Малигнизация психотерапевтического контракта

Всем привет! Меня зовут Сергей и я практикующий психолог.

Дисклеймер: это вообще не хабритянская статья по форме и содержанию. В ней я поверхностно анализирую принципы коммерциализации сервисов подбора психологов и выявляю противоречия с самим процессом психологической работы. Вредны ли сервисы подбора психологов и можно ли ожидать быстрый результат в такой работе?

Лонгрид для психологов и тех, кто к ним ходит, про психотерапевтический контракт и его перерождение из инструмента терапии в инструмент продаж.

P.S. некоторые термины я прямо разжевываю, чтобы неподготовленному читателю было легче. Подготовленных - прошу простить за лишние знаки.

Сперва разберемся с терминами, чтобы их не путать и не додумывать. 

Психотерапевтический контракт (психотерапевтический договор, психологический контракт, психологический договор) - ряд договоренностей между психологом и клиентом, заключенный в устной или письменной форме, обеспечивающий прозрачность отношений профессиональных/личных/финансовых взаимоотношений, направленный на создание условий для успешной психологической и психотерапевтической работы. Говоря иначе, это ряд условий оказания психологических или психотерапевтических услуг, на которые согласны обе стороны. Психотерапевтический контракт помогает преодолевать сопротивление, формировать доверительные отношения и быстрее продвигаться в терапии.

Малигнизация (лат. malignus — вредный, гибельный; синоним — озлокачествление) - термин, используемый онкологами для обозначения перерождения доброкачественной опухоли в злокачественную. Иными словами, когда здоровая клетка приобретает свойства злокачественной опухоли.

Собирая термины воедино, понимаем, что под малигнизацией психотерапевтического контракта подразумевается его превращение из инструмента психотерапевтической помощи в инструмент продажи, удержания пациента и извлечения прибыли.

Как человек, работающий в продажах более 7 лет, я могу с уверенностью утверждать, что любая продажа строится на выявлении потребности, её обострении и дальнейшем удовлетворении при помощи товара. Если клиент не является "теплым" (замотивированным на покупку, готовым совершить её прямо здесь и сейчас), то его нужно, как говорят маркетологи "подогревать" (повышать значимость проблемы, тем самым, повышая мотивацию её решить). Чем си��ьнее выведете человека из эмоционального равновесия, тем менее критическим становится его мышление, тем проще довести до продажи. Из этого абзаца фиксируем для себя мысль, что продажа связана с искусственным обострением проблемы или её акцентированием.

Теперь про сервисы подбора психологов поговорим. Различные Зигмунды, Ясно, Ютолки и иже с ними. Важно оговориться, что я не пытаюсь грести всех под одну гребенку, но свой опыт взаимодействия расскажу. За всё время своей практической работы я прошел собеседования практически в десяток сервисов, из которых, по итогу, работаю только с одним и еще один могу рекомендовать. Потому что остальные завязаны на удержание клиента и оказание ему услуг в ненужных для него объемах. Говоря иначе, речь идет про подсаживание на "психологическую иглу" (искусственно сформированную потребность клиента в психологе, являющуюся результатом неэффективной или деструктивной психологической работы). Часть сервисов это оправдывает неоспоримой важностью психотерапевтического контракта, другая часть мотивирует психолога деньгами на удержание клиента (например, за первые 2 сессии психолог получает по 1000 рублей, за следующие 2 - по 1300, потом - по 1500 и так далее). Данный подход оправдан экономически, так как самая затратная часть любого бизнеса по оказанию услуг - это привлечение первичного пациента, которое нужно окупить. Но это превращает психолога в продажника, при том, не самого экологичного продажника.

Формируется ��реугольник психолог-сервис-клиент, который рождает противоречие, в котором ты не можешь быть честным. Если ты честен с клиентом и ориентируешься на результат в краткосрочной терапии, то ты не оправдываешь ожидания сервиса, который рассчитывает получить определенный процент с вас. Если же психолог честен с сервисом, то под угрозу ставится эффективная работа и собственное финансовое благополучие, так как освободившейся от клиента "слот" (время на консультацию в расписании психолога) будет заполнен "дешёвым" клиентом или же не будет заполнен вовсе. В такой системе удерживать клиентов - самое логичное решение.

Но! Когда я открыто говорил на собеседованиях (а я привык к честности и партнёрским отношениям), что ориентируюсь на краткосрочную терапию и не планирую подсаживать клиентов на "психологическую иглу", то собеседования заканчивались. На последнем из них мне сказали следующее, цитирую: "Давайте не будем морочить друг другу голову, мы с вами не сойдемся, так как мы ориентированы только на долгосрочную работу". На другом было забавнее: психолог, который меня собеседовала, сказала так: "Я вас понимаю, это очень здорово, только начальству не говорите о такой своей позиции". Мои аргументы, что клиенты, получившие быстрый результат по конкретному запросу в краткосрочной терапии, возвращаются с иными запросами и продолжают работу, не возымели эффекта. Я могу понять сервис, ведь разрыв контакта - это риск потерять клиента или отпустить к другим. Как бизнес - я их понимаю, как психологов - не приемлю.

Повторюсь, не все сервисы такие. Тем не менее, когда тебя отвергает весомая часть профессионального сообщества, появляется чувство одиночества и сомнения в правильности своей позиции. Сейчас я её объясню. Процесс психологической/психотерапевтической работы можно сравнить с жизнью проекта. Начало проекта/выявление запроса - выход на результат/плато - завершение проекта/терапии. И если мы говорим про краткосрочную работу с одним запросом, то на этапе завершения работы клиенту предлагается выбор - приостановить психологическую работу или начать работу над другим запросом в рамках уже следующей краткосрочной терапии (1-5 сеансов). Я уверен в том, что клиент должен самостоятельно принимать решение о продолжении работы после информирования психологом о возможных вариантах. Это и экологично, и позволяет клиенту самому активно участвовать в ��роцессе терапии, а не быть пассивным её наблюдателем. Но если у психолога стоит задача удержать клиента, то на этапе получения результата будет намеренно выявлен, сформулирован и обострён иной запрос, в решение которого уйдёт дальнейшая терапия. С учетом авторитета психолога и сформированного доверия со стороны клиента - это сделать достаточно просто. Но бесчестно по отношению к клиенту и его свободе выбора.

Психологический контракт не может и не должен строиться на искусственном удержании клиента в терапии, так как непосредственно ему вредит. Превращение клиента в пассивного наблюдателя собственной терапии и жизни не является работой психолога. Главная задача психолога - научить клиента жить без психолога.

Маркетологи скажут, что это УТП (уникальное торговое предложение) и что я пиарюсь.
Некоторые "матёрые" психологи скажут, что я просто "не дорос" до психотерапевтического контракта и в нём не разбираюсь.

Для сервисов это просто маркер, что я не вписываюсь в их политику.

А для меня - это принцип. Противопоставление тем, кто ставит деньги выше клиента. А также обещание себе и миру, что результат клиента является безоговорочным приоритетом в работе.

С уважением Сергей Максимов.
Психолог.