С рекламой в разном виде мы сталкиваемся постоянно, какая-то реклама нам нравится, какая-то раздражает, какая-то может даже казаться халявой!
Под катом рассмотрены некоторые виды рекламных кампаний. Цель обзора — показать, чем приправлен бесплатный сыр, чтобы потребитель лучше понимал, что и зачем делают крупные компании.
Некоторые виды рассмотрены очень кратко, потому что они очевидны.
Итак, аксиома: Магазин (любая коммерческая организация) в убыток себе не продаст — любая реклама увеличивает прибыль организации и это увеличение превышает расходы на маркетинг.
Ура, тетя Ася приехала
Классическая реклама (ролики по ТВ, билборды, баннеры) используется, чтобы спозиционировать товар, раскрутить бренд, примелькаться.
Какую роль играет узнаваемость бренда? На полке в супермаркете молоко «Буренка» будет стоить 35 рублей, тогда как молоко «Пентхаус в столице» будет стоить 50р и его будут покупать. Получается, что покупатель платит производителю за рекламу, да еще и сверху приплачивает (см аксиому)
Если оценивать стоимость одного показа рекламы одному потребителю — телевидение дешевле, чем реклама в интернете
Страхуем каски, раскручиваем сайты
Инвайты на хабр
Напиши в песочницу и получи инвайт
habrahabr.ru
Контекстная реклама — это реклама, которая предлагается потребителю, который с большой вероятностью в ней нуждается. Сюда, кроме яндекс-директа, я отношу и рекламу увеличения разных органов на тематических сайтах.
Основное достоинство данной рекламы в том, что она может быть действительно полезна потребителю. Реклама удобна и для поставщика услуг — легко регулировать стоимость и количество клиентов.
Мой опыт показывает, что отношение количества показов к количеству кликов в яндексе составляет десятые доли процентов, а в социальных сетях - сотые. Конверсия кликов в клиенты ~ 10% Эти показатели зависят от правильности таргетирования, от стоимости клика, от правильно составленных объявлений, ну и от самой услуги, конечно.Горячий дед мороз увеличит ваш корпоратив по смс
Спам — ненавистный всеми спам. Сильно дискредитированный способ продвижения услуг, часто используется мошенниками или хакерами. Про него и так все понятно.
При всех своих недостатках — спам является самым дешевым и самым эффективным методом рекламы. И он, увы, применим для компаний, которым нужны разовые клиенты. Я надеюсь, что с ростом компьютерной грамотности ситуация изменится
Вкусно, как орбит дверная ручка
Вирусный маркетинг — реклама, запускаемая с минимальным бюджетом и рассчитанная на то, что дальнейшим её распространением займутся потребители. Про него на хабре писали уже много, повторяться не буду.
Иногда реклама приобретает вирусный характер случайно, так получилось с рекламой Orbita — фраза «вкусно, как Orbit» неожиданно для рекламодателей разошлась (а может быть и не совсем неожиданно ;-)
Вы хотите получать информацию!
Многие солидные фирмы организовывают постоянную работу с лояльными клиентами — высылают рекламные письма, глянцевые каталоги, специальные предложения. При этом потребитель может отказаться от такой рассылки, а может подписаться добровольно.
Поддержка таких клиентов может обходиться фирме дорого (расходы на подготовку и печать глянцевых каталогов и почтовые рассылки), но лояльный клиент может стать золотой жилой — он и сам придет несколько раз и друзей приведет, они-то и оплатят расходы на печать каталогов для всех, кто не пришел второй раз.
Ничего интересного про эту рекламу сказать не могу.
Хочешь похудеть — спроси меня как
Прямые продажи, они же сетевой маркетинг, они же MLM.
Эти фирмы генерируют огромную прибыль, при этом их продукты не рекламируются по телевизору и не продаются в супермаркетах. Как это получается?
Фирмы воспитывают супер-лояльных покупателей, которым и продают свою продукцию. Эти люди называются «независимыми предпринимателями» и они вынуждены покупать продукцию ежемесячно в больших объемах, иначе их собственная прибыль начнет резко падать. Продукция поставляется конечным потребителям через знакомых, при этом «независимые предприниматели» имеет 30% дохода с каждой единицы товара. Кроме этого строится классическая пирамида и каждый участник получает долю от тех, кто пришел за ним.
Данным способом распространяются БАДы, посуда, косметика, бытовая химия. Продукция обычно стоит недешево, но отличается хорошим качеством.
При всем сложившемся отношении к гербалайфу и прочим — данный бизнес себя хорошо зарекомендовал со всех сторон:
Владельцы получают фейерическую прибыль, «независимые предприниматели» получают возможность заработать (а это особенно актуально за пределами столиц), а потребители получают качественный товар.
«Независимые предприниматели» получают еще и хороший личностный рост: общительность, коммуникабельность, умение убеждать, всегда хорошее настроение и ощущение счастья от причастности к новой семье.
Компании прямых продаж активно опекают тех, кто приносит большой доход. Например, снимают летом на месяц пятизвездочный отель в Турции и устраивают там бесплатный семинар.
Скидка в один доллар при покупке мерседеса
Когда что-то не удается сбыть — продавцы объявляют скидки. Ничего особенно интересного про скидки сказать нельзя, кроме того, что при любой скидке продавец все равно получает прибыль с каждой проданной еденицы товара. Размеры скидок до 70% позволяют только чуть лучше оценить стандартные наценки данного магазина.
Полезно знать, что скидку могут сделать во многих магазинах в крупных торговых центрах — просто менеджеры не предлагают их без необходимости. Не стесняйтесь спрашивать скидки — магазин себе в убыток все равно не продаст. Для оценки размера наценок: немецкий костюм за 300 евро в Москве продается за 50 000 рублей.
У вас наша карточка!
Скидочные и дисконтные карточки магазины выпускают для того, чтобы создавать лояльных клиентов. Если перед Вами два кафе — Шоколодка и Кофе M.D., а в кармане у вас карточка Шоколодки — Вы наверняка пойдете именно туда. И кафе получит вместо 300 рублей с вероятностью 50% — 270 рублей, но гарантированно. А если на этой карточке еще и деньги лежат — то решение потребителя практически предопределено. Если все так здорово, то почему никто не предлагает карточки бесплатно?
Это защита от халявщиков. Если Вы наберете бесплатных карточек, то не будет разницы, куда идти. А если за карточку заплачены деньги — то Вы не только будете выбирать определенные места, но и попадая к конкурентам не станете платить еще и за их скидки. Так что дисконтная карточка — всего лишь способ привязать покупателя к определенному месту.
Я редко встречал такие акции, но они гениальны — иногда магазины предоставляют скидки по карточкам конкурентов при условии, что карточка будет заменена. Таким образом потребители просто перекупаются, для магазина это большой успех
Купи три холодильника — получи кубики льда в подарок
Распространенные в розничных сетях акции: бонусы за покупку, купи 4 по цене 3, дегустации.
Вот уж халява — так халява: бесплатно же дают!
Давайте посчитаем, как такие халявы работают:
Себестоимость двухлитровой бутылки подсахараенной газировки… ну рублей 5-10, не больше, стоимость стеклянного стакана — около 10р. А продается вода по 60р.
Доход с одной бутылки воды 50р.
Доход с двух бутылок и стакана: 2*60 — 2*10 — 10 = 90р.
При прочих равных условиях большинство все-таки обычно покупает одну бутылку, но когда предлагают купить всего две и получить за это стакан — многие потребители пойдут на это, а доход магазина увеличивается.
Конкретно этот и другие приемы из розничных сетей описаны в книге Алекса Левитаса «Больше денег от Вашего бизнеса» — рекомендую её для ознакомления всем покупателям, открывает глаза на многие вещи.
Сделай нашу работу за нас и получишь конфетку
И наконец, самое интересное — «конкурсы». Приведу пару примеров
Купи три бутылки пива хмельник, напиши оду и получи дирижабль.
Как это работает:
1. выбирая между двумя одинаковыми пивами — Хмельник и Три дурака — потребитель выберет то, которое обещает дирижабль
2. купит он не одну бутылку, как обычно, а три
3. пока он будет писать оду — он сам поверит, что пиво Хмельник лучше, чет Три дурака
Увеличение продаж во время акции превысит стоимость дирижабля в десятки (или даже сотни) раз — пиво пьют многие.
Эти оды на самом деле никому не нужны и их даже не будут читать, не то что использовать в рекламахПригласи 30 друзей в социальную сеть Всекте и получи плеер yaPoц Shuhher
Как это работает:
1. строится пирамида — уже на четвертом уровне пирамиды посетителю уже не хватит друзей на плеер, потому что все остальные уже будут приглашены — количество людей, пригласивших 29 человек превышает количество победителей
2. В погоне за плеером посетители будут упрашивать знакомых зарегистрироваться и сами будут распространять информацию
3. Сотни тысяч людей начинают обсуждать плеер yaPoц и хотеть его. А когда они не смогут его получить — часть из них пойдет и купит его. Ведь хочется!
Удачная мотивация посетителей позволяет провести суперэффективную рекламную кампанию с минимальными затратами.
Помедленнее, я записываю
К чему я все это написал?
Приведу еще несколько фактов:
1. Предположим, что некоторый товар продается за $100. Это означает, что себестоимость (затраты на производство, доставку, аренду помещений, обслуживание клиента при продаже, все налоги) — составляет $5-$15. Все остальное — это суммарная чистая прибыль всех компаний, которые принимают участие в этом процессе — наценка производителя, наценки транспортных кампаний, типографий, стоимость рекламы, прибыль магазин.
2. Потребители приносят огромную прибыль суммарно, поэтому за потребителя возникает конкуренция и продавцы вынуждены тратить деньги на рекламу.
3. Любая видимая халява — это небольшое снижение этой суммарной наценки. Такие акции рассчитаны, чтобы потерю прибыли с одной единицы товара возместить за счет многократного увеличения количества продаж.
И парадокс состоит в том, что потребитель платит за то, чтобы ему рекламировали и продавали товар!
Покупателям, остается только выбирать, кому конкретно мы позволим получить прибыль за наш счет. Это не значит, что не надо покупать — от этого никуда нельзя деться, просто стоит все взвешивать, прежде чем вестись на халяву.
Поясню свои слова последними двумя примерами:
1. Я пью чай, но для меня нет разницы между чаем Беломорканал и Терки, оба они стоят 50р. Обычно я чередую эти два вида и покупаю пачку чая раз в месяц. А тут я прихожу в магазин и мне предлагают купить 4 пачки Терок и получить нахляву кружку.
С точки зрения производителя:
Себестоимость пачки чая 15р, себестоимость кружки 30р., прибыль от одной пачки 35р, а от четырех пачек с кружкой: 110р.
Есть две альтернативы — я куплю за 4 месяца 2 пачки их чая по 50р, или сразу 4, но с кружкой. Прибыль компании составит 70р или 110р
А с моей стороны — чай я все равно выпью, а тут мне еще и кружка достанется. Посуды у меня хватает, но кружку я все равно возьму, потому что ничего дополнительно за неё не плачу.
2. Я ем соль. И мне все равно, какую соль есть: Соси-соль, или Лоси.
Соси-соль предлагает суперакцию: купи за два месяца 10 пачек соли и получи плюшевую мышку в зеленой шапочке. Мышка клевая — она прикольная и умеет пищать, мне её хочется.
Но соли слишком много есть вредно, 10 кг соли мне дома нафиг не нужны. Поэтому я забью на мышку, которая мне не нужна и куплю столько же соли, сколько обычно.
UPD: Все-таки бывают ситуации, когда магазин действительно что-то продает ниже стоимости:
* когда магазин закрывается и перевозить куда-то еще товар нерентабельно.
* когда какой-то товар никто не покупает и надо сбыть остатки
* когда покупатель привлекается за счет низкой цены одного товара в расчете, что он купит что-нить еще
Но! Это не отменяет того, что магазину выгодны эти действия — предприятие все равно преследует свои цели и они не совпадают с целями покупателей ;-)
Такие ситуации бывают редко (относительно общего количества магазинов), но бывают. Опять же — надо продумывать и считать, что Вам выгодно при покупке, а что нет. Если Вам не нужен веник — то не надо его покупать даже, если он стоит 1 рубль )
