Не судите строго

Так часто говорят люди, когда презентуют свою работу, портфолио или что-то еще. Типа, вот я сделяль, но строго не судите, я же новичок.

Кажется, что после этого люди должны реально не судить строго — ведь мы их об этом попросили. Но на деле, такой фразой мы только привлекаем внимание к косякам.

Она демонстрирует вашу неуверенность в себе и дает клиентам дополнительный повод задуматься о вашей компетентности. Раз исполнитель сам считает свою работу не особо крутой, то клиент тем более будет считать так же — ведь он за нее еще и деньги платит.

Фактически, эта фраза означает: «обратите внимание на то, что я сделал хрень и знаю это»

Поэтому забудьте про «не судите строго» и никогда не используйте это в продажах.

Собеседуйте работодателя

Собеседование всегда работает в обе стороны. Не только компания выбирает сотрудника, но и сотрудник выбирает компанию.

Поэтому не бойтесь задавать вопросы. О целях работодателя, о текущей команде, о задачах на ближайшее время и на долгий срок, о проекте, продукте и так далее.

Да, возможно, вам попадается какой-нибудь душный эйчар, который от вас сбежит и не позовет на работу. Но в такой компании работать и не надо, поверьте.

Нормальные чуваки радуются, когда потенциальный сотрудник интересуется своей будущей работой, а не только зарплатой.

Недавно читал совет от одного редактора в духе: «Всем пофиг, сколько лет вы на рынке и сколько у вас сотрудников. Пишите на сайте о более важных для аудитории вещах»

Также недавно во время исследования аудитории b2b-компании — многие респонденты ответили, что им важно, сколько лет компания на рынке и сколько у нее сотрудников, они ищут эту инфу на сайте, а если не находят, спрашивают у менеджера.

Это наглядная демонстрация, почему в маркетинге надо не слепо следовать советам лидеров мнений, а общаться со своей аудиторией и думать своей головой.

Сделанное лучше идеального

На Западе есть отличная поговорка: «Done is better than perfect». Сделанное лучше идеального. Лучше поработать и получить хоть какой-то результат, чем упороться в перфекционизм и не сделать ничего.

Как-то я работал в IT-компании, которая разрабатывала сервис для маркетологов. Каждый раз, когда сервис был уже почти готов, собственник выдумывал очередную фичу, которую обязательно надо добавить. Или решал убрать старую. Или переделать дизайн. Или переписать подсказки. Или еще что-нибудь поменять.

Он хотел сделать идеально.

Но в итоге не сделал никак. Инвесторские деньги кончились, и компания закрылась, так и не выпустив свой продукт.

Гораздо лучше было выпустить неидеальный сервис, собрать фидбек от аудитории, увидеть, каких функций реально не хватает — и дорабатывать на ходу.

Сделать плохо и получить опыт — лучше, чем не сделать никак.

Запустить сырой продукт, начать зарабатывать деньги и допилить в процессе — лучше, чем вылизывать каждую кнопочку и терять прибыль.

Открыть в своем городе шаурмячную и зарабатывать какие-то деньги — лучше, чем сидеть на жопе и мечтать, как станешь вторым Стивом Джобсом.

Снимать хоть какие-то видосы сейчас и учиться в процессе — лучше, чем начать когда-нибудь потом, когда появится камера, микрофон, интерьер и уверенность в себе.

Сделанное лучше идеального.

Позитивная обратная связь

Многие люди в своей обратной связи указывают только на ошибки и плохие моменты. Это не так, тут неправильно, вот это переделай — и будет хорошо.

Гораздо эффективнее указывать не только на плохое, но и на хорошее. Вот тут круто сделал, здесь смешно получилось, отличная идея, давай делать больше такого.

Во-первых, такой фидбек приятнее слушать, он меньше демотивирует. Человек не чувствует себя ничтожеством, которое только и делает, что лажает.

Во-вторых, так люди быстрее растут — потому что для роста важно не только избавляться от ошибок, но и масштабировать удачные решения.

Хотите быть хорошим менеджером, редактором или руководителем — старайтесь замечать не только плохое, но и хорошее.

Окна хаоса

Когда составляешь план работы на день, очень важно не забивать весь день задачами, которые идут прям друг за другом.

Есть риск, что какая-нибудь из них затянется — и ВЕСЬ день пойдет наперекосяк. Все расписание съедет, перед всеми придется извиняться, созвоны переносить, работать до ночи и так далее.

Чтобы такого не было, полезно оставлять в расписании пустые места — когда ничего не запланировано.

Если что-то пойдет не так, из этих окон можно забрать немного времени и все успеть. Если все идет по плану — можно сделать перерыв или выполнить небольшую экстра задачку.

Я несколько раз видел, как такие пробелы в расписании называют окнами хаоса — мне термин понравился, поэтому теперь тоже его использую. Кто его придумал — не знаю, увы.

Окупаемость перфекционизма

Помните этот популярный закон про 20% усилий и 80% результата?

Этот самый закон показывает главный вред перфекционизма.

Вот можно каждый день выпускать по одному хорошему посту. А можно 3 дня вылизывать один пост с идеальными формулировками.

Сработает ли этот идеальный пост в 3 раза лучше просто хорошего? Принесет ли в 3 раза больше охвата, реакций, конверсий?

Да вряд ли. Может благодаря вылизанным формулировкам он сработает лучше на 5–10%, и то не факт. Но за эти 3 дня можно было написать 3 таких поста и получить 300% эффективности.

Поэтому каждый раз, когда хотите что-то улучшить, ответьте себе на простой вопрос: «А окупится ли затраченное на это улучшение время?».

Если нет — лучше оставить как есть, а освобожденное время потратить на более важные вещи.

Как понять справедливую цену за свою работу

Есть один беспроигрышный вариант.

Надо просто повышать по чуть-чуть цену каждому следующему клиенту.

Написали текст за 5000 рублей, следующий пишем за 5500. Следующий за 6000, потом 7000. И так постепенно на 5-10% ползем вверх.

Увидели, что конверсия из лида в клиента резко упала, отказов стало слишком много — все, значит, мы пересекли черту. Ценность наших услуг в глазах клиентов не соответствует цене.

Откатываемся чуть назад и работаем по этой цене некоторое время. Собираем больше крутых кейсов, прокачиваемся в своей работе, переговорах и самопрезентации.

Прокачались — и снова ползем вверх по чуть-чуть.

Так вы точно будете знать, сколько клиенты сейчас готовы вам платить. Заодно и в доходах будете стабильно расти. Ведь с учетом инфляции, кто не растет в доходах — тот постепенно беднеет.

Критиковать наедине, хвалить публично

Простое менеджерское правило, которое я стараюсь соблюдать, чтобы сохранить нормальную обстановку в коллективе.

Если я хочу сказать человеку что-то хорошее, похвалить его или его работу — делаю это публично, тогда он будет рад в 10 раз больше. Всем приятно, когда повышают их социальный статус.

Если хочу указать человеку на ошибку, покритиковать, поругать, выяснить отношения — делаю это только тет-а-тет. Иначе я человека унижу, он затаит на меня обиду, и наши отношения довольно быстро накроются.

Это касается не только офисов и рабочих чатиков, но и соцсетей. Респект выражаю в комментариях, чтобы все видели. На ошибки и опечатки указываю в личке, чтобы не видел никто.

Отрешенность от команды

Одна из самых больших моих ошибок в предпринимательстве — забивание болта на сферы, в которые я не был вовлечен напрямую.

Был период, когда я решил: здесь есть руководитель, он всем рулит, все хорошо получается, зачем мне туда лезть.

И перестал лезть настолько, что вообще не был в курсе, что там происходит.

В какой-то момент я не знал половину проектов, над которыми мы работаем, и половину людей, которые есть в моей команде. Сидел в своей уютной песочнице маркетинга, пиара и продаж — и все.

Конечно же, это привело к тому, что я стал хуже понимать свою же компанию, перестал видеть проблемы в команде и столкнулся с рядом неприятных для меня увольнений, когда ребята говорили: «Я хочу уйти работать в другое место, там как-то душевнее»

Наверно, не знать всех своих сотрудников — это нормально для директоров крупных корпораций, но совершенно неприемлемо для маленького агентства. Главный актив агентства — это люди. И не общаться с ними, не быть в курсе их проблем и недовольств — самое тупое, что можно сделать.

Я эту ошибку осознал и снова стал нормальным руководителем, который в курсе, что творится в его бизнесе. А вас предостерегаю от наступания на те же грабли.

Любопытный факт о ценах

Когда-то наш курс стоил 3500 рублей. Его покупали 2-3 раза в месяц по полной стоимости и по 100-200 раз на распродажах со скидками.

Потом мы подняли цену в 2 раза, до 7000 рублей, ииии…

Его точно так же покупают по 2-3 раза в месяц и по 100-200 раз на распродажах со скидками.

Можно сколько угодно смеяться с продавцов на Алиэкспрессе, которые сначала повышают цену, а потом делают скидку на ту же сумму и объявляют распродажу. Но прикол в том, что это реально работает.

3500₽
↑
такое покупают хуже, чем такое
↓
3500₽ 7000₽

Миссия компании

Иногда к нам приходят клиенты и просят придумать миссию компании.

Я от таких задач всегда отказываюсь, потому что миссию не может придумать человек со стороны. Ее формулирует собственник или топ-менеджмент в процессе создания и развития компании.

Кто-то сразу создает стартап, который изменит мир. Кто-то с помощью бизнеса закрыл потребности в деньгах и задумался о своей пользе для человечества. Кто-то придерживается определенной философии и этики в бизнесе — например, не рекламирует продукты, которые считает вредными или некачественными.

Это и есть миссия. Ее не высасывают из пальца, не придумывают, лишь бы она была. Она появляется в результате подхода к ведению бизнеса, управленческих решений, целей руководства компании.

А когда наемный автор, который только вчера узнал о существовании компании, пишет что-то в духе: «наша миссия — предлагать широкий спектр услуг по доступной цене» — это не миссия, а херня из-под коня.

Автора можно нанимать только для того, чтобы нормально сформулировать уже существующую миссию, расписать ее как-нибудь красиво и понятно.

Хотите расти — общайтесь с людьми

И поиск новых клиентов, и профессиональный рост можно ускорить в разы, если не сычевать в одиночку.

Искать клиентов, особенно в B2B-сфере, гораздо проще, общаясь с людьми лично. Дружиться в соцсетях, созваниваться в Зуме, знакомиться в чатах, встречаться на конференциях — и рассказывать о себе. Не впаривать, а просто рассказывать. Вот я пишу тексты на заказ, или делаю дизайн, или создаю чат-ботов, или запускаю рекламу — если че надо, обращайся. И люди обращаются.

Общение с коллегами дает много новых инсайтов. Всегда надежнее спросить совета у знакомых успешных коллег, чем у Гугла. Статью в Гугле может написать кто угодно, а тут ты знаешь человека, видишь, насколько он хорошо делает свою работу, можно ли ему доверять.

Иногда даже спрашивать не надо, можно почитать чужое обсуждение в чате или послушать историю знакомого о том, как он решал определенную задачу — и в голове появляется куча идей и новых гипотез.

Даже сотрудников искать проще, когда вы знаете много людей, и когда вас знает много людей. Нужен продажник — кинули клич по друзьям, они посоветовали кого-то. Нужен маркетолог — то же самое.

Короче, не сидите дома, не отгораживайтесь от внешнего мира. Качайте личные соцсети, вступайте в чаты, посещайте оффлайн-мероприятия. Время, затраченное на нетворкинг, окупается многократно.

Проверено сотни раз и на моем опыте, и на опыте знакомых.

Что самое важное в сложном B2B

Если вы продаете что-то дорогое, и ваша ЦА — это средний и крупный бизнес, важно понимать, что обычную воронку продаж выстроить вряд ли получится.

Не выйдет просто налить трафика, получить лиды и сконвертировать их в продажи.

Во-первых, больших компаний не так уж и много, и если целенаправленно крутить на них рекламу, они довольно быстро закончатся.

Во-вторых, в дорогих B2B-услугах сложный цикл принятия решений: разные отделы общаются между собой, защищают решения перед руководством, советуются с юристами и закупками и так далее.

А что тогда делать, чтобы получать клиентов?

Строить с ними отношения.

Знакомиться на конференциях. Френдиться в соцсетях и общаться. Вести блог, который интересен сотрудникам крупных компаний, и общаться с ними в комментах. Звать их на свои вебинары в качестве гостей. Просить текущих клиентов познаковать вас с кем-нибудь из коллег. Да хоть в бар вместе ходить.

Важно не просто вести CRM и хранить контакты всех клиентов. Важно именно общаться, поддерживать и развивать отношения.

Связи с клиентами (текущими, бывшими и потециальными) — это второй по важности актив диджитал-агентств после сотрудников.

Не хвататься за все подряд

Довольно простой способ зарабатывать больше денег, про который многие забывают.

1. Считаем расходы на каждый проект. Если вы компания, считайте время, которое сотрудники потратили на задачи по проекту, и гонорары подрядчикам. Если вы фрилансер — трекайте свое время.

2. Считаем прибыль (выручка минус расходы) и рентабельность (делим прибыль на выручку) по проекту.

3. Находим закономерности между проектами с низкой рентабельностью и перестаем брать их в работу. Иногда оказывается, что дешевые проекты приносят больше денег, чем дорогие — потому что они простые не отнимают много времени.

4. Высвобождаем время команды (или свое), которое можно потратить на проекты с высокой рентабельностью и зарабатывать больше денег при тех же усилиях.

Это прям основы управленческого учета, решение на поверхности. Но многие про него забывают, соглашаются на любые проекты, а потом сидят без денег.