Как объяснить сейлам, что обещание жестких сроков — это плохо

Работать с клиентом. "Управление ожиданиями", "работа с возражениями" и т.д.

Как объяснить сейлам, что обещание жестких сроков — это плохо

Сроки сейлы у нас не ставят, они хотят получить их с разработки и сообщить клиентам.

Как объяснить сейлам, что обещание жестких сроков — это плохо

Будет соревнование "жадность vs жажда свободы" ;) результат зависит от понимания рисков и желания их на себя брать.

Как объяснить сейлам, что обещание жестких сроков — это плохо

Вы же не знаете какие из сроков для заказчика - "жесткие". Вам кажется, что фича мелкая и ничего особо не меняет. А у заказчика под фичу уже запланировано десять активностей и миллиардный бюджет.

Если с клиентом выстроены хорошие коммуникации, то это не является тайной.

С позиции заказчика неприемлима ситуация, когда сэйлз в ответ на поставленное ТЗ (напомню, ТЗ вендор внутри уже оценил и знает примерные сроки) говорит "Хрен знает, ну вроде через месяц сделаем". 

ТЗ - это про заказную разработку, а не про продуктовую как у нас.

Как объяснить сейлам, что обещание жестких сроков — это плохо

Если время назначено, значит срок обещали :) Я же и пишу, что обещал - надо выполнять, иначе клиент будет справедливо недоволен. А вот надо ли обещать, если понимаешь, что с большой вероятностью появится более выгодный заказ? Может надо как-то по другому начать общаться с клиентом, чем просто обещать то, что он хочет услышать?

Как объяснить сейлам, что обещание жестких сроков — это плохо

Жесткие сроки могут быть, как верно замечено, та же регуляторка. И по приоритетам в таких случаях обычно вопросов не возникает. Просто такие жесткие дедлайны не должны занимать весь скоуп.

Идеально оцененные сроки и укладывание в них - это возможно, но это означает, что план работ зафиксирован и не может быть изменен. А это прям редкость, всегда что-нибудь прилетает.

Как объяснить сейлам, что обещание жестких сроков — это плохо

Этот аргумент сейлы часто говорят :) С другой стороны, им есть что продавать, пока разработка может сделать и выпустить что-нибудь нужно клиенту, а это мы регулярно делаем.

Как объяснить сейлам, что обещание жестких сроков — это плохо

И они в чем-то правы, но это "что-нибудь полезное" не может иметь сроки (в обычном понимании как "надо уложиться до ...") и в любой момент может быть остановлено и заброшено условно на год.

Получим кладбище недоделок, как часто и бывает.

Как объяснить сейлам, что обещание жестких сроков — это плохо

Для справки, например, в гособоронзаказе за сорванные сроки применяется ответственность вплоть до уголовной. И как-то люди справляются.

Это немного другая ситуация, в случае гособоронзаказа никто новые пожелания вперед текущих не будет двигать. Встанут в очередь "на после госзаказа". Работа на государство накладывает ряд ограничений.