ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога на основе интервью с А. Блиновым, основателем мебельного производства.
Однажды мне позвонил друг.
— Андрей, стол хочу.
— Сходи в магазин, я-то тебе что?
— Не, братан, ты не понимаешь, я хочу стол, чтоб не как у всех, мне в кабинет зубного, на 4 рабочих места.
Начертили, сделал на мебельной фабрике. Другу понравилось, что заказал ещё 2 стола.
А жена рассказала про знакомого, который зарабатывал хорошие деньги на Авито. Он давал объявления и собирал фабричную мебель.
Я решил, что тема интересная.
Так и начал делать мебель на заказ. Кухни, шкафы, прихожие. И сначала заработал… 11 млн ₽ долгов. Это кредиты, кредитки, задолженности перед клиентами и поставщиками.
Бизнес начал с долгов
В 2024 мой бизнес дошел до точки, где было нечем расплачиваться с банками, клиентами, сотрудниками.
Работники поняли, что запахло жареным, и начали увольняться. Партнер, увидев первые просрочки по кредитам, свалил и устроился автоинструктором.
Из плюсов, когда ему позвонили из банка, чтобы найти мой второй контакт он ляпнул:
Да он по контракту ушел, не звоните ему.
Банк ничего не проверил и только с его слов дал мне отсрочку на 2 года по кредитам.
Тогда спрашивал юриста, может ли мне за это что-то прилететь, ведь ни по какому контракту я не уходил. Юрист сказал:
Ты же ничего сам не говорил, вот и успокойся.
Штат работников был раздут до 25 человек — были алкоголики, молодые без опыта.
Когда все стало рушиться, остался только небольшой костяк из ребят, которые на себе всё тянули. Договорился с ними:
Пацаны, даже если будет совсем плохо, заплачу минималку 60 000 ₽.
И они остались.
Закрыл большой цех, съехал в помещение 200 кв.м., продал половину станков. Потихоньку начал выравниваться.
Производство мебели с нуля
Чтобы не уходить в долги, а начать зарабатывать, я многое поменял в процессе работы.
1. Едем на замер
Вы получаете звонок или сообщение на Авито и договариваетесь на замер.
Раньше на заказ выезжал замерщик, составлял эскиз и спецификацию к заказу — какой материал использовать. Каждая ошибка замерщика стоила дорого.
На образце фасадного материала подстерлась цифра: вместо АГТ-3042 записал АГТ-3012.
В итоге клиентке приехала кухня не серого цвета, как она заказывала, а кипельно-белая. Пришлось вернуть предоплату 130 000 ₽.
Сейчас на замер езжу сам.
Приезжаю к клиенту с чемоданчиком. В нем договора, образцы материалов — веера с ДСП, МДФ разных расцветок, образцы кромки, ручек, столешниц.
ДСП, МДФ — это материалы, из древесной стружки, спресованной и склеенной натуральными смолами.
Когда начинал – терял заказы. Замерщик что-то померил, отдал в проектирование, потом называем ценник, клиент узнает ценник еще у 5 кухонщиков и начинает сравнивать.
Теперь не даю клиенту долго думать. Показываю материалы, черчу эскиз, обговариваю цену и заключаю договор на месте.
2. Проектируем мебель
Раньше замерщик рисовал так, и было много ошибок:
Теперь клиент оставляет предоплату в 50-70%, я создаю группу в WhatsApp с клиентом и проектировщиком.
Клиент смотрит, говорит «да, все как хотел» — запускаем в работу.
Или дорабатываем макет, а потом начинаем.
3. Закупаем материалы
Раньше был финансовый бардак, и с помощью предоплаты на новые заказы я гасил старые долги, а потом денег не хватало закончить заказ. Отсюда просрочки негатив, и ситуация становилась еще хуже. Плюс пока ты не покупаешь материал, он растет в цене, и каждый день — это минус из кармана.
Сейчас техническая документация попадает к кладовщице, она заказывает материалы у поставщиков исключительно за деньги с предоплаты.
4. Пилим составные части мебели
Начальник цеха смотрит, что весь материал пришел и запускает в производство. Листы ДСП кладем на форматно-раскройный станок и распиливаем на детали.
5. Клеим кромку
После распиловки детали идут на кромкооблицовочный станок (300 000 ₽ за б/у) — приклеивается кромка на торцы деталей.
6. Присадка и сборка
Детали идут на присадочный станок, где сверлятся отверстия под фурнитуру.
Сборщики собирают изделие, запаковывают — и оно готово к монтажу.
7. Монтируем
Грузим в газель, едем к клиенту, монтируем, вешаем на стену.
Клиент смотрит — если всё хорошо, подписывает акт приёма-передачи.
Инвестиции в мебельный бизнес
Чтобы открыть цех на оборот 1-3 млн в месяц, нужно помещение 200-300 квадратов — как небольшой спортзал. Я такое снимал за 30 000 ₽.
Из оборудования нужно 3 станка: форматно-раскроечный, кромкооблицовочный и присадочный. Всего нужно около 600 000 ₽ на оборудование и 30 000 как залог арендодателю.
Еще нужно найти поставщиков.
Лучший способ получить хорошие условия – покупать больше материалов, сейчас у меня уже есть и скидки, и могу брать материал в долг на месяц.
Доходы мебельного производства
Сейчас мой средний оборот в месяц – около 3 млн ₽, доходы распределены так:
Авито — 1,2 млн ₽
Это 40% всех продаж.
Авитолог, который настраивают рекламу — друг детства, раньше он чинил компы бабушкам.
Раньше ничего не получалось. Выкладывали объявления, они быстро опускались в ленте Авито, толку особо не было.
Но через полгода освоились. Покупали сим-карты, заводили разные аккаунты, начали массопостинги — это когда вместо одного объявления постишь пачку 20-50 штук с минимальными отличиями.
Заказы посыпались пачками, мы даже не успевали всем ответить.
На Авито есть фишка: если пропускаешь звонки, статистика падает и аккаунты слетают. Поэтому когда звонят, не могу не ответить — иначе вся реклама зря.
Позвонили с Авито, подождите секунду, надо поговорить.
Сарафанное радио — 1,2 млн ₽
Тоже 40% продаж. Сарафанка заработала после того, как начал показывать ̶з̶у̶б̶ы̶ экспертность клиентам.
Раньше продавал с посылом:
Заключитесь со мной, пожалуйста, мне деньги нужны.
Сейчас наоборот:
У меня есть деньги, вы ко мне обращаетесь, получается, это нужно вам. А значит, делаете либо как я говорю, либо мы просто не работаем.
Ставлю себя жестко перед клиентами, и они становятся лапочками.
После истории с одним клиентом переделал договор с юристом.
Клиент заказал спальный гарнитур, мы его просрочили на 21 день. Он не звонил, не истерил, вел себя спокойно. Он должен был нам ещё 46 000 ₽. Когда привезли и поставили, выкатил претензию:
21 день просрочки, 3% в день неустойки, с вас 72 000 ₽. Предлагаю разойтись легко — остаток 46 000 ₽ я не отдаю.
Оказалось, специально подкованный чувак заказывал мебель у разных мебельщиков и каждого так разводил. Ну как «разводил» — всё по закону.
Ситуаций, где покупатель с Авито пытается максимально тебя продавить, было много, поэтому я пошёл к юристу и переделал договор.
– Юрист объяснил: если продаёшь услуги — это плохо, неустойка 3% в день. А вот если продаешь товары — платишь всего 0,5% неустойки в день.
Теперь я не предоставляю услугу изготовления мебели, а продаю клиенту готовую мебель, то есть продаю товар.
– Монтаж выделили в отдельный договор на 0 ₽. Монтаж — услуга, если просрочка, то 3% в день, а 3% с нуля — это ноль, как известно.
— Период поставки начинается с обговоренной даты и длится 30 календарных дней.
— Если мой поставщик в связи с эпидемиологической ситуацией или чем-то ещё задержит мне постановку товара, я вправе передвинуть срок готовности заказа на количество дней задержки.
— По договору клиент должен посмотреть на нашу мебель в неразобранном виде. Найти сколы, проверить комплектацию. Если человек этого не сделал, решил дождаться монтажа, а потом ему что-то не понравилось, мы можем апеллировать к договору — а всё это делать нужно было раньше.
За 270 договоров было только два клиента, которые прочитали договор и хотели что-то поменять. Но к этому времени я уже слишком много знал про проблемы с клиентами, поэтому ничего не менял:
Либо работаете по моему договору, либо не работаете со мной.
Как говорит юрист: если клиент уже пытается тебя прогнуть под себя, хотя еще даже не работал с тобой, зачем такой клиент?
Строители — 600 000 ₽
Канал даёт 20% продаж. Это ребята из ремонтной конторы, с которыми я раньше хотел сотрудничать.
Я с ними поругался, но потом мне позвонил их менеджер:
Андрюх, мне нужны шкафы домой.
Сделал ему шкафы, он предлагает:
– Давай я тебе буду приводить клиентов по ремонту, которые хотят мебель. Ты накидываешь процент сверху и отдаешь мне.
– А что ты не хочешь со своими работодателями работать?
– Я им на 1,9 млн уболтал клиента, получил с этого 19 000 ₽. Подумал: да пошли вы, за 1%, когда Андрюха мне будет давать 15%, и все четко.
Эти ребята подготавливают клиента так, что он закажет только у меня и по моей цене. Не просто передали контакт — они четко обговаривают с клиентом: придет мебельщик, у него такие цены.
Я накручиваю 15% сверху на сумму заказа и отдаю им.
То есть у меня кухня стоит 300 000 ₽
Продажники продают её за 345 000 ₽
45 000 отдаю им за то, что привели клиента. И в итоге делаю кухню за те же 300 000 ₽.
Всего оборот моего производства — 3 млн ₽.
Заказы укрупнились, раньше продавал шкафчик, тумбочку в прихожую, теперь беру либо кухни по 300 000 ₽, либо квартиры целиком. Количество заказов уменьшилось, средний чек увеличился.
Опять Авито звонит, извиняюсь.
Тендер – уже 0 ₽
Когда думал, что все — крах, буду закрываться, увидел в группе мебельщиков сообщение:
Ищу производство Ростов – Краснодар, для серийной мебели на тендеры.
Написал:
А Волгоград не подойдет?
Скинул видео производства, всем всё понравилось. Приходит техзадание на тендер 3 млн ₽, выставляю счет, его оплачивают:
Делай.
Я в шоке — они вообще меня ни разу не видели, только по видеосвязи, ничего не проверяли, просто оплатили, и всё.
Работа закипела, сотрудники оживились.
Первый тендер на 3 млн сделали, все нормально. Мне закинули ещё два по 1,5 млн.
Я понадеялся на партнера — он отвечал за производство, я за продажи. Но деньгами в производство вкладывался только я. Пока я бегал по переделкам и продавал, он запорол этот крупный заказ.
Оказалось, что по срокам не успевали, потому что днем работники сидели, а вечером начинали работать — вечером больше платили. Он без единого отверстия запаковывал изделия и так отправлял заказчику.
Клиенты получают, открывают: «Что это?»
Я такой: «Это Стас…»
Мне: «Договор с кем? С тобой. А Стас кто такой?»
В итоге они отвалились. Хотя обещали загрузить производство на 100 млн ₽ в год.
🔔 Работа формата зависит от вашей поддержки, чтобы поддержать автора статьи, подпишитесь на канал "Упал, поднялся".
Расходы мебельного производства
Буду считать на среднем месячном обороте в 3 млн ₽.
Материалы — 1 200 000 ₽
Работаю с несколькими поставщиками. У одних беру плитные и фасадные материалы, у других фурнитуру, у третьих – столешницы. Ищу материалы так, чтобы потом не возникало проблем.
Был один поставщик — они продавали мне плиты, из которых делаются фасады. Они были такого себе качества: отслаивались, взбухали, отклеивались. Приходилось переделывать заказы, компенсировать деньги клиентам.
Нашел другого поставщика. У них совсем другое качество — сколько кухонь поставил, никаких проблем не было.
Менеджер старого поставщика расстроилась — всё-таки общались хорошо.
Зарплаты — 1 290 000 ₽
Это 45% от оборота — самая большая статья расходов.
У меня два типа сотрудников: на окладе и на процентовке.
1. Сотрудники на процентовке
Цеховые работники получают процент с заказа: пильщик 3%, кромщик 3% и так далее. Если считать на обороте 3 млн ₽ в месяц, то каждый получает в среднем по 90 000 ₽, но это много работы.
2. Сотрудники на окладе
Сюда входят те, кто не привязан к объему производства:
Я поставил себе оклад 70 000 ₽.
Кладовщица — 40 000 ₽.
Водитель — 40 000 ₽ плюс премия.
Начальник цеха — 90 000 ₽ (60 000 ₽ оклад, плюс 1% от сделанных заказов).
Авитологам — 35 000 ₽.
Сотрудников найти несложно — выставляешь объявление на Авито, 50 человек пишут и названивают.
Нанять несложно, сложно, чтобы люди сработались. Чтобы у сотрудников был идеальный контакт друг с другом, они должны проработать вместе минимум полгода. Тогда они знают друг друга, понимают без слов, и система работает.
Когда расширяешься и не контролируешь процесс, работники начинают наглеть.
Нанял замерщика — вроде толковый, продавал лучше меня. Но он приходил на замер и обещал клиентам что угодно:
Хотите кухню из кожи единорога? Будет вам эта кухня!
А потом я бегал по Волгограду, искал эту кожу и договаривался с клиентами сделать попроще.
Плюс он пил. Когда пил, ошибался в размерах. То кухня на 5 см длиннее, то на 3 см ниже, то шкаф на 20 см ниже сделал. Нужно было переделывать, это всё деньги — новый материал, платить за работу по переделкам.
Еще взял проектировщицу, девчонку молодую, сам обучал. Но часто ошибалась — ни одна кухня без ошибки.
На доделки ехать никто не хотел, все меня посылали. Клиенты возмущались: некачественная мебель плюс задержки с выполнением заказов. Задержки были из-за переделок.
В один момент тормознул полностью прием заказов, взял шуруповерт и сам пошел все исправлять.
В конце 2023 года всё было так плохо, что на Новый год остался с нулем в кармане. Даже тысячи рублей не было организовать новогодний стол. Жене подарил шкаф, который сделал своими руками.
Аренда — 30 000 ₽ за 200 кв.м.
Сначала снял цех 120 квадратов, оплатил на полгода вперед, заехал, начал делать мебель. Через две недели звонит арендодатель:
– Я помещение продал, месяц на переезд.
– А зачем меня заселял?
– Не думал, что продам, а только ты заехал — и сразу продал.
Для мебельщика переезд — плохая идея. Все детали при перевозке бьются, убытки.
Еще неплохо откладывать на форс-мажор. Например, недавно горела газель, минус 50 000 ₽.
Всего при обороте 3 млн ₽ трачу – 2 665 000 ₽.
Сколько можно заработать на мебели
Всего при обороте 3 млн ₽ остается 335 000 ₽ прибыли — это 11,2% рентабельности.
Цену на мебель формирую от коэффициента 2,5. Если я куплю материалов на 100 000 ₽, умножаю на 2,5, то есть клиент заплатит 250 000 ₽.
Есть люди, которые работают с коэффициентом 1,8-2 — они, как правило, работают без сотрудников.
Большие фирмы работают с коэффициентом 3-3,5. Я проводил аналитику на Авито, сижу ровно посередине.
В принципе меня это устраивает. Конечно, хочется чуть подкрутиться, брать подороже заказы. Думаю выйти в Москву — там коэффициент будет минимум 3,2, потому что у московских мебельщиков высокие цены.
Но у меня сейчас долгов на 8,6 млн ₽, поэтому почти вся прибыль уходит на платежи банкам. В прошлом году был должен 11 млн ₽.
Партнерство
После двух лет работы познакомился с одним мебельщиком — 27 лет в сфере, серьезный мужик, делает дорого и качественно. Только что-то у него последние годы не шло, видимо, подустал, работники разбежались.
А я тогда на волне успеха — заказы прут, все получается. Он мне предлагает:
— Давай объединимся. Ты по продажам, я по производству. Я налажу тебе все, а ты будешь продавать.
У него свой цех, у меня свой. Договорились, что будет и какой процент ему за заказы. Думаю, интересно — он работал с каменными столешницами, со шпоном, с дорогими материалами и фурнитурой. А я с таким не знаком.
Объединились, начали работать. Первые месяцы все отлично. Я теперь загружаю два производства — если раньше брал 15-20 заказов в месяц, стал брать 30-35. Думаю, сейчас создам коалицию мебельщиков, что-то вроде франшизы.
Проходит несколько месяцев — этот мебельщик начинает затягивать сроки. А договоры все на меня заключены, клиенты с меня спрашивают. Он устал от производства и говорит:
— Выкупи мое производство — станки, материалы, цех, как стоит. За 2 миллиона.
Я думаю, за старые станки это много. Решил лучше свой большой цех открыть с новым оборудованием.
Поехал в Краснодар, нашел комплект станков помоложе за 860 000 ₽ — в два раза дешевле, чем он предлагал. Купил на кредитные деньги под залог бабушкиной квартиры.
Этот мебельщик увидел, что я купил новый цех, а его прокатил, получается. Приезжаю из Краснодара, он говорит:
— Все, я с твоими заказами наигрался, на тебе обратно все заказы.
И сваливает.
В итоге на мой маленький цех, который и так был загружен под завязку, падает сверху 14 заказов. Мы бегали днем и ночью, ничего не успевали.
Плюс клиенты видят, что-то идёт не так, и начинают клевать — дайте скидку, заплатите неустойку, или просто звонят поругаться.
Потом думаю — слава богу, что мы с ним разошлись на этом этапе. Хорошо, что это случилось, когда было всего 14 заказов, а не когда мы бы спартнерились в новом большом цехе с кучей станков. Тогда было бы намного хуже.
Всего раз восемь был на грани, когда уже думаешь — все, надо закрываться. Но всегда что-то случалось — то большой гараж покупают, то заказчик крупный появляется. Видимо, судьба вытягивала каким-то неведомым образом, когда уже руки опустились.
Думаешь:
Все, завтра иду все закрывать, буду сам перед клиентами раскидываться, что-то делать.
Но нет — живем, работаем дальше.
С Авито звонят, убежал.
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога на основе интервью с А. Блиновым, основателем мебельного производства. За подготовку материала спасибо Бауэр Анастасии.
Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.
Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».
