На это могу ответить, как человек, который защищал диссертацию по математическим методам в экономике. В этой науке проще всего предполагать, что в экономике действуют рациональные агенты, которые рационально оценивают качество, цены и т.п. Но к сожалению, это не совсем так, а вернее совсем не так.
Да, постоянное оценивание друг друга - это огромная часть любых перегворов. И об этом совсем не было в статье, просто из соображений краткости. Но вы правы, что об этом постоянно надо помнить и работать над этим.
Да, видимо это такой инструкторский прием :) Я до сих пор, даже если сижу у кого-то в кабинете или в переговорке, мысленно рисую схему, как будто я в классе.
Конечно, если вы можете разговаривать с позиции силы, можно быть проще и никаких особых тактик ведения переговоров, кроме повторения своей позиции, не использовать.
Но, к сожалению (а может к счастью), жизнь устроена так, что в одной ситуации ты чувствуешь себя сильным, а в следующей понимаешь, что есть ребята и посильнее. И вот тогда важен результат и начинаешь искать средства, которые тебя к этому результату приведут. Я вспоминаю, что в том кейсе, о котором я рассказываю, попытался использовать вербальное отзеркаливание, но быстро понял, что в этом конкретном случае не работает и сразу перестал.
Хорошо, если книжки - это гарантированно "инфоцыганский", как вы думаете лучше всего получать новые навыки и знания в тех сферах, где хочется "подкачаться"?
У меня есть любимая байка про руководителя. Он пишет в дневнике: "Сегодня начал читать книгу о менеджменте. В первой главе написано, что надо больше делегировать. Остальные главы дочитывают подчиненные." :)
Но я сам продолжаю книги читать, хоть и меньше, чем раньше :(
Да, согласен с вами. Спасибо за замечание, исправим! Мне точно не нужно останавливаться не только в изучении искусства переговоров, но и родного языка :)
Позвольте с вами не согласиться, что книжка и статья про решения, принимаемые на лету. Я не специалист по работе спецслужб, но я так понимаю, что часто захват заложников превращается в долгое противостояние, которое длится днями, недями, месяцами. И ситуация постоянно меняется, в команде переговорщиков обычно несколько аналитиков, которые постоянно загружены. По крайней мере Крис Восс приводит такие примеры.
В случае с теми переговорами, про которые я пишу в статье, они длились много недель и сопровождались, разумеется, той самой деятельностью, о которой вы пишете, т.е. сбором информации, огромными табличками в Excel, многотомными подборками документов и т.п. И все это до последней запятой под лупой рассматривалось двумя сторонами. Я как раз пишу о том, что именно психологические приемы у меня не сильно работали, да я и опасался большинство из них использовать, пока они еще не перешли в отработанный навык.
А основнаая проблема была именно такая, как вы отметили: мы вели переговоры с одними людьми, а в принятии решений участвовали и другие люди, которые с нами за столом не сидели. Но именно благорадя советам из книги, в т.ч. удалось эту пропасть иногда преодолевать. Это для меня как раз был Wow-момент.
В конечном итоге, конечно, надо найти какое-то решение. Но суть в том, что не всегда это win-win, есть и более сложные комбинации. Вот тогда и полезны советы из книги.
У меня есть племянница и совершенно случайно оказалось, что она ходит на курсы, которые ведут последователи Криса Восса. И когда она узнала, что я тоже фанат этой книги мы, конечно, начали это обсуждать. Она мне рассказала, какие они выполняют упражнения на курсах и как это интересно. И тут я ее спрашиваю: "А почему же ты не применяешь это в жизни?" Потому что за полчаса до этого как раз с ней говорили о том, что какие-то ее знакомые пообещали ей помочь с одним 3D-проектом, но в результате сделали все плохо, да еще и кучу денег попросили. И тут оказалось, что это ей не приходило в голову, что с ними можно попробовать все это применить. Обучение - одно, а жизнь - другое. Поэтому читать "бестселлеры" бесполезно, если не применять. А применять сложно и часто больно, но если навык наработаешь, то оказывается иногда очень полезно.
Вы правы, что не все описанное в книге работает, но иногда достаточно, что сработает какая-то одна идея. Вот недавно мне нужно было договориться о стоимости работ. Я решил, сделаю как в книжке (сам же вроде призываю всех так делать), назову диапазон вместо конкретной цены. И в результате на одной идее выиграл 20% от той максимальной суммы, которая у меня была в голове. Чем плохо? Только из общих соображений я бы этого не сделал, я бы раньше просто называл максимальную сумму и может торговался от нее, причем скорее всего вниз, а не вверх.
Меня "бестселлер" впечатлил именно тем, что я в реальной ситуации попробовал сделать так, как написано в книжке, и это сработало. Кстати, сама книга опубликована очень давно, но я удивился, что на Хабре про нее не писали.
Приведенный вами кейс интересный. По описанию сложно понять детали, а именно на них и надо играть. Но я бы посоветовал вам точно не сдаваться и попробовать повести переговоры о снижении суммы. Можно даже как я, почитать книжку и попробовать применить изложенные там техники. В конце концов, что вы теряете? Один миллион вы всегда успеете заплатить, а так и поупражняетесь и удовольствие получите, а может и неустойку снизите.
Я как раз пытался донести мысль, что просто хороших навыков общения иногда недостаточно. Сложные переговоры - это особый жанр и в них свои законы.
Ниже @JBird приводит классный пример с кунг-фу. Мы же тоже учимся в жизни хоть как-то постоять за себя: поговорить с человеком, может кто-то умеет и любит и кулаком заехать. Только когда вы выходите на ринг против чемпиона по кунг-фу, эти навыки "постоять за себя" вам вообще никак не помогут. Приемам, которые вас спасут на ринге надо учиться, причем долго.
Насчет понимания, почему разные тактики работают, вы частично правы. И конечно в короткой статье этих пояснений у меня нет. Но в книге Крис Восс часто рассказывает, откуда именно появилась какая-то техника. И тогда становится понятно, почему это работает. Так что остается отослать вас к книге, если это правда интересно.
Абсолютно согласен, все эти навыки надо нарабатывать и это занимает много времени и сил, иначе они не работают и выглядят слишком нарочитыми. За пример с "кунг-фу по самоучителю" спасибо! Классная метафора!
Да, классное замечание. Именно попытка "разрядить обстановку" иногда очень сильно вредит. Потому что бывает, что это никак не работает на цель, это просто инстиктивная попытка "нравиться".
Хотя в тех переговорах, про которые я рассказываю в статье, я старался использовать это в своих целях. У меня в команде были такие люди и я их просто использовал, как "хороших людей" и это давало мне возможность быть каким-нибудь другим. В зависимости от ситауции я мог позволить себе быть "занудным" или "несговорчивым" или "слишком копающимся в деталях". Ведь в целом в команде хорошие-то люди есть...
Я придерживаюсь позиции, что практически не бывает конфликтов, в которых виновата одна сторона. В том случае, я искренне считаю, было много причин провала и работа моих коллег - далеко не единственная и даже не главная. Собственно, именно эту позицию я и пытался донести.
Что касается обсуждения размера неустойки, то это всегда правильно (если вообще есть хоть какая-то возможность ее снизить). Мне по этому поводу вспоминается история. Мы работали с одним очень крупным ИТ-вендором. И посчитали для них проект. Они долго тогровались с нами, я тогда был директором в компании и дал им максимальную скидку. И тут мне звонит наш менеджер от вендора и говорит: "Привет! Дадите еще скидку в 20% от вашего предложения? Тогда точно подписываемся". Я ему, с возмущением ответил, что они нас и так уже "утоптали" до минимальной цены. Но оказалось, что у них в компании такая процедура. Ничего личного. Даже когда им дают "окончательную цену", надо спросить, а не дадут ли еще скидку? И мне этот менеджер по секрету сказал, что я чуть ли не единственный, кто отказал. Большинство людей соглашаются и это позволяет компании экономить огромные деньги.
Кстати, ощущать себя студентом даже на сеньорских позициях - это то, чем я, пожалуй, горжусь :) И всегда очень уважаю людей, которые никогда не считают зазорным учиться.
Да, переговоры и правда были неспешные. Но должен вам сказать, что это было скорее мучительно, чем приятно. Ведь все это время живешь в неопределнности, да и подготовка к очередным раундам переговоров - всегда большая работа.
Но вы правы, что переговоры вовсе не обязательно растягиваются на столько времени, поэтому мой вам совет - учитесь заранее, но начинайте нарабатывать навыки прямо с первого дня. Потому что переговоры мы ведем постоянно и никто не запрещает даже в ближайшем магазине, с коллегой по работе или дома с родственниками начать обкатывать новые идеи.
Если честно, я тогда все книжки заказывал на Amazon, поэтому Игоря Рызова не читал. Но теперь увидев количество упоминаний этой книги в комментариях, точно прочитаю! Спасибо за рекомендацию!
Не совсем так. Если с вами начали переговоры, значит есть хоть какая-то заинтересованность в общении с вами. Но она может лежать в совершенно другой плоскости. Может оказаться, что по этому проекту вам вообще не готовы идти на уступки, но заинтересованы в работе по другим проектам. А может с вами встречаются вообще с другой целью, например, получить от вас какую-то информацию. Вы ее с удовольствием предоставите, пытаясь наладить отношения, а на этом все переговоры закончатся, потому что ничего давать вам за нее не собирались, вы сами все выложили. Или просто с другой стороны приличные люди и не могли отказать во встрече.
Но в любом случае, если с вами разговаривают - это уже очень хорошо.
Должен заметить, что это отличный прием, для выстраивания своей BATNA, о которой очень справедливо пишет ниже @tyomitch. Конечно, коэффициент 2 и 3 - это мечта, но уверенность в том, что вы вообще можете найти другую работу - это хорошая BATNA.
На это могу ответить, как человек, который защищал диссертацию по математическим методам в экономике. В этой науке проще всего предполагать, что в экономике действуют рациональные агенты, которые рационально оценивают качество, цены и т.п. Но к сожалению, это не совсем так, а вернее совсем не так.
Да, постоянное оценивание друг друга - это огромная часть любых перегворов. И об этом совсем не было в статье, просто из соображений краткости. Но вы правы, что об этом постоянно надо помнить и работать над этим.
Да, видимо это такой инструкторский прием :) Я до сих пор, даже если сижу у кого-то в кабинете или в переговорке, мысленно рисую схему, как будто я в классе.
Конечно, если вы можете разговаривать с позиции силы, можно быть проще и никаких особых тактик ведения переговоров, кроме повторения своей позиции, не использовать.
Но, к сожалению (а может к счастью), жизнь устроена так, что в одной ситуации ты чувствуешь себя сильным, а в следующей понимаешь, что есть ребята и посильнее. И вот тогда важен результат и начинаешь искать средства, которые тебя к этому результату приведут. Я вспоминаю, что в том кейсе, о котором я рассказываю, попытался использовать вербальное отзеркаливание, но быстро понял, что в этом конкретном случае не работает и сразу перестал.
Хорошо, если книжки - это гарантированно "инфоцыганский", как вы думаете лучше всего получать новые навыки и знания в тех сферах, где хочется "подкачаться"?
У меня есть любимая байка про руководителя. Он пишет в дневнике: "Сегодня начал читать книгу о менеджменте. В первой главе написано, что надо больше делегировать. Остальные главы дочитывают подчиненные." :)
Но я сам продолжаю книги читать, хоть и меньше, чем раньше :(
Да, супер! Желание потянуть время - это очень частая мотивация для переговоров.
Да, согласен с вами. Спасибо за замечание, исправим! Мне точно не нужно останавливаться не только в изучении искусства переговоров, но и родного языка :)
Позвольте с вами не согласиться, что книжка и статья про решения, принимаемые на лету. Я не специалист по работе спецслужб, но я так понимаю, что часто захват заложников превращается в долгое противостояние, которое длится днями, недями, месяцами. И ситуация постоянно меняется, в команде переговорщиков обычно несколько аналитиков, которые постоянно загружены. По крайней мере Крис Восс приводит такие примеры.
В случае с теми переговорами, про которые я пишу в статье, они длились много недель и сопровождались, разумеется, той самой деятельностью, о которой вы пишете, т.е. сбором информации, огромными табличками в Excel, многотомными подборками документов и т.п. И все это до последней запятой под лупой рассматривалось двумя сторонами. Я как раз пишу о том, что именно психологические приемы у меня не сильно работали, да я и опасался большинство из них использовать, пока они еще не перешли в отработанный навык.
А основнаая проблема была именно такая, как вы отметили: мы вели переговоры с одними людьми, а в принятии решений участвовали и другие люди, которые с нами за столом не сидели. Но именно благорадя советам из книги, в т.ч. удалось эту пропасть иногда преодолевать. Это для меня как раз был Wow-момент.
В конечном итоге, конечно, надо найти какое-то решение. Но суть в том, что не всегда это win-win, есть и более сложные комбинации. Вот тогда и полезны советы из книги.
У меня есть племянница и совершенно случайно оказалось, что она ходит на курсы, которые ведут последователи Криса Восса. И когда она узнала, что я тоже фанат этой книги мы, конечно, начали это обсуждать. Она мне рассказала, какие они выполняют упражнения на курсах и как это интересно. И тут я ее спрашиваю: "А почему же ты не применяешь это в жизни?" Потому что за полчаса до этого как раз с ней говорили о том, что какие-то ее знакомые пообещали ей помочь с одним 3D-проектом, но в результате сделали все плохо, да еще и кучу денег попросили. И тут оказалось, что это ей не приходило в голову, что с ними можно попробовать все это применить. Обучение - одно, а жизнь - другое. Поэтому читать "бестселлеры" бесполезно, если не применять. А применять сложно и часто больно, но если навык наработаешь, то оказывается иногда очень полезно.
Вы правы, что не все описанное в книге работает, но иногда достаточно, что сработает какая-то одна идея. Вот недавно мне нужно было договориться о стоимости работ. Я решил, сделаю как в книжке (сам же вроде призываю всех так делать), назову диапазон вместо конкретной цены. И в результате на одной идее выиграл 20% от той максимальной суммы, которая у меня была в голове. Чем плохо? Только из общих соображений я бы этого не сделал, я бы раньше просто называл максимальную сумму и может торговался от нее, причем скорее всего вниз, а не вверх.
Меня "бестселлер" впечатлил именно тем, что я в реальной ситуации попробовал сделать так, как написано в книжке, и это сработало. Кстати, сама книга опубликована очень давно, но я удивился, что на Хабре про нее не писали.
Приведенный вами кейс интересный. По описанию сложно понять детали, а именно на них и надо играть. Но я бы посоветовал вам точно не сдаваться и попробовать повести переговоры о снижении суммы. Можно даже как я, почитать книжку и попробовать применить изложенные там техники. В конце концов, что вы теряете? Один миллион вы всегда успеете заплатить, а так и поупражняетесь и удовольствие получите, а может и неустойку снизите.
Я как раз пытался донести мысль, что просто хороших навыков общения иногда недостаточно. Сложные переговоры - это особый жанр и в них свои законы.
Ниже @JBird приводит классный пример с кунг-фу. Мы же тоже учимся в жизни хоть как-то постоять за себя: поговорить с человеком, может кто-то умеет и любит и кулаком заехать. Только когда вы выходите на ринг против чемпиона по кунг-фу, эти навыки "постоять за себя" вам вообще никак не помогут. Приемам, которые вас спасут на ринге надо учиться, причем долго.
Насчет понимания, почему разные тактики работают, вы частично правы. И конечно в короткой статье этих пояснений у меня нет. Но в книге Крис Восс часто рассказывает, откуда именно появилась какая-то техника. И тогда становится понятно, почему это работает. Так что остается отослать вас к книге, если это правда интересно.
Абсолютно согласен, все эти навыки надо нарабатывать и это занимает много времени и сил, иначе они не работают и выглядят слишком нарочитыми. За пример с "кунг-фу по самоучителю" спасибо! Классная метафора!
Да, классное замечание. Именно попытка "разрядить обстановку" иногда очень сильно вредит. Потому что бывает, что это никак не работает на цель, это просто инстиктивная попытка "нравиться".
Хотя в тех переговорах, про которые я рассказываю в статье, я старался использовать это в своих целях. У меня в команде были такие люди и я их просто использовал, как "хороших людей" и это давало мне возможность быть каким-нибудь другим. В зависимости от ситауции я мог позволить себе быть "занудным" или "несговорчивым" или "слишком копающимся в деталях". Ведь в целом в команде хорошие-то люди есть...
Я придерживаюсь позиции, что практически не бывает конфликтов, в которых виновата одна сторона. В том случае, я искренне считаю, было много причин провала и работа моих коллег - далеко не единственная и даже не главная. Собственно, именно эту позицию я и пытался донести.
Что касается обсуждения размера неустойки, то это всегда правильно (если вообще есть хоть какая-то возможность ее снизить). Мне по этому поводу вспоминается история. Мы работали с одним очень крупным ИТ-вендором. И посчитали для них проект. Они долго тогровались с нами, я тогда был директором в компании и дал им максимальную скидку. И тут мне звонит наш менеджер от вендора и говорит: "Привет! Дадите еще скидку в 20% от вашего предложения? Тогда точно подписываемся". Я ему, с возмущением ответил, что они нас и так уже "утоптали" до минимальной цены. Но оказалось, что у них в компании такая процедура. Ничего личного. Даже когда им дают "окончательную цену", надо спросить, а не дадут ли еще скидку? И мне этот менеджер по секрету сказал, что я чуть ли не единственный, кто отказал. Большинство людей соглашаются и это позволяет компании экономить огромные деньги.
Кстати, ощущать себя студентом даже на сеньорских позициях - это то, чем я, пожалуй, горжусь :) И всегда очень уважаю людей, которые никогда не считают зазорным учиться.
Да, переговоры и правда были неспешные. Но должен вам сказать, что это было скорее мучительно, чем приятно. Ведь все это время живешь в неопределнности, да и подготовка к очередным раундам переговоров - всегда большая работа.
Но вы правы, что переговоры вовсе не обязательно растягиваются на столько времени, поэтому мой вам совет - учитесь заранее, но начинайте нарабатывать навыки прямо с первого дня. Потому что переговоры мы ведем постоянно и никто не запрещает даже в ближайшем магазине, с коллегой по работе или дома с родственниками начать обкатывать новые идеи.
Если честно, я тогда все книжки заказывал на Amazon, поэтому Игоря Рызова не читал. Но теперь увидев количество упоминаний этой книги в комментариях, точно прочитаю! Спасибо за рекомендацию!
Не совсем так. Если с вами начали переговоры, значит есть хоть какая-то заинтересованность в общении с вами. Но она может лежать в совершенно другой плоскости. Может оказаться, что по этому проекту вам вообще не готовы идти на уступки, но заинтересованы в работе по другим проектам. А может с вами встречаются вообще с другой целью, например, получить от вас какую-то информацию. Вы ее с удовольствием предоставите, пытаясь наладить отношения, а на этом все переговоры закончатся, потому что ничего давать вам за нее не собирались, вы сами все выложили. Или просто с другой стороны приличные люди и не могли отказать во встрече.
Но в любом случае, если с вами разговаривают - это уже очень хорошо.
Спасибо, что оценили :)
Кстати, за иллюстрации большое спасибо замечательной художнице Юлии Волковой: https://www.facebook.com/julia.volkova.5030
Должен заметить, что это отличный прием, для выстраивания своей BATNA, о которой очень справедливо пишет ниже @tyomitch. Конечно, коэффициент 2 и 3 - это мечта, но уверенность в том, что вы вообще можете найти другую работу - это хорошая BATNA.