Pull to refresh

Comments 8

Радует ваш «человеческий» стиль на сайте и в статье, но мне бы хотелось конкретики.
  1. Сколько висит сделка на каждом этапе?
  2. Сколько сделок (в процентах от всех по количеству или по объему) на каждом этапе?
  3. Как отсекаете трудозатратные сделки на этапе до оплаты первого счета?
  4. Как ведете учет?(своя/чужая crm)
Спасибо, что оценили :)

Конкретики и нам бы хотелось. Но тут все данные пока слишком переменчивы (воронку ввели недавно). Когда углядим тренды — обязательно про них расскажем.

Итого:
1. Рано обобщать.
2. Рано обобщать.
3. Мы их не отсекаем. У нас система оплаты обычно time&materials, зачем же отсекать :)
4. Учёт ведём в amoCRM. Раньше был Highrise. Недавно писали о миграции.
А почему вы классификацию клиентов проводите только на третьем этапе? Она же еще до отправки КП должна быть сделана.
Грубую классификацию делаем сразу, в момент поступления заявки. Устно. Процесс нигде не фиксируется, мы ещё не дожили до такой степени формализации нашей работы :) И запись о сделке в CRM — как раз результат этой классификации.
Какое интересное совпадение, мы как раз занимаемся тем же самым — обсуждаем воронку продаж и ее оптимизацию.

У вас описаны структура жизни проекта, а мы выделили основные этапы воронки продаж. Того самого путешествия по болоту от точки А до передачи контакта менеджеру, т.к. дальше у нас проект уходит чисто из CRM и возвращается туда только сменой статуса, что закрыт. Чтобы сейлзы могли потом снова допредложить что-то, а иногда и выступить арбитром. Не все клиент готов сказать менеджеру проекта.

У нас получается такая воронка для несложных сайтов, продвижения и SMM:
  • Первый контакт — говорили в телефон (чаще всего), отправили стандартное КП, назначили встречу
  • Провели встречу/созвон — собрали данные, делаем бриф, считаем смету
  • Отправили КП — бриф+смета, дальше этап продажи, когда нужно проводить переговоры убеждать и напоминать о себе
  • Согласование договора — клиент согласен, остались формальности. Работаем с юристами
  • Договор подписан — еще не заплатили, нужно дожимать
  • Деньги получены — проект передан менеджеру, сделка (в терминологии CRM и отдела продаж) успешно закрыта
  •  
  • Не реализовано — отвал клиента


Основное отличие от вашего — не выделен этап согласования КП. Но у нас чаще всего не требуется долгих согласований.
И да, спасибо, что как обычно делитесь и рассказываете всякое полезное.
Спасибо и вам, что рассказываете о своём варианте.

В нашей картине мира очень важно, чтобы продажник занимался деньгами, а менеджер производства — работой.

Практика показала два нюанса:
  1. Возня с бумажками и счетами не заканчивается с началом производства.
  2. Хорошие менеджеры производства ненавидят возню с бумажками.


А нам-то нужны хорошие менеджеры :) Они у нас не свадебные генералы и мальчики-девочки на побегушках, а ключевые эксперты и локомотивы всего проекта. Поэтому и снимаем с них второстепенную нагрузку.

Если совсем коротко, то сделка — это «договориться о работе → выполнить её → получить деньги и всё, что можно монетизировать». А вовсе не просто «договориться о работе».
Ребята, расскажите лучше, где вы продажников берёте? Это просто жуть какая головная боль… :)
У нас пока не было такой проблемы. Поэтому и опытом поделиться не можем.
Но нанимать всех остальных — тоже тот ещё квест, конечно :) Беда с рынком труда, беда.
Sign up to leave a comment.