Почему Citrix не стала «новой Red Hat» на рынке виртуализации? Часть 2

В прошлом посте я обещал, что напишу свое мнение относительно того, почему Citrix не стала «новой Red Hat» на рынке виртуализации. Выполняю свое обещание — эта статья, фактически, будет большим комментарием к переводу, который я публиковал ранее. И да, если вы не согласны с моими аргументами — сообщите об этом в опросе после поста, ну или пишите комментарии, обсудим. ;-)

Начать хочу с того, что у Питера Левайна (Peter Levine), безусловно, очень большой и хороший опыт в плане управления ИТ-компаниями и он, конечно же, лучше меня знает о бизнесе на Open Source. Но с другой стороны, возможно, я смогу “со своей колокольни” посмотреть на проблему. И, кстати, если кому-то покажется, что все, что я тут напишу по сути подтверждает слова Питера Левайна — так оно и есть. ;-)


О бизнес-модели Open Source.
Ключевая мысль Питера в том, что заработать не позволяет «базовая бизнес-модель» продажи техподдержки на Open Source ПО. Действительно, если почитать о способах заработка на открытом ПО, то получение денег за техподдержку будет главной идеей. (И в более широком смысле — “получение денег от чего угодно, кроме непосредственно кода”, к этому тезису мы вернемся чуть позже).

Но давайте задумаемся о том, является ли в действительности «модель поддержки» специфичной для OpenSource-компаний? Нет. У любой ИТ-компании, работающей на корпоративном рынке обязательно есть «расширенная техническая поддержка» или что-нибудь в таком роде. Чтобы не ходить далеко за примерами, вот новость недельной давности (она нам понадобится далее) — NTT Data объявила о покупке подразделения Dell, предоставляющего ИТ-услуги (Dell Services).

Citrix, как и другие игроки рынка корпоративного ПО, предоставляет различные ИТ-услуги, среди которых есть и тех.поддержка XenServer, т.е. открытого ПО.

Таким образом, разработчики проприетарного ПО могут использовать не только бизнес-модель продажи лицензий на ПО и дополнительных услуг к нему, но и зарабатывать на услугах, связанных с открытым ПО. Да-да, вы всё правильно поняли — разработчики проприетарного ПО точно также продают техническую поддержку и другие услуги, как и OpenSource компании, но в качестве дополнительной прибыли к основным доходам от продажи лицензий на ПО.

Питер Левайн пишет о том, что выручка Microsoft, Oracle и VMware во много раз превышает доход Red Hat, но корректно ли сравнивать суммы, получаемые от продажи услуг Red Hat со всеми деньгами (не только от услуг), которые получают разработчики проприетарного ПО? Конечно, нет.

Насколько успешна Red Hat?
Но если не корректно сравнение Red Hat с Microsoft, Oracle и VMware, то с чем же сравнить? Может быть, с компаниями, которые предоставляют только ИТ-услуги? Вы знаете крупные, международные компании, предоставляющие только ИТ-услуги? Самыми близкими по роду деятельности, кажется, будут компании, которые занимаются консалтингом и системной интеграцией. Но сопоставимых по “широте охвата” с Red Hat нет.

Упростим немного задачу. Возьмем какое-нибудь “сервисное” подразделение крупной ИТ-компании. Конечно, такое сравнение не будет вполне корректным, т.к. продажа услуг у производителей ПО и железа это именно дополнительное (не основное) направление и продается “прицепом” к основному продукту. А если вы поставщик именно ИТ-услуг, то покупатели должны видеть ценность в самих ИТ-услугах.

Очень кстати новость про Dell Services, о которой я писал выше. NTT Data покупает это подразделения Dell за $3,05 млрд, а создано оно на базе компании Perot Systems, которую Dell поглотила в 2009 году за $3,9 млрд. И, процитирую:

Если верить документу, представленному государственной комиссии, доходы сервисного бизнеса Dell в прошлом отчетном году упали на 5%, причем снижение было отмечено по всем направлениям Dell Services.

Таким образом, стоимость Dell Services упала почти на четверть (!!!) за несколько лет и прибыльность его снижается. А ведь Perot Systems считалась лидером на рынке консалтинговых и ИТ-услуг США. Согласитесь, Dell не стала бы продавать “курицу, несущую золотые яйца”...?

Питер Левайн пишет, что “успех Red Hat выглядит не так уж впечатляюще”, но на фоне Dell Services, у Red Hat с капитализацией в $13,5 млрд., и постоянно растущим оборотом, достигшим $2 млрд, всё не так уж плохо.

Получается, что успешна или нет Open Source-компания, зависит от того, с чем сравнивать — с производителями ПО или с компаниями, предоставляющими услуги.

Red Hat это НЕ производитель ПО
Как и любая другая “настоящая” OpenSource-компания (у которой весь исходный код продуктов открыт), Red Hat не является производителем ПО. Я вас удивил? Возвращаемся к эффективности бизнес-модели, а именно к фразе “получение денег от чего угодно, кроме непосредственно кода”.

Если посмотреть на Open Source-компании со стороны, то все выглядит не слишком логично — представьте, что вы профессионально занимаетесь выращиванием яблок. И ценность для потребителя представляют именно ваши яблоки, но вы раздаете их всем бесплатно, а заработать пытаетесь на сервисе и сопутствующих услугах. Например, на транспортировке яблок до дома тех, кому их подарили.

Неудивительно, что подобная модель является менее выгодной, чем продажа лицензий на ПО.

С Red Hat всё немного по-другому (чем с XenSource) — первоначально они упаковывали и сопровождали уже существующее открытое ПО. Перекладывая на вышеописанную аналогию «собирают яблоки с диких яблонь и ухаживают за некоторыми деревьями». По разным оценкам, доля “своих строк кода”, содержащихся в продуктах Red Hat не превышает 20%. Но даже при таком подходе, в Red Hat неоднократно говорили о сложности OpenSource-бизнеса:

Из всего этого есть и еще одно очень важное следствие, на котором Уайтхёрст останавливался несколько раз. С этих слов он даже начал свое выступление: «продавать свободное ПО сложно». Для компании открытого ПО гораздо сложнее, – раз в десять, по его словам, – достичь определенного уровня дохода, чем для проприетарной компании сопоставимого типа.

И ещё:

когда же Red Hat планирует достичь этой отметки в $5 млрд и почему это так долго не получается? Он дал мне хороший ответ. Он сказал, что действительно верит, что рано или поздно Red Hat достигнет отметки в $5 млрд, но для этого придется «заместить $50 млрд доходов» других компьютерных компаний.

Кстати, о доходе Red Hat в $2 млрд., в 2011 году я  писал о том, что в Red Hat

ставят себе новую цель — утроить продажи в ближайшие пять лет и зарабатывать до 3 миллиардов долларов ежегодно!

Как мы видим, за 5 лет утроить продажи не удалось, а «недобор» $1 млрд. (или 33%) от планируемого результата — весьма существенная сумма. Для сравнения, у Citrix доход в $2 млрд. был уже тогда, в 2011 году. (Кому интересны финансовые результаты Citrix за 2015 год, их можно найти вот тут.)

Откуда взять ресурсы на развитие OpenSource?
И вот тут мы пришли к тому, что Питер Левайн называет главным “слабым звеном”:

Есть много причин, почему модель Red Hat'а не работает, но главным «слабым звеном» этой бизнес-модели является то, что нет возможности вкладывать достаточно средств в долгосрочное развитие.

В своей статье он предлагает несколько способов избавления от этого слабого звена, но все они так или иначе ведут к тому, что компании вынуждены отойти от «настоящего» Open Source и часть технологий оставлять закрытыми. Фактически, речь идет о производстве проприетарных продуктов и продаже лицензий.

Честно сказать, мне эта идея совершенно не нравится. И на мой личный взгляд, выход в другом — в том, чтобы не OpenSource-компании превращались в производителей проприетарного ПО, а напротив, чтобы производители проприетарного ПО поддерживали своими продуктами и ресурсами открытые платформы и свободное ПО.

Именно поэтому мне так понравилась идея платформы, о которой пишет Питер Левайн и о которой я услышал на Citrix Tech Exchange. Citrix не конкурирует с открытым ПО, а вкладывает силы в его разработку (как в случае с Xen, OpenDaylight, Open vSwitch), и сотрудничает с разработчиками OpenStack и Apache CloudStack.

Так почему Citrix не стала «новой Red Hat» на рынке виртуализации?
Короткий ответ на этот вопрос будет звучать так — потому что тогда компании Citrix пришлось бы отказаться от части прибыли (уступив свое место другим проприетарным компаниям) и перепрофилироваться из компании-разработчика ПО, в компанию-предоставляющую ИТ-услуги. Что влечет за собой полную переделку бизнеса на менее выгодную и хуже масштабируемую бизнес-модель.

Питер пишет о том, что Red Hat нужно подумать о том, чтобы стать “новой Amazon” (имеется ввиду Amazon Web Services), но я не согласен с этим. Я уверен, что Red Hat'у нужно оставаться Red Hat’ом, а Citrix'у нужно оставаться Citrix’ом. Ведь для OpenSource-сообщества нужны не только Red Hat’ы, но и Citrix’ы — производители проприетарных продуктов, которые не конкурируют с открытым ПО, а наоборот, обеспечивают открытые платформы своей поддержкой и финансируют развитие Open Source.