Хабр Курсы для всех
РЕКЛАМА
Практикум, Хекслет, SkyPro, авторские курсы — собрали всех и попросили скидки. Осталось выбрать!
Хабр доступен 24/7 благодаря поддержке друзей
Комментарии 78
Как убеждать людей в сети
говорите уверенно и быстро
ок
Инструкция по троллингу? :)
Ожидал увидеть статью про работу в команде, а увидел техники продаж. Подобные тексты достаточно интересны, но хабр такой сайт, где пользователей продажи интересуют меньше всего.
Тоже об этом задумывался, до того, как выложить текст. Во-первых, не меньше всего (давайте спросим @Milfgard-а), во-вторых, продажа — это не только грязное впаривание разного рода вещей под видом панацеи от проблем клиента, но и умение вовремя и качественно объяснить человеку, почему тот или иной вариант решения — лучший.
Скажем, разговор с директором о повышении зарплаты ИТ-подразделению (или себе) — это та же «продажа», только не предмета, и даже не способностей, а спокойствия от того, что проблем на этом фронте не придется опасаться.
Как считаете, в такой формулировке вы позволите материалу быть на ИТ-ресурсе? )
Скажем, разговор с директором о повышении зарплаты ИТ-подразделению (или себе) — это та же «продажа», только не предмета, и даже не способностей, а спокойствия от того, что проблем на этом фронте не придется опасаться.
Как считаете, в такой формулировке вы позволите материалу быть на ИТ-ресурсе? )
Меня интересуют
Илья Сегалович говорил, что важно попробовать попродавать свою программу. Например, своему другу :)
Первый пункт самый спорный. Если перед вами скептик, он будет цепляться за что угодно, что может выдать вашу неправоту. Быстрая речь для рассеивания внимания может преподнести ему такую зацепку на блюдечке, так что всё что вы говорили будет
… проигнорировано.
Я прямо так и вижу как вы торопились отправить комментарий. И, честно говоря, не вижу повода с вами не согласиться, очень уж убедительно вы вещаете.
Однако пункт действительно спорный, — знаете, я однажды спорил со своими друзьями-скептиками и, стремясь выразить мысль говорил быстро, а они настолько были увлечены идеей, что послушали меня, не став выискивать контраргументы, представляете!
Однако пункт действительно спорный, — знаете, я однажды спорил со своими друзьями-скептиками и, стремясь выразить мысль говорил быстро, а они настолько были увлечены идеей, что послушали меня, не став выискивать контраргументы, представляете!
Ну на самом деле, я не так уж чтобы торопился отправить комментарий. Я сформулировал мысль, написал всё, кроме последнего слова, когда меня отвлекли. Вернувшись к тексту, я не обратил на это внимание и отправил. Ошибку заметил чуть позже.
Они вполне могли вас послушать и не ответить, я с вами согласен. И я об этом писал ниже ( habrahabr.ru/post/238921/#comment_8025593 ).
Так что, я считаю, что они не стали выискивать контраргументы не потому, что вы их убедили, а потому что им было лень разбираться в потоке ваших мыслей. Если вы хотели выглядеть победителем — вы добились своего. Если хотели в чём-то их убедить — сомневаюсь.
Они вполне могли вас послушать и не ответить, я с вами согласен. И я об этом писал ниже ( habrahabr.ru/post/238921/#comment_8025593 ).
Так что, я считаю, что они не стали выискивать контраргументы не потому, что вы их убедили, а потому что им было лень разбираться в потоке ваших мыслей. Если вы хотели выглядеть победителем — вы добились своего. Если хотели в чём-то их убедить — сомневаюсь.
Согласно исследованию ельского университета, в котором был произведен опрос 3500 респондентов 87% скептиков согласятся с вами, главное кивнуть в нужном месте.
На самом деле отличная статья. Спасибо за перевод
На самом деле отличная статья. Спасибо за перевод
Ссылку на исследование можно получить? А то ваш аргумент смахивает на попытку использовать пункт 17 из статьи, даже не поменяв проценты =)
Дык это и есть попытка использовать материалы статьи в деле. Согласитесь убедительно звучит/выглядит? *киваю головой
Я по натуре скептик. Так что для меня — нет, особенно потому, что ваши слова идут в пику моим.
Плюс вы блефуете, то есть вы не абстрактно выразили какие-то там проценты без исследований, а вообще явно придумали исследование и более того, слишком, на мой взгляд, ушли в подробности. Уточнили университет и количество участников, что облегчило мне поиск: www.google.ru/search?num=40&newwindow=1&q=yale+university+survey+3500+sceptic (и там про это ничего нет). Такой блеф в вебе (где легко и быстро можно проверить) опасен. И потому, что это легко опровергается, и потому, что вас потом будут цитировать направо и налево (я говорю не о вас конкретно, а в принципе). Один блеф и — бац — вы дискредитированы.
Тем не менее, nice try, более лояльных и менее внимательных товарищей вы бы убедили.
Плюс вы блефуете, то есть вы не абстрактно выразили какие-то там проценты без исследований, а вообще явно придумали исследование и более того, слишком, на мой взгляд, ушли в подробности. Уточнили университет и количество участников, что облегчило мне поиск: www.google.ru/search?num=40&newwindow=1&q=yale+university+survey+3500+sceptic (и там про это ничего нет). Такой блеф в вебе (где легко и быстро можно проверить) опасен. И потому, что это легко опровергается, и потому, что вас потом будут цитировать направо и налево (я говорю не о вас конкретно, а в принципе). Один блеф и — бац — вы дискредитированы.
Тем не менее, nice try, более лояльных и менее внимательных товарищей вы бы убедили.
topy просто забыл сначала сказать то, с чем вы согласились бы :)
Кстати, тут был недавно случай habrahabr.ru/post/237347/#comment_7982295
Так что, думаю, это меня тоже не убедило бы =)
Так что, думаю, это меня тоже не убедило бы =)
Да, мне тоже нравится.
Спасибо переводчику — dmitry_ch!
P.S. «87%» — вообще отличная величина. И число выглядит красиво («8» и «7»), и вполне убедительно по значению — не 100% (что наводит на размышления), и куда больше жалких 51% :) Надо запомнить для презентаций!
Спасибо переводчику — dmitry_ch!
P.S. «87%» — вообще отличная величина. И число выглядит красиво («8» и «7»), и вполне убедительно по значению — не 100% (что наводит на размышления), и куда больше жалких 51% :) Надо запомнить для презентаций!
А как же классические 95?
Согласно исследованию 87.2% людей больше доверяют процентам с дробной частью.
P.S. 86.94% всех чисел в статистике берутся с потолка
P.S. 86.94% всех чисел в статистике берутся с потолка
>P.S. 86.94% всех чисел в статистике берутся с потолка
Существует три вида лжи: непреднамеренная. преднамеренная и статистика — Классик статистики Госсет
Существует три вида лжи: непреднамеренная. преднамеренная и статистика — Классик статистики Госсет
А у образованных людей эти дроби вызывают желание потребовать обосновать такую точность.
Сколько видел людей даже с высшим образованием — едва ли один на десяток задал бы вопрос про точность. Потому что, во-первых, высшее образование — это не всегда что-то из точных наук, во-вторых, из людей даже с высшим техническим едва ли половина, а то и треть стали классными инженерами.
Как вывод — прием сработает на таком проценте даже людей с высшим образованием, что имеет смысл его применять. К сожалению, конечно, для самого института образования, но наличие диплома не всегда свидетельствует об умении применять нужные инструменты в нужный момент.
Как вывод — прием сработает на таком проценте даже людей с высшим образованием, что имеет смысл его применять. К сожалению, конечно, для самого института образования, но наличие диплома не всегда свидетельствует об умении применять нужные инструменты в нужный момент.
— 109 из 125 опрошенных человек доверяют больше
— 15 человек доверяют так же как и обычным числам
— 1 человек потребовал обосновать
:)
— 15 человек доверяют так же как и обычным числам
— 1 человек потребовал обосновать
:)
Какого какого университета?
ru.wikipedia.org/wiki/Ельск
ru.wikipedia.org/wiki/Ельск
Мне кажется, первый пункт будет действенным в большинстве случаев, даже если в отдельных не сработает.
Условно, если поделить людей на три группы:
1) не скептики и не особо скептики;
2) разумные скептики, слушающие факты;
3) неразумные скептики, цепляющиеся за стиль изложения, —
то а) если говорить уверенно и быстро, излагая неверную информацию, клюнет первая группа, б) если уверенно и быстро и корректные данные — первая и вторая, в) неуверенно, но верную информацию — только вторая наверняка и, возможно, частично третья, г) неуверенно и неправду — только, возможно, третья частично.
То есть, в любом случае выиграет тот, кто говорит уверенно и быстро, даже если не принимать во внимание, что первая группа самая многочисленная.
Правда, есть у меня сомнения насчёт того, всегда ли быстрая речь служит для рассеивания внимания. Иногда наоборот, когда человек говорит медленно, слушатели теряют концентрацию и улетают мыслями в другие пространства. А по возвращению соглашаются с говорящим просто потому, что не слушали, что он говорит, и, соответственно, никаких конкретных доводов против его слов привести не могут.
Условно, если поделить людей на три группы:
1) не скептики и не особо скептики;
2) разумные скептики, слушающие факты;
3) неразумные скептики, цепляющиеся за стиль изложения, —
то а) если говорить уверенно и быстро, излагая неверную информацию, клюнет первая группа, б) если уверенно и быстро и корректные данные — первая и вторая, в) неуверенно, но верную информацию — только вторая наверняка и, возможно, частично третья, г) неуверенно и неправду — только, возможно, третья частично.
То есть, в любом случае выиграет тот, кто говорит уверенно и быстро, даже если не принимать во внимание, что первая группа самая многочисленная.
Правда, есть у меня сомнения насчёт того, всегда ли быстрая речь служит для рассеивания внимания. Иногда наоборот, когда человек говорит медленно, слушатели теряют концентрацию и улетают мыслями в другие пространства. А по возвращению соглашаются с говорящим просто потому, что не слушали, что он говорит, и, соответственно, никаких конкретных доводов против его слов привести не могут.
Задача убедить скептика (безотносительно этой статьи) всегда сводится к отводу его возражений. Одни из них — он не верит в ваши аргументы, другие — не верит вашему тону (даже в письменной речи). Первый пункт отведет хотя бы вопрос к тону, и это будет первый шажок. Дальше, разумеется, нужно будет внятно показать, что и по остальным вопросам все куда лучше, чем он боится.
В самой статье говорится, что скорость речи делается именно для того, чтобы запутать.
> running through the ‘facts’ faster than you can keep up
То есть, внятно ничего поведать не получится.
Если рассматривать приём как способ убеждения — у меня большие сомнения. Если — как демагогический приём (с целью не вызвать возражений), как вы и говорите — то да. Человек скорее просто промолчит, чем будет пытаться разобраться в лавине слов, однако, своё мнение не поменяет.
Это есть смысл использовать
1. Когда вы не уверены в своих знаниях о предмете. Скептики будут задавать вам много неудобных вопросов. Не сможете ответить — потеряете и не-скептиков.
2. Когда скептиков не так много. Иначе выхлоп будет минимален
> running through the ‘facts’ faster than you can keep up
То есть, внятно ничего поведать не получится.
Если рассматривать приём как способ убеждения — у меня большие сомнения. Если — как демагогический приём (с целью не вызвать возражений), как вы и говорите — то да. Человек скорее просто промолчит, чем будет пытаться разобраться в лавине слов, однако, своё мнение не поменяет.
Это есть смысл использовать
1. Когда вы не уверены в своих знаниях о предмете. Скептики будут задавать вам много неудобных вопросов. Не сможете ответить — потеряете и не-скептиков.
2. Когда скептиков не так много. Иначе выхлоп будет минимален
(хорошо что вы нашли комментарий, а то отвечал вам на #, ан уровнем ошибся)
Ну да,
Замечал, что даже хороший (но непривычный к «деловому» общению) профи, «продавая» (общаясь по поводу идеи/проекта/зарплаты) другим людям свои мысли, при попытке что-то рассказать (и после довольно неизбежного ухода в технические детали) говорит небыстро, чтобы четко подать свою мысль — или, если мы говорим о вебе, пишет в таком же стиле, «внятно» (это к замечанию robofox выше, что статья-то про веб). В любом случае поток мыслей подается довольно медленно. И вот от такой речи слушатели (если это не инженерный персонал) начинают таки цепляться ко всему подряд, поскольку тематику до мелочей осилить не всегда могут.
Когда же речь чуть быстрее способности четко ее воспринимать, но явных косяков в приводимых аргументах/фактах не видно, слушатели следят лишь за канвой речи, и возразят, только услышав откровенную неправду.
Таким образом, если вы говорите без лукавства, но не хотите, чтобы общение по поводу всей проблемы переросло в обсуждение мелких деталей, за которыми вы потеряете видение всей картины, имеет смысл ускорить речь. Заметьте, не с целью ввести в заблуждение, но просто дать возможность несколько абстрагироваться от деталей, но так, что собеседники/читатели поймут, что вам есть что сказать и вы за свои слова уверены.
Ну да,
Быстрая речь рассеивает внимание собеседника, людям становится сложно выискивать в ваших аргументах недостаткивсе так.
Замечал, что даже хороший (но непривычный к «деловому» общению) профи, «продавая» (общаясь по поводу идеи/проекта/зарплаты) другим людям свои мысли, при попытке что-то рассказать (и после довольно неизбежного ухода в технические детали) говорит небыстро, чтобы четко подать свою мысль — или, если мы говорим о вебе, пишет в таком же стиле, «внятно» (это к замечанию robofox выше, что статья-то про веб). В любом случае поток мыслей подается довольно медленно. И вот от такой речи слушатели (если это не инженерный персонал) начинают таки цепляться ко всему подряд, поскольку тематику до мелочей осилить не всегда могут.
Когда же речь чуть быстрее способности четко ее воспринимать, но явных косяков в приводимых аргументах/фактах не видно, слушатели следят лишь за канвой речи, и возразят, только услышав откровенную неправду.
Таким образом, если вы говорите без лукавства, но не хотите, чтобы общение по поводу всей проблемы переросло в обсуждение мелких деталей, за которыми вы потеряете видение всей картины, имеет смысл ускорить речь. Заметьте, не с целью ввести в заблуждение, но просто дать возможность несколько абстрагироваться от деталей, но так, что собеседники/читатели поймут, что вам есть что сказать и вы за свои слова уверены.
Как я и говорил, это спорный вопрос. Реакция будет не однозначной.
Например, часто в «магазинах на диване» (во всяком случае раньше, не знаю живы ли они до сих пор) применяют такую тактику: говорят быстро, накручивают варианты применения, добавляют всякие свистопляски, если позвоните ПРЯМО СЕЙЧАС и т.д.
Единственная моя реакция всегда — даже не думать разбираться со всей этой мешаниной (то есть, продукт может быть и хороший, но форма подачи меня оттолкнёт).
>Таким образом, если вы говорите без лукавства, но не хотите, чтобы общение по поводу всей проблемы переросло в обсуждение мелких деталей, за которыми вы потеряете видение всей картины, имеет смысл ускорить речь. Заметьте, не с целью ввести в заблуждение, но просто дать возможность несколько абстрагироваться от деталей, но так, что собеседники/читатели поймут, что вам есть что сказать и вы за свои слова уверены.
Если вы говорите без лукавства и не хотите «чтобы общение по поводу всей проблемы переросло в обсуждение мелких деталей» — просто не упоминайте их, говорите только об общей проблеме. Уверенным тоном. Например, лекции TED люди говорят медленно (хотя у них на выражение мысли ограниченное время), но создаётся ощущение того, что там каждый — мегапрофессионал-каких-мало.
Приём, однако, именно из области лукавства (другое дело, что лукавство это может быть оправданным — экономить время или усилия).
Например, часто в «магазинах на диване» (во всяком случае раньше, не знаю живы ли они до сих пор) применяют такую тактику: говорят быстро, накручивают варианты применения, добавляют всякие свистопляски, если позвоните ПРЯМО СЕЙЧАС и т.д.
Единственная моя реакция всегда — даже не думать разбираться со всей этой мешаниной (то есть, продукт может быть и хороший, но форма подачи меня оттолкнёт).
>Таким образом, если вы говорите без лукавства, но не хотите, чтобы общение по поводу всей проблемы переросло в обсуждение мелких деталей, за которыми вы потеряете видение всей картины, имеет смысл ускорить речь. Заметьте, не с целью ввести в заблуждение, но просто дать возможность несколько абстрагироваться от деталей, но так, что собеседники/читатели поймут, что вам есть что сказать и вы за свои слова уверены.
Если вы говорите без лукавства и не хотите «чтобы общение по поводу всей проблемы переросло в обсуждение мелких деталей» — просто не упоминайте их, говорите только об общей проблеме. Уверенным тоном. Например, лекции TED люди говорят медленно (хотя у них на выражение мысли ограниченное время), но создаётся ощущение того, что там каждый — мегапрофессионал-каких-мало.
Приём, однако, именно из области лукавства (другое дело, что лукавство это может быть оправданным — экономить время или усилия).
Я таких «быстрых и уверенных» сразу перебиваю (с джедайским жестом) и начинаю задавать нужные мне вопросы.
Одни из них — он не верит в ваши аргументы, другие — не верит вашему тону (даже в письменной речи).
Третьи, наиболее важные: он не верит выводу, следующему из ваших аргументов, а сами аргументы несущественны. Это типично в случаях, к примеру, ПГМ (называть таких людей «скептиками» странно, но все-таки), или когда вам дают выкладки, доказывающие «2+2=5», вы понимаете, что так не может быть, но не можете найти ошибку в расчетах. Но то, что вы не видите ошибку, не значит, что ее нет.
Подход как полезный, так и опасный.
«Фраза «черт возьми» вызвала у аудитории ощущение, что оратор искренне болеет за своё дело»
— You're God damn right.
— You're God damn right.
Это плохие советы.
Они направлены на то, чтобы помешать людям пользоваться разумом. Они направлены на манипулирование покупателями в интересах продавца — а это паттерн, который по возможности изживать нужно, а не культивировать.
С другой стороны — мне-то легко, я со стороны клиента, а не продавца. Не знаю, как бы я запел по другую сторону прилавка.
Они направлены на то, чтобы помешать людям пользоваться разумом. Они направлены на манипулирование покупателями в интересах продавца — а это паттерн, который по возможности изживать нужно, а не культивировать.
С другой стороны — мне-то легко, я со стороны клиента, а не продавца. Не знаю, как бы я запел по другую сторону прилавка.
Они не плохие и не хорошие. Это — всего лишь навыки использования инструментом. Так же, как навык владения компьютером можно назвать «плохим», ведь хакеры им владеют )
Много раз видел, как люди, пытаясь подать/продать что-то вполне положительное (новый проект начальству, или железку, идеально решающую проблемы клиента — или даже получить прибавку з/п сотруднику/себе, что улучшило бы мотивацию человека), столько неловко это делали, что не только цели не достигали, но и оказывались записанными в самые черные списки в смысле дальнейшего общения, со всеми вытекающими.
А вот для клиента знание этих подходов может и помочь. Никто не мешает, узнав один из них, спросить себя — «точно ли вещь/идея хороша, или я запрограммирован за/против нее?» Это дает клиентам как раз свободу выбирать свое поведение, что, конечно, только хорошо.
Тем более что в большей части советов достаточно переспросить «продающего» (скажем, для совета 1) — «Простите, говорите чуть помедленнее, я упустил мысль», и вся «магия» разрушится )
Много раз видел, как люди, пытаясь подать/продать что-то вполне положительное (новый проект начальству, или железку, идеально решающую проблемы клиента — или даже получить прибавку з/п сотруднику/себе, что улучшило бы мотивацию человека), столько неловко это делали, что не только цели не достигали, но и оказывались записанными в самые черные списки в смысле дальнейшего общения, со всеми вытекающими.
А вот для клиента знание этих подходов может и помочь. Никто не мешает, узнав один из них, спросить себя — «точно ли вещь/идея хороша, или я запрограммирован за/против нее?» Это дает клиентам как раз свободу выбирать свое поведение, что, конечно, только хорошо.
Тем более что в большей части советов достаточно переспросить «продающего» (скажем, для совета 1) — «Простите, говорите чуть помедленнее, я упустил мысль», и вся «магия» разрушится )
1. Это не навыки использования инструмента. Это навыки злоупотребления когнитивными особенностями человека. Именно поэтому аналогия с компьютером не вполне верна. Более правильной аналогией был бы, например, скимминг пластиковых карт — то есть методика злоупотребления человеческой доверчивостью.
2. Вы совершенно правы в том, что знание таких приёмов полезно. Именно для защиты от них.
Поэтому-то статья от меня получила плюс и злой комментарий :).
2. Вы совершенно правы в том, что знание таких приёмов полезно. Именно для защиты от них.
Поэтому-то статья от меня получила плюс и злой комментарий :).
Я аналогично воспринял. Однозначно вредные советы. К сожалению, мир кишит людьми, для которых всё, что касается разума и принятия решений — трудная и нежелательная работа мозга. Очень многие пользуются этой слабостью людей. Это не Fair Play и явное надувательство.
Если я вам скажу, что вот такой замах рукой — это попытка ударить вас по голове, это вроде и хорошо, и плохо разом. Плохо, что кто-то прочтет и стукнет других, хорошо — потому что «предупрежден — значит вооружен».
Моральность знания обсуждается тысячелетиями. Главное при этом — если тебе нравится, читай, если нет, то не читай, но не запрещай. Из запретов знания обычно получается незнание, за примерами далеко в истории ходить не надо.
Моральность знания обсуждается тысячелетиями. Главное при этом — если тебе нравится, читай, если нет, то не читай, но не запрещай. Из запретов знания обычно получается незнание, за примерами далеко в истории ходить не надо.
Советы сложно назвать «плохими» или «хорошими». Если бы мы жили в идеальном мире, они бы, конечно, не понадобились. Но мы не живём.
Дело именно в том, что большинство людей сами не хотят пользоваться разумом. Если вы начнёте пытаться объяснить обществу, зачем нужен Большой Адронный Коллайдер — вас не будут слушать. Будут слушать того, кто скажет, что это — генератор чёрных дыр, способный аннигилировать Вселенную.
Допустим, вы представляете сложный продукт человеку, который в самом продукте не очень-то и разбирается (например, директору завода представляем агрегат, автоматизирующий чего-то там). Если вы начинаете лезть в дебри спецификации (и, как вы выразились, стараться включить ему разум), ему просто станет скучно и он не будет вас слушать. Ну как, слушать будет, но впечатления останутся «какая-то хрень от каких-то зануд».
С другой стороны, если оставить правильное впечатление (здесь, конечно, придётся прибегать к трюкам), то шансов у вас гораздо больше.
Вы скажете: но этим могут воспользоваться те, кто продаёт фуфло! Совершенно верно, они этим УЖЕ пользуются. И они — это те, кто говорит про генератор чёрных дыр. Увы, тем, кто продаёт «не фуфло» приходится бороться с ними их же методами. Потому, что мы живём не в идеальном мире.
Дело именно в том, что большинство людей сами не хотят пользоваться разумом. Если вы начнёте пытаться объяснить обществу, зачем нужен Большой Адронный Коллайдер — вас не будут слушать. Будут слушать того, кто скажет, что это — генератор чёрных дыр, способный аннигилировать Вселенную.
Допустим, вы представляете сложный продукт человеку, который в самом продукте не очень-то и разбирается (например, директору завода представляем агрегат, автоматизирующий чего-то там). Если вы начинаете лезть в дебри спецификации (и, как вы выразились, стараться включить ему разум), ему просто станет скучно и он не будет вас слушать. Ну как, слушать будет, но впечатления останутся «какая-то хрень от каких-то зануд».
С другой стороны, если оставить правильное впечатление (здесь, конечно, придётся прибегать к трюкам), то шансов у вас гораздо больше.
Вы скажете: но этим могут воспользоваться те, кто продаёт фуфло! Совершенно верно, они этим УЖЕ пользуются. И они — это те, кто говорит про генератор чёрных дыр. Увы, тем, кто продаёт «не фуфло» приходится бороться с ними их же методами. Потому, что мы живём не в идеальном мире.
Увы, тем, кто продаёт «не фуфло» приходится бороться с ними их же методами. Потому, что мы живём не в идеальном мире.
Я же говорю — может, поэтому я и не продавец. Но для меня бороться с фуфлыжниками их же методами — неприемлемо. Проигрывать — не так плохо.
Розовые очки, ага.
Я могу понять продавца, который обманывает покупателя. Это несложно — я вообще неплохо понимаю даже негодяев и подлецов. Но то, что я понимаю мотивы некоторого действия, ещё не означает, что я это действие считаю допустимым.
Я же говорю — может, поэтому я и не продавец. Но для меня бороться с фуфлыжниками их же методами — неприемлемо. Проигрывать — не так плохо.
Розовые очки, ага.
Я могу понять продавца, который обманывает покупателя. Это несложно — я вообще неплохо понимаю даже негодяев и подлецов. Но то, что я понимаю мотивы некоторого действия, ещё не означает, что я это действие считаю допустимым.
бороться с фуфлыжниками их же методами — неприемлемо
Вот об этом ни я, ни автор перевода, ни автор оригинальной статьи ни слова не сказали.
Я ровно об обратном — что распознать «убеждающее» поведение продавана можно и нужно, а уж что с распознанным поведением делать (да хоть, как в айкидо, использовать силу противника для ответа ему же) — это дело разума покупателя.
> Я могу понять продавца, который обманывает покупателя.
Речь не об обмане. Если бы продавцы хотели обмануть — это было бы проще. Не нужен был бы ни маркетинг, ни все эти ораторские приёмы. Просто придумай то, чего нет — и вперёд. Там как-нибудь проскочит.
Суть не в обмане покупателя, а в доходчивом объяснении пользы продукта. Если бы все люди были бы компетентны, адекватны, интеллектуальны и внимательны — это бы достигалось просто обзором спецификации.
К сожалению, часто люди, которые принимают решения не обладают некоторыми (а то и всеми) из этих свойств. Я привёл пример с директором завода и оборудованием. Допустим, есть вы и ещё пять таких же и все инженеры завода согласны с тем, что вы — лучший вариант. Но принимают решение не они: ваша задача — убедить босса. Ни обманывать, ни рисовать перед ним далёкие галактики не нужно. Нужно его убедить, при этом учитывая, что то же самое будут делать и конкуренты.
Речь не об обмане. Если бы продавцы хотели обмануть — это было бы проще. Не нужен был бы ни маркетинг, ни все эти ораторские приёмы. Просто придумай то, чего нет — и вперёд. Там как-нибудь проскочит.
Суть не в обмане покупателя, а в доходчивом объяснении пользы продукта. Если бы все люди были бы компетентны, адекватны, интеллектуальны и внимательны — это бы достигалось просто обзором спецификации.
К сожалению, часто люди, которые принимают решения не обладают некоторыми (а то и всеми) из этих свойств. Я привёл пример с директором завода и оборудованием. Допустим, есть вы и ещё пять таких же и все инженеры завода согласны с тем, что вы — лучший вариант. Но принимают решение не они: ваша задача — убедить босса. Ни обманывать, ни рисовать перед ним далёкие галактики не нужно. Нужно его убедить, при этом учитывая, что то же самое будут делать и конкуренты.
Т.е. вы не продавец, но уверяете, что если бы даже им были, ни за что не стали бы пользоваться такими методами?
Ну и зря.
Если вы считаете, что продаете хороший товар, уверены, что он поможет клиенту, но искусственно снижаете свою эффективность, и в итоге мало того, что уходите ни с чем, да еще и клиента оставляете с нерешенной проблемой (и в итоге он попадет в лапы фуфлыжников и купит у них), в этом нет никакой доблести.
Фуфло продавать не надо, а вот приложить усилия, чтобы действительно помочь клиенту — вполне достойное занятие.
Ну и зря.
Если вы считаете, что продаете хороший товар, уверены, что он поможет клиенту, но искусственно снижаете свою эффективность, и в итоге мало того, что уходите ни с чем, да еще и клиента оставляете с нерешенной проблемой (и в итоге он попадет в лапы фуфлыжников и купит у них), в этом нет никакой доблести.
Фуфло продавать не надо, а вот приложить усилия, чтобы действительно помочь клиенту — вполне достойное занятие.
Т.е. вы не продавец, но уверяете, что если бы даже им были, ни за что не стали бы пользоваться такими методами?
Нет, что вы. Откуда я знаю, чем бы я стал пользоваться, чем нет. Но я надеюсь, что даже если бы я был продавцом — я бы считал подобные методы впаривания неэтичными. Возможно, сам бы впаривал, потому что семью кормить нужно, и выхода нет. Но не считал бы это доблестью.
Но даже в этом я не уверяю :). Я на это надеюсь.
да еще и клиента оставляете с нерешенной проблемой (и в итоге он попадет в лапы фуфлыжников и купит у них)
«Не позволяйте обмануть себя в другом месте! Покупайте у нас!» ©
Понимаете, вы лукавите. Ну вот совет — использовать женское фото для продажи мужчинам. Скажите, наличие или отсутствие этого фото хоть каким-то боком имеет отношение к решению проблемы клиента, если продаёте вы, скажем, покрышки?
Советы не помогают понять, что клиенту нужно. Советы не помогают подобрать продукт/услугу, оптимальные для клиента. Советы направлены на то, чтобы продать больше. Будет ли от этого лучше клиенту — совершенно ортогональный вопрос. Может, в некоторых случаях и будет.
Нет, что вы. Откуда я знаю, чем бы я стал пользоваться, чем нет. Но я надеюсь, что даже если бы я был продавцом — я бы считал подобные методы впаривания неэтичными. Возможно, сам бы впаривал, потому что семью кормить нужно, и выхода нет. Но не считал бы это доблестью.
Но даже в этом я не уверяю :). Я на это надеюсь.
да еще и клиента оставляете с нерешенной проблемой (и в итоге он попадет в лапы фуфлыжников и купит у них)
«Не позволяйте обмануть себя в другом месте! Покупайте у нас!» ©
Понимаете, вы лукавите. Ну вот совет — использовать женское фото для продажи мужчинам. Скажите, наличие или отсутствие этого фото хоть каким-то боком имеет отношение к решению проблемы клиента, если продаёте вы, скажем, покрышки?
Советы не помогают понять, что клиенту нужно. Советы не помогают подобрать продукт/услугу, оптимальные для клиента. Советы направлены на то, чтобы продать больше. Будет ли от этого лучше клиенту — совершенно ортогональный вопрос. Может, в некоторых случаях и будет.
Хорошо, немного из личного (хотя про это и писали в других комментариях).
Я — технический человек. Я рассказываю о возможностях нашего продукта. И я постоянно посылаю нафиг, когда меня спрашивают, чем мы лучше того или иного конкурента. И объясняю, что сначала я должен понять задачу, узнать конфигурацию, ограничения… И тогда, подобрав решение, я смогу сравнивать. Кстати бывает, что для некоторых задач я честно говорю, что в данной конфигурации использовал бы другое решение. Серьезно. И поэтому мне верят, и в следующем проекте сначала придут ко мне. Хотя бы просто посоветоваться для начала.
Но вот когда я с технарями все обсудил, а они затрудняются доказать своему руководству правильность этого выбора, мне организуют встречу с CIO, CISO, CFO (по обстоятельствам). И вот тут рациональные аргументы, описание функционала, цифры даташитов просто ни о чём. Согласны?
Конечно тут я по полной буду воздействовать именно на иррациональное, на эмоции… Конечно могу и про TCO расписать и про многое другое, но это все неважно. Всё равно решение человек примет иррационально, а затем уж сам подберет ему логическое обоснование. А я помогу, чтобы он не только остался доволен своим выбором, но и считал его правильным и логически обоснованным.
Разумеется, помимо здесь описанных фокусов я буду обращать внимание и на его метапрограммы, сделаю подстройку под ценности…
P.S. Я не торгую в розницу, где действительно можно запудрить мозги быстрой речью, цыганским гипнозом…
Но защитить тщательно проработанный проект, действительно решающий проблемы клиента перед людьми, которые в принципе не способны оценить и понять рациональную техническую составляющую (например, перед финансовым директором) — это совсем другое дело.
P.P.S. Небольшая метафора. Вы — доктор. Вы уверены, что пациенту необходимо болезненное лечение (например, химиотерапия). Вы сочтете возможным соврать, приукрасить вероятность выздоровления, или отпустите умирать, детально рассказав, что шансов у него немного, и оставшись незапятнанно «честным»?
Вот я — такой «семейный доктор» для своих клиентов (разве что не для физического здоровья, а для компании)
У нас с вами разница в постановке вопроса.
Я говорю о применении подобных приемов в ситуации, когда ты реально приносишь пользу. А вы упорно видите единственный способ их применения — впарить больше.
Вопрос в людях, которые ими воспользуются, и для каких целей, а вовсе не в самих советах.
Я — технический человек. Я рассказываю о возможностях нашего продукта. И я постоянно посылаю нафиг, когда меня спрашивают, чем мы лучше того или иного конкурента. И объясняю, что сначала я должен понять задачу, узнать конфигурацию, ограничения… И тогда, подобрав решение, я смогу сравнивать. Кстати бывает, что для некоторых задач я честно говорю, что в данной конфигурации использовал бы другое решение. Серьезно. И поэтому мне верят, и в следующем проекте сначала придут ко мне. Хотя бы просто посоветоваться для начала.
Но вот когда я с технарями все обсудил, а они затрудняются доказать своему руководству правильность этого выбора, мне организуют встречу с CIO, CISO, CFO (по обстоятельствам). И вот тут рациональные аргументы, описание функционала, цифры даташитов просто ни о чём. Согласны?
Конечно тут я по полной буду воздействовать именно на иррациональное, на эмоции… Конечно могу и про TCO расписать и про многое другое, но это все неважно. Всё равно решение человек примет иррационально, а затем уж сам подберет ему логическое обоснование. А я помогу, чтобы он не только остался доволен своим выбором, но и считал его правильным и логически обоснованным.
Разумеется, помимо здесь описанных фокусов я буду обращать внимание и на его метапрограммы, сделаю подстройку под ценности…
P.S. Я не торгую в розницу, где действительно можно запудрить мозги быстрой речью, цыганским гипнозом…
Но защитить тщательно проработанный проект, действительно решающий проблемы клиента перед людьми, которые в принципе не способны оценить и понять рациональную техническую составляющую (например, перед финансовым директором) — это совсем другое дело.
P.P.S. Небольшая метафора. Вы — доктор. Вы уверены, что пациенту необходимо болезненное лечение (например, химиотерапия). Вы сочтете возможным соврать, приукрасить вероятность выздоровления, или отпустите умирать, детально рассказав, что шансов у него немного, и оставшись незапятнанно «честным»?
Вот я — такой «семейный доктор» для своих клиентов (разве что не для физического здоровья, а для компании)
У нас с вами разница в постановке вопроса.
Я говорю о применении подобных приемов в ситуации, когда ты реально приносишь пользу. А вы упорно видите единственный способ их применения — впарить больше.
Вопрос в людях, которые ими воспользуются, и для каких целей, а вовсе не в самих советах.
> Понимаете, вы лукавите. Ну вот совет — использовать женское фото для продажи мужчинам. Скажите, наличие или отсутствие этого фото хоть каким-то боком имеет отношение к решению проблемы клиента, если продаёте вы, скажем, покрышки?
Вы думаете, это работает как «ого, фото девушки, значит надо купить это немедленно!»? Нет, фото девушки нужно чтобы заострить внимание (!), а я уже говорил об общей невнимательности обывателей.
Даже на хабре, в достаточно сложных топиках используются «картинки для привлечения внимания», не в последнюю очередь потому, что прокручивая ленту постов, пользователь скорее обратит внимания именно на ваш пост. Там уже он может найти его полезным или нет, но факт в том, что мимо вас ему пройти будет сложно.
Вы думаете, это работает как «ого, фото девушки, значит надо купить это немедленно!»? Нет, фото девушки нужно чтобы заострить внимание (!), а я уже говорил об общей невнимательности обывателей.
Даже на хабре, в достаточно сложных топиках используются «картинки для привлечения внимания», не в последнюю очередь потому, что прокручивая ленту постов, пользователь скорее обратит внимания именно на ваш пост. Там уже он может найти его полезным или нет, но факт в том, что мимо вас ему пройти будет сложно.
Не понял, а кто-то ограничивает других людей в возможности использовать их разум?
Это очень хорошие советы даже для покупателей. Зная приёмы, которые может использовать другая сторона, намного легче их распознать и защититься.
Я в своё время прочитал пару подобных статей про манипулирование при рекламе, да ещё пару про приёмы демагогии — вы не представляете, насколько часто я стал их замечать, вовремя раскусывать и, соответственно, более грамотно противостоять.
Я в своё время прочитал пару подобных статей про манипулирование при рекламе, да ещё пару про приёмы демагогии — вы не представляете, насколько часто я стал их замечать, вовремя раскусывать и, соответственно, более грамотно противостоять.
Говорить быстро Солнце встаёт на востоке. Чёрт возьми, 83% людей считают, что вам нужен iPhone 6. Любители Android считают, что не нужен, но мы то с вами знаем. Одна нигерийская девочка всю жизнь мечтала о iPhone 6, и когда его получила, вылечилась от рака. Чёрт возьми, 83% людей считают, что вам нужен iPhone 6. Внимание, их осталось мало — всего 300 000! Выбирайте легко — всего два iPhone 6 — большой и маленький. Получите своё счастье, купив его. Кивок головой, Фотография женщины
Теперь главное чтобы эти советы не выветрились из головы…
1, 2 — эксплуатация эмоций.
3 — это из тоже оперы, что если человек ответил 3 раза «да», то и четвертый положительный ответ гарантирован. Ерунда, конечно же.
4 — прокатывает не со всеми, но так да, тоже замечал такой момент.
6, 7, 8, 9, 11 — очевидно, имхо.
5, 10, 12, 13 — ненаучно. из одного эксперимента, не факт что с репрезентативной выборкой, делать такие обобщенные выводы весьма странно.
15 — тоже какая-то ересь, вариация п.3.
14, 16 — не всегда применимо. К примеру, пару раз сталкивался с манипуляцией из 14 по отношению ко мне, и это настраивало меня отрицательно к человеку. 16 же должен быть совместим с целями переговоров.
Казалось бы при чём здесь «сеть» из заголовка?
PS: а вообще я против всяких манипуляций, ну кроме тех что идут автоматом. Я вот частенько использую моменты с контр-аргументами и ясностью изложения. Но это скорее уже манера беседы.
3 — это из тоже оперы, что если человек ответил 3 раза «да», то и четвертый положительный ответ гарантирован. Ерунда, конечно же.
4 — прокатывает не со всеми, но так да, тоже замечал такой момент.
6, 7, 8, 9, 11 — очевидно, имхо.
5, 10, 12, 13 — ненаучно. из одного эксперимента, не факт что с репрезентативной выборкой, делать такие обобщенные выводы весьма странно.
15 — тоже какая-то ересь, вариация п.3.
14, 16 — не всегда применимо. К примеру, пару раз сталкивался с манипуляцией из 14 по отношению ко мне, и это настраивало меня отрицательно к человеку. 16 же должен быть совместим с целями переговоров.
Казалось бы при чём здесь «сеть» из заголовка?
PS: а вообще я против всяких манипуляций, ну кроме тех что идут автоматом. Я вот частенько использую моменты с контр-аргументами и ясностью изложения. Но это скорее уже манера беседы.
Казалось бы при чём здесь «сеть» из заголовка?
Название исходной статьи — «How To Persuade People Online – 17 Lesser Known Jedi Mind Tricks» :)
Другое дело, что «сеть» от «вообще» общения отличается, но не кардинально — так что многое из статьи можно и на обычную жизнь проецировать.
Наверное online это прямое общение, лично или на форуме — неважно.
ЗЫ. dmitry_ch получил от меня инвайт.
ЗЫ. dmitry_ch получил от меня инвайт.
Салливан утверждает, что он срабатывает почти в 60% случаев
Правильно понимаю, что это не многим больше, чем случайность?
«Как убеждать людей в сети… увеличить скорость речи» — читайте этот параграф быстрее, еще быстрее, еще быстрее!
«Кстати, если вы ещё не используете принцип дополнительных продаж в своём бизнесе, его стоит попробовать. Это отличный метод увеличить прибыль («не хотите ли ещё и жареной картошечки на гарнир?»)»
Есть одна сеть быстрого питания, которая мне очень нравится. Но есть очень раздражающая особенность, по каждому блюду переспрашивают «может положить два?». Бесит просто жесть. Писал в книгу отзывов, мне перезванивал какой-то человек и сказал извините но мы так работаем, ничем не можем помочь.
Перестал там обедать.
Есть одна сеть быстрого питания, которая мне очень нравится. Но есть очень раздражающая особенность, по каждому блюду переспрашивают «может положить два?». Бесит просто жесть. Писал в книгу отзывов, мне перезванивал какой-то человек и сказал извините но мы так работаем, ничем не можем помочь.
Перестал там обедать.
Ещё Мать Тереза говорила...
Заставляя людей умирать в мучениях, без медицинской помощи и так далее…
ну, простите, звездец, какое авторитетное и, самое главное, ценное мнение.
Да, в остальном-то понравилось, нашёл для себя пару интересных вещей, с которыми мне станет легче не быть таким доверчивым.
Обнаружить закономерность в поведении клиентов-женщин не удалось.Не удивило)
Спасибо за статью. Не смотря на сомнительность заголовка (не всё применимо к сети) само содержание безусловно полезно. Хотя и обидно что люди, этот венец эволюции, созданный по образу и подобию божьему так легко поддаётся изучению и манипуляциям.
На счёт полезности для ИТ ресурса — я читая статью думал о продаже мобильных игр и приложений и нашёл несколько вещей, которые можно использовать. Так что годится вполне.
На счёт полезности для ИТ ресурса — я читая статью думал о продаже мобильных игр и приложений и нашёл несколько вещей, которые можно использовать. Так что годится вполне.
А как использовать кивок в сети?
Да полезные вещи. Что бы постараться не вестись на маркетинг.
Йе Ли, Эрик Джонсон и Лайза Завал исследовали связь между верой людей в глобальное потепление и местной погодой.Давно замеченный мной факт. Именно поэтому я терпеть не могу зеленых.
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Как убеждать людей в сети: семнадцать малоизвестных джедайских трюков