MRR (Monthly Recurring Revenue) - ежемесячная регулярная выручка.
На данную метрику смотрят практически все. Ее используют при оценке роста стартапа. По ней принимают решения о найме, защищают бюджет на маркетинг, сравнивают себя с конкурентами.
Расчёт кажется тривиальным: берём активные подписки, умножаем на стоимость тарифа. Так, 100 клиентов на тарифе 10 000 рублей дают миллион в MRR.
В реальной жизни почти сразу появляются скидки, годовые контракты, неоплаченные счета и клиенты, приостановившие подписку. Одна и та же база клиентов начинает давать разные цифры в зависимости от того, что именно считать активной подпиской.
Пример расчета
Клиент | Тарифный план | Оплаты |
Компания A | 10 000 ₽ в месяц | Оплачено 10 000 ₽ |
Компания Б | 10 000 ₽ в месяц со скидкой 30% | Оплачено 7 000 ₽ |
Компания В | Годовой контракт на 120 000 ₽ | Оплачено 120 000 ₽ |
Компания Г | 10 000 ₽ в месяц | Счет выставлен, но еще не оплачен |
Компания Д | 10 000 ₽ в месяц | Оплата не требуется, подписка приостановлена |
Если считать только по тарифам, MRR равен:
Скидки меняют размер MRR
Компания Б на том же тарифе, что и Компания А, но платит 7 000 ₽ с учетом скидки.
Логично записать в MRR плату по тарифу: 10 000 ₽. Но тогда метрика показывает стоимость по прайсу, а не то, что реально платит клиент. Эти 3 000 ₽ разницы компания не получит никогда.
Фактическая стоимость подписки: 7 000 ₽. Тогда MRR: 157 000 ₽, а не 160 000 ₽.
На пяти клиентах разница выглядит незначительной. Но в B2B SaaS, где индивидуальные условия встречаются регулярно (кто-то выбил скидку за объем, кому-то дали льготную цену на старте партнёрства), расхождение легко достигает десятков процентов.
Включать ли годовые платежи в расчет?
Компания В заплатила 120 000 ₽ за год. Казалось бы, деньги пришли, клиент активен. Можно записать все в MRR прямо сейчас.
Но MRR - это не кассовая выручка, а объем регулярных платежей, которые клиентская база генерирует в месяц. Если записать 120 000 ₽ в момент оплаты, то можно получить всплеск в одном месяце и провал в следующих одиннадцати, хотя с бизнесом ничего не изменилось.
Годовые контракты разбивают по месяцам, то есть в нашем примере:
120 000 ₽/ 12 = 10 000 ₽ в месяц.
MRR уже не 157 000 ₽, а 47 000 ₽
Эта ошибка особенно опасна перед фандрейзингом. Компания с большой долей годовых контрактов, оплаченных в одном квартале, может показать резкий рост MRR, который через квартал так же резко обнулится. Инвестор это быстро заметит, и доверие к остальным цифрам в питче тоже пострадает.
Неоплаченный счет еще не означает выручку
Компании Г выставили счет на продление. Клиент его получил, денег еще нет.
Включить в MRR или нет? Если включить, метрика считает ожидания, а не факты. Чем больше таких счетов, тем сильнее MRR расходится с реальностью. Большинство компаний исключают неоплаченные подписки из расчёта.
MRR после исключения: 37 000 ₽.
Отдельно стоит отметить два краевых случая: задержка оплаты на пару дней по техническим причинам и реальный риск оттока. Если клиент не платит неделями, дело не в бухгалтерии на его стороне, а в том, что он, возможно, уже принял решение не продлеваться.
Учитывать ли подписки на паузе?
Компания Д никуда не ушла, просто попросила поставить все на паузу. Остается в базе, может вернуться через месяц. Но регулярной выручки от нее нет. Держать такие подписки в расчёте, значит считать клиентов, а не выручку.
Тогда правильный расчет MRR будет выглядеть так
Клиент | Тариф | Корректировка | Вклад в MRR |
Компания А | 10 000 ₽ | 10 000 ₽ | |
Компания Б | 10 000 ₽ | Скидка 30% | 7 000 ₽ |
Компания В | 120 000 ₽/ год | Приведён к месяцу | 10 000 ₽ |
Компания Г | 10 000 ₽ | Счет не оплачен | 0 ₽ |
Компания Д | 10 000 ₽ | Подписка на паузе | 0 ₽ |
Итоговый MRR: 27 000 рублей.
От первоначальных 160 000 рублей почти ничего не осталось.
Итог
Корректный MRR - это не формула, а набор правил учета: что считать активной подпиской, как приводить годовые контракты к месяцу, когда включать клиента в расчет. Эти правила и определяют, видите ли вы в метрике реальную картину или ее оптимистичную версию.
Если прямо сейчас пересчитать ваш MRR по этим правилам, он останется прежним или окажется заметно ниже? Делитесь в комментариях!
