Мы говорим об одном и том же. Только вы пишете об этом с позиции клиента.
1) Чтобы понять проблему клиента, мне надо задать вопросы. Угадывать и додумывать за клиента это тупиковая ветвь в переговорах.
2) Поняв его ожидания, я понимаю можем ли мы помочь или это вне нашей компетенции.
3) Цена и ценность - это несколько разные вещи. Своей презентацией мы стараемся ценность нашего товара в глазах клиента приблизить к цене. Тогда человек уверен , что покупает товар за его реальную цену.
Кстати, если человек соглашается на встречу, это почти ничего не значит. Встреча, как правило, нужна продавцу, чтобы выяснить ответы на приведенные Вами вопросы.
Да, и это не психологические трюки.
"Письками махаться" не было намерения. Вы спросили - я ответил. Естественно, то что написано в тексте, я не сам придумал. У меня есть конспекты тренингов, где в кратком виде этот инструмент изложен. Я хочу научиться писать понятно и интересно и работаю над этим.
Программное обеспечение (К+) два года, среднемесячный объем 5-6 установок, авторизованый партнер Canon средемесячный уровень продаж 400 тыс. рублей, продажа интернета, 8-10 контрактов в месяц. В продажах уже пять лет.
Хотелось бы узнать что у Вас за спиной.
На самом деле первые три вопроса задаются минут за пять. Но они создают контакт между сторонами и разговаривать в дальнейшем легче. Кстати, насчет "пустой болтовни" - это тоже очень сильная вещь. Я много раз наблюдал, что менеджер с заказчиком полчаса обсуждают отпуск, а потом за три минуты подписывают контракт на две-три тысячи долларов.
"Богатый папа. Бедный папа" не читал (кстати надо ли? что посоветуете?). на одном из тренингов преподаватель об этом рассказывал, я воспроизвел по памяти, так как считаю, что очень правильная мысль.
Не исключено, что он взял из этой книги.
Вопрос некорректный. Взято из головы. Я достаточно много продаю, посещал много тренингов и читал книжки, разумеется. Разумеется, америку я не открыл, но то, что написано выше - проверено мной лично и оно работает?
BTW А вы в продажах или так, поговорить зашли?
Разумеется в курсе. Мы же не в "угадайку" играем. Только одно дело когда я Вам скажу "Вам нужна эта железяка", а совсем другое, когда я задам несколько вопросов и подведу Вас к тому, что вы сами скажете "Мне нужна эта железяка".
Почти. Хотя конкретно гербалайфом я не занимался. Это прямые продажи. То есть активный поиск заказчиков и продажа им товара. Так продается крупная оргтехника, реклама и услуги, программное обеспечение.
Этот же алгоритм может помочь в переговорах, например на собеседовании при приеме на работу.
Не совсем понял, ссылка на мой блог была лишней? Я думаю, что здесь нет никакой навязчивости. Ссылка показывает заинтересовавшемуся человеку где есть статьи похожей тематики. Тем более ссылка под катом находится.
Можно напоминание более явно сделать?
1) Чтобы понять проблему клиента, мне надо задать вопросы. Угадывать и додумывать за клиента это тупиковая ветвь в переговорах.
2) Поняв его ожидания, я понимаю можем ли мы помочь или это вне нашей компетенции.
3) Цена и ценность - это несколько разные вещи. Своей презентацией мы стараемся ценность нашего товара в глазах клиента приблизить к цене. Тогда человек уверен , что покупает товар за его реальную цену.
Кстати, если человек соглашается на встречу, это почти ничего не значит. Встреча, как правило, нужна продавцу, чтобы выяснить ответы на приведенные Вами вопросы.
Да, и это не психологические трюки.
Хотелось бы узнать что у Вас за спиной.
Не исключено, что он взял из этой книги.
BTW А вы в продажах или так, поговорить зашли?
Этот же алгоритм может помочь в переговорах, например на собеседовании при приеме на работу.