ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога, на основе интервью с основателем компании по производству вендингов М. Яковлевым.
– Миша, хочешь заработать?
– Очень хочу!
– Надо вложить 10 500 ₽, а через день получишь 21 000 ₽.
Так, у своего будущего бывшего работодателя мы начали свой бизнес.
На дворе 2003 год. Я работал инженером по ремонту игровых автоматов, и моя зарплата была 9 500 ₽.
Сначала эта шабашка переросла в свой цех, а когда игорку прижучили, я занялся терминалами приема платежей.
Одним из заказчиков был парень, которому я собрал 7 терминалов. С деньгами уже было как-то, и когда он сказал, что оплатит, как только ему дадут кредит, я согласился.
Хорошо, как будут деньги, пришлешь.
Хотя общались только по телефону.
Он сказал: “Если доверяешь, хорошо”. Через неделю я отправил к нему племянника, но не выбивать долг, а забрать порядка 500 000 ₽.
После этого случая мы подружились, и где-то через полгода парень предложил мне сделать копировальный вендинг.
***
В 2007-м крипты еще не было, но все уже искали пассивный доход, тратить как можно меньше сил, и получать как можно больше результатов. И машина, которая оказывает услугу, а взамен получает деньги, для этого идеально подходила. Мы вложились по 1,5 млн, и так начался мой самый крупный бизнес-проект.
За все время наш завод разрабатывал: аппараты для размена денег, вендинги-копиры, автоматы по продаже бахил, баночек для анализов, коктейлей, газированной воды, покрытия на унитаз и печенья с предсказаниями.
Делали автоматы выдачи сигарет для Philip Morris и выдачи корма для Московского зоопарка. Наши разменные аппараты до сих пор стоят в Ашанах и Лентах.
Вендинги и сколько на них можно заработать?
Вендинг-копир для студентов и налоговой
Бизнес-план: мой партнер видел такие автоматы в аэропорту Шарль де Голль. Он позвонил французскому производителю, тот хотел 6 000 $, а мы понимали, что там внутри ксерокс 200 $, да и мелочи. В итоге идею вендинга-копира мы скопировали. Делали на базе Xerox.
Программисты сделали лучше, чем мы ожидали. Мы думали, они подключат плату к датчикам печатного устройства, но они повторили плату управления Xerox. Привязали туда платежную систему и все, что нужно.
А до этого я много раз писал в Xerox, присылал бизнес-план, просил консультацию, но в ответ тишина. А когда мы начали продавать на 60 млн в год и про нас написали в Forbes, служба безопасности Xerox оживилась:
– Вы используете наше название, это наш бренд, вы не имеете право!
– Оо, вот вы и нашлись, а я-то вам много раз писал..
– Вы переделали наш аппарат, это не правильно, это не законно.
– Мы не переделали ваш аппарат, мы сделали новую плату управления, приезжайте, мы все покажем.
Ребята из Xerox приехали, при них мы отключили плату управления Xerox, и подключили нашу плату управления, копир заработал.
Интонация разговора сразу поменялась, я задал пару вопросов по датчикам, нам дали оптовые цены и гарантийный ремонт по всей России. Но название Xerox с аппарата пришлось убрать, и аппараты назвали Копиркин.
Сначала делали тестовые аппараты, долго спорили о высоте аппарата в разнице 5 см. В итоге поставили один на пол, а второй на книжки, позвали 10 человек, чтобы попросить воспользоваться. Хотели, чтобы каждому охраннику было удобно, и просили их сравнить ощущения. Выбрали тот, что повыше.
Сколько мы зарабатывали на вендингах-копирах?
Обычно мы прибавляли 100% к стоимости материалов и так получали цену готового вендинга, из которой потом вычитался общий расходник на аренду цеха, зарплаты, налоги.
Итого на одном копире мы зарабатывали – 57 930 ₽ (рентабельность 56%)
Сколько зарабатывали владельцы вендингов-копиров?
Уровень дохода таких аппаратов зависел от места и уровня наглости предпринимателя. Например, в одной из подмосковных таможен автомат брал по 50 ₽ за листик (обычно 5-10 рублей), но выбора там не было. В 1-ю налоговую в Москве поставили 2 аппарата, потому что стояла очередь. В Гнесинке стоял аппарат около библиотеки, студенты копировали ноты.
На наших аппаратах клиенты планировали получать порядка 27 000 ₽ в месяц. На 2014 год.
Наши копировальные аппараты тоже, в свою очередь, копировали. Мы зарегистрировали патент и товарный знак, но подражателей это не останавливало: чтобы обойти патент, было достаточно поставить купюроприемник в другую сторону.
Вендинг по продаже газированной воды
Бизнес-план: сегодня активно наблюдается ретромания. Популярность Сталина и дискотек 90-х растет, и мы решили, что стоит на этом заработать. В Союзе стояло 20 000 таких автоматов. Мы прикинули, как озолотимся, если повторим результат, и приступили к разработке.
Видимо, поэтому в союзе их ставили сразу пачкой в ряд, с расчетом, что несколько в процессе сломаются. Да и стаканчик в нем был граненый, что не сработает сейчас.
Делали упор на надежность, потому что, если автоматы часто ломаются, экономика вендинг-предпринимателей перестает сходиться.
В 2014-м на этих автоматах мы хотели сделать 200 млн. Для этого продать 890 аппаратов и еще на 30 млн других автоматов.
Сколько мы зарабатывали на вендингах по продаже газировки?
Итого с производства одного аппарата мы зарабатывали по 69 837 ₽ (рентабельность 37%).
Сколько зарабатывали владельцы вендингов по продаже газировки?
Наши клиенты планировали окупаться за 4 месяца и получать 49 295 ₽ в месяц. Зимой прибыль вдвое ниже.
Вендинг по продаже бахил для поликлиник
Бизнес-план: технички хотят видеть на ногах пациентов бахилы, главврачи хотят чистоты, а микробизнес – денег. Мы решили помочь всем, и разработали автоматы по продаже бахил.
Поликлиники, как правило, не брали денег за установку автомата.
Сколько мы зарабатывали на вендингах по продаже бахил?
Итого на одном вендинге по продаже бахил мы зарабатывали – 22 748 ₽ (рентабельность 49%).
Бахилкин приносил нам больше всего денег, но в 2014 люди стали жаловаться, что медицина должна быть бесплатной, и было принято кардинальное решение убрать все аппараты. Хотя сейчас еще где-то их можно встретить, а где-то бахилы начали продавать сотрудники.
Сколько зарабатывали владельцы вендингов по продаже бахил?
На автоматах по продаже бахил наши клиенты планировали зарабатывать по 6 000 ₽ в месяц. То есть окупаться за 8 месяцев.
Необходимо было только пополнять аппарат бахилами и забирать деньги. Информация о продажах была видна в интернет-мониторинге.
Вендинги-разменники для гипермаркетов
Бизнес-план: были времена, когда люди использовали железные монеты. Но и тогда мелочь не всегда оказывалась под рукой.
Эту идею мы не искали, просто на одной выставке нас попросили сделать разменники и мы сделали.
Что получали покупатели вендингов-разменников?
Когда гипермаркеты дали возможность людям менять деньги, использование тележек резко выросло, а желающий заработать 10 ₽ с тележки сами с удовольствием собирают их с территории. В Ашане до сих пор 90% разменников наши.
Вторая часть покупателей таких вендингов – владельцы вендингов по продаже жвачки и игрушек.
Сколько мы зарабатывали на вендингах-разменниках?
Итого на одном вендинге-разменнике мы зарабатывали – 13 178 ₽ (рентабельность 49%).
Мойка самообслуживания: вендинг для автовладельцев
Разрабатывать мойки самообслуживания мы начали поздно, тогда уже многие конкуренты подсуетились. Мы видели, что эта тема активно росла в Европе, но не думали, что выстрелит в России, где климат хуже. Это была большая ошибка. Займись мы мойками сразу, сегодня бы были совсем другой компанией.
Экономику моек посчитать сложнее, там очень много вариантов комплектации, но общая логика: материалы + 150% наценка. Я общался с владельцами моек самообслуживания, с их слов этот бизнес может приносить по 875 000 в месяц.
Сколько можно заработать на продаже и разработке вендингов?
Миша, привет!
Я подвел итоги моего эксперимента за ноябрь-февраль.
Начинал считать с тяжелым сердцем. Гадал, на какую же сумму
в итоге я попал. Но в процессе с удивлением обнаружил, что
экономический эффект от проведенных мероприятий ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ!
Т.е. мы не просрали деньги, как я думал, а отбили их и даже немного
заработали. Я приятно удивлен, несмотря на то, что на плановые
показатели мы так и не вышли.
Ниже мои несколько сумбурные подсчеты. Просмотри бегло и набери
меня. Я тебе более доходчиво растолкую.Письмо моего партнера (орфография сохранена)
Себе мы платили зарплаты примерно из расчета 200 000 ₽ на человека. И дивиденды порядка 1 млн ₽ в год, остальное шло в развитие.
Например, по этим расчетам с 90 млн выручки мы зарабатывали порядка 13 млн прибыли.
Как сделать свой вендинг с нуля?
Чтобы сделать свой вендинги, нужно:
1. Спроектировать план будущего автомата.
Сначала делал сам, потом совместно с разработчиками и конструкторами (зарплата 70 000 ₽).
Многие делают на готовых контроллерах, но когда мы начинали, контроллеров вроде Ардуино еще не было.
2. Спроектировать и заказать опытную плату в Зеленограде, запаять, проверить, и, если работает, заказать объем в Китае.
Чтобы было выгодно, брали от 500 плат (2$ за дециметр)
10$ стоила плата на вендинг вроде вендинг-копир (цена включает все компоненты платы).
30$ на вендинги вроде мойки самообслуживания.
В кризис 2008-го доллар вырос, и паять в Китае стало невыгодно: там выросли зарплаты. Сейчас доски заказываем в Китае, но отпаивать начали в России.
3. Заказать корпус у металлообрабатывающей компании
4. Поставить мозги в корпус и отправить клиенту.
Разработка вендингов
Мы постоянно разрабатывали новые автоматы. Деньги на это обычно шли из прибыли, а разработчики были на зарплате (70 000 ₽ за месяц работы миддл-разработчика). В основном идеи получали на выставках. Копировальные аппараты мы подсмотрели в аэропорту Парижа, аппарат по продаже бахил и разменник первый раз у нас просто заказали, а мойки самообслуживания, 3 года просили разработать.
Кроме описанного мы разрабатывали автоматы по продаже баночек для анализов, коктейлей, покрытия на унитаз, печенья с предсказаниями, монеты с сувенирами и т.д. Не брали только откровенно странные идеи.
Например, человек хотел большой аппарат по продаже колбасы. Колбаса висит, аппарат берет колбасу, разрезает, упаковывает и выдает. Но перспектив я не видел, там нужна была серьезная дезинфекция, и когда назвал высокую цену, он отказался.
Как-то решили сделать аппарат супоматик (рамены в баночках). Аппарат должен был вытаскивать баночку, прокалывать ее иголкой, через которую наливалась горячая вода, и выдавать в окошко вместе с ложкой.
Для продаж было важно, чтобы аппарат по приезде на место работал, когда его просто включали в розетку. Но конструктор упорно игнорировал это требование, он считал, что сделать по-другому просто невозможно. Спустя год аппарат работал, но возможность работы без донастройки отсутствовала. Ездить в каждую точку России и СНГ было бы просто нерентабельно, поэтому разработка отправилась в мусорку, а конструктор – на рынок труда.
С программистами была общая проблема. Делал один, другой говорил: “нельзя так оставлять, нужно все переделывать!”.
Мы думали про кофейные автоматы, но тогда крупный производитель игровых автоматов “Уникум” построил под это завод, мы поняли, что не выдержим конкуренцию, хотя мы почти были готовы к серийному производству.
Сбыт
Больше всего автоматов мы продавали на выставках. Чего-то особенного не делали, заказчики сами нас находили.
Рекламу в интернете делали, но не в больших объемах.
Кризис на нас отражался через 1,5-2 года: сначала люди, наоборот, начинают искать, куда вложить деньги, чтобы они не пропали, и ищут новые формы бизнеса.
Партнер 50 на 50
В какой-то момент партнер переехал в Таиланд, и на мне повисла вся операционка. В целом наши отношения постепенно накалялись:
Мы посчитали прибыль по направлениям и поделили бизнес. Партнер забрал Газировкин, тогда он приносил больше всего прибыли, я – все остальное.
Финал
Все это время мы занимались мозгами вендингов, а металлообработку заказывали на аутсорсинге у сторонних компаний. В итоге это и сыграло против нас. Корпус – это дорогостоящая часть вендинга, и компании, которые производили только корпуса вендингов, смогли получить себестоимость ниже, чем производители “мозгов” вендингов. И в итоге с ними стало сложно конкурировать.
Сейчас я нахожусь в поиске новых идей. Старые вендинги уже не пользуются таким спросом, мойки самообслуживания покупают все хуже и хуже, сложно выдерживать ценовую конкуренцию с производителями корпусов. Пока держимся. Но трудно.
Есть идея продавать замороженные коктейли в баночках. Нет необходимости проходить обработку, аппарат сам себя моет и раз в сутки обрабатывает кипятком. Сами коктейли, замороженные и, могут храниться практически бесконечно.
Возможно, у вас есть идеи, как применить наш опыт в современных условиях, буду рад обсудить это в комментариях.
Титры
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем компании по производству вендингов "Liskom", Михаилом Яковлевым.
Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.
