Руководство по созданию стартапов, часть 3: «Но у меня нет знакомых инвесторов!»

Часть 2

В предыдущей статье мы обсудили, что нужно делать, когда вас отверг инвестор. Однако, это означает, что вы его нашли. Что, если у вас есть стартап, требующий инвестиций, но вы не знаете никаких инвесторов?

Я могу разделить ваши чувства – когда я в университете Иллинойса работал над Mosaic, слова «венчурные инвестиции» для меня значили не больше, чем «klaatu barada nikto». Я никогда не встречал инвестора, инвестор никогда не разговаривал со мной, и я не распознал бы инвестора, даже если б споткнулся о его чековую книжку, лежащую на тротуаре. Я не уверен, что без помощи Джима Кларка смог бы найти финансирование для запуска такой компании, как Netscape, даже если б мне пришла в голову мысль основать компанию.

Для начала нужно уяснить, что инвесторы работают в основном через связи – они могут услышать о многообещающем стартапе или предпринимателе от того, с кем работали раньше, например от другого предпринимателя, руководителя или инженера одного из тех стартапов, которые они финансировали, или бизнес-ангела, с которым прежде работали.

Причина этого чисто математическая – один инвестор может профинансировать несколько компаний в год, и на каждый профинансированный стартап приходится 15-20 других команд, и ещё сотни команд хотят встречи с инвестором. Ему приходится полагаться на связи, которые будут фильтровать сотни проектов, уменьшая их количество до 15-20. Поэтому, простое закидывание презентациями инвестиционных фирм будет иметь такой же эффект, как закидывание киностудий сценариями. Никакого. Поэтому фокус в том, чтобы попасть в те самые 15-20 команд, с которыми инвестор встречается по рекомендации, и не остаться в числе тех сотен, с которыми он встречаться не будет. Но перед тем, как этим заниматься, нужно убедиться, что у вас всё подготовлено. План, презентация, вспомогательные материалы – в общем, принести цельную идею человеку, который инвестирует в бизнес и знает, что делает.

Рекомендую прочесть материалы о том, что вам нужно для составления эффективного бизнес-плана и презентации, потом представить себе, что вас уже один раз отфутболили, после чего прочитать предыдущую статью и подробно разобрать всё, что у вас есть, и исправить имеющиеся ошибки, перед тем, как идти к живому инвестору на приём.

Одна из причин, по которой инвесторы работают по рекомендации, как раз в том, что большинство стартапов приходят на презентацию неподготовленными. Поэтому ваше преимущество должно заключаться в том, чтобы произвести хорошее первое впечатление подготовленностью вашего проекта. А для этого нужно всё очень хорошо продумать и проделать много работы, чтобы в результате получить шедевральную презентацию.

Исходя из этого, лучшее, что вы можете показать – работающий продукт. Если продукт невозможен без финансирования – бета-версию, или прототип. Веб-сайт, который работает, но не рекламируется, или прототип софта с частичной функциональностью, или демо-версию, или что-то ещё. Ещё лучше, если вы приходите с «прицепом» из клиентов, или каким-то доказательством интереса со стороны интернет-пользователей – в зависимости от того, что подходит для вашего стартапа.

С работающим продуктом, который может послужить основой финансируемого стартапа, у вас гораздо больше шансов получить средства. Как я писал в предыдущей статье: если сомневаетесь, доработайте продукт. Если же у вас нет продукта и клиентов, то сделайте настолько насыщенную презентацию, насколько это возможно: скетчи, прототипы, анализ рынка, исследование клиентов (интервью с реальными людьми) и т.п.

Длинный детальный бизнес-план не нужен. Либо инвестор заинтересуется стартапом с хорошей презентацией в Powerpoint страниц на 20, либо не заинтересуется вообще. Вывод: если инвестору требуется длинный детальный бизнес-план, скорее всего это неправильный инвестор.

Готовьтесь, готовьтесь и ещё раз готовьтесь. Изучите рынок инвесторов, найдите тех, кто работает в вашей категории. Совершенно бесполезно предлагать инвестору из сферы здравоохранения интернет-стартап, и наоборот. Инвесторы-одиночки обычно занимаются конкретными стартапами, и ключ в том, чтобы найти именно их.

Как нарабатывать контакты? По-моему, лучший способ – поработать в стартапе, получившем инвестиции, показать себя с хорошей стороны, получить повышение, и всё это время заводить знакомства. Если вас не берут в стартап – поработайте на большую, уважаемую компанию, типа Google или Apple, накопите опыт, затем идите в работающий стартап, покажите себя с хорошей стороны, получите повышение, и всё это время заводите знакомства. Если вас не нанимают в большую уважаемую компанию, получите высшее образование в каком-нибудь приличном университете, где большие уважаемые компании постоянно ищут себе сотрудников — ну и дальше вы поняли.

Звучит как шутка, но я абсолютно серьёзен – по такому пути прошли многие предприниматели, которых я знаю. Но есть и другие пути.

Если всё ещё в школе, постарайтесь попасть в большой институт/университет с хорошими связями типа Stanford или MIT. Выпускники Стэнфорда известны такими компаниями, как Sun, Cisco, Yahoo и Google, поэтому рекрутёры Кремниевой долины постоянно рыскают по Стэнфорду в поисках новых Джерри Янгов или Ларри Пейджей. По университету Иллинойса, в котором обучался я, постоянно рыскают только коровы.

Можно попробовать поучаствовать в программе Y Combinator. Эта программа, созданная Полом Грэхемом, финансирует стартапы на заре их развития (программа работает в Кремниевой долине и Бостоне), и потом представляет самые лучшие из них инвесторам. Отличная идея и отличная возможность.

Читайте блоги инвесторов – все, и очень внимательно. Инвестор, ведущий блог, оказывает отличную услугу стартапам, давая им много ценной информации, и предоставляя себя для контактов через емейлы, комментарии и даже подкасты с презентациями. Каждый инвестор любит общаться по-своему, но вы читайте как можно больше блогов, и устанавливайте контакты с как можно большим их количеством. Список таких блоггеров ищите у меня на сайте, и на их сайтах тоже. По меньшей мере, вы сможете получить хорошее представление, чем именно и какими компаниями интересуется инвестор. А в лучшем случае, инвестор может поощрять читателей присылать ему сообщения.

Фред Уилсон из “Union Square Ventures” даже призвал предпринимателей записывать подкасты и передавать их ему с тем, чтобы он мог прослушивать их через свой iPod. Не знаю, занимается ли он этим сейчас, но стоит почитать его блог и выяснить.

Некоторые инвесторы с удовольствием используют современные средства общения, типа Facebook и Twitter. И часто выходит, что когда инвестор пробует новый способ коммуникации, он более открыт для общения. Поэтому, как только появляется какая-то новая штука для общения, сразу ищите там инвесторов и общайтесь с ними. В рамках приличия, конечно.

Кроме того, неплохой идеей является вести свой блог – о своём проекте, об интересных вещах, которые происходят у них, о своих мировоззрениях на эту тему. Это помогает вам наработать навык общения, а когда инвестор узнает про вас, он сможет прочитать ваш блог и получить представление о вас и вашем проекте. Это ещё один способ оставить хорошее первое впечатление.

Программистам я рекомендую поучаствовать в проекте с открытым исходным кодом. Это великолепная возможность не только поучаствовать в создании нужного софта, но и построить свою репутацию, которая не связана с вашей текущей работой. Очень круто иметь возможность написать инвестору «Я создатель программы с открытым исходным кодом Х, которой пользуются 50000 человек, и я хочу рассказать вам о своём стартапе».

Занимаясь этим достаточно долго, вы получите возможность пообщаться с несколькими инвесторами, и это может привести к разговорам о финансировании или знакомствам с другими инвесторами. Лично я надеюсь, что следующий Google появится после емейла с презентацией, которую предприниматель отправил инвестору, почитав его блог. Тогда все инвесторы на планете сразу начнут вести блоги.

Если всё это не подходит, то в порядке уменьшения предпочтения возможны следующие варианты:

— бизнес-ангелы;
— самофинансирование на средства, полученные от первых клиентов или консультации;
— работа над стартапом в свободное от основной работы время;
— кредиты.

Бизнес-ангелы – те, кто инвестируют небольшие суммы в начале деятельности стартапа, часто перед тем, как появляются крупные инвесторы. Это может оказаться отличным способом начать, потому что хорошие ангелы знакомы с хорошими инвесторами, и они могут представить вас, потому что хорошие инвестиции полезны как вам, так и ангелам. Тут, конечно, возникает вопрос, как получить инвестиции от ангелов – но это совсем другая история.

Три другие варианта я бы вам не советовал. У них есть серьёзные проблемы. Но бывали успешные стартапы, которые воспользовались ими, поэтому не упомянуть их нельзя.

Также почитайте эту статью на сайте Sequoia Capital. Это одна из лучших венчурных фирм в мире, они финансировали, в числе прочих, Oracle, Apple, Yahoo, и Google.

В следующих статьях мы оставим вопрос финансирования и сконцентрируемся на том, как сделать стартап успешным.

Часть 4