Каждый день моя фирма атакуется десятками хитрых и коварных агенств, которые обещают мне горы клиентов. Варианты сотрудничества приобретают все более интересные формы, но неизменно лишь одно: 100% — ная предоплата. С одной стороны они предлагают то, что мне нужно. С другой — это почти никогда не приносило результата. Но почему?

Давайте с этим всем разберемся...

Сейчас передо мной стоит стратегическая задача: масштабировать B2B‑продажи так, чтобы этот процесс стал предсказуемым и позволял точно рассчитывать unit‑экономику. Например: вложили X — через определённое время получили Y.

Мои проблемы в B2B‑продажах заключаются в том, что у нас сложный продукт, длинный цикл сделки, не всегда понятно, кто является лицом, принимающим решение (ЛПР), и как эффективно выходить на таких людей в холодную.

Каждый день на мою почту приходит куча емейлов от разных рекламных агентств с предложением увеличить мою выручку, найти новых клиентов и захватить новые рынки. Они пишут мне в Linkedin, мессенджеры, звонят на телефон — просто охотятся за мной!

Все эти письма похожи друг на друга и содержат текст о том, что они совсем недавно помогли такой‑то компании поднять прибыль на 300%, привлечь 5000 клиентов или сократить бюджет на продвижение на 90%. Потом они пишут о том, что буквально вчера они успешно закончили очередной проект и у них освободилось время, которое они любезно могут потратить на мой бизнес. Готовьте кошельки!

Эти письма можно условно разделить на три категории:

Первая категория. Агентство сразу говорит, что за любую работу по продвижению они берут деньги, которые не возвращаются, неважно какой будет результат. Бесплатного триала — нет, ведь их сотрудники самоотверженно делают работу, за которую надо щедро платить. Средний контракт от полугода, цена за месяц — $3000. Работать какое‑то время забесплатно, чтобы продемонстрировать пользу — они не хотят, ведь заметный результат может растянуться на месяцы, годы или тысячелетия!

Но! С их слов — мне не о чем переживать! Ведь успешных кейсов много, посмотрите на них тут и тут! На вопрос, были ли у них кейсы, когда их услуги не принесли пользы — они говорят, что такое бывает, и завтра они их пришлют. После чего постепенно исчезают в закате, и переписка прекращается.

Когда на выставках они буквально ловят меня и предлагают купить свои услуги, я рассказываю им анекдот про бегемота‑строителя, который слаженно и упорно перекладывает кирпичи из одной кучи в другую.

Заказчик: - Вы должны мне были построить дом!

Бегемот: - Должны! Вот кирпичи, а вот бетон.

Заказчик: - Согласен! Но дома ведь нет?

Бегемот: - Мы кирпичи носили?

Заказчик: - Носили!

Бегемот: - Мы бетон мешали?

Заказчик: - Мешали! Но где дом?

Бегемот: - Какой дом? Плати!

Короче - классная лотерея за $18000! Покупать её, конечно же, я не буду!

Вторая категория — более хитрая и редкая. Текст письма тот же, что и в первой, но с гарантией возврата денег, если результата не будет. Предоплата — обязательна!

Прикольно! Но, где тут подвох?

На эти письма в моей голове всплывает очень интересная история, которую рассказал мой приятель из славного белорусского города Барановичи.

Когда‑то давно по квартирам в Барановичах ходил какой‑то странный тип, предлагая свою помощь в поступлении в Барановичский государственный университет. Он объяснял это тем, что у него есть какие‑то связи в министерстве и он может посодействовать. Он брал предоплату и давал гарантию, что если ребёнок не поступает, то все деньги возвращаются. Вроде, всё честно!

По статистике какое‑то количество ребят поступает само по себе, без какой‑либо внешней помощи — пусть это будет 10%. Эти 10% от предоплат он оставлял себе, а 90% денег возвращал и к нему не было претензий.

Так и с агентствами: они предоставляют какое‑то количество случайных лидов в надежде, что мы закроем сделку на части из них. По статистике что‑то обязательно сработает — и именно с этого они получают свои деньги.

Третья категория — самая редкая и самая лучшая. Это когда агентство тратит свои деньги на продвижение ваших продуктов, после чего выручка делиться между агенством и вами в какой‑либо пропорции.

Четыре года назад наше мобильное приложение выиграло ProductHunt, после чего с нами связалось одно из агентств и предложили работать по этой модели. После вычета большой комиссии, мы получили всего 20 тыс долларов, что было ниже наших ожиданий. Но для продвижения они сделали статьи на популярных интернет‑медиа типа New York Post, Mashable и других, в которых упоминался наш бренд. Косвенно это помогло улучшить показатели SEO нашего сайта и привести дополнительный трафик на наш сайт и продать уже другие продукты. Мы были довольны!

Но как найти еще агенства, кто работает по такой модели? Посоветуйте, если знаете.

Какой вывод

На старте своего бизнеса я пользовался несколько раз услугами агентств из первой категории, в том числе привлекал консультантов с крутым портфолио. Они приводили мне каких‑то лидов, которые даже назначали звонки, но это никогда не приводило к сделкам. Все объяснение строилось на том, что мы сами виноваты, что не смогли продать. Когда основатели компании сами искали лидов, сами с ними созванивались, то часто доходило до платежей. Это навело на мысль, что пора собирать свою команду продажников, оформлять их в штат и самим обучать, а не отдавать продажи на аутсорс. Где‑то через год, когда нанятые люди разобрались с нашими продуктами и кейсами, мы вышли на показатели по закрытию сделок, которые хотели. Поэтому, только своя команда продаж. Но все равно остался вопрос с масштабированием лидогенерации.

Мы начали работать с IT интеграторами, которые перепродают наше решение под своими брендами. Но продажи происходят редко, когда на это будет заказ. В идеале найти партнеров, которые смогут вложиться в раскрутку по модели разделения прибыли, а мы бы взяли на себя техническую часть.

Мы начали смотреть сервисы по лидогенерации. Поставили скрипт от сервиса, который мог отслеживать компании и даже показывать профили людей, которые заходили на наш сайт. После чего писали этим людям, но ответа не было. Начали разбираться детально и видели, что под именем John стоит фото девушки или видели, что кто‑то пришел из Tesla, но кто конкретно — непонятно. Писать всем сотрудникам десятитысячной компании с вопросом: «Это были вы?» — бессмысленно.

Потом пробовали найти автоматический сервис, который по описанию продукта сам бы нашел список компаний и ЛПР в них для общения, сам составил бы цепочки писем, которые рассылал, и тех, кому интересно — складывал бы в CRM. Но из найденного все какое‑то сырое, глючное, неудобное — с миллиардом функций, в которых надо долго разбираться и большинство операций все же делать вручную. Может, мы плохо искали?

Подводя итоги, я бы хотел узнать как вы масштабируете B2B‑продажи на сложный продукт с AI? Например, который представляет собой докер‑контейнер с API или SDK? Я не против рекламных агентств и готов работать с ними, но только после того, как они бесплатно продемонстрируют, что их услуги эффективно работают. Но только так они не хотят работать…

Лиса Алиса и Кот Базилио на стартап-охоте. Как масштабировать B2B продажи?