Сегодня хотел бы рассказать историю по поиску лучшего предложения-крючка для аудитории вашего продукта.
Все мы знаем рекламу например посудомоек:
Производители посудомоек бьют по больным местам и одна из них Вас зацепит и подтолкнёт к покупке.
Это был уже далёкий 2018 год… Сама идея подсказана и зародилась в обсуждениях с великим учителем математики и отцом Kairos. Сейчас много кто критикует инфобизнесменов и в целом согласен с пограничником, но сегодня не об этом.
Есть клиент занимающийся обучением бизнесменов систематизации процессов, значит аудитория это бизнесмены, которые хотят решить проблему с ежедневной текучкой задач. Другими словами, это те, кто постоянно в офисе не поднимает головы от большого количества дел, а в конце месяца получает меньше всех.
По сути, нам надо понять, что должно случиться у них для принятия решения в сторону покупки данной услуги.
На какой вопрос они ищут ответ?
В итоге определяем 3 гипотезы для тестирования:
Придумали и пошли делать…
Для изучения спроса проще запускать трафик на предложение с наименьшим сопротивлением. Запускать рекламу на продукт за 150 000 руб. достаточно дорого, а вот пустить трафик на мастер-класс или лид-магниты будет подешевле.
Делаем лид-магниты, страницы мастер-класса и на каждую посадочную страницу сразу 3 варианта заголовка.
Для простоты восприятия ниже схема:
По сути, это перебор всех комбинаций:
Аудитория * количество предложений * 3 заголовка = Возможные комбинации.
Пример:
1. Женщинам от 18 до 25 говорим, что можем помочь пробить стеклянный потолок.
2. Женщинам от 30 — 45 говорим, что можем убить постоянную текучку дел.
3. Мужчинам от 20 до 25 говорим, что можем помочь пробить стеклянный потолок.
4.…
Карта аудиторий
Прототипы
В процессе мы разогнались в экспериментах и пошли ещё дальше. Подумали:
Ну ок! Приехали в офис, отсняли интервью на эти 3 вопроса, перевели в файлы PDF, видео и аудио.
Файлики
Оцифровка
Для цифр и тестов ставим оптимайзли, ставим аналитику, настраиваем тесты, проверяем не врут ли данные, пишем письма, настраиваем отправку писем. В общем всё готово)
Настройка аналитики
Настройка писем
Рекламные системы на текущий момент подходят все, но тогда мы для себя определили ВК + Instagram + Facebook. Сейчас можно пустить и яндекс по аудиториям и гугл, но это другая история.
ВК готов
ФБ + инст готов
Получилась вот такая схема вариаций. Включаем трафик и «Пусть бегут неуклюже пешеходы по лужам»… в нашем случае циферки.
Аудитории * 3 магнита + 3 мастер класса * 3 заголовка * 3 формата файлов.
По пути рекламных кампаний мы оптимизировали не эффективные варианты и шли к снижению стоимости подписки\регистрации.
В примере ещё мало данных, но динамика заметна.
Планировали охватить 750 000 людей с интересом «бизнес». В результате Вконтакте охватил 893 863, Фейсбук + инст охватил 172 633.
Январь: 24 910 среднесуточный охват, охват за 20 дней 498 212, минимальный охват 2 615, максимальный 70 043 человек.
CTR: средний 0,525%, максимальный 1,405%, минимальный 0,061%
Исследование по FB показывает (DAU, MAU):
Февраль: 6 064 среднесуточный охват, охват за 12 дней 72 772, минимальный охват 503, максимальный 23 019 человек.
Январь: 9 228 среднесуточный охват, охват за 12 дней 110 744, минимальный охват 3 370, максимальный 31 911 человек.
CTR по боли в которую били:
В Вконтакте хорошо зашла боль про оперативку и хуже про стеклянный потолок. Боль про организационный хаос совсем не зашла.
В фейсбуке так же зашла оперативка.
Таким образом, есть боль которая больше всего цепляет людей для изучения темы заказчика. Если её использовать, то результаты будут лучше.
Боли на лидмагнитах
А��алитика немного сбилась из-за перемещения, но разница явно заметна.
Форма потребления контента
PDF: 65,4%
Аудио: 17,6%
Видео: 17%
Аудитория которая наиболее активно реагирует на предложение
Понятно на какую тему сделать больший упор. Понятен портрет аудитории который позитивно реагирует на предложения. При этом есть различия аудиторий в мастер класс и лид-магнит.
a/b тестирование
Стартовая конверсия посадочной страницы лидмагнитов составила ( 17.46% )
С проведённым a/b тестом посадочной страницы конверсия достигла 38,41%.
Стартовая конверсия 7.2% путём а\б тестов 22% в регистрацию на мастер класс офлайн.
Цена подписчика в лид-магнит при тестировании
Цена регистрации на оффлайн мастер-класс
Все варианты мы оценили.
Теперь мы знаем какая аудитория на какой крючок клюёт.
Понимаем какой заголовок работает лучше и стоимость оптимизировалась. Понятно, что в среднем стоимость размылась над не успешными вариациями, но копая дальше можно ещё уменьшить стоимость.
Поняли в каком формате потребляют контент.
Какая оптимальная скорость для набора подписчиков\регистраций.
Теперь мы можем поливать по правильным аудиториям, с правильным предложением и это будет не дорого.
Спасибо, что дочитали до конца. Надеюсь, статья была полезна вам.
Все мы знаем рекламу например посудомоек:
- Посуда сияет
- Мыть руками не надо
- Счёт за воду маленький
- Вы не посудомойщица, а принцесса
- Свободное время пока моется посуда
- ....
Производители посудомоек бьют по больным местам и одна из них Вас зацепит и подтолкнёт к покупке.
Это был уже далёкий 2018 год… Сама идея подсказана и зародилась в обсуждениях с великим учителем математики и отцом Kairos. Сейчас много кто критикует инфобизнесменов и в целом согласен с пограничником, но сегодня не об этом.
Что есть?
Есть клиент занимающийся обучением бизнесменов систематизации процессов, значит аудитория это бизнесмены, которые хотят решить проблему с ежедневной текучкой задач. Другими словами, это те, кто постоянно в офисе не поднимает головы от большого количества дел, а в конце месяца получает меньше всех.
По сути, нам надо понять, что должно случиться у них для принятия решения в сторону покупки данной услуги.
Давайте думать
На какой вопрос они ищут ответ?
- Как освободиться от оперативки в бизнесе?
- Как выйти из застоя в бизнесе?
- Творческий кризис?
- Как заработать больше?
В итоге определяем 3 гипотезы для тестирования:
- Прибить организационный хаос
Волшебная пилюля чтоб за него все всё делали, а он не напрягался - Пробить уровень заработка при тех же усилиях
Что сделать чтоб денег больше было, а работы меньше - Снова поймать кураж в делах Устал и не прёт.
Что принять чтоб снова в бой рваться
Придумали и пошли делать…
Процесс
Для изучения спроса проще запускать трафик на предложение с наименьшим сопротивлением. Запускать рекламу на продукт за 150 000 руб. достаточно дорого, а вот пустить трафик на мастер-класс или лид-магниты будет подешевле.
Лид-магнит — заманчивое для потенциального клиента предложение, в обмен на которое он оставит контактные данные. Иными словами, с помощью полезного пода��ка (магнита), вы превращаете посетителя в потенциального клиента (лида), и получаете возможность вести его дальше по воронке продаж к закрытию сделки.
Делаем лид-магниты, страницы мастер-класса и на каждую посадочную страницу сразу 3 варианта заголовка.
Для простоты восприятия ниже схема:
По сути, это перебор всех комбинаций:
Аудитория * количество предложений * 3 заголовка = Возможные комбинации.
Пример:
1. Женщинам от 18 до 25 говорим, что можем помочь пробить стеклянный потолок.
2. Женщинам от 30 — 45 говорим, что можем убить постоянную текучку дел.
3. Мужчинам от 20 до 25 говорим, что можем помочь пробить стеклянный потолок.
4.…
Карта аудиторий
Прототипы
В процессе мы разогнались в экспериментах и пошли ещё дальше. Подумали:
А в каком формате эти люди хотели бы потреблять контент?
- Видео
- Аудио
- PDF файл
Ну ок! Приехали в офис, отсняли интервью на эти 3 вопроса, перевели в файлы PDF, видео и аудио.
Файлики
Оцифровка
Для цифр и тестов ставим оптимайзли, ставим аналитику, настраиваем тесты, проверяем не врут ли данные, пишем письма, настраиваем отправку писем. В общем всё готово)
Настройка аналитики
Настройка писем
Вася, включай рубильник!
Рекламные системы на текущий момент подходят все, но тогда мы для себя определили ВК + Instagram + Facebook. Сейчас можно пустить и яндекс по аудиториям и гугл, но это другая история.
ВК готов
ФБ + инст готов
Получилась вот такая схема вариаций. Включаем трафик и «Пусть бегут неуклюже пешеходы по лужам»… в нашем случае циферки.
Аудитории * 3 магнита + 3 мастер класса * 3 заголовка * 3 формата файлов.
Итоги
По пути рекламных кампаний мы оптимизировали не эффективные варианты и шли к снижению стоимости подписки\регистрации.
В примере ещё мало данных, но динамика заметна.
Планировали охватить 750 000 людей с интересом «бизнес». В результате Вконтакте охватил 893 863, Фейсбук + инст охватил 172 633.
Исследование по ВК показывает при помощи котов (DAU, MAU, CTR)
DAU — Daily Active Users (Ежедневные Активные Пользователи) — количество уникальных пользователей, которые зашли в приложение в течение суток.Февраль: 28 288 среднесуточный охват, охват за 13 дней 367 768, минимальный охват 6 602, максимальный 56 347 человек.
MAU — Monthly Active Users (Ежемесячные Активные Пользователи) — количество уникальных пользователей, которые зашли в приложение в течение месяца.
Январь: 24 910 среднесуточный охват, охват за 20 дней 498 212, минимальный охват 2 615, максимальный 70 043 человек.
CTR: средний 0,525%, максимальный 1,405%, минимальный 0,061%
Исследование по FB показывает (DAU, MAU):
Февраль: 6 064 среднесуточный охват, охват за 12 дней 72 772, минимальный охват 503, максимальный 23 019 человек.
Январь: 9 228 среднесуточный охват, охват за 12 дней 110 744, минимальный охват 3 370, максимальный 31 911 человек.
CTR по боли в которую били:
В Вконтакте хорошо зашла боль про оперативку и хуже про стеклянный потолок. Боль про организационный хаос совсем не зашла.
В фейсбуке так же зашла оперативка.
Таким образом, есть боль которая больше всего цепляет людей для изучения темы заказчика. Если её использовать, то результаты будут лучше.
Боли на лидмагнитах
А��алитика немного сбилась из-за перемещения, но разница явно заметна.
Форма потребления контента
PDF: 65,4%
Аудио: 17,6%
Видео: 17%
Аудитория которая наиболее активно реагирует на предложение
Понятно на какую тему сделать больший упор. Понятен портрет аудитории который позитивно реагирует на предложения. При этом есть различия аудиторий в мастер класс и лид-магнит.
a/b тестирование
Стартовая конверсия посадочной страницы лидмагнитов составила ( 17.46% )
С проведённым a/b тестом посадочной страницы конверсия достигла 38,41%.
Стартовая конверсия 7.2% путём а\б тестов 22% в регистрацию на мастер класс офлайн.
Цена подписчика в лид-магнит при тестировании
Цена регистрации на оффлайн мастер-класс
Итого:
Все варианты мы оценили.
Теперь мы знаем какая аудитория на какой крючок клюёт.
Понимаем какой заголовок работает лучше и стоимость оптимизировалась. Понятно, что в среднем стоимость размылась над не успешными вариациями, но копая дальше можно ещё уменьшить стоимость.
Поняли в каком формате потребляют контент.
Какая оптимальная скорость для набора подписчиков\регистраций.
Теперь мы можем поливать по правильным аудиториям, с правильным предложением и это будет не дорого.
Спасибо, что дочитали до конца. Надеюсь, статья была полезна вам.
