Престиж - очень важный мотиватор и много брендов построено именно на престиже. Но есть и другие мотиватторы. Например, продукт может создавать имидж покупателя не для внешнего мира, а прежде всего для него самого (я пользуюсь товарами для настоящих художников, значит я сам художник). А еще продукт сам по себе может быть класным. Знаю много пользователей Mac, которые пользуются им только потому что им продукт кажется намного красивее и удобнее конкурентов. Ну, согласен, это не "любовь", но по крайней мере, продукт очень-очень нравится. По себе могу сказать, что я очень привязан к некоторому своему горному и спортивному снаряжению или инструментам для домашнего ремонта и хобби. Считай, почти любовь :) Причем нравятся мне не только сами вещи. Если понадобится что-то купить, вполне вероятно, что куплю того же бренда и в том же магазине, где мне это продали с очень дельной индивидуальной консультацией.
Скидки, конечно, работают. Даже целую статью публиковали об этом: https://habr.com/ru/companies/lansoft_career/articles/1011022/ . К статье, кстати, было много ровно противоположных к вашему комментариев, что все эти скидки не действуют. Полезный дополнительный вывод из экспериментов, которые упомянуты в этой статье - что размер имеет значение. Скидки не действуют, не действуют, а потом даешь достаточно большую скидку и все побежали.
Да, внутренний голод нами точно всеми движет. Это у вас отличная шутка получилась :)
А если серьезно, то конечно, наше поведение устроено сложнее, чем можно описать в короткой статье на Хабре. Я думаю, в вашем случае больше действует вопрос привычки + желание разнообразить завтрак. Если булки вкусные, почему не взять? Но интересно, что отмена 5-й чашки все же подействовала в негатив, что вы кофе перестали у них брать. А кофе-то вкусный был?
Разумеется, при получении согласия на обработку ПД должна быть кнопка для отказа. Я тоже не юрист. но я так понимаю, что это требование вытекает из ст. 9 152-ФЗ, поскольку там четко сказано, что: "Субъект персональных данных принимает решение о предоставлении его персональных данных и дает согласие на их обработку свободно, своей волей и в своем интересе. Согласие на обработку персональных данных должно быть конкретным, предметным, информированным, сознательным и однозначным". Если у пользователя нет возможности отказаться, его согласие нельзя назвать свободным и сознательным.
Аналогичные требования прописаны в GDPR.
Не могу сказать, что мне как пользователю нравится постоянно нажимать на эти кнопки согласий и отказов. Но если уж есть такое нормативное требование, компаниям приходится его выполнять.
Не вижу противоречия. Если бы вторая группа доказала, что анаграмма решения не имеет, то да, они наоборот лучше справились бы с заданием.
Но возможных перестановок букв в анаграмме n! (если все буквы разные). Признаться, не помню, сколько было букв в эксперименте, но не думаю, что совсем уж мало. А тогда n! - большое число. Так что они просто сдались быстрее, а не решили быстрее. Все в итоге сдались, но это эксперимент позволил проверить, что люди, которые думали о белых животных, уставали и сдавались быстрее.
Да, вы правы, я ссылку в последний момент выкинул из статьи, подумал, что ее утяжеляет. Оригинал, где Обама говорит о своих костюмах - это Vanity Fair.
В защиту Обамы, тут не сказано, что питается он одними гамбургерами. Может, чем-то приличным и даже полезным. Но, видимо, более-менее одним и тем же.
Я честно поисследовал вопрос с белым медведем и мне кажется, именно письменный первоисточник - это все же Достоевский, о чем и написано в начале статьи. Так что это раньше, чем 1940 г. :)
Про эмоциональные затраты на сделку - это очень хорошее замечание. Согласен, что часто важно потратить какое-то количество времени или работы, чтобы считать, что сделал достаточно для выбора. Но согласитесь, бывает так, что вам прислали предложение товара и вы может даже не задумывались, что он вам нужен, а вдруг понимаете, что это то, что нужно и это именно то, что вам нравится. И все попытки потом найти что-то лучшее упираются в то, что этот первый товар вам прямо запал в душу? Настоящие рекомендательные системы должны быть именно такими.
Что касается ваших вопросов к эксперименту, то просто в статье привели один эксперимент, но на самом деле таких было проделано в 1980-1990-е годы множество. И все они подтверждают один и тот же вывод, что эффект decision fatigue существует. Можно уже взять не статьи, а книги упомянутого мной в одном из ответов Роя Баумействера. Там подобные описаны в большом количестве.
Ну и, наконец, в защиту слова "сдались". Все-таки вариантов решения анаграмм, если все буквы разные, n!. При всем желании за 9,4 минуты понять, что ты перебрал все слова невозможно для хоть сколько-то разумного количества букв. Понятно, что можно сокращать поиск за счет понимания структуры языка, но тоже не так уж существенно. Поэтому испытуемые именно сдались и оставили задачу, а не доказали, что решения нет.
Идея с тем, чтобы заменить выбор на алгоритм - просто отличная! Так мы тоже разгружаем нашу систему принятия решений. Спасибо за эту мысль. Я тоже так делаю, просто ввожу в привычку то, о чем не хочу думать и перестаю на это обращать внимание.
Сложно осуждать Цукерберга, что несмотря на все свои принципы, когда нужно одеться формально (например, на слушания в Сенат), он все же может это сделать. Это, как мне кажется, вопрос уважения и этики, а не вопрос имиджа или минимизации затрат на принятие решений.
Но важно, что психологические эксперименты показывают, что переключение на принятие даже небольших решений, может существенно нагружать наш мозг. Поэтому я бы не осуждал Обаму, что ему сложно выбирать костюм.
Так это же идеальный маркетинг, когда то, что вы рассказываете публике, полностью совпадает с реальностью. Вы рассказываете, что не тратите время на выбор гардероба и это освобождает вам время и ресурсы на принятие важных решений. И это правда так, поскольку масса психологических исследований это подтверждает.
Конкретное исследование, приведенное в статье, принадолежит трем авторам Muraven, Tice, Baumeister, 1998. Но, например, идею про белого медведя они заимствовали у Wegner, 1989; Wegner, Schneider, Carter, & White, 1987. Можно тут привести длинный библиографический список. Но суть одна, что такой подход работает и освобождение себя от неважных решений сберегает энергию для важных.
А если это так, можно такой подход и маркетировать, вы правы. Думаю, Стив Джобс, носил свою знаменитую черную водолазку для того, чтобы достичь сразу нескольких целей одновременно.
Тогда выбросьте из списка политиков. Примеров и так очень много: Стив Джобс, Марк Цукербрг, Кристофер Нолан, в общем, продолжать можно долго. Ниже привели пример Дженсена Хуанга (не нашел его высказываний по этому поводу, но во всей бизнес-прессе его приверженность к кожаной куртке связывают именно с попыткой минимизировать decision fatigue). Даже про Альберта Эйнштейна было предположение, что он все время одевал серый костюм с белой рубашкой простым галстуком, чтобы сэкномить ресурсы мозга для занятий физикой.
По поводу "предположения" вспомнился период жизни, когда много занимался судами, в т.ч. по английскому праву. "Предположение, Ваша честь" (Speculation, your Honor). Вы правы, исправлю в тексте на более нейтральную формулировку.
А за сравнение с Канеманом спасибо, это лестно :) Но вряд ли уместно сравнивать статью на Хабре с книгой нобелевского лауреата. Саму книгу очень люблю и рекомендую. В предыдущих статьих много материала именно из нее. И, конечно, модель "Система 1 и Система 2" именно оттуда и если хочется узнать о них подробнее, то надо читать оригинал.
А вы как объяснили бы то, что Обама и Цукерберг одеваются одинаково каждый день с точки зрения PR, маркетинга и политиологии?
Примеры с президентом Обамой и Цукербергом приведены не потому, что я пристально наблюдал за их стилем, а потому что они сами публично говорили о том, что одеваются практически одинаково каждый день специально, чтобы не перегружать свою систему принятия решений.
Кстати, за стилем того же Обамы как раз многие следят. И можно заметить, насколько более разнообразным стал его гардероб, когда он перестал быть президентом.
Про галстуки я с вами согласен, конечно. Но если посмотрите на фото времен президенства Обамы, они тоже особым резнообразием не отличаются. Подозреваю, тут выбор еще ограничен партийной принадлежностью. Тот же Трамп не случайно же ходит сейчас именно в красных галстуках? Но если человек придерживается идеи не тратить ресурсы своей системы принятия решений на выбор, я думаю, к галстукам это тоже начинает относиться.
Да, кино отличное! И вы правы, что в торговле на бирже и в инвестициях это все работает абсолютно так же. И, конечно, брокеры эту особенность человеческой психики эксплуатируют на 100%.
Вы, конечно, правы, что особенно с появлением маркетплейсов поведение клиентов меняется. С другой стороны, разве у вас не было ситуаций, когда вы делает важную и дорогую для вас покупку и вы очень хорошо осведомлены об уровне цен и тут вдруг кто-то дает скидку (настоящую) и вы покупаете там? Или даже покупаете по той же цене, что могли бы купить на маркетплейсе, зато у приличной компании, которой вы доверяете?
Конечно, бизнесу выгодно продать дороже. Но эффект масштаба тоже никто не отменял. Можно продать существенно больше, но дешевле и получить большую валовую прибыль, чем при "манипуляциях" потребителями.
Но вот чтобы эфект масштаба сработал, свою маркетинговую акцию надо как следуюет разрекламировать. И самый дешевый способ - это с помощью системы типа CDP предложить ее своим существующим клиентам или, по крайней мере, людям, которых вы уже как-то знаете (например, они к вам на сайт заходили). Это будет эффективнее, чем просто широкая реклама.
Вы правы, бывает, что цена - совсем не главное. И это другая идея в маркетинге, но тоже очень мощная, называется сегментация. Не в том смысле термина, как в статье, а в том, как используют авиакомпании. Они специально делят клиентов на сегменты и каждому предлгатают тот уровень цен, который он готов заплатить за дополнительный уровень комфорта. Часть людей будут покупать только бизнес-класс, а другие, кому важнее цена, всегда будут летать экономом. Можно на формулах показать, что таким образом компании значительно увеличивают свою общую прибыль, даже с учетом того, что пассажиры в бизнес-классе самой авиакомпании тоже стоят дороже (больше мест, кормить и поить надо и т.п.)
Это самый простой прием в том, что в авиаиндустрии называется yield management - целая наука, как получить максимум денег из каждого рейса.
Приведу самый простой пример A/B теста. Делаем две веб-страницы. На одной просто цена 9 000, на другой "сегодня цена 9 000 (скидка 25% и перечеркнутая цена 12 000)". После этого трафик на страницу товара делим, например, пополам. Считаем показатель, который мы хотим максимизировать, например количество совершенных покупок поделенное на общее количество посетителей этой страницы.
"Выигрывает" та страница, где показатель больше, т.е. где относительное количество покупок выше. Как только мы в этом убедились, можно навсегда менять страницу и использовать самый эффективный вариант и пробовать какую-нибудь следующую гипотезу, например, что нужно говорить не о преимуществах, а о том, что человек потеряет, если не совершит покупку.
Конечно, в реальной жизни A/B тесты могут быть устроены сложнее. Но основания идея, надеюсь, понятна.
В маркетинге обычно не удается найти волшебное средство, которое вдруг помогло бы продать весь залежавшийся склад. Но каждая мелочь добавляет несколько процентов или даже десятых частей процентов к эффективности рекламы и так постепенно получается эффект.
Конкретно с климатической техникой, мне тогда больше приходилось заниматься системами для вентиляции и проветирвания. В их рекламе, как ни странно, лучше всего работали самые классические бумажные объявления, а вовсе не Интернет-реклама. Но как только клиент позвонил или написал, нужно было дальше его довести до покупки и установки и тут как раз очень помогало персональное маркетинговое сопровождение каждого. Уж не говоря, что сам продукт был хороший, поэтому большинство клиентов были очень довольны и потом допродажжи очень хорошо работали.
Престиж - очень важный мотиватор и много брендов построено именно на престиже. Но есть и другие мотиватторы. Например, продукт может создавать имидж покупателя не для внешнего мира, а прежде всего для него самого (я пользуюсь товарами для настоящих художников, значит я сам художник). А еще продукт сам по себе может быть класным. Знаю много пользователей Mac, которые пользуются им только потому что им продукт кажется намного красивее и удобнее конкурентов. Ну, согласен, это не "любовь", но по крайней мере, продукт очень-очень нравится. По себе могу сказать, что я очень привязан к некоторому своему горному и спортивному снаряжению или инструментам для домашнего ремонта и хобби. Считай, почти любовь :) Причем нравятся мне не только сами вещи. Если понадобится что-то купить, вполне вероятно, что куплю того же бренда и в том же магазине, где мне это продали с очень дельной индивидуальной консультацией.
Скидки, конечно, работают. Даже целую статью публиковали об этом: https://habr.com/ru/companies/lansoft_career/articles/1011022/ . К статье, кстати, было много ровно противоположных к вашему комментариев, что все эти скидки не действуют. Полезный дополнительный вывод из экспериментов, которые упомянуты в этой статье - что размер имеет значение. Скидки не действуют, не действуют, а потом даешь достаточно большую скидку и все побежали.
Да, внутренний голод нами точно всеми движет. Это у вас отличная шутка получилась :)
А если серьезно, то конечно, наше поведение устроено сложнее, чем можно описать в короткой статье на Хабре. Я думаю, в вашем случае больше действует вопрос привычки + желание разнообразить завтрак. Если булки вкусные, почему не взять? Но интересно, что отмена 5-й чашки все же подействовала в негатив, что вы кофе перестали у них брать. А кофе-то вкусный был?
Разумеется, при получении согласия на обработку ПД должна быть кнопка для отказа. Я тоже не юрист. но я так понимаю, что это требование вытекает из ст. 9 152-ФЗ, поскольку там четко сказано, что: "Субъект персональных данных принимает решение о предоставлении его персональных данных и дает согласие на их обработку свободно, своей волей и в своем интересе. Согласие на обработку персональных данных должно быть конкретным, предметным, информированным, сознательным и однозначным". Если у пользователя нет возможности отказаться, его согласие нельзя назвать свободным и сознательным.
Аналогичные требования прописаны в GDPR.
Не могу сказать, что мне как пользователю нравится постоянно нажимать на эти кнопки согласий и отказов. Но если уж есть такое нормативное требование, компаниям приходится его выполнять.
Не вижу противоречия. Если бы вторая группа доказала, что анаграмма решения не имеет, то да, они наоборот лучше справились бы с заданием.
Но возможных перестановок букв в анаграмме n! (если все буквы разные). Признаться, не помню, сколько было букв в эксперименте, но не думаю, что совсем уж мало. А тогда n! - большое число. Так что они просто сдались быстрее, а не решили быстрее. Все в итоге сдались, но это эксперимент позволил проверить, что люди, которые думали о белых животных, уставали и сдавались быстрее.
Да, вы правы, я ссылку в последний момент выкинул из статьи, подумал, что ее утяжеляет. Оригинал, где Обама говорит о своих костюмах - это Vanity Fair.
В защиту Обамы, тут не сказано, что питается он одними гамбургерами. Может, чем-то приличным и даже полезным. Но, видимо, более-менее одним и тем же.
Я честно поисследовал вопрос с белым медведем и мне кажется, именно письменный первоисточник - это все же Достоевский, о чем и написано в начале статьи. Так что это раньше, чем 1940 г. :)
Про эмоциональные затраты на сделку - это очень хорошее замечание. Согласен, что часто важно потратить какое-то количество времени или работы, чтобы считать, что сделал достаточно для выбора. Но согласитесь, бывает так, что вам прислали предложение товара и вы может даже не задумывались, что он вам нужен, а вдруг понимаете, что это то, что нужно и это именно то, что вам нравится. И все попытки потом найти что-то лучшее упираются в то, что этот первый товар вам прямо запал в душу? Настоящие рекомендательные системы должны быть именно такими.
Что касается ваших вопросов к эксперименту, то просто в статье привели один эксперимент, но на самом деле таких было проделано в 1980-1990-е годы множество. И все они подтверждают один и тот же вывод, что эффект decision fatigue существует. Можно уже взять не статьи, а книги упомянутого мной в одном из ответов Роя Баумействера. Там подобные описаны в большом количестве.
Ну и, наконец, в защиту слова "сдались". Все-таки вариантов решения анаграмм, если все буквы разные, n!. При всем желании за 9,4 минуты понять, что ты перебрал все слова невозможно для хоть сколько-то разумного количества букв. Понятно, что можно сокращать поиск за счет понимания структуры языка, но тоже не так уж существенно. Поэтому испытуемые именно сдались и оставили задачу, а не доказали, что решения нет.
Идея с тем, чтобы заменить выбор на алгоритм - просто отличная! Так мы тоже разгружаем нашу систему принятия решений. Спасибо за эту мысль. Я тоже так делаю, просто ввожу в привычку то, о чем не хочу думать и перестаю на это обращать внимание.
Сложно осуждать Цукерберга, что несмотря на все свои принципы, когда нужно одеться формально (например, на слушания в Сенат), он все же может это сделать. Это, как мне кажется, вопрос уважения и этики, а не вопрос имиджа или минимизации затрат на принятие решений.
Но важно, что психологические эксперименты показывают, что переключение на принятие даже небольших решений, может существенно нагружать наш мозг. Поэтому я бы не осуждал Обаму, что ему сложно выбирать костюм.
Так это же идеальный маркетинг, когда то, что вы рассказываете публике, полностью совпадает с реальностью. Вы рассказываете, что не тратите время на выбор гардероба и это освобождает вам время и ресурсы на принятие важных решений. И это правда так, поскольку масса психологических исследований это подтверждает.
Конкретное исследование, приведенное в статье, принадолежит трем авторам Muraven, Tice, Baumeister, 1998. Но, например, идею про белого медведя они заимствовали у Wegner, 1989; Wegner, Schneider, Carter, & White, 1987. Можно тут привести длинный библиографический список. Но суть одна, что такой подход работает и освобождение себя от неважных решений сберегает энергию для важных.
А если это так, можно такой подход и маркетировать, вы правы. Думаю, Стив Джобс, носил свою знаменитую черную водолазку для того, чтобы достичь сразу нескольких целей одновременно.
Тогда выбросьте из списка политиков. Примеров и так очень много: Стив Джобс, Марк Цукербрг, Кристофер Нолан, в общем, продолжать можно долго. Ниже привели пример Дженсена Хуанга (не нашел его высказываний по этому поводу, но во всей бизнес-прессе его приверженность к кожаной куртке связывают именно с попыткой минимизировать decision fatigue). Даже про Альберта Эйнштейна было предположение, что он все время одевал серый костюм с белой рубашкой простым галстуком, чтобы сэкномить ресурсы мозга для занятий физикой.
Вы абсолютно правы, куртка Дженсена Хуанга тоже отлично подходит как пример того, как одеваться, чтобы снизить усталость от принятия решений
Ваше первое замечание я, признаться, не понял.
По поводу "предположения" вспомнился период жизни, когда много занимался судами, в т.ч. по английскому праву. "Предположение, Ваша честь" (Speculation, your Honor). Вы правы, исправлю в тексте на более нейтральную формулировку.
А за сравнение с Канеманом спасибо, это лестно :) Но вряд ли уместно сравнивать статью на Хабре с книгой нобелевского лауреата. Саму книгу очень люблю и рекомендую. В предыдущих статьих много материала именно из нее. И, конечно, модель "Система 1 и Система 2" именно оттуда и если хочется узнать о них подробнее, то надо читать оригинал.
А вы как объяснили бы то, что Обама и Цукерберг одеваются одинаково каждый день с точки зрения PR, маркетинга и политиологии?
Примеры с президентом Обамой и Цукербергом приведены не потому, что я пристально наблюдал за их стилем, а потому что они сами публично говорили о том, что одеваются практически одинаково каждый день специально, чтобы не перегружать свою систему принятия решений.
Кстати, за стилем того же Обамы как раз многие следят. И можно заметить, насколько более разнообразным стал его гардероб, когда он перестал быть президентом.
Про галстуки я с вами согласен, конечно. Но если посмотрите на фото времен президенства Обамы, они тоже особым резнообразием не отличаются. Подозреваю, тут выбор еще ограничен партийной принадлежностью. Тот же Трамп не случайно же ходит сейчас именно в красных галстуках? Но если человек придерживается идеи не тратить ресурсы своей системы принятия решений на выбор, я думаю, к галстукам это тоже начинает относиться.
Да, кино отличное! И вы правы, что в торговле на бирже и в инвестициях это все работает абсолютно так же. И, конечно, брокеры эту особенность человеческой психики эксплуатируют на 100%.
Вы, конечно, правы, что особенно с появлением маркетплейсов поведение клиентов меняется. С другой стороны, разве у вас не было ситуаций, когда вы делает важную и дорогую для вас покупку и вы очень хорошо осведомлены об уровне цен и тут вдруг кто-то дает скидку (настоящую) и вы покупаете там? Или даже покупаете по той же цене, что могли бы купить на маркетплейсе, зато у приличной компании, которой вы доверяете?
Конечно, бизнесу выгодно продать дороже. Но эффект масштаба тоже никто не отменял. Можно продать существенно больше, но дешевле и получить большую валовую прибыль, чем при "манипуляциях" потребителями.
Но вот чтобы эфект масштаба сработал, свою маркетинговую акцию надо как следуюет разрекламировать. И самый дешевый способ - это с помощью системы типа CDP предложить ее своим существующим клиентам или, по крайней мере, людям, которых вы уже как-то знаете (например, они к вам на сайт заходили). Это будет эффективнее, чем просто широкая реклама.
Вы правы, бывает, что цена - совсем не главное. И это другая идея в маркетинге, но тоже очень мощная, называется сегментация. Не в том смысле термина, как в статье, а в том, как используют авиакомпании. Они специально делят клиентов на сегменты и каждому предлгатают тот уровень цен, который он готов заплатить за дополнительный уровень комфорта. Часть людей будут покупать только бизнес-класс, а другие, кому важнее цена, всегда будут летать экономом. Можно на формулах показать, что таким образом компании значительно увеличивают свою общую прибыль, даже с учетом того, что пассажиры в бизнес-классе самой авиакомпании тоже стоят дороже (больше мест, кормить и поить надо и т.п.)
Это самый простой прием в том, что в авиаиндустрии называется yield management - целая наука, как получить максимум денег из каждого рейса.
Приведу самый простой пример A/B теста. Делаем две веб-страницы. На одной просто цена 9 000, на другой "сегодня цена 9 000 (скидка 25% и перечеркнутая цена 12 000)". После этого трафик на страницу товара делим, например, пополам. Считаем показатель, который мы хотим максимизировать, например количество совершенных покупок поделенное на общее количество посетителей этой страницы.
"Выигрывает" та страница, где показатель больше, т.е. где относительное количество покупок выше. Как только мы в этом убедились, можно навсегда менять страницу и использовать самый эффективный вариант и пробовать какую-нибудь следующую гипотезу, например, что нужно говорить не о преимуществах, а о том, что человек потеряет, если не совершит покупку.
Конечно, в реальной жизни A/B тесты могут быть устроены сложнее. Но основания идея, надеюсь, понятна.
В маркетинге обычно не удается найти волшебное средство, которое вдруг помогло бы продать весь залежавшийся склад. Но каждая мелочь добавляет несколько процентов или даже десятых частей процентов к эффективности рекламы и так постепенно получается эффект.
Конкретно с климатической техникой, мне тогда больше приходилось заниматься системами для вентиляции и проветирвания. В их рекламе, как ни странно, лучше всего работали самые классические бумажные объявления, а вовсе не Интернет-реклама. Но как только клиент позвонил или написал, нужно было дальше его довести до покупки и установки и тут как раз очень помогало персональное маркетинговое сопровождение каждого. Уж не говоря, что сам продукт был хороший, поэтому большинство клиентов были очень довольны и потом допродажжи очень хорошо работали.