Лицензионное соглашение кажется многим чуть ли не единственной моделью продаж ПО (программного обеспечения). Но по мере того, как IT-продукты становятся более масштабными и экосистемными, все больше компаний интересует модель франшизы. 

Такой подход давно укоренился в ресторанном бизнесе и розничной торговле, но в сфере ПО его применение остается нишевым. Разбираемся, как работает ПО по франшизе, чем отличается от лицензии и кто уже поставляет свои разработки по этой модели.

Что такое франшиза и чем она отличается от лицензии

И лицензию, и франшизу используют для частичной передачи интеллектуальной собственности — в частности, товарных знаков и ПО. 

Лицензия: право пользования конкретным активом

Лицензионное соглашение дает другому лицу или компании право использовать конкретный объект интеллектуальной собственности — программный код, торговую марку или алгоритм — на определённых условиях. Если договор с сублицензией, то продукт можно потом передавать собственным клиентам. 

При этом лицензиар (владелец ПО), как правило, не вмешивается в бизнес-деятельность лицензиата (покупатель ПО). Тот самостоятельно решает, как строить бизнес-процессы, управлять командой, продвигать продукт. Обычно он платит за лицензию разовый платеж или роялти — фиксированную сумму или процент от продаж. 

Подробно отличия между франшизой и лицензионным договором мы рассматривали в другой статье. 

Франшиза: право использовать целую систему

Договор франшизы или коммерческой концессии устроен иначе. Он предоставляет франчайзи (покупателю) не просто доступ к конкретному активу, а право работать в рамках готовой бизнес-системы — под брендом правообладателя, по его регламентам, с его стандартами качества. Франчайзер (продавец) часто может контролировать деятельность покупателя. 

Если мы говорим о сети булочных, то по лицензии вы могли бы купить конкретные рецепты. По франшизе вы покупаете готовую точку с брендом, набором рецептов и фирменным стилем. И раз теперь ваша точка — часть большой сети под одним брендом, вы должны соблюдать общие стандарты качества. 

Иначе говоря, это права на интеллектуальную собственность в пакете с:

  • операционными руководствами, 

  • обучением, 

  • маркетинговыми материалами, 

  • стандартами обслуживания; 

  • и так далее.

Этот набор может меняться в зависимости от договора. 

Сравнение

В зависимости от конкретных пунктов в договорах лицензия может иметь элементы франшизы и наоборот, но в среднем разница будет такая: 

Параметр

Лицензия

Франшиза

Предмет договора

Конкретный объект ИС (ПО, торговая марка)

Вся бизнес-система (бренд + методология + стандарты)

Контроль вендора

Минимальный — только соблюдение условий использования ИС

Высокий — операционные стандарты, аудиты, обучение

Автономия партнера

Высокая

Ограниченная

Финансовая структура

Роялти или разовый платеж

Вступительный взнос + роялти + обязательные закупки

Правовое регулирование

Общее договорное право, статья 1235

Специальное законодательство о франчайзинге (Глава 54 ГК РФ)

Поддержка

Не обязательна

Обязательна (обучение, техподдержка, маркетинг)

Срок договора

Обычно фиксированный

Часто с правом продления, но с условиями расторжения

Чем франшиза для ПО лучше лицензии

Передача программы по франшизе имеет ряд преимуществ: 

Контроль качества установки. Иногда ПО нельзя просто «поставить и забыть», оно требует:

  • кастомизации, 

  • интеграции с учетными системами клиента, 

  • обучения персонала, 

  • и другое. 

Тогда поставщик заинтересован в том, чтобы партнёры внедряли его продукт правильно. Можно сколь угодно долго снимать с себя ответственность в различных договорах, но в конечном счете последствия некачественного внедрения ударят по репутации продавца, а не покупателя. Франшиза дает инструменты контроля: сертификацию специалистов, операционные стандарты, аудиты.

Масштабирование без прямых инвестиций. Франшиза позволяет вендору охватить сотни городов, не создавая там собственных офисов. Партнеры-франчайзи инвестируют собственные ресурсы в развитие рынка, но соблюдают единые стандарты и повышают ценность вашего бренда.

Защита бренда в сервисной части. Лицензия дает право продавать ПО, но часто не определяет, как именно будет выглядеть сервис. Франшиза обязывает партнёра работать под брендом продавца и соблюдать его стандарты — что особенно важно, когда конечный потребитель не разграничивает продукт и его «внедренца». Некачественный сервис ваших партнеров не ударит по вашей репутации (или вы сможете выписать штраф).

Лицензия (или SaaS) остается более рациональным выбором, если: 

  1. ПО легко внедрить самостоятельно;

  2. Клиенты покупают подписку напрямую или через маркетплейс;

  3. Производитель не хочет заниматься поддержкой партнёров. 

Франчайзинговая модель требует инфраструктуры — нужно разработать стандарты, написать операционные руководства, организовать обучение, проводить регулярные аудиты.

Как это работает на практике: примеры компаний

Многие фирмы разного размера уже используют франчайзинг для передачи прав на ПО. Несколько примеров: 

1С — IT-франчайзер более 20 лет

Корпорация «1С» — довольно показательный пример масштабной франшизы на программы. По данным самой компании, сеть «1С:Франчайзинг» насчитывает около 7 000 сертифицированных партнёров в 600 городах России и соседних стран. В 2018 году на 1С приходилось 12% всего франчайзингового рынка. 

Так менялась выручка компании в млн рублей. Позже на нее также положительно повлияло импортозамещение. Источник: https://tadviser.com/
Так менялась выручка компании в млн рублей. Позже на нее также положительно повлияло импортозамещение. Источник: https://tadviser.com/

В 2024 году продажи «1С:Предприятие» партнёрам выросли на 8,7% в рублях, а к октябрю 2025 года рост составил уже 14,9%. В 2026 году стало известно, что «1С» готовится к IPO. 

Модель работает так — партнёры-франчайзи приобретают право работать под брендом «1С», внедрять и сопровождать продукты на платформе «1С:Предприятие». Франчайзи обязан среди прочего обеспечивать прохождение сотрудниками официальной сертификации «1С». Более 250 партнеров подтвердили качество своих услуг по стандарту ISO 9001.

При этом «1С» разграничивает два статуса — дистрибьютор (закупает продукты оптом и перепродает партнёрам) и франчайзи (оказывает услуги внедрения и поддержки под брендом «1С»). Один партнёр может совмещать оба статуса. Компания 1C-Rarus, например, работает в обоих режимах аж с 1995 года.

iOB Business (Великобритания) — цифровые агентства по франшизе

Британская компания iOB Business предлагает предпринимателям открыть цифровое агентство в формате франшизы. iOB Business распространяет собственные технологические платформы. Франчайзи получают доступ к 14+ цифровым решениям — от систем онлайн-записи до инструментов управления репутацией — и самостоятельно предлагают их местному бизнесу.

Компания предлагает обучение и даже кредитное плечо (деньги в долг) тем, кто готов купить у них франшизу. В самом недорогом варианте их предложение стоит $11 тысяч и еще $140 в месяц. Он включает некоторые программы, бренд, различную техническую поддержку, сайт, визитки и другие составляющие для продвижения бренда. 

Близкие к франшизе модели

Autodesk официально не называет свою партнёрскую программу франшизой, однако по своей структуре она очень похожа на нее. Корпорация продает стек технологий,  помощь в продвижении бренда и поддержку специалистов, а взамен ожидает выполнения целевых показателей по выручке, обучения персонала и участия в регулярных бизнес-обзорах. 

Иначе говоря, Autodesk передает права на технологии, которые предлагает перепродавать другим клиентам, дополнительно предоставляя ряд допуслуг. Однако у корпорации много разных программ, и их продают не только в комплекте, но и по отдельности. 

Microsoft использует модель Cloud Solution Provider (CSP), где авторизованные партнёры перепродают лицензии Microsoft 365, Azure и другие продукты конечным клиентам. В 2025 году Microsoft анонсировала новую возможность в своем маркетплейсе. 

Она позволяет вендорам ПО устанавливать правила перепродажи своих решений через канальных партнёров — включая цены, срок контрактов и гибкое выставление счетов. Это движение в сторону более контролируемой, «франшизоподобной» дистрибуции.

Юридическая сторона: что нужно знать до подписания договора

Несмотря на то, что франшиза может давать больше возможностей обеим сторонам, в такой модели есть ряд юридических нюансов. Регулирование франшиз сильно различается в разных странах. 

Например, в США любой правообладатель обязан предоставить потенциальному франчайзи Franchise Disclosure Document (FDD) — в нем 23 обязательных раздела, в том числе описание программ и систем, которые обязан использовать франчайзи, и связанные с этим затраты. Документ должны предоставить не позднее чем за 2 недели до подписания. 

В российском праве франшизу регулирует глава 54 Гражданского кодекса РФ. Среди важных условий: 

  1. Договор должен быть зарегистрирован в Роспатенте — без этого он считается недействительным; 

  2. Договор должен включать передачу прав на зарегистрированный товарный знак. 

Уже как бы в комплекте с товарным знаком должны идти программы, ноу-хау и другая интеллектуальная собственность (те же патенты) и инфраструктура. Так что без регистрации товарного знака заключить договор франшизы не получится вовсе. 

Риски и ограничения

Среди рисков для правообладателя: 

  • Репутационные потери из-за действий партнёра. Если франчайзи работает некачественно, страдает весь бренд — клиент не всегда разграничивает партнёра и разработчика. Поэтому важно построить систему аудита и не допускать халтуры;

  • Разработка договора, регистрация в Роспатенте, написание операционных руководств — всё это требует значительных юридических и административных затрат;

  • Инертность системы. Изменить продукт, ценообразование или стандарты сложнее, когда у тебя тысяча партнёров. Каждое обновление требует переобучения и коммуникации;

  • Антимонопольные риски. Вертикальные ограничения (эксклюзивность территории, требования к поставщикам, ценовые условия) могут привлечь внимание регуляторов. Запрет на конкуренцию вызывает вопросы и в российском праве. Также франшизу могут посчитать за дробление бизнеса. И доказывать обратное придется уже сотрудникам соответствующих ведомств.

Для франчайзи тоже есть ряд минусов и рисков: 

  • Высокий порог входа. В отличие от SaaS-подписки с небольшим вступительным взносом, франшиза требует существенных первоначальных вложений;

  • Ограниченная автономия. Операционные руководства, обязательные поставщики, стандарты визуальной идентичности — всё это сужает пространство для собственных решений;

  • Зависимость от технологического стека вендора. Если правообладатель изменит архитектуру продукта, ценообразование или условия доступа — у франчайзи возникнут проблемы;

  • Условия выхода. Расторжение франшизного договора, как правило, значительно сложнее, чем отказ от SaaS-подписки. Нужно вернуть брендированные материалы, прекратить использование ИС, соблюдать постконтрактные ограничения конкуренции. 

Поэтому многие используют смежные форматы и не создают полноценную франшизу, а заключают лицензионные договора с дополнительными условиями. 

Итоги

Франшиза на ПО — это выбор операционной модели, которая накладывает обязательства и одновременно с этим открывает возможности для обеих сторон. При правильной конструкции такая модель масштабируется до тысяч партнёров и потенциально может занять доминирующее положение на национальном рынке. При этом высокий порог входа, юридическая сложность и ограниченная гибкость делают её нецелесообразной для простых предложений.

Ключевой вопрос для правообладателя — насколько критично качество внедрения для репутации продукта? Если очень критично, франшиза дает инструменты контроля, которых нет в лицензии. Если продукт самодостаточен — лицензия или SaaS могут быть проще и дешевле.

О сервисе Онлайн Патент:

Онлайн Патент — цифровая система № 1 в рейтинге Роспатента. С 2013 года мы создаем уникальные LegalTech‑решения для защиты и управления интеллектуальной собственностью. Зарегистрируйтесь в сервисе Онлайн‑Патент и получите доступ к следующим услугам: