Одной из самых важных задач для продавцов, которые хотят выйти на маркетплейсы является правильный выбор товара для продажи. Можно быть классным маркетологом, копирайтером, фотографом, но если рынка товара на маркетплейсе нет, то и продаж в большинстве случаев не будет.
Одним из способов поиска подходящего товара для продажи является сравнение маркетплейсов. Какой товар, к примеру, хорошо продаётся на Ozon, но отсутствует на WildBerries или наоборот, тот и нужно брать в продажу.
Мы же (в качестве примера) хотим выйти с товаром на оба этих маркетплейса, поэтому будем искать ТОПы на AliExpress. Для поиска товара воспользуемся одним из сервисом аналитики и парсинга маркетплейсов.
1) Для начала выберем категорию/подкатегорию товара на маркетплейсе, в которой будем искать. И здесь на первом этапе у нас только одно условие - чтобы рынок был достаточно большой. Что значит большой? - это зависит от Ваших амбиций и Вашей стратегии (заходите на маркетплейсы в нескольких категориях, в одной и с одним товаром, в одной с 50-100 товарами и так далее). Сколько Вы сможете зарабатывать, если займёте 1,3,5,10% рынка в категории? Эти цифры Вас устраивают? - тогда ОК. Для примера возьмём подкатегорию "аксессуары для часов":
На Вайлдберриз эта категория называется "Часы и ремешки" и мы видим в декабре стабильно положительный тренд с ежедневной выручкой в 3-4,5 миллиона рублей. Сюда входят не только ремешки, но и непосредственно часы, отдельную подкатегорию с аксессуарами у нас выделить не получилось, но и этого будет достаточно для поверхностного анализа в первом приближении.
Также в выборе категории нам может помочь распределение в доле выручки и в продажах между брендами. Если на диаграмме мы бы видели более 50% занятых одним брендом, то в зависимости от объёма рынка, у нас было бы меньше шансов на занятие хороших позиций по продажам в этой категории
На Ozon есть отдельная категория "ремешки для смарт-часов". Мы, хотя и видим в декабре небольшое снижение среднего чека во второй его половине с 900 до 830 рублей, объём продаж и выручка также показывают положительный тренд. Ежедневно ремешков продаётся на 0,4-0,5 миллионов рублей.
В распределении долей выручки ситуация у ремешков тоже достаточно хорошая: есть конкуренция между брендами
Из всего этого можно сделать вывод, что категория для входа на Вайлдберриз и Озон хорошая и можно переходить к следующему шагу - поиску товаров.
2) Переходим на Aliexpress, заходим в категорию аксессуаров для часов. Здесь с рынком все тоже замечательно и ровно.
3) ищем ТОПовые товары:
И в них защитное стекло, силиконовый и нейлоновый ремешки для Apple Watch. И если на первые 2 позиции сразу понятно, что очень большая конкуренция, то нейлоновый ремешок я раньше нигде не встречал. За декабрь на AliExpress было 12,5 тысяч заказов этих ремешков с выручкой 32,1 тысяч долларов. Хороший результат, прям отличный. Переходим на страницу товара AliExpress и изучаем его подробнее:
Ремешки, на мой взгляд, очень зачётные. В них есть что-то хэндмейдовское, такое ламповое. Теперь нужно попытаться найти такие же на Вайлдберриз и Озон и понять что делать. Возможны следующие варианты:
такие же ремешки есть на Озоне и Вайлдберриз, там они в топе и значит нам ловить нечего. Либо можно попытаться, но будет очень-очень сложно и скорее всего долго.
такие же ремешки есть на Озоне и Вайлдберриз, но у них маленькие продажи. Тогда нам нужно понять почему продажи маленькие: нет спроса, высокая цена, плохие фото, плохое описание, плохие отзывы. И уже исходя из всего этого принимать решение о выводе этого товара на маркетплейсы или поиске другого.
такие же ремешки есть на каком-то одном маркетплейсе: Озоне или Вайлдберриз. Тогда анализируем продажи на том маркетплейсе, где они есть и исходя из этого принимаем решение о выводе этого товара на другой маркетплейс.
таких ремешков нет на наших маркетплейсах. Это может означать, что их уже кто-то завозил, но по какой-то причине они не пошли. Или никто ещё не просёк тему и Вы будете первыми.
4) Ищем аналоги на Озон и Вайлдберриз.
На Озоне вбиваем в поиск "нейлоновые ремешки для Apple Watch". Ничего подобного на Озоне не продаётся. В категории представлены нейлоновые ремешки с застёжкой, но они совсем другие. Ура!!! Теперь Вайлдберриз:
На Вайлдберриз тоже продаются нейлоновые ремешки, но если мы присмотримся поближе, изучим фотографии в отзывах, то они очень сильно отличаются от наших из AliExpress. Эти на липучке, не тянуться и не из таких толстых ниток
5) Принимаем решение о выводе данного товара на маркетплейсы, либо по каким-то причинам откладываем и начинаем поиск нового товара, начиная с пункта 1
Если решили заходить с ремешками на маркеты, то необходимо будет найти, где купить их оптом в Китае или замутить своё производство. Но это уже совсем другая история...
Также важно посчитать экономику: закупочная цена - цена продажи - комиссии маркетплейсов - другие расходы - прибыль. И исходя из этого выбрать маркетплейс для продажи. Не на всех маркетплейсах выгодно продавать недорогие товары. К примеру, Вайлдберриз возьмёт с Вас 40-50 рублей только за доставку ремешка до покупателя и 33 рубля за обратную доставку, в случае, если ремешок не выкупят. А ещё в добавок к этому комиссию.
С точки зрения прибыльности продажи недорогих товаров с AliExpress, хорошее решение маркетплейс KazanExpress. Они берут только 20% комиссии, логистика, хранение, возвраты - всё входит в эту стоимость. Но, конечно, объёмы продаж там немного меньше.
Таким образом можно искать товары для продажи на маркетплейсах, просто сравнивая что хорошо продаётся на одном и отсутствует на других. Существуют и другие методы, такие как поиск вновь появившихся трендовых товаров, поиск потенциально топовых товаров, поиск новых ниш и другие. В следующих статьях рассмотрим их подробнее.