Привет всем. Меня зовут Максим Талалаев и, как уже можно было, догадаться по тематике профиля, мы с очень маленькой, но гордой командой замахнулись на великое и делаем платформу временной (гибкой) занятости. Это модель уберизации, переложенная в подработки. Таксисты по таким работают, курьеры, складские работники и т.д. Даже президент сказал не так давно, что безработица низкая и платформенная занятость - это вам ого-го какая штука!
Нам год, и, наверное, уже можно рассказать о том, как мы запускались, и как я принимал решение о страте именно этого проекта, а не другого.
I. Анализируй это...
Первое, с чего я начал, это аналитика рынка. Не в обиду в целом отрасли, но по мне в айтишке слишком много тех, у кого "классный продукт". Только не очень понятно, кому он в итоге нужен и есть ли у него рынок. Мы часто считаем, что если нам что-то нравится или мы во что-то верим, то людей, которые будут готовы заплатить за это деньги, - товарное количество, то есть тут пахнет бизнесом. Это иногда не так. А иногда так.
Приведу пару простых примеров, как можно принять, решение годен ли продукт, и это будет не про "спросить у двоих друзей, с которыми вы пьете пиво в пятницу, классный ли продукт ты придумал".
Итак:
Посмотрите на объем рынка. Если он большой, шансов, что там есть деньги и вы сможете при должном труде забрать свою долю - значительно выше в сравнении с узкими рынками. С точки зрения классики получать данные можно разными способами. Приведу несколько самых понятных из них:
изучить данные аналитики отраслей. Например, взять данные из интернета и по ним понять, есть ли деньги там, куда вы хотите "сходить". Заходите в поисковик, ищете аналитику каких-нибудь очень уважаемых агентств, которые "отвечают за базар" и надеетесь, что они вам в своей аналитике ничего не наврали.
В моем случае я брал данные рейтингового агентства в сфере HRTEch за пять лет и смотрел динамику. Отрасль сотенномиллиардная, стабильно растущая. От нее точно можно откусить частичку. Классно, мне подходит.
провести анализ на основании открытых данных, благо сейчас таких полно. Например, заходите на сайт официальный сайт данных бухгалтерской отчетности ФНС, скачиваете бухгалтерские балансы топ-10 компаний-лидеров в вашей отрасли, прогоняете их через Клауд / Клод (кому, как привычнее) на предмет анализа финансово-хозяйственной деятельности. Если там все милиардеры, есть шанс, что отрасль большая. Принимаете соответствующее решение.
В моем случае данные бухгалтерских балансов подтвердили данные в целом по отрасли. Выручка есть, она стабильна, прибыль у компаний в большинстве хорошая. Супер.
Прощупайте свою целевую аудиторию, то есть конкретно тех, кто в ваших будущих фантазиях о богатстве будет платить вам деньги, готовы ли они купить у вас ваш продукт.
проведите переговоры с такими людьми / организациями. Обычно на этом этапе большинство айтишников ломаются, уходя "допиливать фичу" вместо проведения реального теста продаж, потому что 9 человек из 10 пошлют вас на О Эр Тэ. И после какого-то раза обычно становится мучительно больно слушать отказы, ведя когда "пилишь фичу", никто не посылает и обычно ты делаешь это в приятных условиях, попивая что-нибудь на безлактозном, а продукт ведь "классный", он потом сам себя продаст.
В моем случае я съездил +- к 50 предпринимателям, которые в залоге подтвердили мне, что идея классная и что при наличии такого продукта, его точно можно было бы приземлить у себя в организациях. Опять же: звезды сошлись.
попробуйте для начала "продать воздух". Что я под этим подразумеваю: это некий MVP, у которого под капотом ничего нет, но он уже может дать понять по целевым действиям, что продукт будет востребован.
В моем случае я за пару дней собрал на Тильде посадочную страницу и по UTM-меткам и CTR смотрел, какое количество людей тычет в кнопки и куда-то та переходит. По факту люди просто переходили на "заглушки", в которых было написано что-то типа "Благодарим вас. Продукт в разработке. Скоро мы оживем". Метрики меня устроили.
Убедитесь. Вот именно У - БЕ - ДИ - ТЕСЬ, насколько это вообще возможно, что люди, с которыми вы хотите пилить проект - бойцы, которые будут до конца биться за свой или ваш (как уж договоритесь) продукт, когда придет этап "бронзовения" команды. Все опять же по классике: начать марафон и закончить его смогут разное количество людей. В проекте всегда будут периоды, когда всем захочется все бросить. Как выявлять эти этапы и как ими управлять, могу рассказать в отдельном материале (оставьте комментарии, надо ли поделиться управленческим опытом и фишками, так как, благо, и их за 20 лет управления накоплено прилично). В этой статье все-таки цель иная.
В моем случае будем считать, что этот этап у меня тоже закрыт успешно🤘
В общем-то даже этих нескольких элементарных действий для начала будет вполне достаточно для принятия решения об инвестировании.
II. Почему важно определить рынок?
Да хотя бы для того, чтобы понимать какую компанию при прочих успешных обстоятельствах вам удастся вырастить с учетом проведенной аналитики. Приведу опять же пару "живых" примеров из собственной управленческой практики.
В бытности управленцем одной производственной компании мы очень хотели вырастить "миллиардную" компанию. Вообще почему-то все хотят вырастить миллиардную компанию (у меня этот фетиш уже прошел, если что: меня гораздо больше интересует чистая прибыль и активы вместо выручки). Так вот однажду мы посчитали весь рынок страны в нашей области. Он оценивался примерно в 15 миллиардов рублей. С учетом этой цифры и падающего рынка сделать миллиард выручки было почти нереально. В то же время смежная отрасль, в которой люди обрабатывали то же самое сырье, но занимались более крупными изделиями, оценивалась в 1 триллион рублей. Представляете себе разницу? При получении цифр становится точно понятно, что сделать ярд в смежной отрасли будет гораздо проще. Тут точно так же.
Приведу еще один пример из неайтишки. Ко мне как-то приехал товарищ и попросил проконсультировать по господдержке для бизнеса. У него была идея по созданию спортзала для отработки акробатики вейкбордистами. Я сразу сказал ему, что не верю в эту затею, потому что не понимаю, кто целевая аудитория. Я задавал один и тот же вопрос: "а деньги-то тебе кто будет платить и сколько денег?". И в качестве примера привел ему сравнение с секцией футбола, в которую у тебя в любой момент времени будет очередь из желающих, то есть понятно, кто будет эти деньги платить и что таких плательщиков точно будет много, а не пятеро единомышленников, которые тебя "подбивают замутить проект". Обычно за твой счет.
В общем, друзья, думаю, идея понятна. При определении рынка надо быть очень аккуратными. Да, есть свои плюсы в небольшой отрасли: например, вы можете стать лидером рынка страны или своего, имея очень-очень скромные обороты по меркам бизнеса, просто потому что вы уникальны. Я при принятии решения мыслил не такими категориями. Я мыслил объемом денег, который есть в отрасли HRTech.
III. Минимум очень практической теории по маркетплейсам
Все классические маркетплейсы имеют две стороны
Обычно одна сторона что-то продает / предлагает / реализует / запрашивает, а вторая, соотвественно, покупает / оказывает услуги / выполняет работы т.п.
Обычно одна сторона является платящей (которая тратит деньги), а вторая - той, которой первая сторона платит (которая зарабатывает деньги)
Чаще всего маркетплейс зарабатывает на комиссионной модели и модели "за присоединение" пользователя
Ни одна из сторон не может расти кратно быстрее второй стороны (об этом подробнее в одном из следующих пунктов)
Чаще всего маркетплейсы умирают во время "холодного" старта (об этом тоже чуть позже)
После насыщения и замедления дохода маркетплейса от основной комиссионной модели площадка внедряет дополнительные услуги и сервисы, категоризацию пользователей, а также иные маркетинговые инструменты и продукты в целях роста дохода
IV. "Трудная" сторона
Итак, давайте разбираться. По теории пробежались выше. Теперь непосредственно к нашей ситуации. У нас на платформе 2 стороны: это Заказчики (Юридические лица и индивидуальные предприниматели), которым нужны сотрудники, и Исполнители из числа самозанятых. И как будто бы все очевидно: бизнесу всегда нужны люди, а людям всегда нужна работа и дополнительный доход. Все просто. Но если бы в жизни все было именно так, то сборная России по футболу была бы победителем чемпионата мира, а каждый удар Брюса Ли парировался бы его оппонентами. Все знают, как и что надо делать и даже иногда знают, как это делать правильно, но почему-то в реальности это вообще не работает. В нашем случае после преодоления этапа "холодного" старта, о котором поговорим в следующем пункте, мы выяснили, что нашей "трудной" стороной на текущем этапе является сторона Заказчика. Точно будут этапы, когда стороны поменяются местами (например, при выходе в новый регион). Но пока именно Заказчик.
Почему так происходит?
Обе стороны маркетплейса должны расти пропорционально друг друг и никак иначе. Представим ситуацию, когда у вас много Заказчиков, а Исполнителей мало или нет. Что произойдет? Через несколько размещений ответственным сотрудником Заказчика подработок и невыходов на них Исполнителей этот человек просто перестанет считать ваш продукт ценным для себя. Ну, и, соответственно, наоборот. Если на Платформе много исполнителей, но нет живых подработок, за которые платят деньги, то больше в Приложение они не зайдут.
Так было всегда?
Нет, изначально "трудной" стороной являлись Исполнители. Опять же почему так? Да потому что договориться с Заказчиками о том, чтобы они потерпели до тех пор, пока не начнутся стабильные выходы, гораздо легче. У Заказчика проблемы с персоналом перманенты. Они каждый день работают без кого-то. И им не привыкать. "Физики" неработающее, а точнее пустое приложение вряд ли будут терпеть долго. Они пойдут туда, где проще и понятнее: в аутсорс, за наличку, уедут на вахту и т.д. В общем, удалят приложение и будут считать его "очередной шляпой".
Как договариваться с "трудной" стороной, пока на площадке никого нет?
А просто разговаривать, представляете себе... Со стороны Заказчика находится точно такой же, как вы, человек, которому можно позвонить или написать, договориться о встрече, приехать и честно все объяснить, что платформа находится в стадии "холодного" старта и что первое время ждать чудес вряд ли придется. И люди, которые вас поймут, точно найдутся.
С кем-то из Заказчиков мы договаривались на первых этапах, что все будем делать за них: и отклики мониторить, и их уведомлять об этих откликах, и Исполнителям звонить, уточнять какие-то данные... Функционал Платформы же уже не сразу появился. На первых этапах много чего приходилось делать "руками", но об этом тоже чуть позже.
Резюмируя: на этапе захода в новый регион "трудная" сторона - это Исполнители. После преодоления "холодного" страта - Заказчики. Заказчиков в идеале иметь "теплых". это могут быть ваши бывшие коллеги, друзья, знакомые и т.д. Исполнителей лучше начинать привлекать тогда, когда у вас есть хотя бы 3-5 подработок на выбор с ценником за смену. который находится в рынке. Потом "сарафанка" начнет работать сама собой.
V. Эффект "холодного" старта
Если совсем по-простому, то это такая ситуация, когда вам кажется, что ваш продукт рынок должен оторвать с руками и ногами, потому что он суперклассный, вы же его готовили, анализировали ниши, пилили полезные фичи, а по факту он нафиг никому не нужен. Вам при этом кажется, что все зря, руки начинают опускаться. Да, вы нашли 1-2 заказчиков, которые платят вам какие-то гроши, команда при этом тоже как-то косовато на вас начинает смотреть, ведь вы им обещали, что "еще немного, и каждый будет ездить на Гелендвагене". Количество Исполнителей подрастают, но очень медленно. Часть из них, не доходит до смен. Все, кто вам обещал "купить" ваш продукт, почему-то на деле и не очень-то готовы его купить, так как:
несезон
экономическая ситуация не та
своих людей хватает
некому внедрять
классно, но давай попозже
Сюда можно добавить НЛО, тайные правительства, ретроградный Меркурий, Венеру в Марсе... Да и вообще в целом все, что придет в голову, только не связанное с наличием у вас денег на расчетном счете.
Как преодолеть "холодный" старт?
Вообще по классике, наступает такой момент, когда система (!!!и вот сейчас будет очень важный момент!!!), если она не умерла, а вы при этом совершали целевые действия, начинает вдруг работать сама на себя, создавая ячейку за ячейкой на вашем маркетплейсе. Здесь нет какого-то универсального секрета, почему это может получиться. Вариантов может быть очень много. Например:
вы "залили" весь рынок маркетинговым бюджетом. Что-то было эффективным, что-то нет, но вы просто заняли все информационное пространство, и люди просто стали выбирать вас, так как "вы звучите из каждого утюга"
вы "купили" ту или иную сторону маркетплейса. Обычно это тоже достаточно затрата, поскольку, да, вы не тратите деньги на классический маркетинг, но "покупать" людей - это достаточно дорого, и надо понимать, какой у вас запас. Приведу пример некоего такси, когда они просто за любой заказ платили таксистам баснословные по меркам выплат деньги просто ради того, чтобы люди не уходили с платформы. Таксисты оставались в рамках "трудной" стороны. И вскоре люди начали покупать их услуги массово
вам может просто повезти, и прицепитесь присоской к какому-нибудь одному, но очень крупному Заказчику, который будет вас "кормить", пока система не заработает.
Ну, и так далее. Повторюсь, у каждого, у кого получилось, есть своя "волшебная" таблетка, которая ему когда-то помогла.
И преодоление "холодного" старта, на мой взгляд, это очень тяжелый, сложный, важный, нудный, неприятный период, который надо преодолевать. Мне было с этим попроще. У меня спортивное прошлое, и я привык терпеть тогда, когда другие сдаются. Тебе просто надо каждый день совершать целевые действия.
Что такое "целевое" действие?
Простой пример опять же из спорта. Вы хотите подтянуться 15 раз, а сейчас подтягивайтесь 5. Что нужно делать каждый день, чтобы прийти к результату? Правильно, подтягиваться. И желательно, понемногу прибавляя. Например, неделю подходами по 5 раз, неделю по 6 и т.д. Вряд ли получится прыгнуть с 5 до 15 сразу, а каждый день совершая то самое маленькое "целевое" действие вы будете приближаться к результату. Да, сперва будет казаться, что вы занимаетесь не чем надо. Да, сперва будет казаться, что вы можете сразу подтянуться 15, зачем вам такому молодцу промежуточные варианты... Но доказано неоднократно, что методичные маленькие шаги, но делаемые с постоянством, дают гораздо более понятный результат на выходе.
Важно на этом этапе не путать действия целевые с теми, которые вам кажутся целевыми. В предыдущем примере: не надо бегать. Вряд ли бег приблизит вас к росту подтягиваний. Да, общефизическую форму он укрепит. Да, наверное, какая-то мизерная польза отразится и на подтягиваниях (вы же работаете руками и мышцами спины, когда бежите), но в целом ничего вас так не приблизит к росту подтягиваний, как сами подтягивания.
Точно так же и с целевыми действиями. Вы каждый день должны звонить потенциальным Заказчикам, каждый день записывать сториз с рассказами о продукте, каждый день искать более короткие пути взаимодействия с обеими сторонами маркетплейса. В нашем случае для Республики Марий Эл понадобилось примерно 3 месяца целевых действий, чтобы мы начали видеть первые результаты, которые можно было не считать случайностью.
И я не сказал еще одну важную деталь: обычно на "холодном" старте делать целевые действия мучительно неприятно, так как кажется, что они не дают результата. Но помните, что когда-то вы подтянетесь 15 раз, и они не будут казаться вам чем-то нереальным, хотя еще какие-то 3 месяца назад это была просто виртуальная цель, которую можно было бы достичь и точно с такой же вероятностью не достичь.
VI. Автоматизируй это...
Естественно, после того, как продукт начал поднимать голову, в наш адрес тоже посыпались предложения от тех, кто хочет нам что-то продать. Более того, сами программисты очень хотят напрограммировать что-то, что упростит...их жизнь, но не жизнь продукта. И вам как проджекту (а у нас, как уже наверное, понятно, кто волейболист, тот и в шахматы играет...) периодически надо будет отлавливать, чтобы ваши люди вместо фичи, которая реально нужна и без того малочисленным Заказчикам, которые что-то платят, не ушли в:
оптимизацию кода
отлавливание багов
единообразие и "красотищу" UX/UI
и так далее.
Задача на первых этапах - найти того, кто стабильно вам платит, смотреть ему в рот и спрашивать, а что еще нужно, чтобы вы платили больше и стали нас рекомендовать кому-то еще, когда вечером тусите в вашей компании предпринимателей. Ну, или позовите меня туда же и просто один раз скажите всем, что мы - классные, а дальше я разберусь сам.
В общем, друзья, всегда раз - го -ва - ри - вай - те со своей командой, спрашивайте, чем они сейчас занимаются, а главное для чего и что это даст в плане дохода. Только так. Сначала взгляд только на то, за что платят. "Кнопки", "А давайте", "А вот я тут подумал...", "А может быть", "Мне кажется". Сперва выход в ноль, далее прибыль, далее закрепление бизнес-модели, а вот потом резвитесь, сколько хотите, пока маржа позволяет быть несильно оптимизированными. Это тоже классный период времени. И всем его желаю достичь. Если что, мы пока не в нем. Но такие периоды развития организаций я тоже проживал, и это было суперклассное время.
В этой связи я настоятельно рекомендую на страте не терять время с автоматизацией, а многие вещи делать "руками". Например, если у вас к Заказчикам выходит 5 человек в с утки. Зачем вам автоматизация выплат или выбития чеков от самозанятых? Вы пилить этот функционал будете еще полгода командой в 2-3 человека. А пока пилите, вы не растете ни как Платформа, ни в лице своих Заказчиков, ни на рынке в целом, как игрок индустрии. Но зато через полгода у вас будет автоматизация. Да, ее надо будет делать, но только в тот момент, когда вы понимаете, что в условное завтра количество Исполнителей в день будет не 5, а 105, или что завтра у вас на платформе появятся 10 новых Заказчиков в новом регионе. И так примерно со всеми участками. Многие гордятся, что они вложили или потратили баснословные суммы денег в проект. А эффекта нет. Может ли быть обратный эффект? Конечно. У всех все по-разному. Я больше за разумное управление, а не за рассказы о"потраченном" бюджете в хипстерских тусовках с рафом на банановом.
И я не стесняюсь рассказывать об этом, потому что это тоже этап нашего развития. Да, мы до сих пор делаем руками бредовые, казалось бы, операции, но делаем мы это потому, что ребята пилят фичи, которые принесут дополнительный доход уже сегодня или завтра. Хотя, конечно, на перспективу мы тоже смотрим. Из ближайшего глобального это интеграция с ФНС. Первую итерацию мы уже провели, доработали систему с учетом их пожеланий. Через пару недель назначены второе демо с их специалистами. Кроме того, будем четче работать с таргетом предложений по сменам для Исполнителей. Сейчас проблем с закрытием смен нет, но в новых регионах они обязательно появятся, так как там нас тоже ожидает "холодный" старт, о чем писал чуть ранее.
VI. "Сережа - молодец!"
Может сложиться ощущение как из старого номер КВН команды "Уральские пельмени": "Но вот выходит Сереженька. У Сережи все получается. Ребята, похлопайте Сереженьке. Сережа - молодец!"
Естественно, мы много ошибались и ошибаемся каждый день. Очень надеюсь, что хотя бы умнеем при этом😂 Будет обидно, если нет.
Ошибались с прогнозами.
Ошибались с людьми и в людях.
Ошибались с выбором инструментария.
Ошибались с очередностью выполнения задач.
Ошибались в маркетинге.
Но при этом мы продолжаем двигаться вперед. Продолжаем знакомиться с новыми людьми из отрасли, с новыми Заказчиками, с людьми из сферы HR. Продолжаем искать "свой" контент. Продолжаем улучшать свою платформу. В общем, совершаем, надеюсь, именно целевые действия для дальнейшего развития проекта.
Мне показалось, пока писал, что текст получился весьма искренним, написанным живым эмоциональным языком. Хотя бы потому, что все это проливалось и проливается в настоящий момент времени!
Буду бесконечно благодарен, если будете делиться своим опытом, мыслями, информацией о похожих проектах, проблемах, путях их решения. Если что-то не описал и требуется рассказать о каком-то этапе более подробно - черкните в комментариях. Всем мира, добра и рок-н-ролл! а я погнал развивать Платформу дальше🤘
