Скрытый текст
(Осторожно, здесь нет учебных теорий — только личный опыт, боль и выводы)
Предисловие
Этот кейс — готовый учебник по антиуправлению проектами. В 2024 году мы сделали всё, чтобы провалить цифровизацию закупок лекарств: проигнорировали pre-sale, раскрыли ТЗ конкурентам и забыли про юриста. Итог: бюджет сократился на 98% — с нескольких десятков миллионов до цены подержанной Lada. Разбираем 5 роковых ошибок, которые нельзя повторять.
Эта статья — разбор пяти реальных ошибок, которые превратили потенциальный кейс в провал. Используйте их как античек-лист.
Ошибка 1. Сначала код — потом торги (или «Как слить бюджет до старта»)
Что было:
Руководство решило сначала разработать готовый продукт (Даже не MVP), а потом идти на торги.
Возражения («Без ТЗ из тендера мы слепо кодим») проигнорировали.
Что случилось:
Конкуренты увидели наше готовое решение в демо-версии, скопировали функционал и предложили аналогичное за смешные пару сотен тыс. руб.
Наш продукт стал «неуникальным» по мнению заказчика.
Как надо:
✅ Торги → Техзадание → Разработка — только в этой последовательности.
Ошибка 2. ТЗ без «ядовитой таблетки»
Что было:
Наше техническое задание было слишком детализированным и… прозрачным.
Его выгрузили в открытый доступ на этапе торгов.
Что случилось:
Конкуренты буквально скопировали разделы SRS, убрав «сложные» требования.
Заказчик решил: «Зачем платить миллионы, если можно получить то же самое за бюджет шоколадки “Аленка”?»
Нам пришлось снизить цену еще меньше конкурентов, чтобы выиграть тендер.
Как надо:
✅ NDA для ТЗ.
✅ «Секретный соус» — 2–3 уникальных фичи, которые не раскрываются в тендере.
Ошибка 3. Самоубийственное снижение цены
Что было:
После демпинга конкурентов (с десятков миллионов → пару сотен тыс. руб.) компания пошла навстречу и согласилась на аналогичную цену.
Логика: "Лучше хоть что-то, чем ничего".
Что случилось:
Фактически подарили продукт (разработка обошлась в миллионы рублей.).
Создали опасный прецедент на рынке:
Заказчик теперь считает: "Такие системы должны стоить как шоколадка".
Конкуренты фиксируют эту цену в новых тендерах.
Как надо было:
✅Отказаться от проекта, если цена ниже себестоимости.
✅Предложить урезанную версию (без части функционала), но сохраняя рентабельность.
✅Зафиксировать в контракте, что текущая цена — исключение, а не стандарт.
Ошибка 4. Игнорирование pre-sale
Что было:
Отдел продаж не провёл анализ:
Кто ещё участвует в тендере?
Каков их ценовой потолок?
Что случилось:
Мы узнали о демпинге только после подачи заявки.
Как надо:
✅ Pre-sale = 50% успеха в гос.IT
✅ Разведка через:
ЕИС — история побед конкурентов.
LinkedIn — кто в их команде?
Ошибка 5. «Нам не нужен спец по госзакупкам»
Что было:
Команда проекта (я как РП, разработчик, аналитик) фактически выполняла роль тендерного отдела:
Анализировали конкурентов (без доступа к коммерческим данным).
Угадывали «правильную» цену (без методик расчета).
Писали ТЗ так, чтобы оно прошло проверки, но не раскрывало все карты.
Что случилось:
Мы проиграли из-за демпинга, потому что:
Не знали реальной стоимости аналогичных решений на рынке.
Не учли нюансы 44-ФЗ (например, как обосновать цену).
Как надо:
✅ Не «техлид должен вникать», а «в команде должен быть спец по госзакупкам».
Его зона ответственности:
Анализ ЕИС (история побед/поражений конкурентов).
Подготовка документов по 44-ФЗ/223-ФЗ.
Тактика защиты от демпинга (например, разделение лотов).
Но! Технический лидер должен:
Требовать этого специалиста до старта проекта.
Проверять, что тендерные документы не противоречат ТЗ.
Вывод: Чек-лист для выживания в гос.IT
Торги → ТЗ → Разработка — никак иначе.
NDA для ТЗ + «секретный соус».
Отказаться от проекта, в случае отсутствия финансовых и репутационных выгод.
Pre-sale = святое.
Техлид должен озаботится специалистом по торгам до старта проекта .
Финальный парадокс: область получила готовую экосистему с подключенными колл-центрами и интеграциями с другими госструктурами, рынок теперь считает такие проекты „Алёнко-ценными“, а мы — репутацию „тех, кто работает за еду“. Profit?
Если ваш проект сейчас повторяет эти ошибки — остановитесь и проведите аудит. Делитесь в комментариях: сталкивались ли вы с подобным? Какие лайфхаки помогли выжить в госзакупках?
(Статья основана на реальных событиях. Детали изменены, боль — нет.)
Что дальше?
Хотите разбор конкретного этапа (например, как защитить ТЗ)? Пишите в комментарии — сделаем отдельный гайд.
Если статья взлетит — выпустим продолжение: «Как отбить атаку демпингующих конкурентов».
Подписывайтесь — впереди ещё больше жёстких кейсов из мира гос.IT.
P.S. «Гос.IT — это не про код. Это про документы, торги и юр.ловушки. Если у вас нет спецов по этим направлениям — вы не реализуете проект, а играете в русскую рулетку.»