За последние годы я всё чаще сталкиваюсь с тем, что среди покупателей недвижимости, с кем я сотрудничаю, преобладают представители инженерных и технических профессий: IT-специалисты, инженеры телекоммуникационных компаний, специалисты по строительству мостов и заводов.
Это позволило мне сравнивать и наблюдать, как различные типы мышления отражаются на безопасности сделок с недвижимостью. Если раньше мне приходилось объяснять покупателям базовые вещи, то сейчас технически подготовленные люди зачастую быстро и глубоко схватывают суть возможных угроз и задают глубокие вопросы.
Работать с такой аудиторией особенно удобно: разговор строится на языке логики, алгоритмов и последовательностей. Технический клиент не просто слушает эксперта — он выстраивает собственную схему проверки, формулирует гипотезы, ищет и тестирует слабые места в процессе. Такой подход не только облегчает коммуникацию, но и значительно повышает уровень безопасности сделки и коммуникаций.
Как массовый покупатель представляет себе сделку
На бытовом уровне схема покупки квартиры в головах большинства людей выглядит примерно так:
Нашёл подходящую квартиру — понравилась.
Внёс задаток.
Юрист посмотрел документы.
Подписали договор, передали деньги, подали на регистрацию.
Получили документы, акт приёма-передачи — сделка завершена.
Издалека вроде всё логично. Но в реальности — особенно если подойти к вопросу как инженер — каждый пункт этой схемы распадается на десятки скрытых этапов и точек риска. И именно в этих точках чаще всего всё и рушится.
Почему поиск квартиры оказывается не простым
Раньше в доступе к информации действительно была сложность: риелторы имели свои закрытые базы, агентские связи и опыт фильтрации. Когда-то давно были газеты, вырезки, объявления, тетради, комьюнити из коллег.
В «нулевые» появилась Winner - база недвижимости доступная только агентам. В те времена и компьютеры для большой части населения были в диковинку.
Затем появлялись первые доски объявлений. Да, они были примитивнее, чем сейчас, разрозненные, не унифицированные, меньше имели фильтров.
Некоторые IT-специалисты делали следующее при поиске квартир:
Собирали данные через парсинг сайтов (в т.ч. с использованием API и регулярных выражений).
Чистили и структурировали информацию: заполняли дефолтные значения, убирали дубли.
Проводили анализ: корреляция параметров (этаж, площадь, расстояние до метро), выявление аномалий.
Выстраивали ранжирование по ключевым метрикам — цена, расположение, параметры квартиры.
Финальный фильтр — отбирали объекты с лучшим соотношением цена/качество.
Сейчас — всё «открыто». Есть ЦИАН, Авито, Домклик, куча агрегаторов.
И создается впечатление, что если база объявлений доступна — значит, и проблемы сняты.
Но рынок недвижимости — не супермаркет. Объявления ≠ гарантии выхода на успешную сделку.
Я лично встречаюсь с людьми, которые попадают в довольно абсурдные ситуации. Например, пара, из дальнего региона, которая уже купила квартиру, поневоле втянулись в мошенническую схему.
Они пришли ко мне на консультацию после сделки, просто чтобы понять, «насколько всё плохо». В двух словах: они выбрали квартиру, собственница не вызывала подозрений.
Подготовились к сделке, купили, а после регистрации собственница начала оттягивать время с передачей квартиры. А далее и вовсе заявила, что её обманули мошенники и выселяться не будет.
И вот в таких случаях покупателям нужна уже помощь адвоката.
Хотя, как оказалось, у них был свой риелтор на момент подготовки и проведения сделки. Теперь все готовятся к суду.
Квартиры, которые «нельзя купить»
Риски — это не только аферисты на сделке. Часто всё тоньше: люди вносят задаток за объект, который в принципе не подлежит покупке. Почему?
Потому что часть квартир, выставленных на рынке, — «фантомные». Формально они есть, но продавец, скажем, не готов к сделке. Он просто «пробует»: «вот сейчас найду покупателя, а дальше, может, и сам что-то куплю».
Это особенно часто бывает с так называемыми «альтернативами». Когда человек не может просто так продать квартиру, ему взамен обязательно нужно подобрать другое жилье и одновременно купить его на вашей сделке.
Проблема в том, что это сложная задача и часто продавцы неправильно рассчитывают свой бюджет, В результате ошибок сделки срываются.
Иногда «альтернатива» указана честно в объявлении, иногда нет. И выясняется это перед сделкой — когда уже потрачено время, деньги на проверку и, возможно, внесён аванс.
Проблема в том, что покупатель теряет много времени и средств на подготовку к сделке, а продавец передумывает.
Хотя, конечно, много квартир в принципе с проблемной ситуацией или с проблемными собственниками. Например, собственник — мультиучредитель, и избавляется от квартиры, так как скоро прилетит «субсидиарка». Или продают квартиры со скрытым использованием маткапитала.
Я периодически изучаю реальные решения судов. Был случай, когда супруг продал квартиру другу, а тот продал её другому покупателю, и затем появилась «обманутая» жена, которая оспорила сделку.
Вариации разных рисков могут быть разными. Важно, что уже на этапе подбора можно понять вероятность каких-либо рисков, просто опросив собственника.
Иллюзия «видимости» квартиры
Люди смотрят на квартиру, как на обычный товар: мол, всё, что выставлено — продаётся.
Как с телевизором в магазине: выбрал — купил.
Но в недвижимости цена ≠ рекомендация к сделке.
Более того: если цена ощутимо ниже рынка, это почти всегда маркер риска. Особенно в 2024–2025 годах, когда попадаются мошеннические сделки, проблемы с нарушением прав детей, кредиторов и др.
Аферисты не могут долго держать квартиру. Им нужно как-то ее выделить в рекламе и быстрее продать, поэтому «выгодная цена» может быть маркером будущих проблем.
Хотя, конечно же, далеко не все продавцы мошенники. Но и порядочные продавцы могут не осознавать, например, своей неготовности к сделке: «ну, я пока только ищу покупателя, потом решу, что делать».
История из практики
Однажды, заметив странное поведение продавца (ею оказалась женщина), я спросил её, зачем она продаёт квартиру. Она ответила меланхоличным тоном: «Не знаю пока, может, куплю другую квартиру, может, дом».
Удивительно! Женщина даже не представляла, сколько стоят дома и какие есть особенности при выборе дома. Вопрос: зачем выставлять квартиру на продажу, если вообще нет понимания дальнейших шагов?
Ввязавшись в такую сделку, как минимум вы потеряете время и деньги, потраченные на проверку квартиры. Сделка всё равно не состоится.
Или другой случай: продавалась хорошая трёхкомнатная квартира. Цена была невысокая, а в тот момент на рынке был дефицит хороших квартир.
Я сразу почувствовал, что эта квартира ничего хорошего не принесет.
Но мой клиент настаивал: «Буду покупать!» Показывала квартиру женщина, но вместе с ней собственником был так же ее муж, с которым она была на стадии развода, чем и объясняла продажу.
Муж жил отдельно. Женщина рассуждала так: «Продадим эту квартиру, я себе куплю хорошую однокомнатную, и мужу тоже». Я спросил: «А есть ли у вас доплата?».
Ведь на две однокомнатные квартиры такого же уровня трешку не разменяешь, такого не бывает.
Значит, мужу придётся покупать квартиру классом ниже, в плохом районе, в старом доме, небольшую и неухоженную!».
Женщина отмахивалась и говорила: «Доплаты нет, но это его проблема, пусть ищет что хочет». Я как мог, отговаривал клиента-покупателя, чтобы он не связывался с этой квартирой.
Но цена и расположение дома так понравились ему, что он не мог поверить, что такая квартира может уйти от него. Он одобрил ипотеку, потратил деньги на проверку и оценку, а перед сделкой буквально за пару дней женщина-продавец позвонила и сказала, что сделка отменяется.
Зачем, спрашивается, продавали? Скорее на фоне психологической нестабильности. Может, с мужем выясняли отношения. Возможно, продажа квартиры была рычагом давления на мужа или чтобы показать серьёзные намерения в разводе или просто неконтролируемыми действиями. Но пострадал покупатель.
И подобных ситуаций в разных вариациях у массового покупателя много. Хотя повторюсь, с покупателями технического мышления такого не происходит. Они вникают в ситуацию, выслушивают мои аргументы и принимают правильное решение.
Почему я изначально понял, что сделки не будет с той трехкомнатной квартирой?
Цена не соответствовала рынку. Такая квартира быстро бы продалась и не висела бы долго в рекламе.
Поведение женщины — было видно, что она не настоящий продавец. Она не была погружена в детали продажи, её мало что интересовало.
Сама логическая ситуация — в этом случае ЛПР был муж, а общался он небрежно, безынициативно.
Как то я с ним разговаривал по телефону и понял, что он настроен негативно. Так же исходя из статуса собственников и качества квартиры (муж был адвокатом, люди приличные, квартира ликвидная), я ни за что не поверил бы, что он согласился бы жить в однокомнатной «убитой» квартире в старом доме. На большее не позволял их бюджет сделки.
Результат: мой покупатель потерял время, средства, упустил другую квартиру, которую я ему рекомендовал. И этот покупатель был далеко не технического уровня мышления. Он как раз оперировал крупными образами: «Вот квартира, она мне нравится, я должен её купить!» Остальное он слышать не хотел.
Технический подход к отбору квартиры
Вот что делает технарь:
Понимает, что цена — это не главное. Главное — допуск объекта к безопасной сделке.
Запрашивает не фото квартиры, а документы, детальный отчет о проверке и доказательства, что квартира чистая.
Спрашивает: под ипотекой ли объект, готов ли продавец к сделке, кто выписан/прописан.
Начинает не с просмотра квартиры, а с анализа логики всей схемы: можно ли вообще довести сделку до конца.
А вот как действует нетехнический покупатель: «О, квартира дешевая, красивая — беру».
И через час уже хочет авансировать, не зная, какая история квартиры, нет ли обременений, зачем продается квартира, будет ли встречная покупка или свободная продажа.
Важный момент: аванс — это не «бумажка», это стратегия
Именно на этапе составления авансового соглашения вскрываются подводные камни. Потому что это, по сути, дорожная карта сделки.
В авансе запакованы: сроки, обязанности сторон, риски. Грамотный юрист или специалист составит авансовое соглашение так, чтобы зафиксировать ключевые условия. А неподготовленный покупатель скачает шаблон из интернета и просто подпишет.
Когда всё по-честному — сложнее
Часто так и происходит: из всех просмотренных квартир в конкретной локации реально подходят только пара. И именно по этим объектам продавцы — менее сговорчивы.
Это выражается в согласовании условий сделки, в предоставлении определённого списка документов и выполнения определенных действий. Например, заказать дополнительные документы, съездить к нотариусу, пройти медосмотр, взять с родственников определенные заявления и т.д.
Продавцы категорично этого не любят. По их мнению, они максимум, что должны предоставить — это ЕГРН и паспорт.
Почему? Потому что у них амбиции, незнание, страх. Или агент, «который боится потерять клиента-продавца».
Хотя если квартира — неликвид или, тем более, проблемная, то часто продавец с удовольствием выполнит требования покупателя, лишь бы продать квартиру. Даже вышлет первичные документы до аванса.
Но в случае с хорошими квартирами нужно постараться и отношения не испортить, и условия свои защитить и сделку не сорвать.
Ведь в чём проблема.
Возьмём пример: продавец квартиры в Москве показывает вам брачный договор составленный в Омске и говорит: «Вот это вместо согласия супруги».
С одной стороны, да, согласно закону, брачный договор регулирует режим владения общим супружеским имуществом и может заменять согласие супруги.
Но, как говорится, «есть нюанс».
Брачный договор — это сделка. На его основании оформляется право собственности, а сделку, как мы знаем, можно оспорить.
Я не буду перечислять все причины оспаривания — их масса: банкротство, недееспособность, кабальная сделка – которая может быть подстроена и др.
В конце концов, брачные договоры часто подделываются, особенно если они из дальних регионов.
И вот вам, как покупателю, как со всем этим бороться? Простое решение — запросить нотариальное согласие супруги.
В результате нотариус либо откажет в выдаче согласия, обнаружив в базе брачный договор, что подтвердит подлинность документа, либо выдаст согласие, которое не отменит действующий договор, но станет дополнительной гарантией в случае, если договор окажется фальшивым.
Но если вы попросите это согласие, вы увидите, насколько широко раскроются глаза продавца.
Он возмутится: «Зачем?» А вы же не скажете, что подозреваете его в подделке договора или что его жена недееспособна, или что это афера, и вскоре сделку будут оспаривать.
А корректных доводов продавец не понимает и слышать не хочет.
И вот здесь начинаются трения. Продавец возмущен, а покупателю нужно подстраховываться. А впереди еще куча проверок и требований, разных документов, расписок, справок.
А продавец готов показать только ЕГРН и этот брачный договор. «Что вам ещё нужно?» — говорит он. А квартира отличная, хорошая. Её вот-вот купит другой непритязательный покупатель, который ни в чём не разбирается и купит без проверки.
И здесь нужно находить способы и аргументы, чтобы убедить продавца сотрудничать рука об руку. У кого-то это получается просто исходя из способностей, кто-то из специалистов нарабатывает опыт. Есть даже специальные курсы, для общения со сложными контрагентами.
Как строится правильная работа по подбору
Покупатель или его агент ведет таблицу:
Что с ценой.
Что с документами.
Что с историей права.
Какие особенности у продавца.
На каком этапе сделка может сломаться.
И когда перед глазами не «красивая кухня», а логика процесса — всё становится ясно. Особенно людям, у которых в работе всегда важна системность, проверяемость, рациональность.
Почему одни теряют деньги, а другие — нет
Если вы вникаете в детали — вы сразу замечаете:
Почему две квартиры в одном доме стоят по-разному.
Почему у «дешёвой» квартиры 5 собственников и четверо не выходят на связь.
Почему у продавца на словах «всё хорошо», а он не даёт документы для проверки.
А если вы не задаёте вопросов, а просто ориентируетесь на цену — вы рискуете.
Технический подход — это не про то, чтобы быть юристом. Это про умение строить логические модели. Видеть, где есть переменные, а где допущения.
Где система, а где хаос. И именно это делает сделки таких покупателей — более безопасными.
Именно поэтому я люблю работать с технической аудиторией: мы говорим на одном языке. Без паники. Без иллюзий. С уважением к фактам и аналитике.
Если вы такой человек — статья для вас. Если вы не технарь — она тоже для вас. Просто, возможно, поможет посмотреть на процесс покупки квартиры не как на квест с удачей, а как на инженерную задачу с допусками, рисками и алгоритмами.
