Здравствуйте коллеги!
Представляю вам некую «шпаргалку» для будущих руководителей студий.

У многих появляется желание открыть свою студию, но есть мысли, которые вас останавливают. Это «нет инвесторов», «нет клиентов», «не знаю как буду рекламироваться» и многие другие. Некоторые из них мы разберем в этой статье.

Открыть свою студию можно при любых условиях и исходных данных, в том числе и не имея стартового капитала. Главное – наличие твердого желания и готовности тратить все свое время и силы на развитию. Правда, проблем в этом случае может быть чуть больше, но зато и ценного опыта набежит с избытком.
Если денег нет, а счастья хочется… (с)

Чаще всего открытие студии начинается с поиска единомышленника (соучредителя) и создания первого сайта общими усилиями. Обычно начинающие студии состоят из дизайнера (он же арт-директор) и менеджера по продажам. Главное на первом этапе – создать сайт студии приличного качества – именно с его помощью будет происходить все последующее взаимодействие с потенциальными клиентами (которых, кстати, он же и должен приносить). Обычно первый сайт делается самостоятельно, с помощью знакомых и друзей или за очень небольшую сумму.
Выбор партнера – отдельная тема, этот пункт имеет огромное стратегическое значение. Сейчас скажу только самое главное: распределите зоны ответственности, заключите договор, в котором прописаны права, обязанности и размеры вознаграждения (доли).

Старт

Итак, сайт готов, дизайнер ждет заказов, и наступает время коронного выхода менеджера по продажам, призванного обеспечить приток клиентов. А где ему их взять без бюджета на рекламу? Не знакомых же уговаривать, в самом деле?
Главное – трезво осознавать, что для студии без «имени» существует только один путь – Путь Активного Поиска, на котором, как на любой войне за место на рынке, все средства хороши, но некоторые все-таки лучше.

Ищите клиентов всюду.

• Фриланс-порталы. Там порой появляются весьма интересные предложения для начинающих амбициозных команд, а кроме того, имеет смысл оповестить всех своих старых клиентов об открытии новой студии и ее предложениях. Если в прошлом ваше сотрудничество проходило успешно и закончилось взаимным удовлетворением, очень высок шанс, что в статусе компании к вам повторно обратятся с еще большим энтузиазмом.
• Социальные сети — активно развивающийся инструмент продвижения, которым нужно учиться пользоваться. Огромное количество потенциальных клиентов или выгодных партнеров, гибкие возможности для рекламы или активного общения с аудиторией. Главное – не давать застывать ни одному из направлений – поиску новых людей и поддержке связи с имеющимся пулом.
• Специализированные ресурсы. Они бывают нескольких типов:
  — Дизайнерские (сообщества, порталы, форумы). Именно здесь вы должны «раскрутить» работы своего дизайнера. Найдите время на оформление портфолио, постарайтесь интересно презентовать работы коммьюнити, обязательно афишируйте каждый новый проект, участвуйте в дискуссиях (и заодно учитесь правильно реагировать на критику – то есть оставаться неизменно спокойным и вежливым. Не тратьте свою энергию даром, вступая в виртуальные перепалки.
  К популярному, «модному» дизайнеру будут обращаться гораздо чаще, чем к человеку «без имени», пусть даже выполняющего качественные работы.
  — Отраслевые порталы – посвященные строительству, медицине, бизнесу и т.д.
  Выберите нишу, для которой вы делали проект или для которой хотели бы сделать и разместите на портале подробную практическую статью о том, как это поможет данному бизнесу. Например, на портале, посвященном доставке блюд на дом и в офис расскажите, что является для пользователей определяющим при выборе сайта: наличие качественных, аппетитных, правдивых фотографий блюд, указание цен, удобство навигации, оптимизация процесса заказа онлайн, привязка биллинговых систем – например возможность оплаты с помощью пластиковой карты, электронных денег и т.д. Хорошие идеи всегда в цене, а их авторы – вдвойне.

PR-кампания

Уделяйте внимание пиару студии. Публикуйте информацию о каждом завешенном проекте на специализированных ресурсах – это не только увеличивает результаты поисковой выдачи, но и формирует нужное «информационное поле», имидж компании, увеличивает осведомленность аудитории. Лозунг «Хороший товар в рекламе не нуждается» морально устарел еще в прошлом веке – без рекламы ваш продукт просто никто и никогда не найдет на современном насыщенном рынке.
На развертывание подобной кампании по всем направлениям в среднем уходит 2-4 месяца. Результаты могут прийти не сразу – это особенность человеческого восприятия, сначала информация должна накопиться в достаточном количестве –и только после этого ее начинают использовать. После того, как начались первые отклики, ни в ком случае нельзя сбавлять темп – при сегодняшней информационной перенасыщенности все, ненадолго выпавшее из поля зрения, забывается практически моментально.

Секрет успеха в активных продажах

Параллельно с продвижением менеджер по продажам должен заниматься активным поиском, включающим и холодные звонки. Это не значит, что нужно обзванивать организации по справочнику «Желтые страницы», зачитывая снявшему трубку текст со шпаргалки. Определите, с какими компаниями вы хотели бы работать, изучите их существующие сайты, подумайте, что можно улучшить, подготовьте индивидуальные коммерческие предложения и только тогда звоните, а после этого – присылайте письма.
Индивидуальный подход ценят все без исключения, а бояться того, что ваши идеи украдут и реализуют своими силами – наивно. Если до вашего предложения штатным специалистам лень было даже подумать об улучшениях, реализовывать это на нужном уровне у них тоже скорее всего не хватит энтузиазма.

Удержать высоту

К огромному удивлению многих начинающих студий, главной трудностью оказывается вовсе не поиск клиентов, а то, что происходит после успешного осуществления этой задачи – грамотная работа над проектом.
Чтобы не испортить самому себе результаты, последуйте некоторым советам:
— приобретите прямой номер. Виртуальный IP телефонии или мобильный –в зависимости от финансовых возможностей. Это придаст солидности вашей компании в глазах потенциальных клиентов (как минимум прямой номер ассоциируется с офисом).
— не торопитесь с арендой помещения. В первое время ваша главная задача – выжить в постоянных убытках. Зарплаты сотрудников будут «съедать» почти всю прибыль, и лишние траты вовсе ни к чему. На хороший офис вес равно не хватит, а приводить клиента в комнату на последнем этаже складского помещения – значит автоматически его потерять. Чтобы успешно организовать работу сотрудников, офис не нужен – для этого вполне достаточно современных средств связи и систем управления проектами.
— зарегистрируйте юридическое лицо. Ни одна солидная компания не будет работать даже по «серым» схемам, не говоря уже о «черном» нале. Регистрация ИП занимает неделю в общей сложности, а дальнейшая работа на УСН не требует фундаментальных познаний в бухгалтерском деле.
— если все-таки вы решили снимать офис – позаботьтесь о лицензионном софте. Визит бравых сотрудников отдела «К» еще никого не радовал, а вот огорченных пользователей пиратских версий, оставшихся без рабочих машин и со штрафами очень немало. Если денег не хватает даже на единственную лицензию Photoshop’а – ищите альтернативные варианты среди свободного ПО.
— тщательно оценивайте каждую сделку, и если что-то настораживает – не торопитесь начинать работу, даже если клиент подгоняет. Требуйте предоплату – иногда она самый надежный показатель общей адекватности и гарант благополучного завершения проекта.

И самое главное – не забывайте, что добиться успеха в долгосрочной перспективе в секторе b2b, можно только работая по схеме «win-to-win».

В следующих статьях я могу затронуть следующие темы:
1 — Бизнес это прямое отражение руководителя. Каков руководитель, такой и бизнес. Что бы сделать успешный бизнес нужно много работать над собой и избавляться от ошибок.
2 — Что мешает человеку открыть свое дело. Страхи и неверные убеждения.

PS Так уж получилось, что про веб-дизайн мне стало не особо интересно писать, поэтому если у кого возникают любые вопросы по руководству людьми, бизнесу, саморазвитию — я с радостью отвечу и помогу чем смогу!