Как подготовить действительно хороший вебинар?
Из чего он должен состоять?
Как собрать на него аудиторию?

В этой статье я постарался интересно и вдумчиво раскрыть тему продаж через вебинары

Хороший продающий вебинар

Хороший вебинар — это когда клиент узнал себя. Любой продукт всегда состоит из двух частей: первая — то, что компания производит; вторая — то как это встраивается в жизнь или бизнес клиента. В этом смысле лучше в двух словах о клиенте, чем в двух томах о продукте.

Хороший вебинар всегда имеет в основе двухпальцевую модель: тема и рема. Тема — это известная информация. В ней участник узнает себя настоящего. Рема — это развитие темы: новая информация, в которой участник узнает нового себя.

При этом есть соблазн перепутать тему и рему. Начать с шокирующей информации о том, что все не так, как кажется. Я не утверждаю, что это ошибка, надо ориентироваться на аудиторию. Однако, большинство людей сначала задаются вопросом «для кого» и лишь потом «что именно».

Хороший вебинар воспринимается как положительный, но не фантастический опыт. Я перестал рассказывать истории про х5 или про то как менеджер по продажам в одном из наших проектов сделал за месяц шесть планов продаж.

Собеседник сразу думает, что даже, если это правда, то точно не в моем случае. А ведь нам надо, чтобы он себя узнал.

Много лет назад я увидел на сайте Кати Уколовой, что они обещают увеличить продажи на 30%. Тогда я не понял зачем они так скромничают, а теперь вижу точно такое же УТП на половине сайтов в нашей сфере. Просто в 30% верят почти все, а даже в х2 — лишь единицы.

Корпоративный клиент за свой рубль всегда хочет получить рубль-тридцать. По большому счету его интересует всего три вопроса:

Сколько именно он получит за свой рубль
Когда
Как именно его денежка прирастет

Продавая на вебинаре оценку персонала, подрядчик рассказывает про повышение производительности, снижение текучки, оптимизацию ФОТ. В этот момент заказчик оценивает действительно ли те деньги, которые он вложит в оценку, вернутся ему вместе с повышением производительности и оптимизацией ФОТ.

Стоимость и сроки подрядчик может назвать более менее четко. А вот насколько вся затея реальна и на какие бенефиты можно расчитывать, заказчику приходится определять самому. Помочь ему в этом — и есть задача хорошего вебинара.

При этом подрядчику нужно продемонстрировать экспертность не только в своей услуге, но и в бизнесе клиента. Глядя на слайды и слушая докладчика, клиента не должно покидать ощущение «ну, вот ребята знают, плавали».

План вебинара

Фишки
Кейсы
Примеры

Фишки, кейсы и примеры — это еще не весь план. Только первая часть. Вторая тоже состоит из фишек, кейсов и примеров. Таким же блоком можно закончить. Это будет гарантировано лучше, чем просьба поставить плюсики кому слышно и видно, или информация о компании и докладчике, или (прости господи) опенлупы.

К фишкам, кейсам и примерам можно добавить ответы на вопросы участников. На них лучше отвечать сразу. Желательно, чтобы ответ содержал фишки, кейсы или примеры.

Что делать с горой ценной информации, которая точно понадобиться участникам, чтобы они смогли решить все свои проблемы? Ответ: оформить в PDF-формате и выслать в обмен на контактную информацию.

Обычно я делают так: «На этутему у меня есть статья/чек‑лист/план‑график. Вы видите на экране мой номер. Напишите мне в WhatsApp кодовое слово «воронка продаж» и я вышлю вам этот документ». Отлично работает, когда ваш сотрудник высылает документ прямо во время вебинара. Потом не грех и позвонить по полученному номеру.

Где взять народ

Полный список источников будет содержать много самоочевидных вариантов, поэтому упомяну тот, что отлично работает, но не так часто используется. Алгоритм следующий:

Пригласить известного спикера
В анонсе написать о возможности напрямую задать ему вопрос
Разместить анонс на всех площадках, типа all-events.ru

Чтобы улучшить полученный результат, нужно оттачивать текст анонса и приглашать более медийных спикеров.

Фишка. Чем круче спикер, тем больше регистраций он хочет получить, чтобы согласиться на выступление. Ему можно предложить не только свежие регистрации, но и с предыдущих вебинаров.

Итого

Хороший вебинар — это просто нужные слова в нужном порядке. Ничего сложного)

Костя Дубровин. Канал, книга.

Вебинары — как продавать экспертизу, услуги и даже товары, собирая людей в онлайне