От Enterprise к SMB: делимся опытом адаптации корп решений для среднего и малого бизнеса с монетизацией по модели SaaS

[edmin]

Интересная тема! В своем продукте (ПО Enterprise-класса) мы сразу закладывали адаптацию к SMB. Но это не очень помогло. На старте продаж мы поняли, что для таких компаний проектное внедрение — это чистое зло из-за высокой цены и необходимой внутренней экспертизы. Некоторые требовали от нас бесплатного внедрения. Другие пытались настроить триалку самостоятельно. В 95% случаев это, конечно, заканчивалось провалом.

Пока мы пришли к такому решению:

• Сделали очень подробные инструкции. Методология типового внедрения, руководство и документация для разработчиков лежат в открытом доступе.
• Сделали цену внедрения и тарификацию максимально прозрачными.
• Предлагаем экспресс-внедрение с фиксированной стоимостью для тех, кому все равно нужна помощь.

Похоже, что для вас адаптация к рынку SMB проходит сложнее. Мы с самого начала планировали все как платформу без привязки к конкретной индустрии. Вы много лет развивали Forward Billing как ПО для телекома. Понятно, что рынок требует пивотить в сторону SaaS, ЖКХ, энергетики и др., но для вас это почти точно означает «reverse engeneering», который влечет большие риски для существующей клиентской базы.

В таких условиях у меня бы возникло очень много аргументов в пользу создания нового продукта.