Какие выводы можно сделать из кризиса COVID-19? Анализ маркетинговых показателей 70,000 бизнесов

Среди активных и предприимчивых людей, которые жаждут переключений, бытует распространенное мнение, что кризис — это лучшее время для переворота игры: либо уничтожения конкурентов, либо же для развития нового бизнеса или выхода на новый рынок. Считается, что он предоставляет молодым предпринимателям много возможностей, поскольку он сбрасывает лидеров с доминирующих позиций и прямо указывает на возможности для захвата рынков. Но действительно ли это так?

На деле, благодаря карантину и прочим вытекающим факторам, кризис уже значительно ударил по глобальному бизнесу, особенно по SMB сегменту. Но в то же время многие предприниматели все также продолжают твердить:

Сейчас не время опускать руки и жаловаться. Сейчас время действовать!

В связи с этим, в головах некоторых предпринимателей постоянно ищущих новые приключения, (я отношусь к этой группе), могли появиться следующие очень популярные вопросы:

• Что именно нужно сделать, чтобы поставить свой бизнес на правильные рельсы в условиях карантина?
• Как адаптировать свой маркетинг к текущим условиям COVID-19 и улучшить общую эффективность своего бизнеса?

Все нужные ответы нужно искать в имеющихся данных, а точнее в их аналитике.

7 мая компания Hubspot выпустила новый отчет об изменениях трафика, продаж и email маркетинга среди 70 000 предприятий, проанализировав период с января (до пандемии) до конца апреля. Они использовали внутренние данные из своего программного обеспечения (CRM и инструменты маркетинга), и на их основе сделали определенные выводы.

В этом отчете есть много довольно интригующих инсайтов, которые могут навести Вас на правильные размышления и выводы. Я лично нашел множество идей того, каким образом можно адаптировать маркетинг для своих компаний, а также общую стратегию развития бизнеса, применяемую во время кризиса связанного с коронавирусом. Поэтому решил сделать небольшую выжимку для Вас — моего комьюнити.

Итак, приступим к делу.

Продажи

• Динамика продаж показывает, что экономика постепенно восстанавливается после удара COVID-19. Общее снижение количества закрытых сделок с начала пандемии снизилось с 30% до 16,5%.
• Лидируют по количеству закрытых сделок компании из сфер программного обеспечения и строительства — бизнесы последней увеличили количество сделок на 13%, несмотря на пандемию. Возможно, это связано со значительным снижением цен на рынке недвижимости.
• В то же время сложнее всех пришлось компаниям туристической ниши — у них наблюдается снижение количества открытых сделок на 43% и закрытых на 29%.
• Для сайтов категории «Развлечения» количество открытых сделок сократилось на 10%, а закрытых — на 48%.
• Несмотря на значительное увеличение спроса на рабочую силу, вызванное рекордным уровнем безработицы, в компаниях сферы HR, также наблюдается снижение числа открытых сделок на 18%. Более того, конверсия упала до 10% — что является рекордно низким показателем. Возможно, причина кроется в снижении выручки, и, как следствие, свободного капитала большинства предприятий.

Email маркетинг и аутрич

• После начала карантина, компании начали рассылать большее количество электронных писем. К сожалению, Open Rate для этого типа писем упал до значительной отметки — на 10% для компаний со штатом в более 201 сотрудника. Для компаний с командой в 1-25 человек показатель Open Rate снизился только на 1%, а для предприятий с 26-200 работниками — на 3%. Честно говоря, я лично стал читать новостные рассылки и другие рекламные письма ощутимо чаще. Возможная причина может заключаться в том, что, находясь взаперти, мы — люди — имеем больше свободного времени для чтения электронных писем. А также, имея больше свободного времени, большинство из нас стремятся к потреблению информации, а также к самообразованию.
• В то же время, компании начали отправлять больше рекламных писем — их количество увеличилось примерно на 26%. Стоит также отметить, что в среднем Open Rate таких писем вырос до 21%, что довольно много если сравнивать с мировым средним показателем в нише маркетинговых рассылок.

Пища для ума/Вопросы для размышления:

• Значит ли это, что молодые предприятия способны лучше адаптироваться к кризисным реалиям? Компании с 1-25 сотрудниками более устойчивы?
• Показывают ли эти данные важность email маркетинга сегодня как одного из основных каналов трафика? Ирония состоит в том, что я прочитал вышеупомянутый отчет HubSpot как раз в одном из таких рекламных писем на прошлых выходных

Взаимодействие с сайтами / Чат-боты (Dark Horse)

• Примечательно, что взаимодействие с чат-ботами на сайтах увеличилось на 26% в сравнении со средним показателем в до-карантинный период.
• Самые высокие показатели в этом направлении показали компании Северной Америки, в среднем с 1-25 сотрудниками.

Пища для ума/Вопросы для размышления

• Означает ли это, что молодые компании, подобные нашему маркетинговому агенству, должны уделять внимание этой области маркетинга для улучшения результатов бизнеса?
  Может ли запуск воронок продаж через чат-ботов повысить эффективность бизнеса B2C компаний?
• Что если объединить новостную email рассылку с чатбот воронкой для увеличения продаж? Это звучит довольно многообещающе.

Трафик получаемый веб-сайтами

• Большой прилив трафика можно наблюдать на сайтах компаний-разработчиков программного обеспечения — он вырос на 18% с начала пандемии. Они также являются лидерами по закрытым сделкам. Таким образом можно сделать вывод, что компании, занимающиеся программным обеспечением, зарабатывают значительно большее количество денег во время экономического коллапса.
• Довольно удивительно, но доля трафика сайтов застройщиков выросла на 5%. Это немного удивило меня, ведь я думал, что эта отрасль одна из наиболее пострадавших от COVID-19. В любом случае сейчас строительным компаниям важно извлекать выгоду из увеличения трафика, обрабатывая новых клиентов как можно быстрее и эффективнее, чтобы продавать большее количество своих неликвидных активов. Может им это делать с помощью чат ботов?
• Веб-сайты путишественнической тематики, очевидно, пострадали больше всех от падения трафика — приток посетителей на подобные сайты снизился на 19%.

Пища для ума/Вопросы для размышления

• Учитывая предстоящий конец глобального карантина, должны ли мы торопиться с покупками недвижимости, если мы планировали их? Существует вероятность того, что цены вернутся к уровням до COVID или даже станут выше. Учитывая увеличение посещаемости сайтов, это может стать реальностью.
• Возвращаясь к широко распространенному заявлению о широчайших бизнес-возможностях в период кризиса. Думаете это лучшее время для запуска нового уникального туристического стартапа?
• Или стоит задуматься о создании b2c бизнеса в сфере программного обеспечения и запустить его с помощью воронки продаж в чат ботах? Благодаря предоставленным данным и их анализу, мы можем более уверенно сделать соответствующие выводы относительно рабочих маркетинговых стратегий и типов бизнеса, которые сейчас преуспевают в условиях рецессии.

Заключительное слово

Я надеюсь, что мой краткий экскурс по результатам деятельности 70 000 предприятий со всего мира будет для вас полезным, и вы зададитесь правильными вопросами, а также сделаете необходимые выводы из этой информации. Лично я вынес для себя много полезных инсайтов: если вкратце, в рамках наших проектов, мы стали уделять больше внимания маркетинговым имейл рассылкам и начали разрабатывать автоматизированные воронки продаж с чат ботами, там где они применимы. Так же, я на время прекратил инвестиции (хоть и не большие сумы, но все же) в нашу небольшую медиаплощадку площадку по путишественческой тематике.

Если у вас есть интересные идеи или предложения касательно того, на какую еще тему написать — буду рад их обсудить.

Хорошей недели!