На прошлой неделе был у стоматолога и нотариуса. Спокойно, это не связанные друг с другом посещения, так совпало просто. И вот что заметил: даже в оффлайн услугах моё поведение как потребителя, такое же, как и в онлайн сервисах. Когда мне было нужно и удобно, я обзвонил стоматологии и нотариусов, и выбрал тех, кто сможет принять сейчас или в ближайшее время.
Можно предположить, что уровень сервиса будет хуже, чем у тех, у кого запись забита надолго вперед, но, во-первых, я не проводил сравнение, во-вторых, уровень сервиса был достаточным для того, чтобы мне понравилось, и я остался доволен.
Дальше по тексту будут пояснения, некоторые от ИИ. Они могут казаться очевидными и лишними, но я их оставил. Польза от них, всё же, есть.
К чему такое долгое вступление?
К тому, что на нашем рынке онлайн-займов клиенты привыкли к онлайн сервису, и оффлайн, точнее, отложенное предоставление услуг, отрицательно сказывается на удовлетворенности клиента и на конечном результате деятельности МФО.
Нам уже вменили период охлаждения в 4-48 часов с перспективой увеличения до 72 часов. Клиенты привыкли, take rate изменился незначительно. Но, под лозунгом борьбы с мошенничеством, нас, фактически, заставили оказывать клиенту финансовые услуги худшего качества. МФО частично потеряли преимущество перед банками, где идентификация клиента проводится в офисах или с помощью курьеров.
Это начало смены тренда на рынке от (instant lending) мгновенного кредитования к (secure-first lending) кредитованию, где безопасность занимает более важное место. Причем, как это принято у нас, законотворчество идет впереди готовности инструментов для обеспечения выполнения этих законов.
Что такое instant lending: модель, при которой решение о выдаче займа принимается автоматически скоринговой системой за 1–5 минут, а деньги поступают на карту заёмщика в течение нескольких минут после подписания договора. Конкурентное преимущество МФО перед банками последние 10 лет держалось именно на этом — скорости и доступности 24/7 без офисного визита.
Уже действуют такая инициатива, как ФинЦерт от ЦБ (ч. 7–9 ст. 13 Федерального закона № 353-ФЗ), которая защищает добросовестного заёмщика от мошенников. Да, и сами МФО заинтересованы в сокращении операционных рисков, и адаптируют свои скоринг и антифрод к новым рискам.
На практике ФинЦерт (Центр мониторинга и реагирования на компьютерные атаки в кредитно-финансовой сфере) работает через API-интеграцию с базой данных мошенников Банка России (формируется на основании 161-ФЗ). МФО обязаны запрашивать эту базу при выдаче и отказывать, если карта получателя помечена как скомпрометированная. Проблема в том, что база пополняется с задержкой, а мошенники успевают использовать одну карту несколько раз до её блокировки.
Но, МВД считает, что этого недостаточно, и вводит заградительную для МФК процедуру — идентификация через ЕБС (хорошее дело ЕБСом не назовут).
ЕБС (Единая биометрическая система) — государственная платформа биометрической идентификации, оператором которой является «Центр биометрических технологий» (ЦБТ, дочерняя структура «Ростелекома»). Регулируется Федеральным законом от 29.12.2022 № 572-ФЗ. Идентификация предполагает сравнение слепка лица и голоса с эталоном, хранящимся в системе. Сдача биометрии — дело добровольное, что и объясняет низкий охват базы.
Краткая справка: на начало апреля 2026 в ЕБС зарегистрировано 10 млн россиян и 9,5 млн иностранцев. При этом заемщиками МФО являются более 15 млн россиян, и точно математика «15 минус 10, не хватает 5» тут не работает, пересечение будет гораздо ниже.
Почему пересечение низкое: аудитория МФО — это, как правило, клиенты с ограниченным доступом к банковским продуктам (низкий ПКР (персональный кредитный рейтинг) / кредитный рейтинг, нестабильный доход, региональная удалённость). Именно эта категория граждан наименее склонна добровольно сдавать биометрию и наименее охвачена государственными сервисами. По оценкам участников рынка, реальное пересечение активных заёмщиков МФО с базой ЕБС — не более 10–15%.
Но, даже при наличии сколь-нибудь значимой базы в ЕБС, проблема технического подключения до сих пор не решена. Возмооооооожно, появится техническая прокладка на базе одного банка, которая реализует у себя более простую процедуру. Но стоимость подключения и сложность будут чрезмерные для многих игроков, особенно учитывая, что доходность тоже сокращается из-за регуляторных ограничений.
Цифры: стоимость интеграции с ЕБС через аккредитованных операторов оценивается участниками рынка в 5–15 млн рублей единоразово плюс операционные расходы. Для небольших МКК с портфелем до 500 млн рублей это неподъёмная сумма на фоне сжимающейся маржи. Рентабельность капитала (ROE) в сегменте PDL/installment упала с 40% в 2021 году до 15% в 2025-м — по данным открытой отчётности крупных игроков.
Это уже привело к тому, что отрасль отреагировала и перешла на МКК с МФК. У МКК есть отсрочка год до 1 марта 2027 года. Ни одна МФК не заявила о готовности к работе с ЕБС.
Разница МФК и МКК в контексте регулирования: МФК (микрофинансовая компания) — крупный игрок, собственный капитал от 70 млн рублей, надзор напрямую от ЦБ, может привлекать деньги от физлиц. МКК (микрокредитная компания) — более мягкие требования, надзор через СРО. Переход МФК в статус МКК означает потерю ряда привилегий, но выигрыш во времени на адаптацию к требованиям по ЕБС. Юридически процедура не быстрая, но рынок её освоил.
Вариант идентификации через ID банков не прошел. ЦБ — «за», но МВД — «против».
Что имеется в виду под «ID банков»: речь о механизме, при котором МФО могла бы использовать уже пройденную клиентом идентификацию в банке — так называемый «делегированный KYC» (Know Your Customer). Банк выступал бы доверенным агентом идентификации. Похожий принцип давно реализован в Европе через PSD2 и Open Banking. В России ЦБ был готов к такому подходу, но МВД заблокировало, настаивая на биометрии как единственном надёжном инструменте.
Удивительным здесь выглядит проработка правовой основы для дистанционной идентификации клиентов банками с помощью защищенного видео сеанса (механизм регулируется Федеральным законом от 31.07.2020 №258-ФЗ и предполагает создание экспериментального правового режима (ЭПР). В настоящее время режим проходит согласование с ФСБ, Росфинмониторингом, Минфином и Минцифрой. Ожидается, что одобрение режима произойдет в первой половине 2026 года, а пилотный проект с участием нескольких банков — запущен к концу года). Не ждём здесь «серебряной пули», которая решит проблему онлайн-идентификации МФО.
Экспериментальный правовой режим — это «регуляторная песочница», позволяющая ограниченному кругу участников работать по правилам, отличным от действующего законодательства. В России механизм введён 259-ФЗ в 2020 году. Для МФО принципиально, что пилот с видеоидентификацией пока касается только банков — есть риск, что МФО окажутся за бортом этого окна, и им придётся либо ждать следующего регуляторного цикла, либо выстраивать банковские партнёрства для доступа к функции.
Грядущие изменения
Невозможность онлайн-идентификации большей части клиентов для выдачи потребительских займов с 01 марта 2027 года — и, как следствие, потеря ключевого преимущества МФО перед банками в онлайн-взаимодействии с клиентом
Правило один заём с ПСК свыше 100% с апреля 2027 + период охлаждения 72 часа — PDL и IL продукты теряют привлекательность даже с учётом доп. продуктов
Доходы клиентов только через СМЭВ с 1 июля 2027 года (это 60% физиков + смз и ип, для тех, кто умеет). Это не выглядит катастрофой, но потребует доработки и, на мой взгляд, скорректирует географию кредитования, еще более сосредоточив клиентскую базу в центральных регионах
Переформатирование рынка 2026-2027
Не хочу пополнить сонм экспертов, дающих красивые универсальные банальные советы. Просто намечу со своей невысокой колокольни, куда может развиваться рынок в среднесрочной перспективе.
Кратное сокращение рынка потребительских займов.
По консервативным оценкам, совокупный портфель МФО в сегменте PDL/IL может сократиться на 30–50% к концу 2027 года — за счёт выхода игроков, ужесточения скоринга и снижения числа повторных заёмщиков. Для сравнения: введение МПЛ (макропруденциальных лимитов) в 2023–2024 годах уже сократило выдачи необеспеченных займов на 15–20% без столь же радикальных изменений в идентификации.
Консолидация: уход с рынка небольших pdl/il игроков.
По данным реестра ЦБ, сейчас в России действует около 900 МФО. Исторически каждый крупный регуляторный цикл убирал с рынка 20–30% игроков. На этот раз давление комплексное: одновременно ПСК, ПДН, идентификация и ЕБС. Выживут те, у кого либо масштаб (>3–5 млрд рублей портфеля), либо узкая специализация с низким дефолтом.
Объединение МФО с банками, в тч покупка небольших банков. Это становится актуальным, тк преимущество МФО в предоставлении онлайн-услуг, практически, сводится на нет, инструменты идентификации так или иначе завязаны на банк, банк имеет больше возможностей по привлечению ликвидности, а связка банк-МФО позволит повысить уровень одобрения входящего трафика.
Почему именно небольшие банки: стоимость лицензии небольшого банка (с базовой лицензией) на M&A рынке сейчас составляет условно 0,8–1,5x капитала. Это дешевле, чем строить банк с нуля (от 300 млн рублей минимального капитала + операционные расходы на запуск). Крупные МФО, у которых есть возможность привлекать от физлиц (МФК), и так работают почти как банки по модели фондирования — логичный следующий шаг. Прецедент уже есть: в июне 2025 года МФК «Займер» приобрела 100% акций банка «Евроальянс» (285-е место по активам, базовая лицензия) за 490 млн рублей — чуть выше одного капитала. Первоочередная задача, по словам CEO Романа Макарова, — насыщение банка технологиями. Это второй случай за последние несколько лет, когда МФО купила банк, а не наоборот.
Обратная модель — банки, создающие МФО — давно стала нормой и уже доминирует на рынке. По данным «Эксперт РА», по итогам 2024 года доля банковских МФО в совокупном объёме выдачи достигла 52% против 38% годом ранее. Собственные МФО есть у Альфа-банка («А Деньги»), Т-банка («Т-Финанс»), Совкомбанка, ОТП банка («ОТП Финанс»), банков «Синара», «Уралсиб» и Экспобанка. В тройке наиболее прибыльных МФО по итогам 9 месяцев 2024 года — именно банковские структуры: «Т-Финанс» и «ОТП-Финанс». Их преимущество очевидно: дешёвое фондирование от материнского банка, готовая клиентская база и отсутствие проблем с идентификацией.
Рост сегмента кредитования МСБ и, как следствие, рост внимания к этому сегменту со стороны ЦБ.
Малый и средний бизнес традиционно недообслужен банками: длинный андеррайтинг, требования к залогу, скоринговые модели заточены под «физиков». МФО с накопленными компетенциями в скоринге и быстрой выдаче имеют конкурентное преимущество. Средний чек по займам МСБ — от 500 тысяч до 5 млн рублей, ПСК укладывается в банковский диапазон (30–70% годовых), но скорость решения — как в PDL. Дополнительный стимул: займы юрлицам и ИП пока ещё не подпадают под новые ограничения по ЕБС и периодам охлаждения — они регулируются иначе.
Развитие узкоспециализированных МФО с длинными сроками кредитования и технологичной платформой. Изменение продукта в сторону большей гибкости и удобства для клиента с целью увеличения LTV и снижения churn.
Залоговые займы (авто, недвижимость) и займы МСБ со сроком 12–36 месяцев принципиально отличаются от PDL по экономике: ставка ниже, но абсолютная сумма процентного дохода выше, дефолт ниже за счёт залога, стоимость привлечения клиента ниже — перевыдавать нужно реже. LTV (loan-to-value, соотношение займа к стоимости залога) — ключевой параметр управления риском в этой модели. Клиент, которому удобно и прозрачно, возвращается сам — это и есть главный рычаг снижения churn и роста LTV.
Рост и развитие технологичных платформ, не подконтрольных регулятору и решающих потребность клиента без официального дохода в финансировании, как это было с POS-кредитованием и его перетоком в BNPL.
История повторяется. В своё время ограничение ПСК по POS-займам до 30–41% убило большинство МФО в этом сегменте и породило BNPL — сервисы рассрочки от ООО, которые не подпадали под регулирование ЦБ. Сейчас ограничения по идентификации и ПСК создадут новое серое пятно, в котором появятся продукты, формально не являющиеся потребительским кредитованием. Это могут быть существующие схемы с договором купли-продажи (невысокая вероятность), факторинговые конструкции, встроенное финансирование маркетплейсов и точно что-то совсем новое или хорошо забытое старое. Регулятор неизменно догонял рынок с задержкой в 2–4 года — оснований думать, что на этот раз будет иначе, нет.
А пока ЦБ в своём докладе для общественных консультаций уже обозначил контуры будущего рынка: сегментация на три типа организаций — компании предпринимательского финансирования, компании целевого финансирования и микрофинансовые компании. Логика понятна: вывести «чистые» сегменты из-под токсичного имиджа PDL и дать им доступ к более дешёвому фондированию и государственным программам поддержки МСП. Для PDL — ужесточение: один заём до погашения, период охлаждения, переплата не более 100%, запрет новации.
Рынок, который мы знали последние 10 лет, перестанет существовать в прежнем виде. PDL как массовый продукт уйдёт в нишу, онлайн-идентификация в том виде, к которому все привыкли, исчезнет, а доля банковских МФО продолжит расти. Те, кто выживет, будут работать в принципиально иной конфигурации: более длинные продукты, более качественный заёмщик, более сложная операционная модель. Это и есть переформатирование — не плавное, а жёсткое и быстрое.
