под контроль ход моей судьбы! Большинство людей, которые занимались со мной этим бизнесом, независимо от возраста, впадали в отчаяние при каждом отрицательном ответе на их предложения. Вскоре я стал лучшим продавцом компании в стране.
Мое итоговое соотношение 5:3:2:1 расшифровывалось так:
Телефонные звонки 9.00$
Назначенные встречи 15.00$
Презентация товара 22.00$
Продажа товара 45.00$
Я никогда не искал людей, желавших купить мой товар. Моей основной целью было звонить моим потенциальным покупателям.
Это и является основным ключом. Не заостряйте свое внимание на привлечение новых дистрибьюторов — обращайте внимание на потенциальных кандидатов, тех, кто будет слушать вашу презентацию.
Закон Вероятности позаботится обо всем остальном.
Когда я был подростком, то вечерами подрабатывал, продавая товары
домашнего обихода: кастрюли, сковороды, постельное белье и одеяла, в
основном работая по рекомендациям. Мое результативное соотношение
было:
5:3:2:1
Из каждых 5 телефонных звонков рекомендованных мне клиентов 3 назначали мне встречу. Однако я знал, что у меня есть шанс показать мой товар только двоим, так как третий клиент, как правило, по тем или иным причинам либо просто не приходил, либо перезванивал и отменял назначенную встречу. Из оставшихся 2 потенциальных клиентов, кто соглашался выслушать меня и посмотреть товар, только один в конечном результате покупал его. Продавая свой товар одному покупателю, я зарабатывал 45$. Таким образом, обзвонив 5 человек за вечер, я получал результат суммой в 45$, а это означает, что каждый сделанный мною телефонный звонок приносил мне прибыль в 9$.
Также это означает, что каждый положительный телефонный ответ приравнивается к 15$ моего заработка, независимо от того, все ли они совершат у меня покупку или нет, все ли придут на назначенную встречу или нет и независимо от того, что они мне сказали по
телефону! Ого! Это было просто замечательно!
На большом листе бумаги я нарисовал крупную цифру 9$ и повесил на стене возле моего телефона. С каждого человека, отвечающего на мой телефонный звонок, я получал прибыль в 9$. С каждого положительного ответа на мое предложение и договоренности о встрече я зарабатывал 15$. Это означало, что я полностью взял под контроль ход моей судьбы! Большинство людей, которые занимались со мной этим бизнесом, независимо от возраста, впадали в отчаяние при каждом отрицательном ответе на их предложения. Вскоре я стал лучшим продавцом компании в стране.
Мое итоговое соотношение 5:3:2:1 расшифровывалось так:
Телефонные звонки 9.00$
Назначенные встречи 15.00$
Презентация товара 22.00$
Продажа товара 45.00$
Я никогда не искал людей, желавших купить мой товар. Моей основной целью было звонить моим потенциальным покупателям.
Это и является основным ключом. Не заостряйте свое внимание на привлечение новых дистрибьюторов — обращайте внимание на потенциальных кандидатов, тех, кто будет слушать вашу презентацию.
Закон Вероятности позаботится обо всем остальном.
В книге есть еще несколько примеров, в том числе в той области, благодаря которой он разбогател, обладая лишь законом распределения вероятности. И действительно, этот закон работает не только в продажах, если его слегка изменить, мы можем получить фразу “интенсивность важнее тщательности”. Нам нужно меньше заботиться о том, чтобы каждый клиент пытался у нас что-то купить, тратя на это слишком много сил и времени. Нам нужно увеличивать количество опрашиваемых клиентов, таким образом, мы получим результат.
Применим этот закон в совершенно других областях, например в изучении английского. Многие люди пользуются курсами английского, в которых занятия проходят, например, трижды в неделю. Но это недостаточно интенсивно, человек отвыкает от английского, ему трудно каждый раз вспоминать информацию, которую он слышал 2 дня назад.
Намного эффективнее заниматься английским каждый день, хотя бы по 20 минут. Вы должны постоянно находиться в среде, таким образом, “вы увеличиваете шанс, что в один день, вы начнете понимать лучше”. Запишите на плеер аудиокнигу (советую http://lingq.com/) или слушайте и смотрите видео с переводом (http://lingualeo.ru/), но занимайтесь этим каждый день. Я каждый день уделяю время и смотрю диснеевские мультфильмы на английском языке. Мультфильмы проще для восприятия, а все реплики звучат четко.
Все это намного важнее одного глубокого сеанса, например, “уделить целый день” на изучение английского. Занятия в группах являются тщательными, большими уроками, они приносят пользу, но не позволяют окунуться в среду, когда мозг привыкает думать на английском.
Когда я применял этот закон в разных областях, он работал везде (растяжку важно делать каждый день, а не один день, пусть даже тщательно, или же заниматься спортом желательно через день, но без больших пробелов), но в программировании у меня возникли сомнения: читая такие статьи, как Режим творца, режим управленца и Никогда не отвлекай программиста!, я слегка растерялся.
Программисты ведь работают большими кусками времени, что можно назвать скорее тщательностью, чем интенсивностью. Но понаблюдав, как я пишу код, я пришел к выводу, что программисты за большую сессию часто “искусственно отвлекаются”, они могут переключиться на другую задачу, отпить кофе, подумать над рефакторингом. И все для того, чтобы приступить к задаче еще раз, с каждым разом увеличивая шанс, что, допустим, ошибка будет найдена. Помимо этого программисты работают ежедневно, а когда не работают — пишут код в свое удовольствие, что тоже можно назвать интенсивностью.
Никогда не отчаивайтесь, если у вас что-то не получается — пробуйте делать это как можно чаще. Приступайте к сложному делу много раз, и в один из “разов” у вас обязательно получится. То, что люди называют отсутствием вдохновения или творческим кризисом я приравниваю к недостатку попыток что-то сделать. Если часто приступать к работе, велика “вероятность”, что в какой-нибудь раз придет гениальная идея.
О всех ошибках пишите в личные сообщения, оперативно исправлю!
