Единственное, что имеет значение
Предыдущие части: Первая часть, Вторая часть, Третья частьВ этой статье рассказывается о той единственной вещи, которая важна для молодого стартапа.
Но для начала немного теории.
Если вы посмотрите на огромное количество стартапов, скажем, 30 или 40 или больше; этого будет достаточно, чтобы не замечать те, которым по чистой случайности повезло и найти совпадения — два очевидных факта предстанут перед вами.
Первый очевидный факт: уровень удачливости нереально различен; часть из этих стартапов безумно успешны, несколько сильно успешны, много так себе успешных и всего несколько, конечно же, провальные.
Второй очевидный факт: существует огромное различие в трех главенствующих частях стартапов — командах, продуктах и рынке.
В любом из выбранных стартапов команда будет варьироваться от великолепной до отвратительной, продукт будет варьироваться от шедевра инженерной мысли до плохо функционирующего, рынок будет либо взбудоражен, либо флегматичен.
И вот вы задаетесь вопросом — что же больше соотносится с удачей: команда, продукт или рынок? Или, если более точно, то что же ведет к успеху? Или, для тех из вас, кто является студентами в неудачах стартапов — что же опасно больше всего: плохая команда, слабый продукт или бедный рынок?
Давайте начнем с того, что определим термины.
Калибр команды стартапа может определяться пригодностью генерального директора, ведущих специалистов, инженеров и другого ключевого персонала по отношению к предстоящим действиям. Вы смотрите на стартап и спрашиваете: сможет ли команда эффективно противостоять того, что будет происходить? Я предпочитаю обращать внимание на эффективность нежели на опыт, т.к. история индустрии высоких технологий полна успешных стартапов, команда которых в основе своей состояла из людей, которые никогда этим не занимались.Качество продукта стартапа может определяться по тому, как впечатляет этот продукт клиента или пользователя, который им пользуется. Насколько легко пользоваться продуктом? Сколько дополнительных возможностей предоставляет продукт? Насколько быстро он работает? Насколько он расширяем? Насколько он «отполирован»? Насколько много, или лучше, насколько мало, в его работе ошибок?
Размер рынка стартапа — это количество и скорость увеличения клиентов и пользователей данного продукта.
Давайте предположим, что вы можете серьезно заработать деньги, что цена одного привлеченного клиента ниже той суммы, которую он принесет.
Некоторые люди рассматривали мою классификацию с такой стороны: «Насколько великим может стать продукт, если никто не хочет его покупать?». Иначе говоря, не влияет ли на качество продукта то, на сколько он нравится потребителю? Нет. Качество продукта и размер рынка — это «две большие разницы».
Вот классический сценарий: лучшее в мире приложение для операционной системы, которое никто не использует. Просто спросите любого разработчика, который нацелен на рынок BeOS, Amiga, OS/2 или NeXT, какова разница между великим продуктом и большим рынком.
Поэтому
Когда вы спросите основателей или ВК, что из этих трех факторов важнее всего, многие из них ответят — команда, что является очевидным ответом, т.к. в начале зарождения стартапа вы знаете больше о команде, нежели о продукте, который еще не был создан или рынке, который еще не был исследован.Плюс к этому, мы выросли на лозунгах типа: «люди — это наши самые важные активы» — во всяком случае, в США. Хорошее отношение к людям проходит сквозь всю нашу культуру, следуя вереницей от школьных программ по увеличению чувства собственного достоинства до неотъемлемых прав в Декларации Независимости на жизнь, свободу и стремление к счастью, поэтому ответ, что люди — это самый важный элемент стартапа, кажется правильным.
А кто хочет занять позицию, когда команда не важна?
С другой стороны, если вы спросите инженеров, то они ответят вам, что важен продукт. Это бизнес, основанный на продуктах: стартапы изобретают продукты, покупатели покупают и используют продукты. Apple и Google — это лучшие компании в индустрии на данный момент, потому что они создают лучшие продукты. Без продукта нет компании. Попробуйте обладать прекрасной командой без продукта, или огромным рынком без продукта. Что такое? Тогда давайте я вернусь к разработке продукта.Лично для меня есть еще третья позиция. Я утверждаю, что рынок — это самый важный фактор успеха для стартапа. Почему? Если рынок огромен и обладает огромным количеством потенциальных покупателей, тогда рынок вытягивает продукт из стартапа. Рынок должен быть заполнен, и он заполнится, когда появится первый жизнеспособный продукт. Продукт не должен быть великолепным, он просто должен работать. И рынку все равно насколько хороша команда до тех пор, пока эта команда создает нужный ему продукт.
Проще говоря, потребители стучатся к вам в дверь, чтобы получить продукт. Главная цель — это ответить на все звонки и электронные письма тем потребителям, которые хотят приобрести продукт. И если вы обладаете большим рынком, то команда может быть обновлена очень быстро и без помех. Такова история контекстной рекламы, Интернет аукционов и TCP/IP маршрутизаторов.
И наоборот, если у вас отвратительнейший рынок, то вы можете обладать наилучшим продуктом и блистательной командой, это не будет важно, т.к. вы потерпите неудачу.
Вы сотрете себе ноги в поисках потребителей для своего изумительного продукта, которые не существуют, и в конечном счете ваша команда потеряет силу духа и разойдется, и ваш стартап умрет. Такова история видеоконференций, программного обеспечения для делопроизводства и микроплатежей.
В честь Энди Раклефа, прежде работавшего в Benchmark Capital, который сформулировал для меня это понятие, позвольте мне представить вам «Закон Раклефа об Удаче Стартапа»:
Убийца компаний №1 — это отсутствие рынка
Энди представил это таким образом:
- Когда прекрасная команда противостоит плохому рынку — рынок выигрывает
- Когда отвратительная команда противостоит великолепному рынку — рынок выигрывает
- Когда прекрасная команда противостоит великолепному рынку — происходит нечто невообразимое
И ни звездная команда, ни фантастический продукт не смогут погасить плохой рынок.
Ну, и что?
Первый вопрос
У вас в самом начале есть отличная команда, и все хотят, чтобы была отличная команда, что же эта команда нам дает?Отличная команда даст вам, в общем, нормальный продукт или в лучшем случае — великолепный продукт. Тем не менее, я могу назвать вам много примеров великолепных команд, которые запороли свои продукты. Создать великолепный продукт очень и очень сложно.
Будем надеяться, что великолепная команда предоставит вам великолепный рынок, хотя я могу привести вам кучу примеров того, как великолепные команды блистательно выходили на отвратительные рынки и с треском проваливались. Рынкам, которые не существуют, все равно, на сколько вы умны.
По моему опыту, чаще всего великолепная команда противостояла плохому продукту и/или плохому рынку в случае, если это был вторым или третьим проектом основателя, чья первая компания была очень удачной. Люди становятся самоуверенными, и поскальзываются. На данный момент есть очень выдающийся и очень успешный предприниматель, который прогорает с $80 млн инвестиций для своего последнего стартапа, но ему нечего показать, кроме нескольких замечательных газетных вырезок и нескольких бета пользователей, т.к. на самом деле рынка для продукта, который он создает, не существует.
И наоборот, я могу назвать вам огромное количество слабых команд, чьи стартапы были очень успешными, т.к. рынки для их продуктов были огромными.
Ну и напоследок цитата Тима Шепарда:
Великолепная команда — это команда, которая всегда победит заурядную команду с тем же рынком и тем же продуктом
Второй вопрос
Могут ли великолепные продукты порождать большие новые рынки?Конечно.
Это, на самом деле, самый лучший сценарий.
Самая последняя компания, которая сделала это — это VMWare. Продукт этой компании столь стремился к изменениям, что породил новое движение в плане визуализации операционной системы, что превратилось в огромный рынок.
И конечно же, в таком случае не столь важно насколько хороша ваша команда, до тех пор, пока команда хороша на столько, что способна создать продукт на начальном уровне, в котором нуждается рынок, и предоставит рынку этот продукт.
Учтите, я не говорю о том, что вам нужна не самая лучшая команда, или что команда VMWare не была достаточно сильна. Нет, она была и остается великолепной командой. Я говорю, что вам следует создать продукт, который будет стремиться к изменениям на том же уровне, что и продукт VMWare, и тогда удача будет с вами. И точка.
Небольшой совет, я бы все же не рассчитывал на создание продукта для несуществующего рынка, если вам это впервой.
Третий вопрос
Как основателю компании, что следует делать мне?Позвольте представить вам «Следствие Раклефа из Удачи Стартапа»:
Единственное, что имеет значение — это соответствие продукт/рынок
Соответствие продукт/рынок — значит находиться на хорошем рынке с продуктом, который удовлетворит этот рынок.
Вы всегда можете почувствовать, когда нет соответствия продукт/рынок. Пользователи не оценивают продукт по достоинству, сарафанное радио не работает, количество пользователей растет не быстро, рецензии в прессе больше похожи на отписки, циклы продаж длятся очень долго, и много сделок не закрываются.
И вы всегда сможете почувствовать, когда соответствие продукт/рынок появляется. Потребители покупают продукт с той же скоростью, что вы его производите, или количество пользователей растет с той же скоростью, с которой вы приобретаете новые севера. Деньги пользователей наполняют банковский счет вашей компании. Вы нанимаете продавцов и специалистов технической поддержки так быстро, как можете. Репортеры вам названивают, т.к. слышали про ваш «горячий новый продукт», и хотят с вами поговорить о нем. Вы получаете от бизнес школы Гарварда премию «Основатель года». Банкиры-инвесторы атакуют ваш дом. Вы можете есть бесплатно в течении года в Buck’s.
Многие стартапы разваливаются до появления соответствия продукт/рынок.
Мне кажется, что на самом деле они разваливаются, потому что никогда не дожидаются соответствия продукт/рынок. Следуя дальше, я верю, что жизнь стартапа делится на две фазы: до соответствия продукт/рынок (ДСПР) и после соответствия продукт/рынок (ПСПР).
Когда вы находитесь ДСПР, сконцентрируйтесь на том, что вам надо добраться до соответствия продукт/рынок.
Делайте все, что вам кажется нужным для соответствия продукт/рынок. Включая смену сотрудников, переписывание программы, переход на новый рынок, отказывайте клиентам, когда вы этого не хотите, говорите клиентам да, когда не хотите, добивайтесь и получайте финансирование четвертого круга, которое разводнит ваш стартап — делайте все, что нужно.
Когда вы это осознаете, вы сможете ни на что не обращать внимание.
Я не предлагаю вам игнорировать все подряд, просто, если судить по тем стартапам, которые я видел, вы можете.
Когда вы видите удачный стартап — вы видите тот стартап, который достиг соответствия продукт/рынок. И обычно по дороге к этому они все перевернули с ног на голову: от начальной модели до корневого процесса разработки, рыночных планов, отношения с прессой и генерального директора спящего с ВК. И этот стартап все равно стал успешным.
И наоборот, вы видите огромное количество прекрасно управляемых стартапов, у которых все операции протекают правильно, правильная политика трудовых ресурсов, прекрасная модель продаж, прекрасный продуманный от начала и до конца маркетинговый план. Интервью проходят прекрасно, прекрасно приготовленная еда, все программистам 30" мониторы, ВК высшего звена в правлении. И все равно они катятся под откос, т.к. не сумели найти верного соответствия продукт/рынок.
Забавно, но если стартап удачен, и вы спросите основателей, в чем причина удачи проекта, они обязательно расскажут вам про много того, что не имеет ни малейшего отношения к удаче. Люди очень отвратительно находят причинно следственные связи. Но, на самом деле, в большинстве случаев виной тому — соответствие продукт/рынок.
Потому что, на самом деле, что же это могло бы быть еще?
