Что самое важное в сложном B2B

Если вы продаете что-то дорогое, и ваша ЦА — это средний и крупный бизнес, важно понимать, что обычную воронку продаж выстроить вряд ли получится.

Не выйдет просто налить трафика, получить лиды и сконвертировать их в продажи.

Во-первых, больших компаний не так уж и много, и если целенаправленно крутить на них рекламу, они довольно быстро закончатся.

Во-вторых, в дорогих B2B-услугах сложный цикл принятия решений: разные отделы общаются между собой, защищают решения перед руководством, советуются с юристами и закупками и так далее.

А что тогда делать, чтобы получать клиентов?

Строить с ними отношения.

Знакомиться на конференциях. Френдиться в соцсетях и общаться. Вести блог, который интересен сотрудникам крупных компаний, и общаться с ними в комментах. Звать их на свои вебинары в качестве гостей. Просить текущих клиентов познаковать вас с кем-нибудь из коллег. Да хоть в бар вместе ходить.

Важно не просто вести CRM и хранить контакты всех клиентов. Важно именно общаться, поддерживать и развивать отношения.

Связи с клиентами (текущими, бывшими и потециальными) — это второй по важности актив диджитал-агентств после сотрудников.