Меня зовут Каролина Ильенкова. Более 17 лет занимаюсь маркетингом и категорийным менеджментом. Делюсь своим опытом на своём телеграм канале.
Уверена, что вы знаете, кто такой закупщик. Плюс из самого названия должности понятно.
А кто такой категорийный менеджер? Из названия видим, что он управляет категориями.
Но от этого становится еще более непонятно.
Давайте разберемся!
Современный мир стремительно меняется под влиянием технологических инноваций. И сфера закупок не является исключением. То, что еще вчера было рутинной обязанностью закупщика, сегодня автоматизируется и переходит под управление искусственного интеллекта (ИИ). Бизнес процессы и функции закупок усложняются. Требования к специалистам заметно возрастают.
Ранее основной задачей закупщиков была закупка нужных товаров, в нужном объеме, в нужные сроки, по максимально низкой цене. Но в условиях растущей конкуренции и возрастающей роли технологий, навыков эффективного закупа становится недостаточно.
Последние 30 лет компании активно ищут разные инструменты, позволяющие одновременно увеличить продажи и снизить расходы. Для этого требуется все более глубокая аналитика и постоянная оптимизации бизнес‑процессов.
Сейчас компаниям требуется не просто специалист по закупкам. Нужны профессионалы, способные работать с большими объемами данных, анализировать их и принимать стратегические решения, оказывающие влияние на эффективность бизнеса в долгосрочной перспективе.
Поэтому на смену традиционным закупкам товаров приходит более сложный подход стратегического управления ассортиментом товаров — категорийный менеджмент.
Вместо того, чтобы просто закупать товар, компании переходят на стратегическое управление ассортиментом в категорийном менеджменте. Это, прежде всего, управление ассортиментом товарной категории. Оно позволяет удовлетворять потребности покупателей, а значит, увеличивать прибыть и выручку компании.
Но мир настолько быстро меняется, что управление большим объемом данным становится все более сложным и трудоемким. Для эффективного анализа ассортимента требуются все более сложные технологии, способные собрать, обработать и визуализировать постоянно растущие объемы данных.
Теперь недостаточно просто проанализировать продажи, нужно во взаимосвязи рассматривать все большее количество экономических показателей, выявлять их взаимовлияние, отклонения, причины изменений и искать точки роста.
Именно поэтому искусственный интеллект буквально за пару лет становится важной частью процессов категорийного менеджмента и закупок. Он помогает анализировать огромные объемы данных, прогнозировать спрос, выявлять потребности покупателей на основе трендов, оптимизировать цепочки поставок и находить наиболее выгодные решения.
В результате:
Управление категориями становится более эффективным,
Повышается точность и скорость прогнозов и принимаемых решений.
Это снижает вероятность ошибок и делает закупки более прозрачными и эффективными.
Давайте же разберем, какова роль закупщика.
Закончилась ли его эра?
Как категорийный менеджер и ИИ меняют реальность?
Какие выгоды дает новый подход компаниям?
Почему будущее за категорийным менеджментом и ИИ?
1. Закупки: прошлое, настоящее, будущее
Закупки: как оно было или традиционная роль закупщика
Еще несколько десятков лет назад роль закупщика в большинстве компаний сводилась к решению ряда стандартных рутинных задач.
Чем же они занимались?
Основной целью закупщика было найти максимально выгодное предложение, сократить расходы компании и обеспечить товарные запасы в нужном объеме.
Основными задачами закупщика были: поиск и выбор поставщиков, сравнение цен и коммерческих условий поставок, заказ товара, контроль поставок, проведение переговоров о возможности поставок.
Преимущественно это был достаточно рутинный процесс, основанный на анализе базовых показателей, опыте и интуиции специалиста. Особого управления ассортиментом не было.
А что же такое управление ассортиментом?
Управление ассортиментом – это процесс системного определения и поддержания определенного перечня товаров, которые должны быть представлены на полке м��газина. Это товары, которые решают проблемы целевых покупателей.
Решения принимались на основе контрактов (обязательный ассортимент) или рекомендаций поставщиков.
Закупщики, как правило, работали в рамках согласованного бюджета. Искали поставщиков с более выгодными условиями поставок. Контролировали сроки поставок.
Этот процесс был ограничен временными и финансовыми рамками. Закупщики чаще всего имели крайне ограниченный доступ к необходимому объему информации. Это не позволяло им проводить глубокий анализ данных в закупках, более точно и детально прогнозировать закупки и продажи товаров.
Так их работа сводилась больше к решению оперативных вопросов в краткосрочной перспективе. То есть здесь и сейчас.
Текущая реальность - трансформация роли закупщиков: цифровизация и глобализация
Растущая конкуренция и постоянно возрастающие требования покупателей меняют бизнес подход. Теперь возрастают и требования к закупкам товаров, к управлению ассортиментом.
В то же время работа с поставщиками в условиях глобализации открывает множество возможностей - доступ к большему количеству поставщиков со всего мира. Но это же увеличивает риски в сфере логистики и закупок.
Например, срыв поставок, нарушение сроков поставок, недопоставки, увеличение стоимости доставки в связи с форс-мажорными обстоятельствами, недопропорядочность поставщиков и др.
Теперь при принятии решения о закупке товаров учитывается не только цена, отсрочка и сроки поставки. Важными становятся экологические, транспортные и логистические расходы, соответствие нормативным требованиям, социальная ответственность поставщиков и др.
Например, в сфере ИТ фирмы предпочитают выбирать поставщиков, которые соответствуют стандартам качества, способны адаптироваться к постоянно меняющимся технологическим требованиям и условиям.
С развитием ИТ-технологий у компаний появляется больше возможностей собирать, обрабатывать и анализировать огромные объемы данных в части потребностей покупателей, продаж, закупок. Инновации в закупках помогают более точно прогнозировать потребность в товаре и рассчитывать заказ с учетом ожиданий покупателей.
Это меняет требования к компетенциям и навыкам менеджеров по закупкам. А значит, мотивирует их развиваться, переходить на более высокий уровень анализа продаж, планирования и управления процессом закупок.
Закупки уже не ограничиваются простым размещением заявок по самой низкой цене. От закупщиков требуются навыки работы с аналитикой, понимания рыночных тенденций и трендов, развития компетенций взаимодействия с ИИ. Применение искусственного интеллекта в закупках становится важным элементом работы закупщика.
Закупщик в новой реальности
В постоянно меняющихся условиях развития бизнеса и цифровой трансформации закупок закупщик становится стратегически важной единицей в бизнесе. Это уже не просто исполнитель конкретных рутинных задач.
С развитием ИТ технологий функционал закупщика будет продолжать меняться, усложняться и требовать все больше навыков работы с аналитикой, более точного прогнозирования потребности, принятия более взвешенных решений, понимания основ категорийного управления и умения взаимодействовать с ИИ. А как показал мой личный опыт, это не так просто и требует отдельного навыка!!!
В ИТ‑сфере это особенно важно, так как необходимость быстро адаптироваться под новые условия и технологии, требует знаний, навыков, компетенций, гибкости и быстрого реагирования на изменения рынка.
Теперь закупщик становится ключевым звеном в этом процессе. Он так же, как и категорийный менеджер, несет ответственность за эффективность цепочки поставок и достижение бизнес‑целей.
2. Что такое Категорийный менеджмент: почему он пришел на смену традиционным закупкам
Что такое категорийный менеджмент?
Категорийный менеджмент — это стратегический подход к управлению товарными категориями.
В отличие от традиционных закупок, управление ассортиментом строится через категории. Не через конкретные товары или поставщиков, а именно через категории!
Что такое категория в категорийном менеджменте?
Товарная категория – это определённая группа товаров, которая решает конкретную проблему / боль покупателя.
Например:
Ситуация – сломался (устарел) ноутбук. А он мне нужен для работы.
Проблема – нужен новый современный ноутбук.
Категория товаров – Компьютеры и ноутбуки
Подкатегория – Ноутбуки.
Изначально категорийный менеджмент начали применять в розничной торговле. Постепенно он получил распространение в других отраслях, включая ИТ-сферу.
В отличие от традиционных закупок, категорийный менеджмент основан на управлении ассортиментом «сверху вниз». В основе этой систематизации – дерево принятия решения покупателем.
То есть, от категории до конкретного товара:
Категорийный менеджер занимается управлением НЕ «Ноутбук ASUS Vivobook 17 X1704VA-AU473 17.3", IPS, Intel Core i7 1355U, 10-ядерный, 16ГБ DDR4, 512ГБ SSD, Intel Iris Xe graphics, синий»!
А проводит анализ товарной категории «Компьютеры и ноутбуки»: оценивает экономические показатели по категории! Далее оценивает подкатегории: ноутубки. И так далее.
Согласитесь, сложно сравнивать между собой компьютеры и ноутбуки с разными характеристиками. Поэтому сравниваем ноутбуки с ноутбуками, компьютеры с компьютерами. При этом подкатегорию «Ноутбуки» так же делим:
Ноутбуки начального уровня;
Офисные (бюджетные) ноутбуки;
Универсальные ноутбуки;
Игровые ноутбуки;
Ультрабуки;
Нетбуки;
Сенсорные ноутбуки-трансформеры.
Обязанность категорийного менеджера не закупать товар. Закупками товаров занимаются закупщики.
Категорийный менеджер управляет ассортиментом через развитие товарных категорий. Он определяет структуру товарных категорий, анализирует потребности поведение целевых покупателей, выстраивает с поставщиками партнерские отношения, оптимизирует затраты, контролирует процесс закупок. категорийный менеджер ориентирован на достижение стратегических целей компании.
Кто такой категорийный менеджер?
Основной целью категорийного менеджера является увеличение прибыли и выручки товарных категорий через удовлетворение потребностей покупателей.
Основные задачи категорийного менеджера:
Категорийный менеджер ориентирован на достижение долгосрочных целей компании (от 1 до 3 лет). Но делает он это благодаря использованию различных инструментов категорийного менеджера, в том числе дающих краткосрочный результат, но ведущих к достижению долгосрочных целей.
То есть он мыслит стратегически и выполняет следующие задачи:
1. Анализ ассортимента товара и определение категорий
То, с чего начинается категорийный менеджмент — это систематизация товаров по отдельным товарным категориям. Далее – составление классификатора товаров (= справочник товаров).
Каждая отдельная товарная категория – это группа товаров, которая решает конкретную проблему покупателя. Ею можно управлять, как единым целым (управляем процессом для решения одной проблемы).
Важно, что это систематизация не по поставщикам. не по брендам. А именно по болям покупателей!
Пример к товарным категориям относятся (в ИТ-сфере):
Компьютеры и ноутбуки;
Смартфоны и планшеты;
Смарт-часы, гаджеты;
Техника для дома;
Техника для кухни.
Такой подход упрощает процесс управления ассортиментом, делает его более понятным и прозрачным, позволяет выявлять потребности покупателей, которые еще не закрыты.
2. Проведение ролевого и стратегического анализа категорийным менеджером по каждой товарной категории
Категорийный менеджер по каждой категории определяет роль и стратегию.
То есть, насколько каждая категория важна для покупателя и какой объем ресурсов надо на нее выделять.
О каких ресурсах мы здесь говорим?
Обо всех!
Финансовые (для на закупки товаров), маркетинговые (бюджеты на маркетинг), человеческие (рабочее время сотрудников), информационные (анализ и обработка данных) и др.
В основе этого анализа – аналитика данных и понимание рыночных тенденций и трендов.
Например, если категория «Смартфоны и планшеты» - базовая, то люди готовы потратить свое время на выбор товара. Для него важен широкий выбор, адекватные цены, высокий уровень сервиса и др. То есть на эту категорию он выделяет свое время и ищет лучшее предложение не только с точки зрения цены, но и других параметров. Значит в этой категории важен широкий ассортимент, рыночные цены, различные акции, высокий уровень сервиса и др.
При этом, если компания соответствует ожидания покупателя, он несет основной объем выручки в компанию.
Плюс, он может совершить дополнительные покупки аксессуаров или иных товаров (обычно более высокодоходных), по которым уже так тщательно не анализирует сам ассортимент и цены.
3. Оценка категорийным менеджером поставщиков и управление отношениями
Важная задача категорийного менеджера - поиск и оценка поставщиков.
Внимание: теперь этим занимается не закупщик! А категорийный менеджер! Так как меняется подход! Главное – не самая низкая цена, а партнерские отношения, учитывающие множество факторов и рисков!
При выборе поставщиков категорийный менеджер, конечно, учитывает коммерческие условия, чтобы они были наилучшими. Но это не единственный критерий отбора!
Он учитывает надежность поставщика (что не будет срыва поставок и недопоставок товара), качество товаров, репутацию поставщиков и др.
Здесь важное значение имеет готовность поставщиков выстраивать долгосрочные отношения, прорабатывать и прогнозировать совместное достижение целей партнеров через решение проблем покупателей.
Например, покупателю нужно предложить такой ассортимент, в таком количестве и по такой цене, чтобы товары наилучшим образом решали его проблему. Тогда покупатель будет доволен. Он получает свои выгоды. Значит продажи и прибыль будут максимальными, затраты минимальными – как у розничной сети (интернет-магазина), так и у поставщика.
В ИТ-сфере качество товаров и надежность поставщиков имеют первостепенное значение. Это влияет на репутации самой компании. поэтому управление отношениями с поставщиками требует особого внимания.
Для этого нужно обязательно регулярно проводить анализ поставщиков и оценивать, каким поставщикам компания готова выделять свои ресурсы, а каким нет.
4. Оптимизация затрат и управление рисками
Часть функционала категорийного менеджера – оптимизация расходов в рамках всей категории, а не отдельных товаров. Это позволяет находить некий баланс между качеством товаров и их ценой.
Особенно актуально это в сфере ИТ, где доходность не такая высокая, как в других категориях. Но и экономия на качестве недопустима.
Снижение расходов достигается за счет:
эффективного управления ассортиментом внутри категории и их доходности,
своевременного вывода из матрицы и распродажи неликвидов,
оперативного ввода в матрицу перспективных новинок,
постоянного анализа продаж по разным экономическим показателям,
достижения взаимовыгодных договорённостей с поставщиками,
грамотного установления цен,
регулярного контроля закупок (минимизировать ситуации отсутствия на полках товаров) и др.
5. Анализ данных, прогнозирование, контроль трендов
Категорийный менеджер регулярно анализирует данные. Речь идет о всестороннем анализе:
Анализ своей внутренней статистики и текущих отчетов категорийного менеджера;
Анализ отчетов от поставщиков;
Анализ отчетов от аналитических центров (бесплатных и платных);
Анализ своих внутренних опросов и маркетинговых исследований;
SWOT-анализ;
Анализ конкурентов;
Анализ покупательского поведения;
Анализ тенденций и трендов (от мега трендов до региональных микро трендов и трендов в своем бизнес-направлении).
В сфере ИТ это особенно важно, так как в последнее время технологические изменения происходят очень быстро, и компаниям необходимо успевать адаптироваться к новым условиям.
Именно с помощью ИИ можно автоматизировать часть аналитики категорийного менеджера и получать более точные прогнозы в кротчайшие сроки.
Что значит регулярный анализ?
Выполнение глубокого всестороннего анализа занимает очень много времени. Поэтому он делается один раз в год.
Анализ контроля текущей ситуации и выполнения годовых планов категорийного менеджера – ежемесячно и ежеквартально.
Анализ ассортимента и структуры продукции, текущий мониторинг ситуации – ежедневно и еженедельно.
То есть, чем сложнее анализ и больший объем информации анализируется, тем реже проводится этот анализ.
Но важно, что проводить анализ текущей ситуации нужно обязательно и постоянно!
Зачем?
Чтобы в случае, если что-то пошло не так, максимально быстро отреагировать и скорректировать действия.
Так, традиционные закупки в современных условиях не позволяют компании быть конкурентоспособной. Теперь требуется системной подход в управлении ассортиментом – через товарные категории.
Категорийный менеджмент в рознице позволяет уйти от фрагментарного закупа товаров. Теперь закупки становятся инструментом достижения стратегических бизнес-задач компании.
Основное отличие категорийного менеджмента — это то, что теперь каждый товар рассматривается, как часть единой системы. При этом учитывается множество факторов, влияющих на конечный результат. Это помогает не только снижать расходы, но и повышать эффективность всей цепочки поставок.
Этот подход наиболее актуален в ИТ-сфере, где технологии быстро обновляются.
Категорийный менеджмент нацелен не краткосрочное (едино разовое) снижение расходов, а на удовлетворение потребностей покупателей и создание устойчивой системы управления закупками.
Это позволяет компании строить долгосрочные отношения с поставщиками, постоянно оптимизировать ассортимент и поддерживать высокое качество товаров.
Таким образом, в применение категорийного менеджмента в отличие от традиционных закупок позволяет компании достигать наилучших результатов в кратчайшие сроки за счет анализа данных и быстрого реагирования на изменения ситуации на рынке.
3. Когда на помощь идет ИИ
Много написано про закупщика и категорийного менеджера.
Тут вроде все понятно.
Но где же ИИ?
Как ИИ помогает в работе этих двух специалистов?
С развитием технологий и ИИ сильно меняется подход к управлению товарными категориями. Категорийный менеджмент выходит на новый уровень.
И усиление категорийного менеджмент возможностями ИИ – новый тренд как минимум на ближайшие 2025-2026 года.
ИИ позволяет автоматизировать часть рутинных задач:
1. Анализ данных и прогнозирование спроса
Искусственный интеллект способен анализировать большие объемы данных, что значительно упрощает работу категорийных менеджеров.
С помощью его помощью можно быстро:
обрабатывать имеющиеся данные по фактическим продажам,
выявлять сезонные колебания спроса,
определять изменения в покупательском поведении;
прогнозировать спрос на товары до момента их поступления на склад;
прогнозировать, какие товары будут востребованы с учетом тенденций и трендов.
Это помогает категорийным менеджерам своевременно реагировать на изменения спроса, оптимизировать ассортимент, в нужном объеме закупать товары.
2. Оптимизация цепочек поставок
ИИ помогает оптимизировать цепочки поставок, снижая расходы и повышая скорость поставки товаров. Нейросеть способствует обеспечению надежности и своевременности поставок товаров.
ИИ анализирует логистические данные, находит наиболее оптимальные маршруты и способы доставки.
3. Управление запасами и автоматизация закупок, заказов
ИИ повышает точность и эффективность процесса управления запасами: учитывает имеющиеся запасы, текущие продажи и прогноз спроса в будущем. Это позволяет снизить долю излишних товарных запасов и, одновременно, избежать дефицита товаров.
4. Выбор и оценка поставщиков
ИИ помогает анализировать поставщиков, что позволяет категорийным менеджерам принимать более взвешенные решения.
ИИ собирает и обрабатывает информацию о поставщиках – данные о:
качестве товаров;
своевременности поставок;
ценах;
условиях оплат;
компенсации брака;
отзывах о поставщиках и др.
Это помогает, с одной стороны, минимизировать риски, связанные с несвоевременностью поставок. С другой стороны, благодаря этому анализу категорийный менеджер может улучшить коммерческие условия поставок.
5. Автоматизация рутинных процессов
ИИ выполняет множество рутинных задач, высвобождая время категорийных менеджеров и закупщиков для реализации стратегических задач.
Многие расчеты, которые ранее занимали много времени, теперь выполняет ИИ.
6. Повышение точности в принятии решений
ИИ помогает принимать решения быстро, основываясь на более точных данных. Благодаря ИИ категорийные менеджеры получают доступ к актуальной информации о рынке, тенденциях и потребностях клиентов.
7. Улучшение взаимодействия с покупателями
На основе анализа данных о покупательском поведении ИИ может сформировать персонализированные предложения и спрогнозировать изменения в спросе.
Использование ИИ в категорийном менеджменте позволяет значительно повысить эффективность бизнес-процессов и добиваться более высоких результатов, снижая расходы и минимизируя риски.
Важно, что ИИ не заменяет категорийного менеджера и закупщика.
ИИ помогает им принимать быстро более взвешенные и точные решения, ориентированные на достижение стратегических целей компании.
Сейчас эра существенных изменений в сфере категорийного менеджмента и закупок.
Развитие искусственного интеллекта, автоматизация процессов и использование передовых технологий открывают новые возможности для бизнеса.
Так, трансформация традиционных закупок и развитие категорийного менеджмента позволяют повысить эффективность процессов управления ассортиментом и товарными запасами, в том числе взаимодействие с поставщиками и управление отношениями с ними.
Применение ИИ в работе категорийных менеджеров и закупщиков помогает обрабатывать и анализировать огромные объемы данных, прогнозировать спрос, предлагать оптимальные решения и минимизировать риски. Это в свою очередь ведет к усилению бизнеса и повышению уровня его конкурентоспособности.
Основными ограничениями при внедрении категорийного менеджмента с участием ИИ являются:
готовность персонала к изменениям,
необходимость обучения сотрудников категорийному менеджменту и основам взаимодействия с ИИ;
желание (нежелание) специалистов проходить курсы категорийного менеджмента;
риски, связанные с безопасностью данных.
В завершение, можно сказать, что эра закупщиков не заканчивается.
Просто меняется его роль и функционал!
Теперь он работает в команде с категорийным менеджером и ИИ!
При этом роль категорийного менеджера становится все более важной.
И те компании, кото��ые смогут успешно преодолеть существующие ограничения, интегрировать ИИ и категорийный менеджмент, получат значительное преимущество на фоне конкурентов.
Роль и значение ИИ для бизнеса невероятно быстро растет. Эти изменения уже происходят, и те, кто готов к ним, будут на шаг впереди в мире, где технологии, данные и инновации играют ключевую роль.
Искусственный интеллект и бизнес – это наше будущее!
А умение быстро адаптироваться к изменениям рынка, эффективно управлять ассортиментов и товарными запасами, своевременно оптимизировать процессы с помощью новых технологий, активно применять нейросети для бизнеса, открывает перед ними широкие возможности для роста и развития.
А на этом все. Спасибо, что дочитали до конца!
P.S. Забавно, но, как говорится, «Аппетит приходит во время еды».
И чем больше мы узнаем о возможностях ИИ, тем больше хотим.
Недавно коллега сказала, что хочет, чтобы ИИ сам сканировал документы без ее участия.
А какую работу вы бы отдали ИИ?
Больше контента о категорийном менеджменте, маркетинге и закупках на моем Telegram-канале
