Сегодня хочу рассказать про то как мы с товарищем еще в далеком 2015 сделали интернет-магазин детских колясок и сопутствующих товаров, получили кучу клиентов на старте и закрылись от безысходности. Распишу всю подноготную с цифрами!
В 2014 я заканчивал универ, у меня уже были знания по созданию сайтов, я активно участвовал в тусовке Бизнес Молодости и хотел сделать что-то своё, чтобы стать миллионером.? В итоге, посовещавшись с товарищем программистом, решили делать крутой интернет-магазин детских товаров. Даже домен выбрали тогда прикольный babybooms.ru
Я нашел поставщиков, открыл ИП, подписал договора, активно участвовал в разработке (нет, код я не шарил, но разбирался в UX UI и немного в маркетинге). Товарищ в свободное от работы время кодил на python (django). В общем, делали мы наш магазин около 3 месяцев.
Гонка за клиентами закончилась сюрпризом: что случилось?
Как только сайт был уже готов и протестирован, мы начали думать где брать клиентов. С SEO я тогда не был знаком, да и вообще боялся туда лезть (познакомился только год спустя), решили сделать контекстную рекламу в директе. В итоге настроил около 100 кампаний с оплатой за клик под разные регионы, товары и разделы сайта. Собрал около 15 000 ключевых запросов. Да-да, тогда обучали в бизнес молодости - "рыбачьте не в тех больших озерах, где рыбачат все, а ищите свои, небольшие, и ловите рыбку там". Думали зальем 10К на рекламу, получим 5-6 клиентов, и будет круто.
В итоге, что мы получили после запуска рекламы - около 50 (!) клиентов здесь и сейчас, которые хотят свои детские коляски, и это за первый день. Потратили на это что-то около 10 000 рублей, точно не помню. У нас тогда челюсти отвисли, если честно. Рентабельность минус все расходы (кроме рекламы) была что-то около 30% при среднем чеке 10000 рублей. Если бы продали даже 30 штук, получили бы 3000х30=90000 рублей - 10К с рекламы = 80К руб. Но...мы закрылись.
Ошибка #1. Кассовый разрыв. Когда ваш банковский счет думает, что он на диете
Что такое кассовый разрыв? Это временная нехватка денег на обязательные расходы. Например, вы должны оплатить новые закупки или перечислить зарплату, а денег нет, потому что клиент вовремя не оплатил счета, либо не может этого сделать в нужный для вас момент.
Как это повлияло на нас? Представьте, 50 клиентов которые хотят свои коляски. Средняя цена закупки около 7000 рублей. Надо здесь и сейчас положить 350 000 рублей. Это день один. День два опять 50 клиентов и опять 350 000 рублей. А доставка идет, выручку по большей части заказов мы увидим в лучшем случае через неделю. А за неделю это 350 заказов х 7000 руб = 2 450 000 рублей. Да у нас просто не было таких денег на тот момент! Мы посчитали и прикинули, что можно снизить до 10 заказов в день, но тогда возникал следующий вопрос...И ответ на него - подписаться на мой telegram канал про продвижение в интернете и цифровой маркетинг в целом! Шутка, но подписаться всё же можете. ?
Ошибка #2. Отказы и неликвиды: "Эксклюзивные" товары без покупателей
Мы не учли, что примерно 10-20% клиентов отказываются от товара при получении. То есть мы получим 10 заказов с закупкой в 7 000 рублей. Итого это 70К, в продаже 100К. Получим 2 отказа, и у нас останется на руках 2 коляски. Каждый день их количество будет копиться. А кассовый разрыв даже на 10 продажах в день никто не отменял. В итоге у нас будет полный дом колясок, и что с ними делать неясно, ведь ассортимент в магазине был большой! Это понятно, что я уже сейчас знаю как продается неликвид. Тогда не знал, да и не было возможности тестить особо, потому что...
Ошибка #3 "Масштабные закупки — это когда две пачки макарон вместо одной"
Да, у нас не было бабла чтобы обрабатывать столько заказов. Мы рассчитывали продавать большую часть в Москве и сразу получать кэш за заказ, но получилось так, что большая часть пошла из регионов, поэтому мы не могли позволить себе такие кассовые разрывы. А отключить регионы в рекламе или продавать по предоплате мы на тот момент не додумались. Да и по предоплате новым магазинам как-то не особо доверяли, тогда еще все привыкли платить наложенным платежом, то есть при получении.
В итоге, имея конвертящий магазин и работающую связку, мы просто взяли и закрылись. Мы тогда еще не знали, что магазин можно было продать за миллиона полтора рублей. Зеленые новички в екоммерсе. Но вот один из следующих магазинов уже оказался успешным. Но об этом как-нибудь потом, а пока спасибо за внимание!
Если вам понравилась статья подпишитесь на мой свежесозданный Telegram канал про цифровой маркетинг. У меня почти 12 лет опыта в сфере IT, я работаю CMO в крупной компании и обещаю регулярно выпускать интересные и полезные посты - лайфхаки, обучалки, кейсы, антикейсы, стратегии и тому подобное ?
