Как поднять продажи в Москве на 60% в период кризиса? История успеха одной компании

Всем привет! В этой статье я расскажу о том, как производитель детского и спортивного оборудования в период с 2014 по 2017 год поднял продажи на 60% и увеличил долю рынка на 3,5% с помощью правильного подхода к интернет-маркетингу.

Немного о компании

Группа Компаний «Забава» более 10 лет функционирует на российском торгово-производственном рынке, работает в основном в Центральных регионах России. Собственное производство находится в Московской и Брянской областях.

Главной миссией «Забавы» является улучшение ситуации с организацией детского досуга – производство и поставка на рынок России обучающего и развивающего детского оборудования высокого качества с максимальным уровнем безопасности. Большое внимание уделяется устройству уличных спортивных площадок для активных видов спорта – волейбола, баскетбола, футбола.

Проблема – отсутствие роста продаж при расширении производства

«Мы начинали бизнес в Москве, затем вышли в регионы. К 2014 году построили более 40 площадок, 90% из них – в столице и области. Клиентов привлекали путем рекламирования продукции с помощью каталогов, буклетов и презентаций. 40% продаж приносил нам сайт и продвижение в Интернете. С учетом расширения производства возникла острая проблема нехватки новых клиентов, не было роста продаж. Мы понимали, что наш сайт и его продвижение нуждаются в доработке»

Алексей Красников, генеральный директор ГК «Забава»

Группе Компаний в 2014 году требовалось организовать качественное и эффективное привлечение клиентов из Интернета, так как масштабировать оффлайн-каналы в условиях жесткой конкуренции в Москве не представлялось возможным. Для решения свои задач ГК «Забава» обратилась в интернет-агентство «Веб-Центр», в котором я руковожу отделом маркетинга. В стратегии интернет-агентства по увеличению продаж клиента были 3 главных направления. Связка из этих трех направлений и должна была обеспечить стабильный рост оборота и прибыли Группе Компаний:

1. Полная переделка устаревшего сайта.
2. Качественное SEO-продвижение.
3. Внедрение процесса повышения конверсии.

Расскажу подробнее о каждом этапе, думаю, эти практические знания пригодятся многим читателям.

Этап 1. Переделываем сайт

«Сегодня компании делают полный редизайн сайта в среднем 1 раз в 4-5 лет, и этот срок сокращается каждый год. Это связано с развитием новых технологий и инструментов, возможностей CMS, изменением поведения пользователей Сети. К 2014 году сайт ГК «Забава» сильно устарел в технологическом плане – он был не адаптивным, CMS не позволяла серьезно улучшить SEO-продвижение. Высокая конкуренция на московском рынке усложняла удержание позиций компании в поисковых системах»

Роман Плотников, директор интернет-агентства «Веб-Центр»

В новом сайте zabava-sport.ru были реализованы:

• Адаптивный дизайн.
• Полноценный каталог с возможностью быстрой обратной связи.
• Раздел с готовыми проектами спортивных площадок.
• Информация о выполненных проектах с фото.
• Контентные разделы сайта для качественного SEO-продвижения.

Этап 2. Делаем правильное SEO-продвижение

Были проведены анализ данных и подготовка сайта:

• проверка возраста домена, внешних ссылок, наложенных санкций, анализ контента,
• проверка конкурентов, сравнение семантических ядер,
• распределение продвигаемых запросов и определение посадочных страниц,
• техническая проверка для ускорения индексации,
• формирование метаданных, «правильного» сниппета и т.д.

Далее на основе анализа было подготовлено техническое задание и план проработки посадочных страниц (контент-план). Затем уже началось внесение изменений в сайт в соответствие с техническим заданием:

• прописывание уникальных метаданных на все страницы сайта, тегов Title, H1, атрибутов изображений, оптимизация заголовков,
• настройка файлов «robots» и «sitemap»,
• работы с Яндекс.Вебмастер,
• написание текстов для посадочных страниц,
• работа над коммерческими и поведенческими факторами,
• оптимизация навигации сайта и т.д.

После основных работ несколько раз в месяц обязательно проводится анализ результатов, ищутся проблемы, идет работа над их решением и непрерывным улучшением позиций сайта в поисковой выдаче.

Друзья, я понимаю, что SEO-работы описаны довольно поверхностно, но, чтобы подробно описать процесс, понадобилось бы несколько статей. Поэтому каждому желающему могу бесплатно выслать детальный чек-лист по SEO-продвижению, которым мы пользуемся в интернет-агентстве. Для этого свяжитесь со мной любым удобным способом, контакты доступны в профиле.

Этап 3. Повышаем конверсию

Повышение конверсии и продающих свойств сайта – циклический процесс, который состоит из следующих основных шагов:

1. Анализ данных и ключевых показателей эффективности работы сайта (технический анализ, эвристический анализ, юзабилити-анализ, веб-аналитика).
2. Выдвижение обоснованных гипотез для повышения конверсии и A/B-тестирований.
3. Исправление ошибок, доработки и эксперименты по повышению конверсии.

Подробно я описал процесс повышения конверсии в этой статье на Хабре, она еще не потеряла актуальность, пользуйтесь.

Где результаты?

Стабильный рост поискового трафика, низкий показатель отказов

С 2014 по 2017 год Яндекс.Метрика показывает стабильный рост трафика с учетом сезонности:



Ниже показан рост поискового трафика в мае (за последние 4 года):



Доля поискового трафика за последний год составляет 72,6%:



Показатель отказов на сайте уменьшается каждый год, а глубина просмотров растет:



Рост продаж на 60%, валовой прибыли – на 30%, доли рынка – на 3,5%

«Продажи растут в соответствии с показателями аналитики сайта как в Москве, так и в других регионах Центральной России. С 2014 по 2017 годы продажи выросли на 60%, валовая прибыль – на 30%, мы увеличили долю рынка на 3,5%. Прирост объемов работ составил 250%. Кроме того, на 40% выросло производство в регионах»

Алексей Красников, генеральный директор ГК «Забава»

Вопрос к читателям

Друзья, у меня есть возможность делиться не только историями создания и продвижения сайтов. Есть кейсы внедрения CRM-систем, лайвхаки по ведению контекстной рекламы, ретаргетингу. Что вам интересно почитать в первую очередь? Напишите в комментариях или проголосуйте в опросе.