:))) Что же мне делать, если я с вами правда согласен?

Это только когда программу ведешь вдвоем на ТВ или радио, то один - всегда "за", а другому приходится быть "против". Таковы законы жанра, иначе слушать неинтересно.

А с кем посражаться у меня в реальном мире хватает.

Абсолютно с вами согласен. Я читал книгу по-английски и видимо надо было потратить больше времени на поиск разумного перевода слова mirroring.

И спасибо за упоминание физиологии. Потому что по комментариям видно, что людям это кажется какой-то манипуляцией. А в действительности, это нейрофизиология. Правда, mirroring neurons, которые участвуют в процессе, на русский переводятся как "зеркальные нейроны". Для решения первой проблемы с переводом это не помогает.

Интересно. Спасибо, что поделились!

А вы мне не верьте, что это работает. Просто попробуйте. Например, на переговорах о зарплате, назовите не конкретную цену, а диапазон. Пусть в минимуме диапазона будет цифра, на которую вы и так согласны. Вы же ничего от этого не теряете? В крайнем случае, вам дадут ровно то, на что вы уже согласны. А если вдруг вам дадут больше, то купите мне какую-нибудь хорошую книжку в подарок в знак благодарности ;)

Вы справедливо говорите о том, что правила часто заменяют переговоры. Но бывает так, что ведение переговоров - это и есть правило. Например, на арабском рынке (не на курорте, а где-нибудь в глубине страны), даже если вы просто заплатите запрошенную цену, то продавец будет недоволен. Потому что ему было важно не просто с вас получить деньги, для него важен был сам процесс торговли, общения. А если вы этот этап пропустили, вы человека обидели.

Отвечу вам примером из другой сферы. Моя дочка каждую ночь, когда я ее укладываю, просит сказку. Конечно, можно сочинять сказки исходя из "врожденного" представления о сказках. И ребенок возможно будет счастлив, в конце концов ей важно общение с отцом.

Но дело в том, что у меня был период, когда я осваивал профессию сочинения историй. Нужно было и по работе, плюс книгу в этот момент писал и хотел это делать профессионально и просто было интересно, как мастерство писателя устроено. Короче, сказки дочке я тоже сочиняю по всем тем правилам, которые изложены в соответствующей литературе. В результате, без лишней скромности, дочке правда очень интересно эти сказки слушать (хотя мне очень непросто их так сочинять). А интересно ей потому, что эти приемы выстаривания сюжетов работают. Кстати, одно из главных правил, что основа любого хорошего сюжета - это конфликт :) И что же плохого в том, чтобы так по правилам сочинять сказки? Или это манипуляция? Я пока нашел один негативный момент: недавно читали не очень удачно написанную книгу и дочка отказалась слушать, сказала, что скучно написано. Я ее спрашиваю - что же такого скучного? А она отвечает, что нет правильно выстроенной завязки и поэтому не интересно, что будет дальше.

Я это к тому, что не важно, почему вам приходится заниматься каким-то делом. Если уж его делаешь, почему бы не делать его профессионально? Кстати, в статье, конечно, приемы написания историй и удержания внимания тоже использованы. И вы их даже оценили, что было очень приятно!

Можете поделиться своей историей, очень интересно, что именно сработало в переговорах?

Если подскажете секрет, как делать так, чтобы применять в жизни все то, чему ты научился, буду признателен. Мне лично приходится постоянно себе напоминать о том, что вот здесь можно было сделать лучше и я отлично знал, как это можно было сделать, но не сделал.

Тут была большая ветка о том, как вести себя с детьми. Я на эту тему прочел кучу книг и тоже знаю, что многие рекомендации из них отлично работают. Но все равно, когда возникает какой-нибудь конфликт с ребенком, ловишь себя на том, что действуешь "по умолчанию", вместо того, чтобы сделать правильно. При этом знаешь, как правильно, но не делаешь...

Мой опыт прямо противоположный. Особенно в сложных проектах, безусловно, нужно максимум фиксировать на бумаге. Это очень помогает потом в случае возникновения конфликтных ситуаций. Но вот для того, чтобы разрешить разные проблемы, всегда нужно разговаривать и желательно не дистанционно, а лично.

На это могу ответить, как человек, который защищал диссертацию по математическим методам в экономике. В этой науке проще всего предполагать, что в экономике действуют рациональные агенты, которые рационально оценивают качество, цены и т.п. Но к сожалению, это не совсем так, а вернее совсем не так.

Да, постоянное оценивание друг друга - это огромная часть любых перегворов. И об этом совсем не было в статье, просто из соображений краткости. Но вы правы, что об этом постоянно надо помнить и работать над этим.

Да, видимо это такой инструкторский прием :) Я до сих пор, даже если сижу у кого-то в кабинете или в переговорке, мысленно рисую схему, как будто я в классе.

Конечно, если вы можете разговаривать с позиции силы, можно быть проще и никаких особых тактик ведения переговоров, кроме повторения своей позиции, не использовать.

Но, к сожалению (а может к счастью), жизнь устроена так, что в одной ситуации ты чувствуешь себя сильным, а в следующей понимаешь, что есть ребята и посильнее. И вот тогда важен результат и начинаешь искать средства, которые тебя к этому результату приведут. Я вспоминаю, что в том кейсе, о котором я рассказываю, попытался использовать вербальное отзеркаливание, но быстро понял, что в этом конкретном случае не работает и сразу перестал.

Хорошо, если книжки - это гарантированно "инфоцыганский", как вы думаете лучше всего получать новые навыки и знания в тех сферах, где хочется "подкачаться"?

У меня есть любимая байка про руководителя. Он пишет в дневнике: "Сегодня начал читать книгу о менеджменте. В первой главе написано, что надо больше делегировать. Остальные главы дочитывают подчиненные." :)

Но я сам продолжаю книги читать, хоть и меньше, чем раньше :(

Да, супер! Желание потянуть время - это очень частая мотивация для переговоров.

Да, согласен с вами. Спасибо за замечание, исправим! Мне точно не нужно останавливаться не только в изучении искусства переговоров, но и родного языка :)

Позвольте с вами не согласиться, что книжка и статья про решения, принимаемые на лету. Я не специалист по работе спецслужб, но я так понимаю, что часто захват заложников превращается в долгое противостояние, которое длится днями, недями, месяцами. И ситуация постоянно меняется, в команде переговорщиков обычно несколько аналитиков, которые постоянно загружены. По крайней мере Крис Восс приводит такие примеры.

В случае с теми переговорами, про которые я пишу в статье, они длились много недель и сопровождались, разумеется, той самой деятельностью, о которой вы пишете, т.е. сбором информации, огромными табличками в Excel, многотомными подборками документов и т.п. И все это до последней запятой под лупой рассматривалось двумя сторонами. Я как раз пишу о том, что именно психологические приемы у меня не сильно работали, да я и опасался большинство из них использовать, пока они еще не перешли в отработанный навык.

А основнаая проблема была именно такая, как вы отметили: мы вели переговоры с одними людьми, а в принятии решений участвовали и другие люди, которые с нами за столом не сидели. Но именно благорадя советам из книги, в т.ч. удалось эту пропасть иногда преодолевать. Это для меня как раз был Wow-момент.

В конечном итоге, конечно, надо найти какое-то решение. Но суть в том, что не всегда это win-win, есть и более сложные комбинации. Вот тогда и полезны советы из книги.

У меня есть племянница и совершенно случайно оказалось, что она ходит на курсы, которые ведут последователи Криса Восса. И когда она узнала, что я тоже фанат этой книги мы, конечно, начали это обсуждать. Она мне рассказала, какие они выполняют упражнения на курсах и как это интересно. И тут я ее спрашиваю: "А почему же ты не применяешь это в жизни?" Потому что за полчаса до этого как раз с ней говорили о том, что какие-то ее знакомые пообещали ей помочь с одним 3D-проектом, но в результате сделали все плохо, да еще и кучу денег попросили. И тут оказалось, что это ей не приходило в голову, что с ними можно попробовать все это применить. Обучение - одно, а жизнь - другое. Поэтому читать "бестселлеры" бесполезно, если не применять. А применять сложно и часто больно, но если навык наработаешь, то оказывается иногда очень полезно.

Вы правы, что не все описанное в книге работает, но иногда достаточно, что сработает какая-то одна идея. Вот недавно мне нужно было договориться о стоимости работ. Я решил, сделаю как в книжке (сам же вроде призываю всех так делать), назову диапазон вместо конкретной цены. И в результате на одной идее выиграл 20% от той максимальной суммы, которая у меня была в голове. Чем плохо? Только из общих соображений я бы этого не сделал, я бы раньше просто называл максимальную сумму и может торговался от нее, причем скорее всего вниз, а не вверх.

Меня "бестселлер" впечатлил именно тем, что я в реальной ситуации попробовал сделать так, как написано в книжке, и это сработало. Кстати, сама книга опубликована очень давно, но я удивился, что на Хабре про нее не писали.

Приведенный вами кейс интересный. По описанию сложно понять детали, а именно на них и надо играть. Но я бы посоветовал вам точно не сдаваться и попробовать повести переговоры о снижении суммы. Можно даже как я, почитать книжку и попробовать применить изложенные там техники. В конце концов, что вы теряете? Один миллион вы всегда успеете заплатить, а так и поупражняетесь и удовольствие получите, а может и неустойку снизите.